口罩双雄相爱相杀：3M和霍尼韦尔如何一步步抢占中国市场？

编者按：本文来自微信公众号“公开参考”（ID：gongkaicankao），作者 徐艺婷，编辑 杜博奇，36氪经授权发布。

这个春节，因为一场突如其来的新型病毒肺炎，口罩成了最刚需也最紧缺的物件。

各大渠道最先售罄的是3M带阀防护口罩——在中国乃至全世界，3M口罩都是一块响当当的招牌。

紧接着，一部分人回过神来，立即抢购霍尼韦尔的KN95级别口罩，产品旋即断销。

世人皆知3M，而鲜知霍尼韦尔。其实霍尼韦尔并不输3M，二者皆是全球数一数二的口罩品牌。

疫情下的口罩行动

肺炎疫情开始后，霍尼韦尔和3M第一时间采取了保障供应的举措。

1月22日，霍尼韦尔称个人安全防护设备的团队已经对订单流程进行了调整，会及时补货。

同一天，3M表示，公司春节期间也依然保持生产，全力补货，并且承诺价格稳定。

整个春节期间，3M在全球范围内7x24小时全天候生产，霍尼韦尔也没有停产。

加紧生产之外，剩余的口罩也被捐赠。

1月26日，3M捐赠80箱医用口罩、1330箱防护口罩及洗手液，紧急运往武汉；1月31日，霍尼韦尔也把库存中仅存的50万只KN95口罩捐给了武汉。

疫情下，口罩巨头们一致不停产、不涨价、优先投放疫情严重的地区。

口罩只是它们的九牛一毛

人们抢购3M和霍尼韦尔，是因为它们占据着全球口罩行业的前两席，然而对它们来说，口罩却并不是主业。

作为工业巨头，这两家公司的家业实属庞大。

3M是“Minnesota Mining and Manufacturing”即“明尼苏达矿务及制造业公司”的缩写，始建于1902年。从采矿起家，在接下来的一百年里推出了面向企业用户以及面向消费者的超6万种产品，包括家喻户晓的透明胶带和便利贴等。

当前，3M的市值为900亿美金。

3M有四大业务部门，分别是安全及工业品、交通及电子、医疗健康和消费品，口罩属于“消费品”。财报显示，2019年第四季度3M总营收为81亿美元，其中消费品业务部门营收为12.7亿美元，占比较小。

霍尼韦尔则成立于1885年，起初经营电子温度调节器和特种加热器，后通过收购进入航空航天、汽车制造、安保系统制造等领域。无论是在飞机上、酒店里还是医院内，都有霍尼韦尔的产品。据悉，波音飞机30%的零部件都来自于霍尼韦尔。

目前，霍尼韦尔的总市值高达1224亿美金，2018年营收超400亿美金，为世界五百强的百强企业。

霍尼韦尔有四大业务部门：航空航天集团、智能建筑科技集团、特性材料和技术集团、安全与生产力解决方案集团。

口罩属于安全与生产力解决方案集团的业务之一。财报显示，2019年第四季度霍尼韦尔营收94.96亿美元，其中安全与生产力解决方案集团营收15.15亿美元，占比仅为15.96%。

口罩双雄“入华”之路

尽管口罩只是3M和霍尼韦尔的副业，但却抢占了中国市场第一名和第三名的席位。

作为第一名的3M，有着先发优势。

20世纪70年代，3M研发出首款颗粒物防护口罩。1984年，3M成立中国有限公司，率先将个人防护产品引入中国市场。它一边为企业工人提供免费的防护培训，一边积极参与政府防护标准的制定，塑造了自身的权威性。

与此同时，3M广做公益。2003年的非典、2007年的残奥会和2008年的汶川大地震，3M捐赠了大量口罩。慢慢地，3M站稳了“口罩一哥”的位置。

霍尼韦尔的个人防护业务则始自2008年收购诺斯之后。此后，它又相继收购了斯博瑞安、京士等安全产品公司，由此进入个体防护用品行业。

也在那一年，霍尼韦尔开启了中国建厂的步伐，在安徽滁州、江西南通等地纷纷建设个体防护工厂，2018年则将澳大利亚等海外工厂转移到了西安。

工厂本地化的同时，它还使劲儿琢磨中国消费者。

据2013年时任霍尼韦尔安全产品中国及东南亚地区总经理童更生介绍，为了使口罩等防护产品符合中国人的人体尺寸及需求，霍尼韦尔在中国建立了研发中心，“逐步建立起中国人个体防护需求的资料库，个体模型数据库，进行针对性的研发创新”。

工程师们深入研究，最终研发出了符合中国市场的口罩。

在一款KN95级别口罩的简介中，写着实际过滤可达98%，适合97%的中国成年人，脸型覆盖率和贴合率都更好。此外，采用棉质耳带，不勒耳朵；鼻子处有海绵垫，防止眼镜起雾。

多位使用过3M和霍尼韦尔口罩的消费者告诉记者，在性能上两者差距较小，但在体验上，霍尼韦尔略胜一筹。

国产口罩如何崛起？

随着中国口罩消费的增加，3M和霍尼韦尔安营扎寨，国产口罩也摩拳擦掌。

但相较于两大外资品牌，国产口罩在品牌、分销渠道和研发等方面均存在较大差距。

在品牌方面，3M、霍尼韦尔等巨头本身就是一种品牌的背书。而国内并无这样的品牌。因进入门槛低，利润率只有10%，国内口罩厂家更多是中小型企业。相关统计显示，当前我国超半数个体防护用品企业都停留在分散的、手工作坊式的陈旧生产方式上。

在分销体系上，两者均重视渠道的搭建，3M正是凭借数千家经销商所构建的完善体系，将销售触角伸向了中国的广袤大地。

在研发方面，3M每年的研发投入在营收的6%以上；霍尼韦尔对研发也极其注重，11000名中国员工中，20%为研发人员。

此外，记者发现，诸如3M和霍尼韦尔这样的企业，产业结网效应明显。也就是说，他们会从公司的航空航天、楼宇、工业安全等经验出发，从口罩材料端开始进行研发创新。

当前，国产口罩业尽管已经诞生了绿盾、稳健等品牌，但依然无法与巨头们匹敌。

从销量看，国产口罩合起来，也只占了中国口罩业不足10%的份额；从售价看，在天猫上，3M的KN95防护口罩每只售价为6～8元，霍尼韦尔KN95口罩每只售价在4～6元之间，国内普通厂商的KN95口罩售价则在2元以下。

经历过非典，经历过雾霾，经历过新型病毒肺炎之后，中国这片土地上究竟何时能诞生出自己的3M与霍尼韦尔？

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