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卓尔找力量丨封面故事

来源：晰数塔互联网快讯时间：2024年09月10日 10:13

找寻穿越周期的力量

文｜《中国企业家》记者闫俊文

编辑｜姚赟

头图摄影｜邓攀

阎志意识到要寻回力量。

他有多重身份，是卓尔控股有限公司董事长，其掌舵的卓尔拥有跨境、农产品、塑料、钢铁等多个电商平台；他曾是湖北首富，1996年开始下海经商，先后涉足广告、纺织、商业地产等产业；2017年以355亿元财富位居胡润富豪榜湖北富豪第1名，再次蝉联湖北首富；他也是一名诗人，2023年，他的抒情长诗《时间》在以刊登中长篇小说为主的老牌文学杂志《收获》第六期上发表，一度成为他的骄傲。

摄影：邓攀

在移动互联网浪潮来袭，面对线上和流量的冲击后，阎志意识到，经过扩张、并购、多元化等探索和尝试，卓尔需要回归汉口北。“要寻根，找力量。”阎志接受《中国企业家》专访时说。

根是汉口北，力量是20余年来卓尔在PC电商、移动互联网、直播电商等一轮轮冲击下，依旧还在牌桌的内功。

将时间调回2021年，陷入增长困境的阎志经常与朋友们分享他到汉口北的感受。那片曾经的荒地如今成为了一座设施齐全、风格现代化、商客往来的成熟小城。一个想法逐渐清晰：这才是卓尔真正的事业根基。想通后，阎志立刻召集会议，讨论并反复强调了如何“找力量”。

“我们的模式、资产、底气，都和原来不一样，团队也不一样。越是不一样，越是要回到汉口北寻找当年那种力量。”面对渠道变革与流量冲击，阎志曾带领卓尔进行了持久而艰难的探索，他不否认问题：“换个角度看，现在是有些负债，但这些负债比起卓尔这么巨大资产，还是算很小的。如果把汉口北做到极为繁荣，那就更不是个事儿了。”

“要把汉口北从负担变成富矿，变成商业新业态的孵化器。”他放言。他的底气之一来自汉口北的区位优势。2024年4月12日，武汉市印发《关于加快推动交通区位优势转化为国内国际双循环枢纽链接优势的实施意见》，提出到2030年，将建设成为立足中部、服务全国、联通全球的双循环核心枢纽城市，全面建成“三港五区”枢纽经济发展载体。其中之一就有汉口北，其全称为“汉口北商贸服务型枢纽经济示范区”。

2020年之后，中国商贸流通领域掀起了新一轮变革：线上，阿里系、京东系、拼多多都在求变，纷纷加码低价策略后，又相继重提GMV，同时继续加大投入优化供应链；小红书、抖音等内容电商依然在探索流量变现的逻辑；Temu、TikTok、Shein等在海外既进击又突围。在线下，曾经的新零售标杆们正在溃退，而胖东来日益火爆，引发了对零售业的新一轮改造。

在此背景下，阎志在汉口北孵化了“卓尔大集”这一商超品牌。尽管看似游离于主流变革之外，但阎志有着自己的逻辑——主打“硬折扣”，并建立了辣椒交易所这样的垂直供应链。而类似的供应链，阎志计划打造20条，目标是成为多条新型链主企业。

如今，商业地壳正在剧烈运动，需要“找力量”的不止卓尔一家公司，这是头部民营企业所面临的共同话题。虽然阎志的努力尚未由时间验证其效果，不过，他体现出四种“向死而生”的张力，可以为力图穿越周期的企业家提供参照：

第一，商贸物流是过去10年中国商业中受冲击最严重的板块，堪称红海。为何汉口北能屹立18年之久？未来，它又该如何将重资产从“负担”变成“富矿”？

第二，卓尔是湖北省第一家港股上市、有多家A股上市公司的民营企业，过去10多年，收购港口，收购中农网，扩张B2B版图，成立湖北第一家民营银行，还造过飞机，拥有过一支足球队。卓尔涉足的产业有10多种，传统企业多元化公司死亡率很高，卓尔能否走出这个死亡圈？未来又如何从加法到减法？

