马云的门徒和对手

编者按：本文来自微信公众号“蓝洞商业”（ID：value_creation），作者 郭朝飞。36氪经授权转载。

季昕华跟马云约定，8月份一起去非洲看动物大迁徙。

说起来，俩人还有师生之谊。2016年3月，季昕华以云计算公司UCloud创始人兼CEO的身份成为湖畔大学第二期学员，马云则是湖畔大学校长。与马云在一起，季昕华从不谈业务，都是向马云请教人才、组织、管理等方面的经验。

2018年年底，俩人以及另外一位湖畔大学的同学一起喝酒。酒至半酣，那位同学开玩笑，让季昕华把公司卖给阿里云。

季昕华反应很快，他接过话头，笑着对马云说，“马老师，我觉得你作为老师，最大的成就是学生成长，特别是如果学生超过你，你会越开心。如果哪一天UCloud做得比阿里云大，是我的成功，更是你的成功。”马云频频点头，“做企业就应该build to bigger，而不是build to sale。”

季昕华的故事，只是云计算领域与巨头共舞的一个缩影。

本地生活、移动出行等风口降临，BAT大都以资本投入，培育优质代理人的形式卡位布局。云不同，这是一个巨头从最初就毫不犹豫亲自下场的棋局，且有一招不慎，满盘皆输的风险。可以说，创业公司自诞生之日，天然就得与巨头相抗衡。

尤其眼下，产业互联网被鼓吹的声音越大，云的战略位置就更关键。挑战巨头，无异于虎口夺食。

2018年9月底，腾讯公布架构调整方案，原有的七大事业群减至六个，新成立云与智慧产业事业群。马化腾表示，“互联网的下半场属于产业互联网，上半场腾讯通过连接为用户提供优质服务，下半场将在此基础上，助力产业与消费者形成更具开放性的新型连接生态。”

腾讯之后，阿里、百度亦相继调整组织架构，云业务均被置于重要位置。早在几年前，华为云就设定了“全球五朵云之一”的目标。

这个战场几乎聚集了所有互联网的重量级选手，而且在过去几年形成了，巨头与巨头对战，一大波创业公司与巨头混战的局面。据不完全统计，仅2017年上半年中国云计算市场至少有13起大笔投资，对外公布的融资总额超过50亿元。

自中国互联网划定BAT的格局以来，创业公司与巨头同台竞技的机会就越来越少，云计算是个例外。

青云QingCloud联合创始人兼运营副总裁林源告诉「蓝洞商业」，“去年年初各家开始发力，2019年，战争会更加残酷。”

01.必杀技

巨头带着碾压的脚步声进场，势大力沉。

林源首先感受到的是价格战。2018年，青云QingCloud的一个零售客户被一家巨头云盯上，直接抛出一个极低优惠，想要挖走客户，青云QingCloud付出高昂的成本，才留下该客户。

这还算不上惨烈。在一个交通行业标杆客户的争抢中，青云QingCloud直接丢单。第一轮投标名单中，几乎涵盖了所有主流巨头云厂商，青云QingCloud在利润微薄的情况下，给出一个三百多万元的报价。

林源没有料到，有人直接报价一百多万，这就等于白送，完全无利可图。几轮招投标下来，这个项目的最终价格只有不到五十万。

“很残酷，这个单子我们就没做。巨头就是为了抢客户，几百万白送。”林源无奈地说。

在公有云市场，林源早已领教过巨头的威力。2014年，巨头大打价格战，3月阿里云的云服务器、云存储和云数据库价格大幅下调，其中云存储降幅达42%。仅仅一个多月后，腾讯云就宣布云服务价格全线下调50%。正是那一年，青云QingCloud开始布局私有云，两条腿走路。

2017年3月，腾讯云更是以0.01元的价格中标厦门市政务外网云服务项目，其他竞标企业和出价分别为中移动福建分公司269.82万元、中电信厦门分公司170万元、联通云数据309.34万元、厦门纵横290万元。

林源将价格战称为巨头的第一个“必杀技”，第二个是云计算之外的资源。比如，与阿里云合作，有可能得到阿里其他业务线相关入口或应用数据，与腾讯云合作，会有微信、广告平台、流量等额外资源。

