95后融资2000万，一位创业者的「战疫」求援信

编者按：本文来自微信公众号“Tech星球”（ID:tech618），作者：杨业擘，36氪经授权发布。

喜茶店中买一杯奶茶要排队两个小时，瑞幸咖啡18个月“光速”上市，在新茶饮行业不断创造不可思议的盛景后，23岁的“斟茶记”创始人李书萱坚信，自己会是下一个创造奇迹的人。

但是，“时不利兮骓不逝”，受这次疫情影响，李书萱的创业项目正进入生死攸关的境地。原计划在今年3月份，创造日销10000杯的吉尼斯纪录后，全国大规模复制开店的梦想也戛然而止。

“我们仍然坚信品牌具有非常好的前景，但是这波打击是毁灭性”，在2月资金已经断裂的情况下，李书萱仍旧没有裁员，发布《斟茶记创始人李书萱：紧急求助》公开信后，她还在等待驰援资金。

茶饮行业红海竞争下，“斟茶记”这一品牌的商业模式价值几何？在创业红利消失的下半场，23岁融资千万的“神话”是否靠谱？疫情之下，企业发展决策是否过于冒险？李书萱向Tech星球（微信ID：tech618 ）讲述了其创业故事，并期望获得关注与援助，以下是李书萱自述内容，Tech星球整理编辑。

（注：本文内容经李书萱确认无误，采访内容录音保存。）

梦幻的3个月创业期

2019年12月，我们在上海市南京路步行街的奶茶店开始营业。这是我们在杭州做完MVP（最小化可行产品）后，正式商业化开业的第一家店。

因此，这家店的标准也非常高，比如地段是在上海最繁华的南京路步行街，并且就在南京路地铁站的入口处，尽管是在商场的负一层，但是面积达到了240平米。

“斟茶记”上海店

此前，我们在杭州做到了每日销售1800-2000杯的体量，上海店去年双12试营业后，仅仅一个月多以来，日均销售约3000杯，这已经是奶茶行业不错的销量成绩。

但是，我们并不满足于此目标，在创业伊始拿到千万融资的时候，我们就曾向资方允诺，会在2020年3月份，达到日销售过万杯的成绩，超越喜茶单店日销售5000杯的记录，届时将会申请奶茶界的吉尼斯纪录。

我今年仅仅23岁，觉得非常受命运女神眷顾。第一次创业非常顺利，原本计划3月份创造记录后，举办一场品牌发布会，开始向全国裂变发展“斟茶记”这一品牌。

这一切不是梦想，首先我们的团队很强，联合创始人来自喜茶品牌部门，我们的研发经理也曾多次担任中国茶饮比赛评委。我们的核心商业模式也非常有竞争力，智能制茶设备和共享房租的模式，能够节约奶茶品牌最大的人力和房租成本支出。

上海店的业绩，也给了资方很大的信心，我们相信一切都会按照预定的路线发展。直到这场疫情让我们摔了跟头。春节前，我储备了300万元的定制化茶饮原料，准备趁春节消费热潮大干一番。如今，这些物资都堆积在总仓，几十号员工也在歇业状态，资金链已经近乎断裂。

春节焦虑中度过的我，也在反思是不是自己太年轻，对商业太乐观，导致斟茶记如今的被动局面？

23岁创业的「木兰花」

我不是富二代，很多人觉得我年纪轻轻，能够花费千万创业做“斟茶记”，不是凭自己本事。其实，我的家庭只是在温州的普通家庭，周围亲友有做生意的， 但耳渲目染都有做生意的思维。

“斟茶记”创始人李书萱

我曾准备去美国留学，但是在申请签证期间，我在互联网公司做实习产品经理，让我突然觉得有时候工作带给我的成长更多。

决心做茶饮品牌的想法，来源于一次偶然的机会。我曾去长沙的茶颜悦色考察，考察完我很惊讶，为什么它在本地长沙本地可以开出这么多家店？一个长沙他开了200家店，店密集程度和生意的火爆程度，超乎我对茶饮品牌的一个定义，那是我第一次被震惊到。

第二次被震惊到，是偶然间看到了喜茶的一个新闻，说喜茶的排队超过两个小时，当时我也很诧异，怎么可能会有人愿意排两个小时的队伍，就为喝一杯奶茶，所以后来我就觉得这个可能是一个可以做的市场。

后来我去喜茶工作和学习，我发现一个喜茶店员工数量在30~40个人，支撑的销售大概在每天1000到2000杯。在外人看来，肯定很难理解。就是一家小小的茶饮店，做一两千杯的销售，为什么会需要这么多的人？