第三，套用一句俗语：企业不转型是等死，转型是找死，可见转型之难，但阎志30多年来至少有六次大转型，这些调整中，卓尔基本上没有发生过大的裁员，他做对了什么？

第四，文人创业，多以失败告终。作为湖北营收规模排名第一的民企的创始人，阎志又是一位诗人，一口气写出过一首100节1500行诗歌的多产诗人，诗人的浪漫与企业家的务实，如何中和？

负担与富矿

从武汉长江二桥驱车往北，15公里后就到了黄陂区的盘龙城所在地，然后右转再开500米，一大片颇具罗马风格的建筑群跳到眼前：简约的大理石风格外墙，巨大的玻璃外墙在阳光下闪耀着蓝绿色的光芒，高大的建筑物一栋接着一栋，如积木一样井然有序；洋葱式的穹顶，重现了近代汉口的商业余韵。

老汉口风情街区“汉口镇”。来源：受访者

它有一个响亮的名字：汉口北。在园区内显著位置，可以看到这样的标语：“智联世界，货通天下”。自1861年开埠，汉口一直是南北货物集散的大水运港口，更有谚语“货到汉口活”。

汉口北有一个很显赫的背景：这是中国面积最大、交易额第二的商贸中心，拥有3万多家商户，覆盖30多个专业市场门类，合计有千万级SKU，已运营面积为600万平方米，2023年，线上加线下交易额已经突破了2000亿元，被称作“批发第一城”。

然而，汉口北也曾一度压得阎志喘不过气来。

互联网尤其是电商冲击给汉口北留下了不少“伤痕”，比如在鞋业市场，就有一大片“遗址”。以前，这里也是批发商林立，供县、乡镇等分销商拿货，每天都热闹如集市。

但如今，阎志感叹，批发商不是搬走了，也不是不做这一行了，而是“消失”了，去线上做网店了。

据一位汉口北早期员工回忆，产品经销体系已直接被打散，过去从工厂省级代理到地区代理、县级代理、乡镇一级，如今没了。这从汉口北租户性质也可以看出，以前是省级代理，甚至是华中总代理，现在变成了运营管理中心，帮厂家做商品推广，客户维护，以及帮下游商户找商铺、选址，做装修了。

对于这些“遗址”，阎志并不避讳，甚至还会特意带卓尔总公司的员工去看。

在他的观察中，这些地方都有一个特点：曾经某个时间段非常火热，而后在线上冲击下没有扛住，于是商户越来越少。如鞋子、衣服这些容易线上化的大品类多为标品，容易标准化，更适应电商的生态。

自2008年建成运营以来，汉口北经历数次生死考验。几乎从开业的第一天起，它就处在中国过去20多年来产业变革的最前沿：商铺空置，商家转战互联网；批发渠道体系被团灭，价格优势荡然无存，“工厂直发”“C2M”（消费者定制生产）成为互联网巨头推行的共识；一南一北，长沙和郑州的快速崛起抢占了武汉的风头——郑州建成了航空港，货运吞吐量常年居中部省份第一，长沙诞生了诸多消费品牌，直接带动当地特色商贸中心的汇集。

“我们服装城二期也有这种情况，曾经火得一塌糊涂。我也曾看过很多和汉口北一起开业的市场，现在大部分都很困难，可我们至少还在。”阎志说，“怎么办？这就是摆在面前的问题，要么变成‘遗址’，要么想办法繁荣。”

他有一个观点，从进化的视角来看，汉口北是一座富矿；但从传统物业的角度看，它可能被视为负担。这究竟是负担还是富矿，取决于如何看待它。

负担与富矿，是巧妙的比喻，但怎样将修辞变为行动？阎志做了大量尝试，如将鞋业城改成“旅行家”，不只卖鞋子，还卖户外用品，还做与行走相关的产品。“我们做一个卖场，把体验，把原来的生意都结合起来，我们正在转型，你需要用C端的思维来做B端。”

冒险与破局

阎志当年为什么要赌上全部身家做商贸城？

2006年的汉口北，杂草丛生。卓尔控股副总裁方黎回忆，“只有一条主路，没有进出道路，都是各村庄的羊肠小道，没有电，没有自来水。地块上有水塘也有村庄，最高落差5米以上。”

