券商从业者：收紧钱包过苦日子

下班了，程娟收拾东西匆匆离开公司，坐车前往高铁站。

自去年冬天开始，程娟所在县城的证券营业部被撤销，她跟随大部队一起，来到山西省城太原的一家营业部工作。新工作地点比原来的营业部气派很多，她却没有了以往的干劲。

“市场行情好的时候，忙是忙，但是能挣钱，也高兴。你好我好大家好，客户也不赔钱，领导也不会过分要求完成考核任务。但是现在要写PPT、发小红书，还要拍视频，工作量比以前营业部红火时还要多。”

由于行情不好，业绩承压，有的券商业务团队选择“原地”内卷员工，有的则选择转变轨道。

在华北一家上市券商投行工作的吴辉说：“以前承揽业务做得少，现在项目承揽单的工作量大幅增加。本职的债券业务外，大多数团队都会同时开拓副业，比如做财务顾问。”

收紧钱包过苦日子。2023届毕业生史鹏刚进券商投行工作就感受到了这种氛围，与之前口头承诺的薪资相比，他的工资大约降了25%。

行业节约成本的大背景下，券商招人的要求也提高了。去年春天，肖晓从FA（风险投资财务顾问）机构跳槽到一家券商的创新部门，她明显感觉到招人门槛越来越高。“过去可能纯粹因为短暂的工作经历以及学校背景就能顺利拿到offer。但现在，招人标准成了家里得‘有矿’，或者手中有一些强势资源。”

由于金融市场近年来持续动荡，作为金融业重要组成的券商，也在不断经历结构调整、裁员降薪。在行业不断变化中，从业者如何应对？

一、一纸文件，一次迁徙

营业部就像券商的神经末梢，曾是触达中小投资者的最优通道。

界面新闻根据公告统计，2023年有21家A股上市券商撤销营业部。其中，天风证券、山西证券均撤销了6家营业部，数量最多。一纸公告，就能宣布一家营业部命运的终结。

有券商指出，撤并是为了进一步优化营业网点布局，顺应互联网战略转型需要，提升运营效率。被裁撤分支机构的原有客户将根据情况转移至所属分公司或同区域其他分支机构。

来到新营业部已有半年时间，程娟逐渐适应了两地奔波通勤的生活。但是，营业部创收越来越难，日子平淡如水，工作渐渐无聊，消磨着热情，她时常在工位上呆坐出神。

2011年程娟毕业回乡，入职某券商在临汾的一个县城营业部。2023年冬天，工作多年的营业部被撤，包括程娟在内的一批员工被调到太原工作。

从临汾到太原，动车要行驶一个半小时。她每周末坐动车通勤，回家看望父母孩子，因为不能每日往返，两个小孩无奈麻烦家里老人帮忙带，一个交给妈妈照顾，一个交给婆婆照顾。

程娟说，虽然临汾市里也有公司的营业部，但因为那家营业部之前已经吸收了别的营业部，没有接纳其他营业部的余力，所以就被并到了省城。

市场不景气，线下获客也愈发困难，为了业绩好看点，营业部想尽办法找客户、卖产品。散户是程娟工作的主要对象。“越是大客户越难维护，因为人家不需要我们维护，他们完全可以自主判断、决策，不需要我们提供资讯。”程娟说。

而资金量在30万～50万元左右的小客户，是他们需要花心力去维护的。“之前在县城工作，好多都是当地的客户，见面更方便一些，我们会坐下来聊市场行情。”程娟经常在下班回家的路上碰见客户，边走边顺带聊两句，就把工作任务完成了。

现在来了省城，不能像以前一样常常刷存在感，程娟担心时间长了，客户会把她忘掉。

实际上，很多从业者在市场沉浮中不断变换着方向。

2023年春天，肖晓从一家FA机构跳到上海的某大型券商。

“FA的活儿太累，我实在干不下去了，所以‘连夜跑路’。”肖晓说。

她入职的是该券商近年成立的创新部门，类似于券商内部培养的FA机构。肖晓的工作是负责在客户与公司业务部门之间搭桥撮合。“部门有一半工作在做FA做的事情，另一半是为投资机构和上市公司提供服务。”