后来我发现他们用的一些设备，会比较的原始。比方说冷萃茶的时候，是手工去泡茶，比方说在打奶盖的时候，是手工的把奶盖给拉花，茶降温的时候是用直接冰块降温，这些都是比较消耗人力的地方，当然这也是喜茶高品质原因，但也造成喜茶的生产制作标准化程度比较低。

另一方面，我发现大众对奶茶的认知是高毛利的行业，认为一杯奶茶几块钱的成本卖几十元。我发现喜茶成本是十二、三元左右，售卖价格是30多元，原料成本大约占40%。但是他的净利润却并没有很高，因为房租和人力成本是主要部分。

然后我就开始思考，如果在制茶环节更加工艺化、流程化，是不是能够大幅降低人工成本？在房租方面，瑞幸小鹿茶的思路是减少堂食，从而使奶茶店面积减少。我的思路是与房东共创业，具体思路会在后面详细说。

从商业模式上看，我认为我有机会大幅节约成本，从而提高奶茶的盈利能力，这也是我创办“斟茶记”的初步想法。

创业的第一个杠杆

其实我一直有创业的想法，所以也会积极参会，认识一些行业的的牛人。当时我的想法成型后，我曾与投资人交流，但是毕竟不是双创热潮时期，投资人也非常理性，他们也在等待一个成熟时机。

我自己也在为创业不断努力，中间也遇到了很多的困难，一方面，是我年纪比较小，缺乏创业的经验；另一方面，也确实没有茶饮品牌走过这个模式，所以前前后后经历了很长一段时间。

事情转机出现在一次广州考察，当时我拿着方案，就问当地工厂能不能定制化生产我们想要的机器。有一家工厂就说，冷萃机这个品类是他们也在开发中的产品。后来我就带着投资人去这家谈合作，当然最后各种原因，选择的是一家上海工厂生产设备。

团队在引入两位联合创始人大牛后。智能设备也在上海投产后，我们获得了湖南乐茶餐饮管理有限公司的投资。 

数据来源：天眼查

23岁创业，并获得2000万融资背后，我觉得我们核心的优势是商业模式。

第一，我们投产使用的极速冷却柜、制茶工作台、奶盖机等智能设备，能够保证口感的情况下，大幅提高制茶效率。

大家知道，喜茶等餐饮品牌的冷却过程，是在茶饮中加入冰块制冷，这样会损耗茶的口感。我们的设备类似冰箱的制冷原理，能够将高温茶汤速降至4℃， 锁住茶汤香气和滋味。多口式的制茶工作台，能够定量出茶、 出糖，使得制茶标准化，大幅提升效率。

第二点是我们房租成本低。虽然我们的奶茶店都是开在步行街等核心地段，但是我们的房租成本是竞品四分之一。当然并不是我们有什么特别之处，主要是我们采取了与房东销售分成的一种模式。

具体来讲，我们茶饮店的每日销售额的6%抵充房租。我们相信这一模式可行，毕竟未来我们的日销会达到万杯，而很多商场日流量不过几万人，我们能够增加商场的客流量。

疫情下的自救

我们上海店铺生意明显受到疫情影响，是在1月23日武汉封城的消息传来后。街上消费者开始减少，日销量开始急剧下跌。

我当时也是紧急研究对策，由于我们的资方是企业，他们也开始收紧钱袋子。突发的疫情，也打乱投资人的资金安排，投资款延期了。另一方面，我也开始想办法节流。原本春节期间大家都有排班，我开始减少了一半人的假期值班计划。

另外，我也在想办法消化总仓中的300万物料存储，但是因为大部分是定制化物料，加之饮品行业整体都受影响，大家并没有需求。聊了一些行业伙伴，都没有消化掉这批物资。

在疫情期间，我也开始推广外卖以及打折卖饮品。比如，一杯芝士草莓的水果茶，有品牌卖32元、竞品最便宜卖28元，斟茶记只需12.6元，现在只求原料变现，用于工资发放。但是，现在上海店一天的单量还是只有30-40杯，这点单量都维持不了3-4个店员的薪资。

截止2月12日，“斟茶记”银行账户余额，已经不足以支付2月份的员工工资，我不得已，借了50万元高利发工资。很多员工跟着我出来创业都不容易，我也承诺疫情期间：1不欠薪、2不降薪、3不解雇，这些都使得我们的情况更加艰难。

求援信中“斟茶记”贴出的账户余额

如今计划中的美好3月份，已经成为不敢面对的日子。届时员工需要发工资，我需要还高利贷。2月17日晚上，投资人电话告诉我，5月份确保资金到位，2-4月份自筹资金。资金的巨大压力下，我迫不得以发了那封求救信，我希望能清理掉库存，并获得300-500万资金渡过难关。

除夕那天，我们的值班经理电话给我发信息 ，说相信我们一定能创造奇迹。我也在期待，期待奇迹出现的时刻。

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