焦点分析 | 人人车怎么走到了今天？

都结束了。

2月最后一天，人人车为北京地区最后二三十名评估师、销售办了离职。这些二十多岁的年轻人，大部分在人人车工作了1到2年，最后拿到3000元、5000元、7000元不等的赔偿金，在离职协议上签了字。

在全国几十个城市，裁员正在同步进行。“走的越早的，拿的越少。”一位北京地区的评估师对36氪说。他2月底离开的时候，裁员已经接近尾声。北京地区仅剩下10余名销售、评估师，因不满赔偿方案，还留下来与人人车对峙。

大概两周前，人人车突然宣布转型“合伙人制度”，员工可以选择自愿购买一种4万元的“资源包”升级为“合伙人”，或是直接离职。合伙人与人人车不再是雇佣关系，他们从人人车购买销售线索，自主经营，自负盈亏。

这场突如其来的转型，被很多人解读为“变相裁员”。私底下，员工们都在传，人人车遇到了资金困难。“公司不愿意承认，说改变运营模式。”一位评估师表示。

但人人车似乎还指望合伙人制度能够掀开新的一页。3月1日，人人车创始人李健发内部信称，人人车招募的合伙人已突破千人。总部甚至还为此举办了一个庆祝仪式，端上了一个大大的奶油蛋糕。

人人车能借助合伙人制度，从这场风暴中脱身吗？

恐怕很难。

1 合伙人相当于加盟商

从2018年底爆出业务收缩，到裁员、转型合伙人制度，人人车似乎正想尽一切办法减缓下坠的速度。

但至少目前看来，转型合伙人制度更像是一场“病急乱投医”。

首先，“城市合伙人”只是一个体面的称呼，而并非是真正意义上的合伙人。他们不与人人车共享股权或是共同分配利益。相应的，人人车也很难对他们的服务进行监管。

本质上，合伙人制度相当于车商加盟制度。车商使用人人车的品牌，购买人人车提供的服务。

然而，传统的加盟商制度，品牌方通过掌控供应链让产品质量标准化，规模采购降低成本。但二手车买卖的链条有所不同，无论是撮合买家、卖家直接交易，还是车商把车收进来再倒手卖掉，整个交易过程，人人车除了向合伙人收取1万块钱的保证金，实际上什么都掌控不了。

换句话说，本地市场一个挂着“人人车”招牌的门店，服务质量好坏，定价高低，检测是否标准，主要是门店说了算。人人车想要保障买、卖家的权益，维护用户口碑和品牌形象，能做的非常有限。

此外，人人车即便通过转型合伙人制度度过了眼下的难关，也很难长久地在商业可持续。

4万元资源包，包含250条销售线索、金融、维保等附加服务。按照1000个合伙人计算，总共4000万收入。这与人人车承诺提供的服务所对应的成本相比，是微不足道的。

光是品牌广告这一项，2017、2018年，瓜子二手车的市场投放已经超过了每年10亿的量级。如果不进行等量投放，广告效果很容易被淹没，品牌的自有流量持续衰减，人人车最终只能靠着滴滴导流。

而根据行业内人士透露，滴滴在2017年高峰时期，大概每天也只能为人人车提供几百个销售线索。覆盖1000个合伙人恐怕都困难。

人人车或许能通过向合伙人输出金融服务，赚取一定额外收入。但二手车金融是个野蛮生长的市场，过去两年涌入了大量竞争者。人人车的“合伙人”选择与哪个平台合作，最终可能要看人人车能提供多少返点。

2 模式存疑

过去5年，中国二手车市场流传着一个推论：新车销量在2009年突破了1000万，按照单车平均置换周期5-6年，2014、2015年开始将大量释放到二手车市场。

美国市场新车、二手车销量比例大概为1：3，而中国市场接近3：1。毋庸置疑，这是一个潜力巨大的万亿市场，并且正处于爆发的前夜。

现在回过头来看，当时行业的判断过于乐观了。过去几年来，中国二手车行业并没有出现爆发式地增长，也没有被几家电商公司轻易穿透，这场战争距离终局似乎还很远。但没有人否定这个市场的价值和潜力。投资人们犹豫的仅仅是选手。