冒险是创业者的血液。从2008年拿地，到2009年汉口北投入运营，阎志动用了所有能动用的资金，卖掉了一批实业资产，低价出售了十几栋企业社区的总部大楼，东拼西凑筹到了2亿元。阎志回忆，“押上了全部身家，准备好了倾家荡产。”

同时，中心城区市场外迁、沿海商贸业内迁两大巨流，托举汉口北市场不断生长。五六年间，汉口北已建成了包揽30多个专业市场、面积超600万平方米的庞大批发市场。2018年，马云、雷军先后来到汉口北考察，不吝“世界级规模”等赞语。

来源：受访者

其实汉口北正式运营之初，阎志已经意识到互联网带来的冲击，甚至还专门收购了一个互联网公司，做出了一个“众邦网”，但最终项目失败了。

此后10年，类似问题曾一直困扰着实体企业的创业者，线上与线下是个“两难困局”。

阎志一开始从线下寻找答案，他来到了浙江义乌。义乌小商品城第一期建立于2001年，阎志谋划汉口北时，曾参考过该设计布局。虽然经历了电商、直播以及短视频数次冲击，义乌依然活得相对滋润，涌现出了江北下朱等“直播之村”。

汉口北也曾大搞“直播”，拥抱短视频浪潮。早期，汉口北曾和阿里巴巴合作，搞产业带电商，提出“万家网店扶持计划”，它还曾支持1000名大学生以汉口北为货源基地，大搞电商创业。

汉口北电商直播基地内主播正在直播。来源：受访者

不过，阎志很快就发现，义乌与汉口北有本质区别：义乌商家思想活跃，个体积极性强，不依靠商贸城的流量而是具备自我创造的能力；而汉口地区的商家则占尽“地利”，名为“坐商”，等着生意上门来，这让汉口北的商家一时适应不了快速更迭的互联网时代，虽然也搞直播，但肉体跟上了，灵魂还在后面。

他认为，义乌的优势在制造，而汉口北优势在物流，虽然同是线下，可又是两种不同基因的市场。在没有坐标的情况下，他只能踏进一片黑暗森林自己摸索。

由此，阎志与卓尔开启了狂飙之旅。借2011年上市，阎志带领卓尔打开融资渠道，展开了一系列针对产业互联网供应链的投资和收购，希望扭转颓势。意料之外的是，卓尔成了中国起家自实体经济，营收最高、规模最大的B2B类企业。

困惑与思考

阎志以前不写博客、发微博，他偶尔上网看新闻时会搜一下“卓尔阎志”。“还好基本没有什么负面的，有一点也很正常，看看就过去了”，他自称“骨子里还是一个传统的文人”。

这样一个“传统文人”，从个人兴趣上对移动互联网不感兴趣，但要带动企业拥抱时代，又必须要感兴趣。

2013年，阎志感觉“大转型”期来了。原因很简单，他在电梯里，发现所有同事几乎都捧着一部手机。

互联网与实体经济的碰撞，在两场赌约中体现得淋漓尽致。

一场发生在马云和王健林之间。2012年年底，作为线下实体经济代表的王健林说：“10年后，如果电商在中国零售市场份额占50%，我给他一个亿，如果没到，他还我一个亿。”

一场主角是董明珠和雷军。2013年12月，在央视财经频道主办的第十四届中国经济年度人物颁奖盛典上，雷军与董明珠就发展模式再次展开激辩，并开出了10亿元赌局。雷军称5年内小米营业额将超过格力。如果超过的话，雷军希望董明珠能赔偿自己一元钱；董明珠则回应称如果超过愿意赔10亿。

看似玩笑的赌局背后，是“互联网+”，还是“+互联网”的角力，是变革面前谁是主语，谁是宾语的不甘心。

《2012年度中国电子商务市场数据监测报告》显示，2012年中国电子商务市场交易规模达7.85万亿元，同比增长30.83%。其中，B2B电子商务交易额达6.25万亿元，同比增长27%。网络零售市场交易规模达1.32万亿元，同比增长64.7%。中国电子商务研究中心监测数据显示，截至2012年12月，电子商务服务企业直接从业人员超过200万人。

