打完外卖的圈地战，美团饿了么的地推人会何去何从？

编者按：本文来源于微信公众号“商业街探案”（ID：bustanan），作者夏志，36氪经授权发布。

“地推是个大坑！”95后的小李和【商业街探案】（ID:bustanan）吐槽。

大学毕业时，小李就一直在汽车业做销售，18年春天转行，加入到了口碑做前端销售，“这是我第一次接触地推工作。”小李说。

相比传统而稳定的汽车业，互联网圈的快速变化让他特别不习惯：入职后三个月被调入到点餐部门做运营服务，19年3月从运营转销售卖商业化产品，4月被调入到另一个预点餐部门，该业务没做起来，6月又转到客如云（被阿里收购的智能点餐平台），7月……小李毫不犹豫地辞职了，又回到汽车业做了老本行，这让他觉得挺安稳。

口碑的确在这一年发生了巨大的变化：

18年10月和饿了么正式合并，此后在内部组织管理和商业模式上经历了比较大的调整，要加强针对本地商家的精细化服务，并逐渐和阿里系的资源打通，提供完整的解决方案（详见【商业街探案】报道，《口碑饿了么合并一周年，一脚往前跑，一脚玩横跳》），基层的工作人员自然被随波逐流。

小李这么总结：“后来我是想清楚了，这不是公司的问题，而是互联网的地推业务就是这么变来变去的，这是行业特性，没办法。”

外卖平台能有今天的格局可谓一将功成万骨枯，美团就是从千团大战（2011年）这类血淋淋的战场一步步厮杀出来的，拓展外卖业务后又面临和饿了么等外卖平台的战争，赢得胜利就必须有优秀的先锋战士去占领市场，这支庞大的先锋部队就是地推人员，不论是外包的服务商，还是直属团队，他们确实为平台在攻城掠地里做出了巨大的贡献。

但是在今天，格局基本确定，资本退潮，企业开始面临转型：美团在2018年9月上市，上市意味着要提升盈利能力，对资本市场和股民负责，口碑饿了么合并后，也需要基于阿里的商业版图进一步提升对商家的精细化服务和盈利能力，大开大合不计成本攻城掠地的日子一去不复返，庞大的地推团队也面临着如何转型，重新创造价值的问题：

有人离开转行，或者重新回到自己的老本行；

有人在企业内部转岗，也算职业生涯软着陆；

有人在企业内部成功晋级，继续自己的事业……

一位外卖平台前高管告诉【商业街探案】：“这是很正常的现象，其实从公司一开始抢地盘的时候我们就清楚，如果公司有一天做起来了，庞大的地推团队肯定要转型的。”

当然，转型很难。一位洗衣连锁的创始人告诉【商业街探案】：他们每天风尘仆仆在外面打仗行，但是回到办公室，要做精细化运营服务了，他们坐不住。

而基层的地推也有一个共同的实际感受：考核越来越注重商家的实际流水，而不是过去商家只要接入就发钱。

【商业街探案】找到了曾经的地推人员，在他们自述的故事里，他们不是这个行当里最出色的那一批人，而有的人已经转型，但不论他们未来的路怎么走，对自己的这段经历，他们心里的正能量都远高于失落。

退场的前辈

“地推人好像兵，要么晋升当军官，要么就可能退役了。”

我91年生，我们这年代人高考时选专业可能不太走心，就选了个机械电子专业，结果上大学后发现自己特别不喜欢这个专业，毕业时左思右想后决定放弃本专业，那干什么呢？其实就是地推了，门槛低，来钱快。

我在2016年6月加入了饿了么，回想起来，那可能是我职业生涯里时机选择最好的一次，工作不复杂，就是扩店，让商户接入饿了么平台，因为那时候饿了么和美团还在大量补贴争取客户，所以工作算是轻松快乐又自由，简直可以说随便干干一个月也能挣个一万五六的。

但是好日子不持续，薪资分发结构可以说每个月就要调整一次，结算方式从一开始的开店就结算，到破零动销（也就是商家接入了平台还不行，还要使用平台产生订单，叫破零），最后还要和商家实际的流水联动，这就不只是销售的范畴了，还要对商家做运营，比如推动商家做满减活动，产生高额流水。现实点讲，我觉得钱是越来越难挣了。

