“寒门”商家，出路唯有拼多多

原创首发 | 金角财经（ID: F-Jinjiao)

作者 | 角爷

世界上有三样东西让人又恨又爱：工作、爱情，还有拼多多。

尤其是对于中国亿万商家来说，有人恨之入骨，也有人甘之如饴，但共同点都是越来越离不开拼多多。

伴随着一年又一年的翻倍增长，拼多多不仅成为了电商的神话，也正在被冠上各种时代的隐喻。

在现实世界里，对成功者的偏见不足为奇，但对拼多多的敌意已经明显偏离对其商业价值的评判。

话说回来，拼多多到底为什么让商家又恨又爱？这是当前需要探讨的问题。

“极致低价”的核心

同样是电商，拼多多为什么这么成功？

如果用一句话回答：拼多多与传统电商并不是同一个物种。

电商的两头分别连接的是商家与消费者，用更宏大的词来描述，就是供给端与需求端。

以阿里、京东为代表的传统电商模式，重心放在供给端，目标是吸引商家入驻来卖货，用马云的话来说，就是让天下没有难做的生意。说的更直白点，就是谁给的钱多，谁就能占据最好的流量入口。

而拼多多的重心放在需求端，目标是满足消费者对于性价比的追求，谁更便宜谁就有更多流量。

从阿里、京东到拼多多，实际上就是电商模式中话语权的转移，从商家转向消费者。早在2016年拼多多刚上线时，创始人黄峥就写过一篇文章，标题叫做“把资本主义倒过来”，可以说精确描述了拼多多如今的模式。

在这篇文章里，黄峥以分析保险模式切入，钱少抗风险能力弱的穷人向钱多抗风险能力强的富人购买保险，虽说保险确实是很多人需要的，但是也进一步促进了财富从穷人向富人转移，进一步放大了资本的力量，很有可能会出现的情况是富的人越富，穷的人越穷。

分析到这里，黄峥突然笔锋一转，有没有可能同样用保险和复利，或者说是倒过来的保险和复利来让财富分配更均匀一些呢？

接下来他举的例子就有意思了：

有一千个人在夏天的时候，就想到在冬天要买一件某种样子的羽绒衣，他们一起写了一个联名的订单给到一个生产厂商，并愿意按去年的价格出10%的订金。

这种情况下，很有可能工厂是愿意给他们30%的折扣的。因为工厂从他们的联名订单里获得了一个工厂原来不具有的一种需求的确定性。

这就好比工厂用自己发行的限时折扣券，向普通消费者购买了一个保证在未来购买的保险。它可以降低组织生产的不确定性，可以帮助实现资源以及资本的更有效配置。

黄峥的结论是：我猜想资本家、富人是愿意向普通人、穷人购买这种反向的保险的。

而如今拼多多的成功，可以说已经验完美证了黄峥的这个理论。

通过提供确定的消费需求（保险），来吸引商家让利（付费），让传统观念中代表富人的商家向代表穷人的消费者购买“保险”，实现了“把资本主义倒过来”的设想。

谁恨谁爱？

拼多多“把资本主义倒过来”的模式，成功的核心就是“确定性需求”。

用黄峥的话来说，这种确定性可以转变为利用生产计划低谷进行生产的便利，也可以转化为采购原材料时的笃定。工厂甚至可以进一步把这种确定性进一步售卖给上游和配套厂商来换取工厂成本的进一步降低。

由此，一个全新的商机就形成了：

消费者的确定性需求，为商家带来了海量的确定性交易；海量的交易，又带来了成本优势和稳定流水；而稳定的流水，又带来了融资想象的空间。

不过，坦白来说，这到底是商机还是危机，要看针对的是什么样的商家。

假如你是一个知名品牌，本质上代表着你已经拥有了确定性需求，那么自然对拼多多并不感冒，甚至会担忧拼多多的低价会撬走忠诚度不够的客户。

不幸的是，这几年消费者确实对价格越来越敏感了，背后的原因大家都懂，这无疑放大了拼多多的优势，相比品牌带来的身份认同，越来越多人倒向低价的真香定律。

这些品牌商家，或者说是商家中的富人，自然是痛恨拼多多的。在曾经传统电商主导的时代，他们只需要花钱买量就能获取优势，而如今没办法通过资本的优势去获取更多的权重；而降价对于品牌商家来说，长远来看更是弊大于利，因为品牌本身的含义就是溢价，降价容易，再涨回去就难如登天。

