医疗创业者：交了40000美元学费后，我做了哪些反思

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文｜阿尔法公社

有了一个好点子后，创业者Tom Cleveland迅速开始了自己的创业，但在9个月后，他耗尽了资金，被迫关掉公司。对此，他做了深入的反思，反思的成果也值得其他初次创业者学习参考。

以下为原文内容：

当你遭遇了剧烈的头痛，正站在自己家的柜子前面，一边揉着太阳穴，一边用目光扫描着各种常备药品，心中期望着疼痛赶快停止。这时候，你在找什么？泰诺、阿维尔还是阿列夫（都是止痛药）？

大多数人都会选择自己最常用又最便宜的药品，另一些人会到Google上去搜索，希望得到符合自己需求的最佳选择，但搜出来结果也就是常用的那些。

对于普通消费者，得到这样的结果似乎也挺不错，但其实可以做到更好，因为每年都有研究人员做大量的临床试验，其中有数百项试验都在验证止痛药的有效性，为什么我（也包括普通的患者）不能以一种简单的方式知道这些结果呢？

因此，在2017年，我有了一个绝妙的创业想法：使用结构化的临床试验数据库，为普通用户就常见医学问题提供简单、有效的答案。

作为概念验证，我进行了一次尝试：收集了尽可能多的OTC止痛药临床试验数据，按照循证医学的方式做了一个网络荟萃分析（NMA），结果让我兴奋，我得到了一个简洁又有说服力的图表。

这次验证说明：

我的想法很有意义。

它可以帮助别人。

我知道怎么去寻找解决方案。

经过一段时间的思考，我决定创业，并为自己的项目取名：GlacierMD。

在接下来的9个月中，我辞职创业，写了超过200000行代码，聘请了五位承包商，并且创立了公司，设计了产品，自费40000美元购买临床试验数据，建立了自有的GlacierMD数据库。

2018年7月，GlacierMD使用846个试验的数据进行了全球规模最大的抑郁症网络荟萃分析，超过了之前Cipriani做的522个试验的分析。

本来，这应该是一个很好的里程碑，我仿佛已经看到了进军硅谷的路径，让技术让世界变得更美好的愿景似乎也可以实现。

但是，两周后，GlacierMD死了。为什么在这个节骨眼上，我要做出这样的决定，请看我的创业故事。

在决定辞职创业时，我的前老板对我说，看起来你的创业点子很不错，能够为人们带来巨大的利益。我对前老板的认可很感激，并感到有重要的责任在我肩膀上。

辞职之后，我在白板上绘制各种复杂的图表，厘清产品的设计和想法，并用惊人的速度写代码，还雇佣了一批承包商，帮助我把临床试验的数据录入我的数据库。当然，我也设计了商标，注册了域名，一切都走上了正轨。

当我完成自己的第一个MVP产品时，我将它展示给上一个公司的产品负责人，听取它的意见。我期待看到他满意或赞许的眼神，但他看完之后只是耸了耸肩。

他说：“很多人都会在互联网上提出医疗的疑问，也有很多人回答。那我为什么要相信你的产品和你给出的解答是最好的？”

我解释了自己建立的数据库，说明了我使用的方法是如何科学。

但他的反应是：“你用的统计方法很好，但没有用户听得懂这一大堆复杂的专业术语和它背后的原理。你需要医生（的背书）。”

他是对的，为了建立信任，我需要得到大家都会信赖的人认可。

我尽可能的使用了自己的人脉网络，试图找到一些靠谱的医生做我公司的顾问，成为背书。我能够提供给他们的，是自己公司的股份（1%），以及在自己网站上的PR露出。

最终，我获得了四位医生的支持，信任这一关得到了初步解决。并且在这个过程中，我的家人和朋友都对我正在做的事情表示认可，甚至我已经开始获得一些网络舆论上的好评，不少网友都很喜欢我提供的服务。

但我没想到还有另一个难关在等着我。

尽管我的服务获得了好评，也有了一些初始的用户，但是用户们却并没有付费的意愿。我想着获取更多用户后更多用户后通过广告赚钱，因为世界上最大的健康网站WebMD就采用这种模式，它每年可以从每位用户那里赚取0.5美元。

但是现实显然已经不允许我这么做，现有的资金可能不够把GlacierMD引导到那个方向；我的房租，付给承包商的费用，付给AWS的费用都使现金快速的燃烧，它们使我被迫更早一些获取更多的收入。

尤其是那几位承包商，他们认为自己的工作已经越来越好，纷纷向我提出了加薪的要求，还威胁说如果我不加薪，就停止工作。为了让项目继续运营，我看了看自己账户里的余额，咬牙答应了加薪要求，但是按照这种花钱的速度，我的账户余额会在几周内归零。

为了让公司生存下去，程序员出身的我被迫快速学习，让自己转职成销售专家。我必须找到为我的产品和服务买单的人，我首先想到了医生，他们比较有钱，也许会为定制的网络荟萃分析付费。

我首先找到了一位叫苏珊的心理学医生，向她展示了我做的关于抑郁症用药的网络荟萃分析。她对此表现出很高的兴趣，随后我问出那句关键的话：您将为此项服务支付多少费用？

她的反应让人失望：“我不确定是否有这笔预算，尤其是不确定这笔费用是不是合理的，因为不管我开出了哪一种药，我的患者也不会为此付更多的钱，我自己必须承担额外的成本。”

这与我的预期相差甚远，我本来思考的假设是：如果我的服务可以改善患者的健康状况，那么无论是医生还是医院，都是有可能付费的。但是现实是，我考虑了患者的利益，但是没有考虑到医生和医院的利益，他们多付了成本，但却不一定会多获得收入。

在苏珊医生之后，我又进行了10次以上的尝试，希望得到不一样的反馈，获得一些收入。遗憾的是，几乎每一个人都给出了与苏珊类似的答案：我的服务确实不错，但是他们不会为此专门分出预算。

因此，在2018年7月，自启动GlacierMD项目9个月，花光了40000美元后，我不得不关闭它。我解雇了承包商，存档了数据库，关闭了服务器，创业正式结束。

“做一些人们想要的东西”，这是一个创业领域的金句。它的意思是，如果你做出了很了不起的东西，就会找到从中赚钱的方法。

现在我做出了人们想要的东西，消费者需要它，医生也想要它。但却赚不到钱，我哪里做错了？

后来我了解到了这句话完整的意思：创业要获得成功，产品必须为参与交易的所有利益相关者（目标客户，公司及其合作伙伴）创造价值。是所有利益相关者，你不能只为用户创造价值，这是慈善事业；也不能仅为你的公司创造价值，这是骗局。你的目标是建立了一种机制和模式，同时为客户、用户和你自己创造价值。

在认识到这一点后，我发现自己浪费了相当多的时间，如果在一开始能够不仅想清楚GlacierMD为用户提供价值的方式，也想清楚为公司，为客户提供价值的方式，那么我可能会更快的找到医生、医院或保险公司这样的客户，公司可能不会这么快死。

结束创业几个月后，我的一位朋友来找我聊他的创业想法，内容是让用户将自拍照上传到数据库，然后使用AI在数据库中快速检索。

我对他说，这很有趣。但我实际的想法是：这个产品或者服务仅仅为用户创造了价值，却没有为公司创造价值，它没有成型的商业模式，所以并不看好它。（本文由阿尔法公社综合编译自Medium，原作者是创业者Tom Cleveland。）

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