马化腾曾解释，腾讯数字化工具箱有七种工具，对企业的数字化革命来说，它们是最好的武器。七种工具包括公众号，小程序，移动支付，社交广告，企业微信，大数据、云计算、人工智能，安全能力。因此，云计算经常与其他工具一同组成“数字工具箱”赋能行业。

额外资源让巨头更容易走“高层路线”，直接从大公司集团层面拿到大订单。比如，一家国字头大型银行从2015年就开始与青云QingCloud合作，但随着巨头转型To B，巨头云厂商直接与该银行达成集团层面的战略合作，即使技术团队更倾向于青云QingCloud也无济于事。

季昕华也有不少类似经历。一次，他与一家上海国企沟通非常顺畅，眼看就要拿下订单。不料，马云与这家公司董事长见面，随后迅速签约。两天后，对方回复，老板定了要与阿里全面合作。

“等于之前的工作白费，但也没办法，这种事情蛮多的。”季昕华承认，2012年创业进入云计算领域以来，一直都是在和巨头竞争，却也没有过分焦虑，因为“巨头的压力是可预期的，从来不指望对手仁慈。”

但如果业务推进的不如预期，他也会表现得急躁。经营月会，季昕华甚至会向下属拍桌子、发脾气，而平时他在别人眼中是一个非常温和的人。

2014年前后，给季昕华压力最大的是阿里云，一度不少技术和销售都被对方挖走。季昕华回忆，那段时间一看有人去会议室，就知道接到了对方的挖人电话。在稳住核心员工之后，季昕华通过倡导企业文化与价值观的凝聚力度过危机。

一年多以后，金山云又带来新的挑战。金山云凭借小米系流量，在北京市场撬走了UCloud不少游戏客户。接着又是腾讯云，由于腾讯在游戏市场发力，大块游戏市场的云服务份额被腾讯拿到。

02.找到自己

2016年年底，UCloud公司高层在一艘由上海驶往日本的游轮上召开战略会，讨论如何与巨头竞争。选择在游轮上开会的一个重要原因是手机没有信号，也就没有电话骚扰。

三四天时间里，团队反复讨论，最终决定要与巨头差异化发展，选择空间大、又足够分散的市场，比如教育、医疗等。从互联网行业拓展到非互联网行业，从中小企业拓展到大公司。

“时刻做好跟巨头竞争的准备。巨头在非高度垄断行业，可以搞定一家，但肯定搞不定一百家。”季昕华自信满满。

为了配合这一战略，UCloud进行组织架构调整，按行业划分为四个事业部，强调大中台。

UCloud联合创始人兼COO华琨表示，今天大中台已经是一个很流行的概念，但其实UCloud很早就开始在内部摸索如何建立中台架构，也借鉴了阿里“大中台、小前台”的一些思路。

此前，公司有一百多个产品，组织架构是按职能划分的，现在要贴着行业走，大中台对产品进行组装，前线事业部根据行业需求拿出解决方案。

巨头压顶，UCloud依然拿到不少大订单，尤其是与巨头有业务冲突的公司。季昕华认为，巨头不可能投资一个行业的所有公司，其投资公司的竞争对手有可能成为UCloud的客户，“巨头得到一棵树木的时候，其实失去的是整个森林”。

据华琨透露，一些与巨头有股权关系的企业也会选择UCloud，这些公司希望数据能掌握在自己手里。

此前，青云QingCloud CEO黄允松也表示，他们不做巨头生态体系中的业务，要做与其他企业兼容的精英行业，比如传统金融以及互联网金融、能源、流通行业等。

因为这些领域的企业非常关注自己数据的独立性与安全性，对于一些企业怀有戒心。因此，虽然有丢单情况，青云在金融、交通、能源等行业没有受到太大影响。

数据安全是企业选择云服务的一个重要考量，华为云一直对外强调自己“上不做应用，下不碰数据。”阿里云前CEO胡晓明也曾解释，“数据是客户的，阿里云提供技术。”目前，阿里云处于“不会看”，在向“不能看”演进。

云计算概念正在泛化。无论是按层级分的IaaS、PaaS、SaaS，还是按类型划分的公有云、私有云、混合云等变得不那么重要，更重要的是针对客户需求能够给出一套可行的数字化转型方案。云计算会与大数据、人工智能一同出现，数据安全不等于数据孤岛。