二、有的继续内卷，有的开拓“副业”

一晃十三年过去了，程娟在公司的身份由临时工转成正式工，与公司签订了正式的劳动合同，手里也积攒了不少大客户。

程娟细数每月的考核项目：最少50万新开户资产额度；要有创收，产品的创收有额度要求，卖私募或者是ETF可能会快点达标；债券基金或者纯理财产品比较慢。按照目前二级市场的行情，低风险、保守型的债基和理财产品还能卖得动。

“必须得把一天的电话量打完，才能回家。单位现在考核‘主动服务’，每天必须得给客户打20个电话，有时工作太忙，只能在下班时间坐工位上打。领导还要求，见客户或者打电话不能落空，要准备好几套方案供客户挑选，争取打完就有成果。”程娟说，“我们营业部还挺仁慈的，考核项上打了折扣，有的营业部一天要打50到60个电话。”

公司考核制度每年一变，越来越严，2022年春天，程娟所在的券商将考核划分得更详细，在达到基本线之后，公司又设置了5个奖励档位，这就意味着奖金要按档位分配。以前新增开户、创收两个指标可以二选一完成，每月有一项达标就算完成KPI，现在必须得同时达标。

最近一段时间，多家券商试图通过高收益的理财产品吸引投资者开户。

“现在真的太多人薅这个羊毛了，尤其是从去年开始特别多。但是很多人买完了，钱一到期就转走了，会去下一个券商接着买。”

“对于投资者来说，这确实是一个合适划算的选择，但是对于券商营业部来说，并没有带来什么好处。年底考核的时候，券商一般要考核营业部开拓的有效户、存量资金，而这些冲着高收益利率而来的投资者大部分都不算有效户。”

不过，对于这种“薅羊毛”行为，程娟也不拒绝：“毕竟开了户就可以计入本月绩效，能完成一个算一个吧，先把这个月过完，下一个月再说。”

有的券商团队选择继续“卷”员工，有的则另辟蹊径，甚至做起“副业”。

吴辉说：“政策趋严，相比之前的工作量减半，做不了债券新增，最近做的都是借新还旧项目。”

他初步估计，行业内债券项目承做业务大幅度减少，对于中小券商来说，下降比例会更加明显，可能会达到40%。

于是，吴辉所在的团队被迫转变行进轨道，项目承揽单的工作量大幅度增加。除了本职的债券业务外，大多数团队都会同时开拓副业，比如去做财务顾问。

“如果有合适的股权业务机会，我们也会去看，主要是想争取更多的业务角色。很多券商现在都开始这样做，因为本身创收压力比较大。”

由于现在业务不饱和，工作状态相对清闲，吴辉的领导开始建议团队成员考证。“CPA、法考、保代都行，提升下专业素质，投标的时候写在标书里也好看。”

“领导都不知道该采取什么措施去维护客户，只能说客户如果有需求，我们就第一时间去响应，可能这些工作跟项目本身没有任何关系，纯粹是为了把客户服务好。”吴辉说。

三、普遍降薪，收紧钱包过苦日子

自2023年开始，证券行业营收业绩整体承压，普遍经历了降薪裁员缩编。

程娟对于新来的同事十分同情，看着营业部的几个年轻人一大早就坐在工位上打电话。“刚刚大学毕业的职场新人就要背负前所未有的业绩压力，老员工纵使有多年工作积累，也完成得十分艰难，更何况新人，真的很难很难混。”程娟坦率地说。

2023年金融工程硕士毕业后，参加校招时，史鹏深切地体会到了行业的寒意，他从大二就开始坚定了要进入券商投行的职业道路，校招没有接到别的offer，死磕了目前所在的这家公司。

史鹏的主要业务是IPO，配合别的组做一些FA业务。“加班是常态，有时候轻松一点朝九晚五，有项目的时候10个小时打底。”他说，一次IPO项目要经过海量枯燥重复的核查，需要极致的细心和耐心。