移动互联网所带来的流量玩法，对商户和对卓尔而言完全是陌生的。线下商城也需要流量，只是流量相对确定，都是地面部队，一个山头一个山头打，只要选对位置，客户自然就来，但移动互联网时代，流量成了空军，客户还未落地之前就被拦截掉了。

创业之前，阎志也曾是个媒体人，他对传播渠道的变化格外敏感。

“这个时候无法把你的真诚、你的信息、你的优势传递出去，很痛苦。”阎志回忆，他本来有一套传播模式。如卓尔想举办一个活动，会投放当地都市报的二版，因为“一版太贵，底版也贵”。二版刚刚好，一年就投500万元，转化和投放量有直接关系。但2013年，很多纸媒机构式微，他的方法也失灵了，同时卓尔自己不是平台公司，没有超级流量，也不具备超话题，更不是超级门户。

“我们的本领，这时和时代脱节了。”他感叹。“这个本领并不是说去找几个大厂的高管，找几个人就能补上的。目前为止，没有一个实体把这个问题解决得很好。”

阎志痛定思痛：实体商业的基因孵化不出流量巨大的线上平台，这完全是两个逻辑，一个是要把人引到市场上来，一个是要把人引到网上去；一个是面对面看商品，一种不需要面对面的交流。面对面的时候就实打实，有影响决策的各种要素，不是面对面的时候，可能价格才是封喉一剑。

在压力之下，反而逼出了他做深度思考。2014年1月27日，阎志在新春团拜会上提出：“卓尔要以决绝心态推动产业发展与互联网全面融合。”20多天后的2月16日，在卓尔控股第14届管理集训上，他再次强调：互联网化是卓尔的一次大考验，能否成功互联网化意味着卓尔能否生存、大发展。如果不能，我们可能要遣散队伍，要么退化到这里，要么就蜕变为一个优秀的企业。

扩张与反思

从2016年开始，卓尔通过一系列并购，将兰亭集势、中农网、化塑汇收入囊中，逐步将主营业务向供应链管理方向转移。以下是2016年之后，卓尔的投资、收购情况：

2016年3月，卓尔与“跨境电商第一股”兰亭集势签订股份购买协议，成为兰亭集势的第一大股东。

2016年10月，卓尔以26亿港元收购中国最大的农产品B2B电商中农网60%的股权。

2017年5月，卓尔宇航集团收购欧洲最大轻型飞机制造商之一——捷克领航者飞机公司。

2017年10月，卓尔宣布收购化工以及塑料原材料电商平台“化塑汇”，成为其控股股东。

2018年5月，卓尔入股海鲜B2B交易平台“海上鲜”，成为该公司最大的机构股东。

2018年11月，阎志发起要约收购，卓尔成为汉商集团的第一大股东。

2019年7月，阎志在二级市场频繁举牌华中数控，最终成为其最大股东。华中数控是国产中、高档数控系统研究和产业化基地，国产数控系统行业首家上市公司。

再回看这些交易，阎志强调，投资的逻辑还是围绕主业，围绕商贸，围绕商业。

他认为，这些投资不能简单地用对与错来评判，而是企业成长的必然过程。“到现在，冷静下来了说那时做法不对，我觉得不公平。到今天还算活得好就对了，活得不好就错了。”

他高歌猛进的几年，也是BAT等互联网大公司投资与收并购的交易频繁期。以阿里为例，据IT桔子数据，2017年，阿里对外投资事件数量为76起，2018年则达到96起，是最多的一年。

大环境之下，对阎志而言，最有效的动作就是扩张。外部，移动互联网兵临城下来势汹汹，线上巨头已开始反攻线下；内部，卓尔已经上市，要对投资人有交代，汉口北又急需新出路。

2018年，卓尔发展改名为“卓尔智联”，明确了“智联天下生意，服务创造价值”的商业理念，这一系列产业端布局，为阎志能在汉口北“找力量”，奠定了基础。

为此阎志在团队中招揽了很多新鲜血液。现任卓尔智联集团总裁齐志平，此前是中农网的高管，卓尔收购中农网之后，为了请齐志平出山，阎志三次与之深入交流。齐志平评价阎志：“他认准的事情会一直坚持做下去。哪怕我一开始因为家庭原因没答应他，之后碰到各种场合，他都持续地要我过来。”

