击溃美国激光雷达巨头，禾赛科技站着把钱挣了

最近，一家中国科技公司上了“光荣榜”：

2024年2月初，美国国防部公布了一份新的制裁清单，被列入清单的公司主要来自我国高科技领域，其中就有激光雷达上市公司禾赛科技。

这则消息很快引起了车圈的广泛关注。

大约在2018年左右，在自动驾驶行业，激光雷达这一核心零部件，完全被美国公司垄断，当时市场的领导者是Velodyne，它占据了90%以上的市场份额。

但如今，Velodyne已经彻底衰落了，被一家名为禾赛科技的中国公司取代。

华尔街日报对此曾做过报道：“根据研究公司Yole Group的数据，自动驾驶出租车行业67%的激光雷达由禾赛科技供应，几乎所有的美国自动驾驶汽车和卡车公司都是该公司的客户。”

昔日王者Velodyne，和另外一家公司Ouster合并，现在两家公司加起来的市值只有禾赛科技的八分之一。

短短6年时间，一个门槛极高的高精尖产业，一夜之间就变成了中国企业的天下。这到底是怎么回事，禾赛科技崛起的秘密到底是什么？

01

禾赛科技何以成为中国激光雷达第一股？

禾赛科技为何能成长为中国激光雷达产业链的的中流砥柱？

笔者认为，主要是两大关键因素：

首先是创始人团队能力互补，团队凝聚力强。

创始团队决定了一家科技公司的天花板。

禾赛科技CEO李一帆擅长社交，他毕业于伊利诺伊大学香槟分校，是机器人方向博士，懂技术、懂商业。

首席科学家孙恺科研背景扎实，是美国工程院院士、斯坦福机械工程系教授罗纳德·汉森的学生，激光器搭载测量系统是他在斯坦福大学时期重点研究的课题。

CTO向少卿是苹果公司的系统集成工程师，善于设计产品，并将其工程落地。

这样的创业团队，是成功的基础。

其次是禾赛科技抓住了两次产业爆发的风口

第一波风口就是Robotaxi，也就是自动驾驶出租车行业。

禾赛科技进入激光雷达行业时，激光雷达已处于爆发期，主要被美国科技公司统治，比如Velodyne已经抢占了北美 Robotaxi 市场中95%的产品，此外Luminar、Ibeo、Quanergy 和 Innoviz 等公司也颇具竞争力。

巨头林立，后来者要么正面竞争，要么走差异化路线。禾赛选择了正面竞争，他们认为，只有与行业最顶尖的公司合作才能研发出领先的技术。

于是，禾赛又花一年多时间，开发了其发展史上的一款关键产品 Pandar40。Pandar40综合了美国科技公司的技术优势，价格还低，当Velodyne的64线雷达的价格高达每台8万美元时，Pandar40 售价则不到4万美元。

相比于乘用车市场，Robotaxi 市场非常特殊，甲方主要看重以下几点：

甲方采购的目的是研发，更看重产品性能而非成本；乙方主要提供的是后装现货激光雷达，这种产品性能测试周期短、效果直观。

甲方多为工程师话语权较大的技术公司，层级扁平、采购决策链短，乙方懂技术，会沟通非常重要。

2018 年以前，百度开始同时使用Velodyne与禾赛的产品。

转折点发生在 2018 年世界互联网大会前后，为赶上大会，Velodyne 开始给百度供应刚研发出来不久、稳定性还不未经检验的128线产品。但在前期收到的几十个产品中，百度发现了上百个需要返修的问题。后来 Velodyne 又寄过来一批精挑细选的 良品，结果百度连拆都没拆就退回去了。

百度之外，Velodyne也没能服务好2016年前后涌现的一批中国Robotaxi 公司。Velodyne在中国不设仓库，只安排市场和销售人员，产品返修一次要3个月。而禾赛科技则能在2天内替换所有问题产品。

皇天不负有心人，禾赛科技迎来了暴发。2017年，禾赛科技拿下了自动驾驶科技公司Nuro，它的主要业务是无人配送。2018年，禾赛科技拿到了百度Apollo的订单。自此，禾赛科技在Robotaxi市场站稳了。获得百度订单后，禾赛营收开始快速增长：2018 年达到 1900 万美元，同比增长 530%；2019 年又跳涨至5300万美元。

紧接着是乘用车智能化风口。

从Robotaxi市场到乘用车市场，激光雷达的要求更高了。Robotaxi市场使用激光雷达的目的是收集大数据，一般来说够用就行，所以能上车的激光雷达集成度低、成本高、体积大。但乘用车市场不同，它要求美观、要求更少的部件，因此需要开发半固态乃至纯固态激光雷达。

而Velodyne则一步赶不上，步步赶不上，既没抓住Robotaxi市场，也错失了乘用车市场。与之相对的，禾赛科技之所以能抓住乘用车风口，主要还是因为做了提前布局。

2017年禾赛科技就开始探索半固态雷达，同时开始自研激光雷达专用芯片。

当禾赛科技强悍的半固态产品雏形和芯片研发能力在圈内传开后，大量风险资本找上门来，最终在资本的助力下，禾赛科技成为当时市场上唯一能研发并量产芯片化半固态激光雷达的公司。

