新技术的付费逻辑：合规＞避险＞增效＞降本

当下，不管是在高科技、“To B” 、产业互联网方向上，很多项目和研究分析都将降本增效、开源节流作为吸引客户付费的点，但从我们做的大量的案例调研看，当前国内实际付费的逻辑很可能是：合规＞避险＞增效＞降本。

与美国付费主体基本是To C +To B 为主不同，中国的付费主体包括了To G (含军方及体制内单位）、To B、To C 。排除C端用户“黄赌毒”的付费需求外，一般新技术的落地均是按照To G、To B 、To C 的路径发展。

具体到To B 领域，近年来“降本增效”“开源节流”一直是很多企业及案例宣传的点，但实际当中，为合规、避险的实际付费能力很可能是优于降本、增效的。真正依靠技术获得较为可观收入、收益的，基本还是解决用户“合规”和“避险”诉求的。

“合规”较容易理解，主要包括直接或间接符合政府、组织内部规定。直接符合规定更为容易理解，比如政府相关部门规定需要烟雾传感器联网，比如大型企业内部要求什么职级以下的人不能获得什么权限。间接的合规，如某些技术服务方将服务客户的监管数据开放给政府部门，政府部门必然会加强对不能获知数据的公司的监管，因此要求这些部门必须合规。

“避险”主要包括责任避险、资产避险等。责任避险，如商场必须保证空间内水、空气等不被投毒；电力、电暖等体制单位必须规避人命事故，即使这些人命事故往往是因为盗电、盗暖引起的。资产避险，如企业重大资产不被盗窃，信息系统不被骇客，产线不要停产等，这些事件带来的影响往往会更造成比上一套新技术服务更高的成本，且责任人需要职业生涯将受到重大负面影响。

事实上，关于避险的需求一直存在，这也是保险行业赖以生存的基础。今天，“避险”付费需求的另一面，是利用技术“定义风险”，帮助保险行业重新评估风险，为保险业“增效”、“开源”。

实际的商业环境中，“合规”和“避险”有时候也是可以转化的。“避险”往往是负面事件驱动的，当负面的程度足够高，有时候就会被要求成为“合规”要求。

当然，这也不是说“开源节流”、“降本增效”并不重要。而是在当前的环境下，很多新技术、解决方案，都不能完全、完整、100%的达到客户的需求和预期，因此客户买单时就与其心理、在组织内所处的位置十分相关。另外，“开源节流”、“降本增效”都是后验的，因此说服客户时需要花费的时间与精力都相对较高。

而在具体的产品形态上，“合规避险”与“开源节流”、“降本增效”也很可能不同。当下“避险”需求、内部“合规”需求较强的多是大型企业，其采购往往是定制化的解决方案。当下，“开源节流”、“降本增效”则既有可能是定制化产品与服务，也有可能相对标准的行业解决方案。

PS：

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