在中农网、化塑汇等产业互联网平台运营基础上，卓尔形成自己的垂直供应链整合能力，如辣交所、华纺链等，实现产地直采，运输全过程数字化，价格透明。

做垂直供应链，按照企业自身规律而言，应该是专业人做专业事，越细分越好，可集成平台优势不一样，它会演化出诸多新功能，如供应链金融、物流配送等，卓尔投资的湖北第一家民营银行众邦银行也就可以发挥最大效用。

汉口北是供应链的最终着墨点：“海上鲜”催生了汉口北渔码头，顾客和商户可以全程视频看到海鲜的捕捞动态，并让顾客享受到最新鲜的海鲜大餐；鲜花链则催生鲜花小镇，汉口北和云南斗南花卉基地合作，直接组织车队，带水运输鲜花，9小时即可抵达武汉。

重组与变革

到2024年，卓尔创立28年，已是一家先进制造业与现代服务业融合发展的综合型企业，旗下拥有卓尔智联（2098.HK）、华中数控（300161.SZ）、汉商集团（600774.SH）等上市公司。2023年，卓尔控股收入已超过1500亿元，为湖北第一大民营企业。

如果将商贸物流与智能制造视为千亿卓尔的主干，那么“汉口北”就是这个大树的根，根深才能叶茂，才能花繁。

汉口北是华中地区最大的酒店用品批发中心，一位在汉口北营业12年的陶瓷用品商家经营着7000多平方米铺面，他的经营理念与胖东来听起来有接近之处：

来源：受访者

我用批发价去做零售，用极致的性价比去做供应链，我们叫明码实价，阳光交易。我们也不出去公关也不出去做业务，客户来源是：第一，我们自己以前积累下来的客户，第二个是把市场的流量、客户流量再慢慢积累。现在，我们要做好管理，把产品和服务做到极致。不管是B端的酒店或者餐饮店，还是C端个人用户，都统一一个价，在这个市场里，我能做到最高性价比。

该商家在汉口北一年营业额达数千万元，并且还有30%的毛利，类似案例在汉口北并不少见。

阎志下重注的另一个项目则是零售商超“卓尔大集”，这是立足汉口北货源优势，打造综合供应链的新尝试。“卓尔大集”采用会员仓储制，2024年1月“卓尔大集”开业，其负责人徐列飞是一名拥有20多年零售经验的老兵。徐列飞之前一直在零售领域创业，此前与阎志并无交集，2022年，他突然接到阎志的一通电话，希望可以到他的办公室深聊，之后徐列飞就此加盟。

最初，徐列飞建议开小店或者中型规模商超。这个建议阎志直接否了。阎志看来，要做就做集中式大市场。目前，卓尔大集旗舰店在汉口北的面积有2000平方米。

卓尔大集直接与汉口北市场内品牌省代或者一级代理合作，商品价格普遍比市场均价便宜20%以上。如徐福记糖果、糕点市场价25.8元/斤，卓尔大集上售价19.8元/斤。卓尔大集的目标是自营店首先辐射武汉周边200公里，下一阶段是铺满湖北。

一南一北，长沙与郑州在商超领域均有强势品牌，这为有“中部第一城”之称的武汉增添了不少竞争压力。对于占尽“九省通衢”地利的武汉商家来说，也必须适应新竞争格局。

汉口北着力打造了多个汉口镇、万国小镇、鲜花小镇、渔人码头等特色小镇。小镇并非过去传统意义的乡镇，在阎志看来，这是一个将商贸与文旅融合，拥有独特场景的新商业业态。如汉口镇复现旧时汉口余风，万国小镇则聚集了多国特色商品和风情。基于特色小镇，汉口北也正朝着“世界购物公园”迈进，这里有梧桐大道、樱花大道、桂花大道，有旅店，有民宿，还正在筹划大型实景表演剧，从“买全国，卖全国”升级为“买全球，卖全球”。