到了18年年初，我觉得钱不好挣，自己也存了一部分钱，自认在饿了么混了这么久，已经是个精通餐饮业的人士了，就去开了一家主营外卖酸菜鱼的餐饮店，结果在2018年9月的时候被迫关店。失败的原因挺多的，比如定位、选址、营销等等，总之，餐饮是太难做了，我那时候才真正理解商家的辛苦。

关店后，听说饿了么和口碑合并，阿里成立了本地生活服务公司，心想自己凭着饿了么和开店的经验，怎么也能有个好发展，于是又进去到了口碑，到了口碑后发现口碑内部的变化也挺快的，而且整个行业都在讲开源节流，挣快钱的红利期过了，自己混的也不太如意，有时候甚至靠底薪过日子——我们这一行的底薪有多少，你们都懂得，过了五六个月后，觉得没什么意思，也就离职了。

不过，在饿了么、口碑的工作经历是实打实的，说是人才学校也不过分，我是不想继续干餐饮了，但在求职市场还挺受欢迎，很快就到了一个新兴的物流平台做销售，干的也挺好的，至少到目前，我对自己满意。

被收编的雇佣兵

“我恨过口碑，但现在很爱它。”

我学历在网络上估计是给网民拖后腿了，从小学习就不好，初中就出来工作了，什么活儿都干，虽然不爱学习，但是也不怕吃苦，但低学历找工作真的挺困难，因为能做的工作就那几个，而地推是其中的一个。

我第一次做地推是15年，当时通过一个第三方服务公司，他们承包了某共享充电宝的地推工作，接单后就给我们做，80-100一单，没有五险一金，没有底薪，干多少，拿多少钱。

我干了两个月差不多门道摸清楚的时候，政策突然变了，从开始的门店接入就行，到动销考核，也就是充电宝必须有人用，才能给我们算钱，当时的计算规则是一台机器，一个月需要有30次被借还的记录，我们才有佣金拿，当然我们也不会真的傻到等着客人自己去用，找熟人或者我们自己互相凑人头也是有的。

后来，我干脆加入了一个第三方服务公司，这种服务商团队其实挺小作坊的，几个人就组织成了，什么活儿都接，开始做支付宝授权码推广，后来做红包码推广，甚至自己去薅平台补贴的羊毛、微课等等，也挣了不少钱，最后就专心服务餐饮行业，口碑在某市的某个区域就是我们负责的，靠让商家使用扫码点单挣流水提成。

到了2018年年底，我们刚奋战完双十二，成绩还不错，正喝酒庆祝的时候，听说了一个小道消息，就是口碑要砍掉所有的服务商，让自己的直营小二接手。我们当然是赶紧打听，找到一些关系比较好的直营小二，但不知道他们是真不知道还是知道了也不说，总之什么有用的消息也没得到，一时间有点人心惶惶的。

但是也有好消息，听说口碑会从服务商团队里选出来一些优秀的人专做直营小二，我当然希望自己能进去，但因为学历不高，感觉希望也不大，而且谁知道是不是对方为了稳定人心画的饼，这事儿他们也不只做过一次了。

反正那时候也没什么心情工作了，就有点混日子的状态，到了1月，那个小道消息，以一个会议的形式被正式传达。“口碑已经正式确定取消服务商的返佣！”尽管早就有心理准备，但是当这个消息得到证实得时候，当时还是气炸了，感觉就像是卸磨杀驴一样，而我们就是那头悲惨的驴。

好在还是让我们把简历交上去，说等待面试通知，但具体的时间没说，我们也不知道是不是空头支票，就这样耗到了4月，真的被通知去面试了！而我也算是重新入职做了口碑的营销小二。

于是我对口碑的恨意就这么变成了爱！

主妇的纠结和成长

“虽然干的不长，但美团为我打开了一扇门。”

我是两个儿子的母亲，生孩子之前的老本行是销售，什么电销、面销、直销都做过，但从生了老大后，离开工作岗位的时间长达五年，在小儿子一岁多的时候，也就是2018年秋天，我和先生共同经营的小本生意已经没办法支撑2个孩子的负担，就决定出来找工作。

