国产机器人出海2.0时代：没有国内卷，钱更好赚

机器人行业似乎从来不缺话题热度，“人形机器人第一股即将上市，商业化元年到来”、“工信部半年内三次强调机器人，政策助力明显”、“智元机器人9个月5轮融资，13家投6亿”......各方玩家涌入，行业的话题焦点不断转换。其中，“扫地机器人占据大半海外市场”同样是今年机器人行业的热门话题之一。 

作为服务机器人的典型代表之一，扫地机器人出海早已不新鲜。早在2018年前后，以石头科技、科沃斯、追觅科技等企业，通过扫地机器人逐步布局海外市场，引领了服务机器人企业出海“1.0时代”。当时不少企业都是初探海外市场，但在短短五年后，海外的扫地机器人市场，就已被中国企业攻下半壁江山。 

根据国际数据分析机构捷孚凯（GfK）报道，截止2022年底，国产扫地机器人已占据50%以上的海外市场份额，其中，在东南亚和欧洲的市场，国内扫地机器人的市场份额更是分别达到了68%和55%。 

如果说扫地机器人出海“1.0时代”只是几家国内企业的热闹，那么，在2.0时代，机器人出海或许是一场全行业的“狂欢”。这一轮出海的机器人企业，不再局限于扫地机器人品类，也不再局限于头部玩家。相关人士透露，据不完全统计，今年至少有三分之二的服务机器人玩家们都开展了海外项目，各方动作不断。 

像是海外市场的老玩家石头科技为了帮助海外业务扩张，投入了4.6亿元在惠州打造石头智造工厂，目前该工厂今年3月开始逐步投产，月产能最高能达30万台；科沃斯则走出舒适圈，开拓新的海外市场，于今年11月20日首次揭牌 新加坡 的办公室；深兰科技则在展会上和挪威经销商签订了机器人产品海外代理协议，进一步拓宽海外市场边界。 

不仅如此，像是极智嘉、海柔创新，未来机器人、炬星科技等服务机器人企业，其海外订单占比都已接近甚至超过50%。广阔的海外市场，已然成为各大服务机器人企业眼中的“风水宝地”。 

▲擎朗机器人入住东京湾喜来登酒店（来源：擎朗智能公众号）

工业和信息化部装备工业一司副司长汪宏介绍，2023年上半年国内服务机器人产量已经达到了353万套，增长9.6%。中国机器人产业发展报告显示，预计到2024年，中国服务机器人市场规模将突破100亿美元。 

今年服务机器人企业们的出海成绩单如何？为何中国机器人能够迅速占领海外市场？他们又是如何玩转海外市场的？ 我们对话了多位服务机器人赛道的重要玩家，他们在出海2.0时代中里收获了不少经验，从对话中，我们也看到了服务机器人企业出海的坚守与野望。 

01 扎根海外市场，国内服务机器人玩家各显妙招

2023年，在海外市场方面，不少国内服务机器人企业都手握高分答卷，收获满满。 

像是前文提到的科沃斯，其第三季度财报显示，科沃斯机器人和添可品牌的海外收入分别同比增长47%和53%。2023年上半年，科沃斯海外地区业务收入同比增长26.5%，占总收入比重提升至34.3%。 

追觅科技也同样加码海外市场，在接受第一财经的采访时，追觅相关负责人提到2023年1-7月，追觅海外业务收入同比增长110%，收入翻了近乎一倍。擎朗智能创始人兼CEO李通接受《证券日报》采访时也曾提到近一年里海外订单量同比增长超80%。 

不仅服务机器人头部企业正在海外市场干得热火朝天，一些服务机器人新秀创企同样收获颇丰。 

深兰科技官网显示，其研发生产的商用服务机器人已经累计登陆意大利、俄罗斯、法国、韩国、日本、以色列、挪威、澳大利亚等12个国家。新松机器人负责人也曾透露，近两年公司在海外部分地区订单增速明显。 

▲深兰科技的机器人在海外工厂工作（图源：深兰科技官网）

可以看出，无论是上市的头部企业，还是成立不久的创企，海外市场已经成为服务机器人赛道玩家们的“必争之地”。 

“服务机器人企业一般都会试水日本和韩国市场，他们有较为成熟的分销模式，对劳动力的需求较大。”一位接近服务机器人企业的人士透露道。国内服务机器人厂商将产品和定价交付给渠道伙伴，渠道商进一步去售卖相关产品。这也是一般消费电子品类常见的销售方式，目前该运营方式已经非常成熟。像是在10月底举办的年度渠道大会上，深兰科技拿下了30多个渠道商的渠道代理合作协议，其中不少海外渠道商首次和其展开合作。 

擎朗相关负责人向智东西更为具体介绍到，他们在海外市场的主要销售模式是代理商合作、品牌战略合作为主。在拓展海外市场的过程中，他们发现不同国家之间，目标客户群体的特点会有所不同。 

“比如说日本的餐厅整体面积比较小，因此我们的T8会受欢迎；在东南亚国家餐厅，客户会倾向选择T5、T6这样大载重的机型；欧美国家的餐厅，常具有服务人员较少，餐厅空间大等特点，客户则会更青睐具备自取餐功能的T9Pro、T10系列。”擎朗相关负责人觉得在不同的国家地区，相对应的地区文化、行业标准都会影响客户群体对产品的选择。 