UCloud开发出一个名叫安全屋的产品。季昕华解释，很多小公司数据不足，做运营、推广难度比较大，政府部门之间数据没有打通，常常带来诸多不便。

安全屋将云计算与大数据、人工智能相融合，小公司可以在安全屋获取一些公司的数据与安全分析，但数据本身拿不走，实现数据所有权与使用权的分离。

比如做医疗影像的AI公司，基本拿不到医院的数据，而在安全屋双方有可能实现合作。

此前，业界流传着一个故事，两家业务上互补的公司都想得到对方数据，但迫于安全与复杂性又不能直接交换。后来，双方想了一个主意，各自带着数十块硬盘，在一个房间进行统一的数据分析处理，完成后分析结果可以带走，但硬盘上的数据当场全部销毁。

UCloud安全屋如何保证数据安全？

季昕华称，UCloud是一个中立的平台，与客户没有竞争关系，对拥有客户数据没有需求。另外，引入区块链技术，数据如何使用会被一一记录。UCloud与英特尔合作，利用英特尔芯片的安全功能，来确保数据被安全的交换。

03.未到终局

巨头的“高层路线”战略并不能保证长期有效。

林源发现，经过一段时间，迫于巨头“高层战略”流失的订单有时会回来。其中原因很多，有的是高层敲定战略后迟迟没有进展，有的是双方承诺没有兑现，有的是解决方案不配套，不能满足用户的实际需求。

“互联网巨头往往是站在高处去看客户，认为自己的基础设施代表未来。但很多传统企业比BAT历史长很多，其IT管理运维模式往往不允许立即放弃原有架构，需要一个过渡期。一个客户就有感而发，to B的说法并不准确，应该是and B，要平等对话、相互扶持、共同创新。”林源说。

一些公司与巨头差异化发展，一些公司选择向巨头妥协。

2017年8月，七牛云宣布完成新一轮10亿元融资，由阿里巴巴集团和云锋基金领投，至此外界认为七牛云进入阿里系。

外界也有声音称，七牛云已被阿里系控股。七牛云执行副总裁兼CMO杜江华向「蓝洞商业」强调，只是投资关系，阿里作为投资人也没有干涉公司业务。

据杜江华描述，七牛云将阿里视作非常重要的合作伙伴，双方在资源、业务等层面展开合作，同等条件下，会优先采购阿里的产品，阿里也会带来一些业务机会。比如，2018年年底，阿里在上海拿到一个政府项目，其中外滩摄像头人流布控就是七牛云负责。

UCloud则选择和上游的基础运营商进行战略合作。

2018年7月，UCloud宣布获得中国移动投资公司E轮投资，双方将促进云计算技术在企业级应用场景的实践和产品推广，共同打造“中国云”。

中国移动投资公司副总经理袁利华说，中国移动正在数字化转型、资深业务云化，这次合作除了看重UCloud的核心技术，还因其坚持中立，不涉足客户业务领域，且是一家全内资公司。

华琨认为，中国移动将会为UCloud带来战略资源，现在中国移动各部门和各地方子公司，UCloud都有专门的团队负责对接。

这也反映了基础运营商在云计算领域的竞争与较量。早在2015年8月，华为与中国电信签署了云计算及大数据战略合作协议。2017年中国联通混改，BAT入局参股，第二年年初联通与阿里云、腾讯云的合作产品就已出现。

科技巨头、基础运营商、创业公司在云计算市场就这样互相交织，关系错综复杂，可谓既竞争又合作。季昕华有一个微信群，BAT、京东、金山等公司云业务的负责人都在里边，群里每天都有人聊天，有时还约出来吃饭喝酒，但从不聊业务。

此外，云计算在中国仍处于早期阶段，还没有到巨头通吃的阶段。

2018年10月发布的《中国云计算行业报告》指出，中国云计算场规模突破千亿大关，市场渗透率只有5%-7%。

杜江华分析，云计算市场不是非0即1的概念，一家公司通常会同时选择好几家云服务。比如一家知名头部短视频平台是七牛云的大客户，他们一般会选择多家云服务平台。总体都有机会，关键是产品要有特色。

能够预见的是，这是一个终局不断被修改的过程。

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