2020 年，禾赛在机械旋转式激光雷达 XT32 产品上搭载了自研的首款芯片，2022 年量产的 AT128 上搭载了禾赛自研的第二代芯片。

所谓“芯片化” 指将激光雷达中数百个电子元器件集成到几枚芯片中。这样的设计不但降低了成本，还无需人工调教，规模效应显著。

禾赛科技最终抓住了乘用车智能化爆发的窗口期，它在 2021 初左右拿到了理想订单，同年获得小米领投的 D 轮融资，此后又相继拿到路特斯、长安、上汽、一汽和零跑等主流车企的订单。

2022年8 月开始交付的理想L9一经发售便成为爆款，连续 11 个月蝉联中国大型SUV销量榜冠军。而理想汽车目前仍是禾赛科技最大客户。

受理想L9的带动，禾赛激光雷达出货量增长迅猛。2022年6月，禾赛车载激光雷达累计出货量还只有近 1900 台，截至 2023 年第3季度已增至17.6万台。

2023年，禾赛科技表现不凡，营收高达4.5亿元，同比增长33.5%。在中国激光雷达市场份额达到51.4%，装机量排名第一。此外，2023 年在全球乘用车激光雷达市场的出货份额将达到41%。尽管2023年净利率预计为负23.8%，但业界普遍认为，禾赛科技到2025年有望实现盈利。

02

被遭到困境的禾赛科技，从哪里破局？

尽管成绩斐然，但禾赛科技不是没有危机。最大危机，不是哪家公司能造出比它性价比更高的激光雷达，而是激光雷达是否还有必要存在，成为了一个可怕的疑问。

要知道，马斯克一直力挺取消激光雷达的纯视觉方案，也就是算法+摄像头。在他看来只要算法足够强，二维数据也够用了，他甚至公开直言：“用激光雷达的都是傻子”。

换句话说，不同的技术路线一直在争论，对于禾赛科技这样的激光雷达供应商来说，未来到底怎么办？万一纯视觉路线胜出了，难道就只能等死吗？

在笔者看来，类似禾赛科技这样的供应商，在现阶段如果光拼技术那么视野就被局限住了，对于具有先发优势的禾赛科技来说，通过建设产业生态的方式去解决技术之外的问题、减少阻力，也是获得增长的重要方式。

在这里，美国激光雷达公司Luminar就是一个很好的例子。在大多数激光雷达公司还在强调技术时，它开始在别的地方下功夫了。我们来看它布局的两件事。

第一件事，它作为一家技术公司，竟然开始卖保险了。

2023年，Luminar宣布和世界第二大再保险公司瑞士再保险达成独家合作，推出自己的保险。这种保险保的是配备了Luminar激光雷达的汽车，等于给消费者上了一道安全阀门，没错，它开始想办法用服务促销量。

第二件事，它开始布局数据服务。

也是在2023年，Luminar和美国数据标注领域的独角兽公司Scale AI达成了独家合作，Scale AI未来的数据标注和其他AI相关技术都将提供给Luminar。

它就不光是卖激光雷达了，还可以卖“数据服务”。这样一来，做自动驾驶方案的相关公司，就可以直接买这些数据做训练，来加速提升自动驾驶汽车的整体性能。

这既是一种创收策略，更是用深度协作的方式，尝试把自己嵌入到自动驾驶的产业里，并成为其中不可或缺的一部分。

要知道，在全世界范围内，只有中美两国有成熟的人工智能产业链，所以双方的商业模式完全可以互相借鉴，Luminar的这两个动作，其实都是商业模式的重大创新，它不再把视野局限于技术本身，而是想办法为主机厂、供应商和终端消费者提供服务。

所以，谁能像Luminar那样主动地做业务模式创新，进而把握住中国新能源汽车产业链的发展机遇，就很有可能成为中国本土公司的先行者。

所以，禾赛科技完全可以和中国的保险公司合作，去探索符合中国市场法规的新保险品种，也可以给下游客户提供数据服务，并找到更多类似的新业务。

把思路再拓展一下，还可以想办法去解决真正的行业痛点。

由于自动驾驶的特殊性，除技术瓶颈之外，整个产业还面临舆论困境，公众对自动驾驶普遍有误解，甚至有恐慌情绪，怎么办？除了政府引导之外，更为重要的是像禾赛科技这样具备先发优势的企业，为产业发声，并主动去定义标准。

换句话说，通过建设产业生态的方式去减少阻力，不但是当下的最优选择，也是获取增长的另一种方式。

更进一步说，中国新能源汽车的产业生态，已经进入了下半场。在上半场，主要还是以政府的产业政策为主导，但是到了下半场，获得先发优势的企业会逐渐接过“接力棒”，成为产业的“领跑者”，带着整个产业链发展。

从这个视角看，中国的智能驾驶行业一定会出现能够定义行业标准的领军企业，禾赛科技就是其中最强有力的竞争者。

发布于：上海

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