但是，对于白牌商家，或者说商家中的寒门来说，唯有在拼多多还有机会。

这些商家大多是从代工起家，每一笔开支都是从牙缝里抠出来的，如今转向做自有品牌，如果一开始走传统电商模式，投入的成本根本无法承受，而拼多多却提供了最低的开店门槛。

根据晚点LatePost 报道，在拼多多，商家的全部流程被尽可能简化：商家在淘宝上传一款商品需要经过 6 大步骤，确认超过 30 个具体细节，通常需要 10 - 20 分钟；在拼多多的流程只有 3 大步骤，最后还能自动为商品取标题，最快 5 分钟左右上架一款产品。

费率也比阿里、京东更具优势，拼多多主站交易佣金为 0.6%，百亿补贴自 2021 年开始收取 1% - 3% 佣金，费率约为同期天猫相应类目的一半。

多位同时经营过淘宝天猫和拼多多的电商运营人士表示，过去几年中，他们在拼多多在多个类目经营店铺的人力成本投入约为淘宝的一半。

当然，要获取拼多多的流量推荐，这些白牌商家要做的只有一件事：尽可能提供更低的价格。

这必定也会引起部分商家的抱怨，但是对于这些中小商家而言，低廉的开店成本，再加上可能一夜大卖的商机，抱怨归抱怨，但都还是要在拼多多开店。

有人对此形容说“一问都不好，劝都劝不回。一问都不赚，劝退都不退”，说到底，无数中小商家想要出头，拼多多几乎就是唯一的出路了。

拼多多的意义

如果进一步去探讨拼多多的成功，实际上是中国制造与电商进化的共同结果。

一个再浅显不过的道理在于：再确定性的消费需求，如果没有足够的供给来满足，那也只是纸上谈兵而已。

所以有一种观点认为：打败阿里的并不是拼多多，而是义乌。

据大众点评数据，今年以来，“义乌”相关的笔记评价内容较2019年同期增长340%。“义乌不愧是宇宙中心，一日游像出了趟国。”“在义乌，好好吃啊！”热衷城市探索的中国年轻人正在扎堆义乌，网上种草的帖子比比皆是。

义乌所代表的中国商品制造能力，为拼多多的成功提供了巨大的产能支持，也打开了巨大的低价空间。

而传统电商帮助拼多多扫清了交易信用和送达效率的障碍。

从支付宝到先用后付，中国人对电商的信任感逐渐升级，曾经困扰初代电商的信任问题，到了拼多多的时代，就像吃饭喝水一样自然。

便捷的物流效率，更是指数级放大拼多多的覆盖半径，不仅新疆这种偏远的地方都可以包邮，而且还推行免费送货进村，甚至还开通了快递“3日达”极速配送服务。

所以，把拼多多和传统电商对立起来，和时代变坏联系起来，除了提供一种消极的情绪价值之外，其实并没有太多道理。

更直白得说，对于那些6亿月收入1000元的普通人来说，拼多多的存在究竟有没有意义？

当他们只用花200块钱，就能在拼多多上买一台液晶电视时，难道我们还要嘲笑商品的质量不好吗？

当一个背负房贷和养娃压力的中产失业，消费水平从优衣库降到拼多多时，难道还认为拼多多不该存在吗？

当一个小商家为库存而发愁，通过拼多多就能低价卖出而回收账款时，难道还要指责他破坏商业环境吗？

答案不言而喻，就像我们不能要求受害者完美，也不可能要求一个平台完美，没有任何一个商业平台能够满足所有需求。

反过来说，拼多多的成功，正是满足了曾经被忽略如今在壮大的需求，而其他电商也自有存在的价值，没必要全都变成拼多多。

说到底，我们不用神化拼多多，更不必诋毁拼多多，来自不同商家的又恨又爱，终将会做出最清醒的选择，而拼多多的意义也就在其中。

发布于：广东

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