观察+ | 驶入智能灯航道，欧洲装饰灯王 Calex 的新征程

这是一个欧洲传统灯具品牌的智能化转型故事，路途颠簸，但最后收获了甜美果实。

欧洲正在智能家居领域奋起直追。根据全球市场分析机构Berg Insight的研究报告：预计到2022年底欧洲将有8400万家庭拥有物联网设备，市场渗透率为35％，并实现133亿欧元的营收。

随着智能家居设备规模化地使用，作为智能家居系统中重要的基础功能设备，家庭智能照明应用正在加速落地。在欧洲尤为如此，智能照明市场正迎来快速上升期。

“在欧洲，家庭中的灯泡数量正显著增加。平均每个家庭有40个灯，在荷兰这个数字甚至超过50。”Calex商务总监Will Smits说。Calex成立于1970年，是荷兰高端照明品牌，在欧洲有“灯丝灯之王”的美誉。其装饰性灯具风格成熟优雅，深谙欧洲不同市场消费者的审美。

Calex商务总监Will Smits

传统照明本来的数量优势，让欧洲照明智能化的趋势变得水到渠成。最新数据也支撑了这一点，根据全球通缉数据库Statista报告显示，2019年欧洲地区的智能灯泡渗透率是3.8%，预计到2024年，其渗透率将达到10.7%。

实际上，抢占欧洲家庭智能照明市场已经是业内共识。近年来，国内外照明巨头纷纷开始布局欧洲并且开始转型，如飞利浦照明、欧普照明等传统照明设备制造商，正转型成智能照明整体解决方案供应商。Calex也不例外，其今年推出的智能照明产品覆盖了欧洲1500家门店，并且短短一年出货超200万件，Calex预期明年的出货量将有机会再翻倍，成绩亮眼。

“灯丝灯之王”的转型之路

过去，Calex是一家以装饰照明为主的企业。其集团公司Electro Cirkel B.V.创立于航海时代欧洲第一大港的荷兰鹿特丹，从上世纪60年代成立至今已有近60年历史。

但近年来智能家居发展进程的加快，使得智能照明的角色变得越发重要。Statista的报告显示，智能照明渗透率最高的五大国家中，欧洲就占了三个，它们分别是冰岛、挪威和瑞典。其中冰岛以20.2%的渗透率排名第一。

所谓智能照明系统，指的是智能控制和管理灯光的系统，达到智能照明的节能、环保、舒适、方便的功能。实现的方式包括比如对灯调光、一键场景、一对一遥控及分区灯光全开全关等管理。最主要的控制方式有无线遥控、定时控制、集中控制、远程控制等。

作为智能照明的载体，智能灯泡逐渐呈现取代传统灯泡的趋势。Calex也察觉到了这一点，并将其视作近几年重点布局的方向。早在四年前，Calex就曾代理推出智能灯泡产品，一款可用App操控的蓝牙智能灯泡，价格为25欧元。

“这种产品太昂贵了，而且不符合市场要求。”Will Smits表示。由于售价相对过高以及产品体验有待提升，市场反应平平。单打独斗，不如找到伙伴共克难关。当时的Calex意识到自己需要寻求合作，才能在智能照明的转型中少走弯路。

通过和全球化AIoT平台涂鸦智能合作，Calex推出了今年的爆款产品：售价仅10欧元的智能灯泡。

与涂鸦的合作并非一时兴起。在过去的两年间，Calex调研了很多欧洲和中国的公司，“之所以选择涂鸦，一个基本原因是涂鸦的平台，它支持WiFi、蓝牙Mesh网络、以及Zigbee（一种低速短距离传输的无线网上协议），甚至还支持新的开发，这些都是未来发展的有力证明。”Will Smits解释。经过谨慎对比和观察，以及双方远见的一致性——智能照明会很快成为照明领域的主流，2018年Calex和涂鸦正式达成合作。

涂鸦智能联合创始人兼COO杨懿（左）与Electro Cirkel B.V.中国区总经理张玲（右）

涂鸦智能成立于2014年，是一家全球化的AIoT平台，从App、云和智能模块三方面赋能企业智能化。涂鸦技术赋能的产品统称为Powered by Tuya（缩写为PBT），目前这样的产品在全球有超过9万款。遍布220个国家和地区。这些产品能跨品类和品牌实现互联互通，用同个App就可以控制所有PBT产品。

在涂鸦的助力下，Calex终于开发出了一款用户低成本、高效又高性价比的智能灯泡。借助涂鸦的Plug and Play（即插即用）解决方案，快速实现5分钟制作一款自有品牌App，8小时完成智能化产品Demo、15天实现量产，大幅降低智能化成本。