2014年4月，前微软亚洲工程院副院长李健辞职创立人人车。人人车曾经一度是二手车行业里的明星创业公司。刚成立就拿下红点创投500万美元A轮融资。8个月后，又拿下顺为、策源领投的2000万美元B轮融资。2015年8月，又引入战略投资方腾讯，完成8500万美元C轮融资。

“当时看二手车行业特别好。没有任何的品牌，也没有什么二手车交易平台定位的公司，没有大资本的驻留，行业超级分散。这都是未来发展的好基础，在这个领域内做C2C，有天然的好机会。”李健曾经表示。

现在回过头来看，选择C2C模式可能是人人车的第一个战略性失误。

中国二手车市场没有形成规模化车商，绝大部分车源掌握在15万个中小车商手中——俗称车贩子，黄牛。他们很多是夫妻搭档，在本地二手车市场拥有一个摊位或是门店，一个月卖几台车。因为二手车是非标品，市场混乱，很多车贩子利用买家、买家之间的信息不对称，车况不透明赚取收益。人人车、瓜子选择的C2C模式，正是试图击中这个痛点，去除中间商，撮合买家、卖家直接交易。

C2C可以说是过去5年来，中国二手车市场最大的模式创新。但现在看来，这个模式并不成熟。

买家、卖家都不可控，看车效率低，人员成本高；销售作为交易的末端，与买家卖家直接接触，容易造成“飞单”，管理难度大；虽然名义上是C2C，但实际操作中，很难确保两端都是个人消费者。

实际上，很长一段时间内，人人车、瓜子上使用频次最高、最忠诚的用户恰恰是车贩子。他们守在平台上，把每天释放的最优质的一部分车源都收走了。而真正的个人买家，因为不了解行情、不信任平台、决策慢等等原因，往往得不到最好的车源，消费体验差。

多位行业内人士曾经对36氪表示，人人车、瓜子的用户群中，曾经大概有三分之一的用户是车贩子。

全世界最早试验二手车C2C模式的公司Beepi，最终于2016年底倒闭。而同样采用C2C模式的瓜子二手车，也在2017年开始转型，从线上转线下，囤车开卖场。人人车也在同期推出了类似的“10天包卖”业务。把二手车从卖家手里收上来，放在卖场里集中售卖。

卖场模式最大的好处是，把交易链条牢牢掌握在了自己手上。延展到金融、后市场都非常便利。全世界最大的二手车连锁Carmax，在美股市值超100亿美金。

但从轻模式转到重资产，也让平台承担了极高的资金和库存风险。定价失误、市场价格波动所造成的损失，都需要平台承担。互联网团队缺乏重资产运营的经验，一旦出现问题，很容易把资金链扯断。

瓜子创始人杨浩涌曾经对36氪坦承，做保卖业务以来曾经出现过2次大规模的斩仓，一笔几千万。这笔学费，人人车同样不可避免。但人人车的问题是，它没有瓜子那么多钱。这也是造成人人车后期资金链紧张的原因之一。

3 竞争变化

58、赶集合并，赶集网创始人杨浩涌二次创业，也选择了二手车这条赛道，这可能是人人车遭遇的最大变数。

瓜子早期和人人车一样，也选择了C2C模式。并且，与产品经理李健相比，刚刚经历过与58的残酷战争的杨浩涌，无论融钱还是打仗都更加凶悍。

瓜子一上来就融了2.5亿美金，超过了人人车三轮融资总和。第一年开了100座城，同时大手笔投入做市场，掀起了二手车行业的广告大战。

二手车是低频的生意，获客成本高，品牌广告是重要的获客渠道。但究竟该打多少广告？众说纷纭。李健早期并不认同瓜子铺天盖地的广告投放策略，他认为产品和服务是商业模式的核心。因此，人人车同期在抓精细化运营，落地审查，优化服务体验。瓜子更加关注转化，产品设计相对粗暴，但靠着广告拉升，数据涨地飞快。

