我们请来了钉钉、阿里云、宋小菜还有顶级投资机构，聊了聊to B企业的生存边界

10月23-25日，阿里巴巴联合36氪举办的阿里AI赛道明星班，在杭州阿里巴巴总部完成了第三期第二次的课程。除了集结AI赛道的顶级投资机构、创业公司、律所和咨询服务商，为学员进行全方位的资源对接外，阿里多条业务线，包括钉钉、阿里云、蚂蚁金服的负责人也出席了活动，从阿里角度为学员企业赋能和答疑。 

成立17年的戈壁创投是国内最早一批瞄准to B赛道的机构。2006年前后，美国to B企业迎来一波上市潮，包括行业巨头Salesforce也于2004年登陆资本市场，戈壁判断：中国市场晚于美国5-6年，2011年前后正是入局的好时机，于是果断出手。

多年to B项目考察经验为戈壁积累出了区别于to C赛道的关键认知，比如，to B赛道比to C更需要拥抱巨头的力量。戈壁创投合伙人胡唐骏在活动现场表示，中国的SaaS企业正趋向于依托于巨头的生态，比如阿里钉钉、企业微信这样的平台，“谁能更好地利用巨头的资源、生态，谁可能就跑得更快一些。”

戈壁创投合伙人 胡唐骏

戈壁的投资项目中有许多与巨头合作的案例：企业协作软件Teambition被阿里全资收购，业务层面也将与钉钉、阿里云展开协同；云管理服务提供商驻云是阿里云的使命级合作伙伴，连续多年蝉联阿里云公有云服务生态第1名。“通过阿里平台，他们能更好地抓住客户并推向市场，只需要专注做产品和服务，最后反而很快形成了一个闭环。”

虽然巨头的力量强大，但胡唐骏也强调再造一个to C时代的阿里和腾讯异常困难，多巨头将是常态。“整个SaaS的盘子太大，而且to B不像to C的流量型消费，巨头一个人做不过来，很多服务都依赖第三方去实现。”

这也是阿里AI赛道明星班的意义所在，为初创企业带来直接对接阿里资源的机会。此次活动现场，阿里钉钉业务线负责人荔冬就表示，钉钉将从应用、服务、定制软件、硬件四个市场来开放平台合作。企业入驻钉钉成为应用服务商后，钉钉将会提供“6+1赋能”，从产品、技术、运营、服务、市场、组织能力，以及资本层面提供全面赋能。

钉钉业务线负责人荔冬

根据最新数据，截至今年8月，钉钉上入驻开发者数20万，企业应用数30万，服务企业组织数500万，优秀ISV业务增长800%。针对ISV业务，钉钉还推出了“秋实流量扶持计划”，挖掘100家优秀ISV实现百万月GMV的目标。与此同时，钉钉还将进行行业下沉，拥抱更多深入垂直行业的应用，比如报销类应用，还可以与阿里商旅、蚂蚁金服进行业务对接。

关于阿里开放生态的历史，往前可以追溯到电商时代。阿里云负责人蔡素卿表示，阿里在电商时代没有做自营，而是支持各种各样的卖家，因为左右互搏必定倾向自营，基于这样的开放生态，淘宝诞生了一批如三只松鼠、阿芙精油等知名品牌。现在阿里云也秉持同样的原则——不做SaaS，扶持更多的人去做SaaS，这样阿里云才能活得更好。

同样的开放式赋能也存在于达摩院，达摩院智能语音实验室研究员付强表示，一旦接入阿里生态，达摩院层面除了技术，视频、音乐资源也可以对接。

进入资本寒冬，to C红利退潮，to B成为趋势，深入产业的项目备受青睐。胡唐骏表示，机构们开始在确定的赛道里寻找头部公司投资，而商业化能力成为重要考量标准。“2000万营收是第一道坎，这证明产品是真需求，具备规模化的基础，1个亿是第二道坎，这证明你具备规模化能力。”

基于此，头部和非头部项目们都在努力变现。B2B赛道头部玩家宋小菜就通过创新模式和延展业务，不断拓宽变现渠道。年交易规模30万吨、单一SKU销量10吨、单一城市渗透率超50%，宋小菜的起量依靠的是一种反向供应量模式——订单驱动，1300万生鲜零批商通过APP下单，后台数据库分类整合订单，再分配给相应的供应商，41万产业基地、210万农业合作社、800万农民经纪人接单后，按照订单数额包装，再通过第三方骨干和城配物流送至区域虚拟仓，用户上门自提。

宋小菜联合创始人陈雷

宋小菜联合创始人陈雷告诉36氪，这种模式把所有流程都线上化，按需生产也可以最大程度减少库存，而前置仓自提也省掉了物流层面的重大资产投入，“这确保了我们整个运营的交付成本维持在最低状态。”

而且因为沉淀了足够的真实交易数据，宋小菜还可以为上下游的种植户、分销商等提供供应链金融、物流配送等衍生服务。

谈到机构衡量一个项目的标准，朴谷资本管理合伙人张锟将维度细化到了财务尽调的多个数据。他指出，从收入和产品角度，SaaS类项目主要关注：年合同签约额、收入与客户数量的增长、收入构成、ARR/MRR（年/月经常性收入）、ARPU（单客户平均收入贡献）、到期客户续费率以及客户收入集中度。

以客户集中度来说，如果前两三家公司占据收入一半以上，意味公司相对来说有些脆弱，因为一旦丢掉一家客户，现金流就会出问题，公司可能很短时间内就活不下去。基于此，他建议，单一项目应收款金额尽量不要超过预计回收期内的总体毛利额，以此控制风险。

另一个重要指标在于UE（单位经济效益），以收入、成本、费用来衡量项目经营效益，收入指客户平均单位收入，成本则包括履约成本、实施成本、定制开发成本等，费用指获客费用（包括线上推广、销售团队薪酬奖金、渠道费用等）。

比如UE处于负值，但单客户收入提高，使得UE亏损减小甚至转正，就是非常积极的业务信号。而大部分以产品为核心的公司，边际服务成本应该接近于零或者很低，如果服务成本在上升，就意味着业务肯定存在问题。

所有分享嘉宾都对to B赛道的未来释放了积极的信号，胡唐骏甚至表示，市场经过前几年的预热，已经到了爆发临界点。而不管是巨头还是初创企业，都努力在临界点到来之前找到自己的位置，构建好自己的护城河。

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