在价格上，其合作开发的智能灯泡价格约10欧元，和原来的产品相比，价格下降了60%。“这个价格已经远低于欧洲的平均市场价格，甚至比其他市面上类似产品便宜了3倍。”Will Smits说。基于涂鸦提供的WiFi技术支持，智能灯泡不再昂贵，与普通灯泡的价格已相差无几。

场景化是检验智能灯泡发挥更大价值的必经之路。Will Smits表示，“在Calex的智能灯泡应用中，用户可以创建一系列场景，如使用语音控制系统开启或关闭灯泡，还能将灯泡和闹钟连接。另外，还可以与电气设备和其他家电配合使用，比如电冰箱照明、洗衣机照明等。”

当一家传统灯具欧洲品牌遇上一家互联网基因的平台公司，合作初期双方也少不了磨合。

Calex也曾对于涂鸦有过隐忧。Calex商务总监Will Smits坦言：“我们双方花了些时间磨合，起初我们也讨论过，和涂鸦合作的照明品牌那么多，会不会在智能照明一块对Calex造成威胁？”但他后来发现，涂鸦是一个相对中立的平台，给予的平台资源相当丰富，也比较公平,不特别独厚一方。

Calex只花了短短几个月的时间，双方合作的智能灯泡产品就已覆盖西欧六国的主流销售渠道。不到一年，Calex已铺货超200万个产品，通过这200万个产品连接起了超过100万个家庭，而这些都是它宝贵的智能家居种子用户。用户的反馈也是衡量产品成功与否的关键指标，相比之前售卖的智能灯泡，Will Smits称，“目前互联网上关于Calex和涂鸦合作的智能灯泡产品评价有95％是正面的。”

在这些成绩的背后，是涂鸦在短时间内完成了对Calex的升级改造，比如：从产品的原生原型、迭代定义、产品交互体系和App体系的搭建，之后迅速缩短了GTM（全局流量管理）的时间，帮助设计和制定销售计划和渠道渗透计划，具体到定价策略、市场营销策略、展柜陈列策略及消费者的体验等。

Will Smits说，“WiFi连接的智能灯泡是智能灯泡的入门级产品，打开了Calex进入智能照明的大门。”

未来，双方还将在更多的业务线展开深度合作。“Calex约有200万产品将会进入市场，未来两年内我们的营业额预计增长到1亿欧元。”Will Smits说。随着在智能照明领域深植根基，Calex未来将进一步扩展智能家居品类，推出更多品牌和智能家用电器，如咖啡机和电饭煲等。

通过和涂鸦合作，Calex拓宽了其自身的边界，在灯具之外，引入了以前它未曾尝试过的PBT产品种类，以灯具为核心，杠杆出更大的智能家居商机。

涂鸦的全球化“答卷”

令人好奇的是，Calex背后的智能化转型推手，到底有什么本事？

作为一家主要面向B端的平台企业，开放一直是涂鸦的核心理念。在创立之后不久，除了深耕国内市场，涂鸦基于自身发展速度和规模的需要，将国际化视为核心战略。

而欧洲市场成了涂鸦开始走向国际化的重要切口，原因也不难理解。首先是欧洲的用户对于新产品的接受度和消费水平相对较高。其次在技术上，欧洲市场的物联网配套的产品生态相对完整。另外，在零售业态上，因为是以线下连锁渠道为主，所以经销商代理体系并不复杂，有较为可控的资源利用率。

据涂鸦介绍，2019年，其平台客户成长了一倍，从9.3万增长到18万，超过五成来自欧美非地区。在与Calex的合作中，赢得对方的信赖也证明了涂鸦的平台模式适用于海内外的企业。

这些都得益于涂鸦独特的国际化战略——全球本地化。“全球本地化有四个核心要素，尊重当地文化风俗、商业习惯、法律法规等；充分了解客户的需求和痛点；思考用户的动机、感情、意识形态；即使有互联网，也还需实地靠近用户。”涂鸦智能欧亚大区总经理俞菲解释。

另外，为了进一步推动本地企业智能化转型，涂鸦推出了“星云计划”，该计划旨在赋能全球的企业，最终集结成耀眼的银河覆盖全世界。据统计，2019年“星云计划”共扶持了六大洲超过22个核心品牌，并延伸辐射200多个品牌。

涂鸦与Calex的合作，是涂鸦“全球本地化”策略的成功践行，也是对欧洲智能家居市场的一次深入价值挖掘。

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