中国软件 10 年，不进反退

2014 年，在上千名员工面前，金蝶创始人徐少春亲手砸掉了客户的服务器，正式宣告成立“ERP云服务事业部”。

徐少春的惊人之举符合时代的大潮流：当时，移动互联网已完成普及，大量 SaaS 公司成立，并通过移动端能力快速打开市场。

今天我们耳熟能详的很多 SaaS 产品，都在2014 年前后开始了巨额融资之旅。

比如，北森在 2013 年 3 月拿到经纬、红杉的 B 轮千万美元融资。纷享销客在 2014 年7月获得北极光创投B轮1000万美元融资。

不仅是融资向好，由于解决了客户的痛点，很多 SaaS 产品都很赚钱，只要他们降低增长速度（因为涉及大量的投入），随时都可以实现盈利。

因此，可以说2014 年是中国 SaaS 真正的元年。

不仅是 SaaS 崭露头角，传统软件公司的盈利前景也很光明。

比如，用友 2014 年营收约 43 亿元，盈利约 5 亿元，市值突破 330 亿元，并且在 2015 年突破了 900 亿元。

金蝶 2014 年营收约 15 亿元，盈利约 2 亿元，市值突破 70 亿元，并且在 2015 年突破了 150 亿元。

中国软件行业可以说是一片欣欣向荣。

但是，到了今年，十年过去了，中国软件行业发展得怎么样了呢？

首先，整个中国软件行业都陷入了亏损的泥潭。

以用友为例，继2023 年巨亏 9.6 亿元，2024 年上半年又亏损了 7.9 亿元。

金蝶也好不到哪去，2023 年亏损 2.1 亿元，2024 年上半年又亏损了近 2.2 亿元。

下图是我整理的中国头部企业软件公司2024 年上半年财报数据，除了鼎捷依靠海外业绩实现了盈利，其他公司的盈利状况都不乐观。

赛迪的一份报告也显示，中国上市软件公司的总体利润已连续 3 年下滑，而且2024 年上半年同比下滑了 91.62%，可谓相当惨烈。

至于曾经风光无限的 SaaS 公司，很多已经放弃了SaaS 模式，回到了传统软件模式。

剩下的虽然还能生存，但 99% 都不赚钱。

全行业亏损的背后，是惨烈的价格战。

十年前，哪怕是“毕业生为主力军”的配置，平均人天单价也能到 2500 元，稍微有一些知名度的公司，人天单价甚至能到 3000 元。

但是现在，人天单价的底线被不断突破，1500 元，1100 元，甚至还有 800 元。

国家强推的“国产化替代”一度被我们视为“救世主”。

表面上来看，我们确实把外企赶了出去，成功夺回了高端市场，但是我们也“成功”的把高端市场的价格打了下来。

以前做外企的服务商，还能跟着喝点汤。现在自己人当了老大，价格内战却愈演愈烈，连汤都喝不上了。

软件从业者们也是苦不堪言。

除了大量的裁员，幸存的员工也一边面临降薪，一边还要承担更重的工作。

所以，问题到底出在哪呢？

首先是整个社会的产能过剩。

中国人太过勤劳，但是当下的创新又严重不足，结果就是任何一个有利润、低门槛的行业，都会被勤劳的中国人快速挤爆，最终大家都不赚钱。

幸运的是，一部分行业成功完成了国际化，可以把产能输出到全世界，从而避免了利润危机。

但不幸的是，中国软件的国际化起步太晚，或者说，我们的创业者缺乏国际化的经验，结果就是：过剩的产能只能在内部强行消化。

加上最近两年国内经济整体下行，IT 需求萎靡不振，两面夹击之下，中国软件全行业亏损可以说是“水到渠成”。

实际上，中国软件行业发展的历史并不短。

用友成立于 1988 年，金蝶成立于 1993 年，历史都超过 30 年。

中国软件创业者的视野也并不狭窄——除了美国， 从 2013 年起，中国应该是 SaaS 创业最为火爆的国家之一。

但可惜的是，最近两年我们才真正开始重视国际化，而在过去的十年，最优秀的欧美 SaaS 公司都已经完成了国际化的布局。

现在我们再去海外，面临的竞争已经不可同日而语。

也就是说，出海机会最好的十年，就这样白白的失去了。

除了时代造成的遗憾，软件创业者的不成熟，也是行业危机的重要原因。

比如为了拿下订单，无底线的打价格战。

最近有创业者在软件行业高管群发了一则新闻：预算 330 万的项目，有公司直接报价 5 万！

很明显，5 万元是妥妥的亏钱，那为什么类似的事情屡见不鲜呢？

因为多年以来，软件公司都有一种思维：先用低价让甲方上钩，后面再通过二期、三期项目收回成本。

为了自我安慰，软件公司还会和甲方达成口头的“战略协议”，搞得好像以后就不离不弃一样。

但甲方可不是傻子！

到了二期，甲方会说：二期也不能比一期的价格高，否则我们就换供应商！

我们以为甲方好忽悠，但傻瓜其实是我们自己！

但是，甲方也不是最终的赢家。

因为软件公司为了生存，只能降低交付质量，软件一大堆问题，让甲方对国内软件公司更加的不信任，更不愿意多花一分钱。

除了低价竞争，软件行业还有很多乱象。

比如，违背基本的商业规则，梦想通过“快速上市-套现”来实现财务自由。

在 SaaS 最火热的那几年，很多知名的 SaaS 公司都存在造假行为。

比如，和客户签阴阳合同，名义上收了 10 万元，实际上客户是免费使用，目的就只是为了让收入数据更好看，从而让投资人掏钱。

这些乱象，大家可能都已经习以为常，但是大家想过没有：这些乱象其实对软件行业的伤害非常大！

给大家举个例子，一位 SaaS 创始人给我说，当年他们公司也是赚钱的，后来野心膨胀，希望快速上市，于是拿了很多融资，扩充了团队和产品线。

关键是，其他竞争对手也是一样的想法，结果就是一个赚钱的行业，很快就被大家搞成了一个不赚钱的行业。

所以，过去 10 年，除了失去了利润，我们还失去了一个健康的行业。

而现在全行业陷入低迷，不过是为过去的行为埋单罢了。

那未来的出路在哪里呢？

首先还是要出海，有再多困难，也要出海。

其实，最近两年，很多创业者都意识到了出海的重要性，但采取了实质行动的公司并不是太多。

首先，海外市场虽然广阔，欧美和日本企业的付费意愿也很高，但是那里已经有了一大批世界上最优秀的 SaaS 公司，而中国软件产品的国际化能力还能薄弱，根本不是人家的对手。

第二，中国软件创业者都有一个普遍的特点，那就是没有海外工作的经历。这就导致他们对海外市场缺乏了解，包括客户痛点、本土文化等，因此很难触达和获得第一批种子客户。

第三，国际化意味着对产品的大改造。包括最基本的多语言，多币种，以及安全合规、用户体验等等。这些改造需要耗费大量的资源和精力，但是中国软件公司普遍面临亏损，加上国内市场压力也很大，根据没有余力进行国际化探索。

但是，这一波 AI浪潮其实是一个机会，我们看到，最近很多欧美 AI SaaS 初创公司开始获得巨额融资，这对于中国的创业者而言，同样是新的机会。

而对于国内业务来说，最重要的是尽快回到正常的经营轨道：比如重新回到 PMF（产品市场匹配）思维，把产品边界收缩到盈利的范围内；再比如，削减低效的销售机构，把重心放到产品和客户价值上。

10 年失去的东西，我们可能需要又一个 10 年，才能重新找回来。

发布于：广东

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