2015年，做二手车B2B起家的优信开始进入2C市场。与瓜子、人人车“去车商”不同，优信的模式是服务车商，把线上的用户带到车商的门店里，帮他们提高销售，同时向车商提供金融服务。

优信和瓜子都非常重视的金融业务。金融前期投入低，收入可观，做好风控，对现金流是很好的补充。优信早在2015年2C业务上线不久后，便推出“付一半”的金融服务。瓜子在2016年3月从宜信挖来张小沛，组建金融和大数据团队，年底还拿下了互联网小贷牌照。

人人车直到2017年才推出自营金融业务。相反，李健看中后市场。2016年，人人车与团车合作，称计划投入2亿元、合作1000家线下服务店。

后市场虽然价值巨大，但资产重、成本高，如果没有足够的交易量支撑，是个难啃的骨头。选择后市场，而没有及早布局金融，这可能是人人车的另一个战略性失误。

人人车创始人李健

4 捆绑滴滴

2016年下半年开始，人人车出现了严重的资金困难。多位行业内人士向36氪表示，2016年底、2017年初，李健曾经分别找到瓜子、优信、易鑫“求购”。估值最后降低到大概3亿美金，仍然没有成交。36氪将此事与人人车求证被否认。

那一轮融资，最后向人人车伸出援手的是滴滴。2017年9月，滴滴宣布战略投资人人车2亿美金。

关于滴滴投资人人车，坊间流传着一种说法。滴滴想进入二手车市场，塑造大出行生态主导者的角色，支撑500亿美金的高估值。而人人车当时资金链已经严重困难，滴滴给多少钱都得接。

李健曾则称，滴滴一直想要布局二手车市场，选择人人车是因为看中团队，“滴滴对二手车这一块非常重视，对这个行业做了长时间的深度研究。”

李健表示，与滴滴合作之后，人人车的车源和销量获得了5-6倍的增长。滴滴为人人车带来了巨大的流量，而且精准地匹配到司机。

但从今天的结果来看，人人车与滴滴生态的融合或许没有想象中的顺利。捆绑滴滴生态，对人人车最大的作用可能是导流，相当于节省了一大笔市场费用。但转化率并不能保证，因为在交易层面，滴滴与网约车司机之间是弱关联。司机对于价格是敏感的，选择人人车还是瓜子、优信，最终还是市场说了算。

2018年初，李健曾经宣称， “滴滴计划未来三年从人人车直采至少一百万辆二手车和新车”，这项计划目前也并未成行。

在2017年投资2亿美金之后，2018年4月，滴滴又和高盛、腾讯联合投资了人人车3亿美元。但接近本轮融资的人士向36氪透露，这轮融资的款项并没有全部到账。人人车官方否认了这一说法。

无论如何，人人车资金紧张已经不是秘密。即使通过裁员压缩人员成本，也很难通过自我造血实现盈亏平衡，融资迫在眉睫。

最后，就剩下一个问题，资本还会再拉人人车一把吗？或者更确切地说，滴滴会拉人人车一把吗？

滴滴顺风车事件后，整个公司的业务重点倒向保障乘客安全，从政府部门的严监管中脱身。除此之外，滴滴还在全力以赴谋求上市。

2019年初，滴滴创始人程维宣布，对非主营业务“关停并转”。二手车大概算不上主营业务，人人车也只是滴滴在出行领域众多布局中的一环。

但滴滴毫无疑问是不会放弃二手车业务的。平台上有大量的司机有置换需求，即便不能全部转化为交易，这部分流量的价值也很可观。

更何况，出行行业未来的格局将如何演变还未可知。3月4日，瓜子收购PP租车，一只脚跨进了出行市场。这已经靠近滴滴的边界。滴滴从眼下的麻烦中脱身之后，不知将如何重新审视这盘棋局。

只是，对于人人车而言，转型合伙人制度以后更加像是贩卖销售线索的广告平台。即便在滴滴的扶植下活了下来，恐怕也再难回到与瓜子、优信同台相竞的局面了。

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