对于一个回归家庭后再次出来工作的母亲而言，社会上的工作机会狭窄了很多，甚至可以说不怎么友好，幸好，美团给我打开了这扇门。而我的姿态也很低，把基层的销售工作做好，是我最大的心愿。

当然，我对美团也特别满意，是个大平台，内部沟通比较顺畅，对人的接纳度也比较高，很包容。比如我的主管和我年纪差不多，也是从别的平台跳过来的，团队成员都比较年轻，以90后为主。

当时的工作比较好做，就是卖美团点评收银机，而且那时候产品价格不高，700块一套，商家接受度比较高，所以我在入职的第二天就开单了，第一个月也有七八千块钱的收入，但是我对自己的工资构成不太懂，据说内部的提成计算很复杂，是有精算师设计的公司，反正应该是科学的。

不过到了第二个月的时候，提成就有变化了，除了销量外，还要考核你售出去的机器，是否能产生实际的交易流水。

而我那个月呢，还是运气比较好的一个，我负责的区域正好新开了个美食城，里面的商户品质非常高，我卖出去三台机器，流水也很高——我那个月就卖掉三台机器，而提成就有一万多。

但是后来压力就大了，因为机器卖的越来越贵，软件也从免费到收费，商家当然有点抵触，而我作为家庭主妇的劣势也慢慢浮现出来了：

每天上午十点半到十一点都要开会，会后就是商家开门的时间，这时候商家是顾不上和我们谈的，所以我们一般到下午两点才能正式工作，而我家里有小孩，只能工作到六点，这就没法和年轻人比了，他们是真的拼，因为很多饭店老板会营业到两点，所以他们也经常工作到两点后。

我就陷入到了两难，晚上工作，孩子在家等妈妈；不工作，限于餐饮行业的特殊性，确实白天很多时候没法出单子，所以在第三个月，我选择了辞职。

但是回头看，我是很感谢美团的，不只是因为他们接纳了我，重要的是这三个月的时间，我在团队里学到了很多东西，我在之后找工作也不像以前一张白纸一样，到处是弱势的， 而团队小伙伴的奋斗精神、开放和包容，也让我很是怀念。

白领的跳板

“我要自由高薪人脉，还要职业空间，美团口碑可以给我。”

作为一个90后女生，我已经换了三份地推工作了：第一份工作是在美团、然后到了口碑，现在在某平台做餐饮营销方向的BD，本质上面对的都是B端（商户端口）的餐饮商户，我的人生目标一直都是一份足够自由、高薪，还有成长性的工作，而我的前两份工作给了我很大的指引。

我大学时就开始创业了，开始跟着表哥做一些二手手机的倒卖生意，有个摊位，我当时也没什么理想，就觉得赚点钱够旅游的就好，毕业后我马上和小姨开了个餐厅，卖披萨什么的，也赚了一些钱，后来因为个人原因关掉了，再后来又因为喜欢耐克当了个耐克店长，但因为休息时间总在工作日，就想找个双休在周末的工作。

就这样我有了第一份地推工作，那时候美团刚起来，我本来是想去大众点评，因为错过了面试才又去的美团面试，然后被录取，当然那时候没想到美团后来又把大点收了。

其时美团给商户补贴力度很大，甚至会给商家一笔保底预付款，而且我们可以申请额度，我那时候胆子挺大的，向老板申请的数字都挺高，公司也是敢批，此后的工作也很顺利，最高到手的工资还是挺让同龄人羡慕的，不过后来美团和大众点评合并后，我手里有一些商户被分了出去，后来也给了我其他商户，但绩效越来越难上去了。

于是我离职去了口碑，做的也不错，可惜阿里把客如云收购后，我被分配去卖收银机，但是我不太想卖机器，我终究是做营销的，所以还是离开了口碑，到了现在的公司。

回首过去，也是这两段工作经历打开了我的眼界，我从一个只会销售的女孩子逐渐认识到销售不是长久之计，还是要做营销，以后不论自己创业还是从乙方转成甲方都是一条不错的出路，我相信我也能获得我想要的未来。

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