在销售节奏上，相较于往年，今年服务机器人玩家出海态势更加迅猛，节奏更快，信念更坚定。石头科技总裁全刚曾透露，石头科技将进一步做大出口业务。追觅科技更是在2023年接连开拓了中东非、印度、南美等多个新兴市场。 

从这些举措看出，在国内服务机器人玩家们几乎全体出动的情况下，能够提供合适的本土化服务体系、并且保证客户服务体验，将会企业出海竞争力的关键。经历过出海1.0时代的老玩家们，在这一方面，或多或少占据了一定先发优势，积累更多的经验。 

02 不是国内卷不起，而是海外赚钱更容易

国内服务机器人企业们，为什么近两年都不约而同地选择将目光投向海外市场？仔细探究，我们发现服务机器人企业出海浪潮背后，是公司内部需求、市场变动等多方共同作用的结果。 

首先是近年来，越来越卷的国内服务机器人价格战，让不少企业需要另寻出路。 

以扫地机器人为例，奥维云网数据监测显示，2023年上半年，全能款的扫地机器人均价由5076元降至4084元，而在618期间，头部品牌更是将价格降至3000元上下，价格战趋势明显。 

同时，细分赛道类的新玩家也在猛增。有调查发现，如今国内入局洗地机的品牌已从2021年的142个增长到2022年的206个，在售产品数量从2021年的696个快速增加到2022年的352个。 

▲不同企业加入到洗地机赛道

而另一方面，面对与海外企业的竞争，国内机器人企业则更占据成本优势。“以前中国出口的机器人产品可以达到海外先进产品70%的性能，50%的价格；现在则是以150%的性能，80%的价格与海外机器人企业竞争，中国产品正变得更加有竞争力与性价比。”擎朗智能创始人兼CEO李通曾提到。 

一般来说，海外服务机器人产品售价基本都高于国内售价，企业能够获取更高的利润。同时，国内有成熟的供应链工厂体系可以导致国内服务机器人的制作成本更低。英国《金融时报》报道称，中国送餐类机器人的价格在5.51万元至18.5万元之间，比韩国生产的机器人要便宜1/5。 

一边是国内市场愈演愈烈的价格战，一边是海外市场几乎空白的市场、以及国内厂商天然拥有的成本优势。这样的背景下，不少企业很容易考虑向海外发展。我们可以看到：“不是国内卷不起，而是海外赚钱更容易”。 

除此之外，对不少准备上市的机器人企业来说，出海更是争取一份亮眼成绩单的好机会。无论是希望推动更高金额的融资，还是想要冲击上市难关，都离不开扎实的出货量作为支撑。“海外市场由于人力成本较高，其对服务机器人的刚需要求更强，购买欲望更高，出货量增长也更快。”服务机器人企业相关负责人说道。 

可以看出，推动国内服务机器人企业走向海外的原因是多样的，不仅有市场变动导致企业产生新的需求，而且有企业基于自身业务的选择。多方因素共同推动，共同掀起了今年国内服务机器人出海热潮。 

03 薄利多销难长久？出海或成双刃剑

繁荣出海热潮景象背后，国内服务机器人企业出海的机遇与市场风险并行。 

“国内服务机器人早期主要是依靠低价，快速占据市场，大规模出货。这一方面，会导致海外市场的利润锐减，毛利率降低。另一方面，这也不利于整个机器人生态建设，大家都赚不到钱，集体亏损。”一位从事机器人产业6年的行业人士分析道。 

以上市公司海康机器人为例，2020年海康机器人的服务机器人业务为了更快速占据市场，对潜伏系列进行了降价，业务毛利率逐年下滑。2019年为49.45%，2022年降至了34.63%。 

▲海康机器人产品系列（来源：海康官网）

让人更为担心的是，服务机器人的技术创新在近两年仍未实现太多突破。尽管国内机器人在市场化的成果显著，“近两三年，国内服务机器人都没有太大的创新，未来两三年或许会保持小版本更新的节奏，但预估也很难看到突破性进展。”一位机器人企业的相关负责人说道。 

不仅如此，国内机器人玩家的价格战同样可能会波及海外市场，不少人对服务机器人企业生态发展环境感到担忧。“这样下去，不少企业可能会死在这波不分边界的价格战中。”有相关投资人士做出分析。 

当国内市场逐渐看到市场天花板时，出海无疑是一个较好的选择，但这出海背后，国内的服务机器人企业仍面对重重市场危机。 

04 结语：来到出海2.0时代？国内服务机器人开始跑马圈地

在出海1.0时代，多数是国内服务机器人企业开始尝试走向海外市场，并验证自己产品的商业化逻辑。但在2.0时代，国内服务机器人企业开始抢占不同的海外市场，开始进入跑马圈地的阶段。 

今年国内服务机器人在海外的一系列动作，也同样证明了国内机器人企业的商业化能力和市场化能力较强，能够在北美、东南亚等地区实现进一步的业务拓展。同时，我们看到不少企业的海外收入都实现了翻倍增长，其海外业务的占比也越来越高，出海成绩单表现不错。 

而推动今年国内服务机器人的海外业务增长趋势较快，除了前文提到的投资加大等原因，也或许有摆脱疫情的影响。但在服务机器人企业出海的过程中，企业不仅需要考虑技术和市场需求层面的问题，还需要关注自己的核心竞争力是否有所提升，关注长线发展。 

本文来自微信公众号“智东西”（ID：zhidxcom），作者：徐 珊，36氪经授权发布。

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