史鹏刚进公司就感受到了“收紧钱包过苦日子”的氛围。公司开始小范围裁员，出差标准也随之下降，一等座降到二等座。因为全行业都在降薪，公司内部每周都会有新的一波降薪传言，大有一股山雨欲来的气息。

“尤其是827新政和暂缓IPO之后，明显地感受到了领导的焦虑。”吴辉直言，在这种环境下，团队人员稳定性完全取决于团队业务如何，如果业务不行，团队基本上就已经分崩离析了。据他观察，公司被裁掉的人都是所在的团队已经没有业务的。

上大学的时候，肖晓身边很多同学都以进入金融业为目标。对他们来说，VC、投行、咨询都是很酷、很光彩照人的工作。

进入金融行业之后，工作时肖晓丝毫没有感受到金融业的光鲜亮丽，“我们都很土的。”肖晓笑言，“一个职业之所以需要穿得西装革履，那是因为要去见客户。公司的同事都非常质朴，投行的那帮兄弟们也是灰头土脸的，整天风衣冲锋衣，背个双肩包，随时随地准备开干。”

史鹏同样感叹道，行业里绝大多数都是默默无闻者才是常态；对外和对客户的形象肯定要塑造精英感，但实际上在“踏踏实实做事情”和“做份工作混日子”两个状态之间来回横跳才是大部分人的状态。

“暂时没考虑跳槽，希望积累更多经验，在市场更火热的时候寻找机会，如果之后成家的话可能会考虑作息和通勤更规律的工作。”史鹏说。

四、有人计划向前，有人考虑离开

由于是新设的方向，肖晓所在的部门没有受到裁员风潮影响，仍然开放了招聘岗位。但是她也注意到，招人的门槛越来越高。以前凭借工作经历以及学校背景就能顺利拿到offer，现在招人标准成了家里得“有矿”，或者手中有一些强势资源。

她对招聘的潜在要求表示理解：“毕竟干活的人已经够多了，准备入行的人一定要做好‘原地开卷’的准备。”

观察到这些，肖晓笃定现在“更不能下车”。

肖晓是典型的Z世代，1999年出生的她，做事雷厉风行。在上海某顶尖高校本科毕业后，肖晓直接进入职场，目前在上海一家大型券商工作。

肖晓说，大学念的市场营销专业，读书时，除了“三中一华”四家头部券商之外，不知道国内还有哪些证券公司，也不知道券商是干什么的。她的梦想是进入一家头部快消公司做产品经理。

一次孵化器产品经理的实习经历，改变了她的职业道路。通过帮一些创业者写产品规划、商业计划书，她摸到了一点金融投资的门槛。

毕业的时候去了一家FA机构，后来因为业绩压力太大跳槽到现在这家券商。“可见规划没有太强的意义，说不定之后我就去当网红了。”她感慨道。

有人选择继续坚守，也有人准备等攒够了失望就离场。

“当初毕业回到县城工作，就是为了混口饭吃，对工作就没有太高的要求。如果市场再这样下去，考核再这样下去，我可能真的就不做了。”程娟说。

有次，程娟给朋友推荐了一款稳健型的基金产品，但没想到这只基金让朋友赔了2000多块钱。这件事让她十分愧疚，朋友的职业是月嫂，干的是体力活，程娟内疚地说：“她比我挣钱难多了，有这2000块钱给孩子买件衣服多好啊，为啥要在什么都不知道的情况下赔钱。”

尤其在小县城，人际关系更加紧密，邻里间低头不见抬头见，程娟不单单要考虑自己，还要考虑父母、孩子。“我父母还住在县城，我不想让那些客户见到我爸我妈，说你看跟着你闺女让我赔了多少钱，我不想那样。”

程娟说，这几年能坚持下来，靠的就是良心。虽然自己没挣到什么钱，但好在客户那里的口碑保住了，没有因为只顾卖产品而让客户赔钱。

现在的程娟在工位上发呆时，常常会思考工作的意义。这种不知道为何而忙的日子，时常让她感到茫然。

（文中当事人均为化名。）

本文来自微信公众号：界面新闻（ID：wowjiemian），作者：冯赛琪，编辑：江怡曼

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