造飞机的卓尔宇航也正在复苏。据《中国企业家》了解，卓尔正在重振其飞行业务，卓尔通航将构建连接汉口北与辐射区域的“低空物流”。

同时，汉交会也在逐渐破圈。2010年10月28日，第一届汉交会在当地举办。汉交会全称“中国汉口北商品交易会”，作为华中地区最大规模的商贸盛事，汉交会已举办14届。汉交会也从最初聚集全国品牌企业、商贸资源，到后来吸引大量世界500强企业、全国产业互联网机构。2020年开始，汉口北主办的全球数字贸易大会与汉交会同期举行。近四届汉交会在当地省市政府加持下，成为“行业的盛会，市民的节日”，不断提升的影响力被业界称为“南有广交会，北有汉交会”。

寻根与底牌

对阎志而言，汉口北一直是根，只是不同时期，他对根的理解也有不同。

2021年开始，阎志和卓尔开始做减法，进行了为期3年的“减债降负”：剥离非主业，如文旅酒店业务，也剥离一些投资项目，尽快脱手，若不剥离，则让其回归到职业经理人团队，自负盈亏。

与此前智联、智城、智造及投资四大业务板块并驾齐驱不同，阎志现在给卓尔划定了两项主业：商贸物流和智能制造。他希望通过逐步收拢和聚焦，将其打造为具有核心竞争力的优势产业，而“汉交会”将成为连接商贸物流与智能制造的窗口。

做减法是聚拢拳头的前提。立足现在阎志回望，做“减法”更多是一种轻松感，他终于能做回熟悉与热爱的事情。

2021年，阎志接受《中国企业家》采访时介绍，“卓尔多元化是被动多元化，反映了大多数传统民营企业的发展脉络。在创业初期，首先选择自己熟悉、适合自己、成本低的、能赚钱的领域出发，由此慢慢就形成了多元化的布局。”他站在窗口，远处江水奔流，“但发展到一定时候，你会发现有些事情是需要坚持的，它就会成为你的主业。”

如今，他坚定地说：找到根，就找到力量。

阎志开始把注意力放在汉口北。汉口北每周一的例行调度会，他准时参与，而其他业务板块则不一定。汉口北中层领导，如各部门总监，遇到解决不了的问题，可以直接与阎志汇报。

“汉口北是我们的底牌，是我们的根系，其他的终究会好，但是汉口北它不好，其他的就是昙花一现，没有意义。”阎志说。他认为现在面临的困难比建设汉口北时小一些，当然问题要复杂一些，因为资产的绝对数可能要大一些。

草莽扩张正让位于精耕细作。2023年，汉口北将辣椒整合为供应链交易所，命名为“辣交所”。该链条运作机制是这样的：汉口北组织人力去全国和全世界的辣椒原产地直采，比如现在印度椒、越南椒已经成为辣交所的热销类目。通过将优质辣椒集中在武汉，实现报价公开化，让客户可以直接采购。

过去武汉商户坐等货物运过来，质量有时还不一定得到保障。现在汉口北直接从产地组织过来，将过去分散信息集中，把点滴的需求汇集到一起，交给专业化组织完成。

商贸城不仅仅是出租店铺，提供服务，收取租金，最重要的价值在于能否赋能商家。一位汉口北老员工承认，前几年，汉口北与市场结合不够，只埋头做贸易。但这两年，他们开始真正沉入市场。

“从商户中走出来的，服务好商户，同时也提升好商户。”上述老员工说，既能把东西买进来，也要把商户的东西卖得出去，还要能帮商户打开视野，如开拓俄罗斯或东南亚市场。

当初，汉口北曾去全国各地扫街招商。如今，他们再次下沉市场，带领商户“拓客万里行”，到各县市找客户、拓展市场，并引进服装供应链商家，一点一点培养人气。

文人与商人

卓尔书店是武汉的文化地标之一，时常有文化名人来这里办活动，《中国企业家》杂志到访的当日，就恰逢诗人余秀华在这里发布她的新诗集。

位于武汉市汉口澳门路与惠济路交会处的卓尔书店。来源：受访者