被寄予厚望的新冠药物瑞德西韦，背后是一家怎样的传奇公司？

编者按：本文来自微信公众号“冯仑风马牛”（ID:fengluntalk），作者：黍风，36氪经授权发布。

疫情肆虐，人们都期盼着特效药的出现。

事实上，最早被寄予厚望的是一款叫 Remdesivir（瑞德西韦）的药。2 月 1 日，权威医学期刊《新英格兰医学杂志》发表的一篇论文，介绍了美国首例确诊病例在接受瑞德西韦作为同情用药（在别无选择的情况下用于危重治疗，也就是临床所说的「同情用药」原则）进行试验性治疗的临床表现。

论文称，该患者在使用瑞德西韦治疗后，病情得到迅速改善。2 天后，该药的临床试验于中日友好医院启动，随后，武汉首批 761 名感染者已于 2 月 6 日开始接受用药。瑞德西韦也因此被一些网友故意翻译为「人民的希望」。

虽然对于该药是否能通过临床试验尚未定论，但其背后的研发方吉利德公司却因此出名。除了瑞德西韦，这家公司还握有其他王牌，包括全球首个 HIV（艾滋病）感染完整治疗方案的口服复方单片制剂；全球首个能治愈慢性丙型肝炎的口服药物；以及多个能帮助有效控制慢性乙型肝炎的药物。目前该公司已跻身全球药企 10 强之列，并于 2019 年荣登全球药企创新指数榜榜首，还被《商业内幕》评为员工最满意公司。

有人将吉利德比作医药界的苹果，也有人将它比作急需开源增收的特斯拉，那么，这家富有传奇色彩的公司，究竟是怎样的存在？

01

相比大多数有着百年历史的企业，吉利德是一家相对年轻的企业。

1987 年，29 岁的迈克尔·瑞沃丹（Michael L. Riordan ）于美国旧金山湾区的福斯特市创业，并给公司取名为吉利德（Gilead）。吉利德是《圣 经·旧约》中位于中东约旦河东岸的一个地方，那里生长着一种神奇的树，它能提取出一种珍贵香料，也用于治病救人，这种香料叫做 Balm of Gilead。显然，瑞沃丹希望吉利德科学能够像圣 经中的植物一样「为治愈而生」。

吉利德公司logo

所有的创业都可能和创始人自身的痛点有关，吉利德也不例外。瑞沃丹在菲律宾工作时曾患上登革热，这是一种难以治愈的病毒性疾病。创立最初吉利德将研发重点确立为攻克病毒新药，涉及 HIV、乙肝、丙肝、呼吸系统疾病和抗真菌等领域。

创立之初，这家公司充分体现了「一个好汉三个帮」的那句俗语，除了迈克尔·瑞沃丹，公司还聘请了三个科学顾问，其中就包括约翰·马丁（John C. Martin），这位艾滋病领域的专家于 1996 年取代退休的瑞沃丹成为吉利德新的首席执行官。目前吉利德全球 11000 多人的团队中，有近一半是科学家，这种基调也决定了吉利德以后很多战略的思考角度。

和其他创业者一样，最初吉利德人过得很清贫，用的办公设施是简易木板拼的，也没有设备齐全的实验室，吉利德创始团队就凭着几台电脑和几台机器开始了科学研究。刚开始，吉利德进展并不顺利，高额的研发成本以及药物市场漫长的周期，加剧了该公司的亏损。1992 年亏损中的吉利德在纳斯达克流血上市，这一时期的吉利德主要依靠董事会的投资人资助存活。

成立 8 年后，也就是 1995 年吉利德首款独立研发的新药西多福韦（Vistide）才正式上市。该药的研发费用高达 9000 多万美元，但年销售额却从未超过 1000 万美元，吉利德首席财务官米利根（Milligan）回忆说：「我们觉得一切都在分崩离析。」

改变这种局面的转机出现在 2001 年，这一年吉利德推出首款抗艾滋病药物——替诺韦福（Viread），至今它仍是应用最广泛的抗逆转录药物之一。由于该药的畅销，吉利德次年就实现 2.3 亿美金收入，也让该公司在成立 15 年后才实现首次盈利。随后，吉利德又先后推出 Atripla、Complera、Stribild等一系列组合药，彻底巩固了艾滋病市场的龙头地位。

此外，吉利德高层大胆的战略收购也使该公司市值进一步暴涨。

2011 年，市值只有 300 亿美元的吉利德发起一场豪赌，用 112 亿美元的天价收购了 Pharmasset 公司。吉利德中国区负责人罗永庆被面试时曾问约翰·马丁，是什么理由让你决定用相当于吉利德市值三分之一的价格收购 Pharmasset，一个 80 多人、没有产品上市、在研项目三期临床试验还没开始的公司？后者只说了一句话，「因为我懂科学。」

后来的故事证明吉利德赌对了，收购不久，这家公司研制的治疗丙肝的药物 Solvadi 就获批上市，该药的年治愈率高达 90% ，被誉为当年FDA批准的最重磅药物。吉利德科学也因此名声大震，从小透明药企变成知名创新药企。

吉利德科学公司位于旧金山湾区的总部

2014 年，吉利德公司针对丙肝推出效果更好的新药 Harvoni ，该药在 2014年底为吉利德合计带来 124.1 亿美元的销售收入，2015 年这个数字变成了191.4 亿。这两款丙肝治疗药，让吉利德的股价上升到 108 美元/股的高点，市值相比收购前翻了 5 倍一度达到 1600 亿美元。

值得注意的是，这些好的销售成绩背后是天价的药费。在美国，Sovaldi 每丸售价为 1000 美元，12 周的疗程则需 8.4 万美元。不过由于政府和企业的谈判以及强制性折扣，Sovaldi 的售价远低于标价。在全球销售中，吉利德会根据这个国家的经济状况进行定价，Sovaldi 在 2017 年进入中国时一个疗程的售价为 58980 元，相比美国一个疗程 8.4 万美元，已经便宜很多。在印度，一粒药的价格甚至低至 4.29 美元。

Sovaldi 和Harvoni ，图源：MarketWatch

一个有意思的现象是，吉利德丙肝药物营收正逐年下降，这不是因为价格压力，而是因为合适的患者数量减少了。换句话说，当一个疾病被逐渐消灭，人们也就不再需要特效药。

02

2016 年，吉利德正式在上海设立中国区总部。

在管理方面，吉利德科学倡导每一个员工都是创业者，进入吉利德需要进过八次面试。对此吉利德中国区负责人罗永庆解释道，「以科学为基因，以治愈为目标，每个 headcount 都很重要。」他表示，用人宁缺毋滥，找对人最重要。

为了方便彼此之间的沟通，在吉利德中国区的办公室里，除了罗永庆有个小单间外，其他所有的高管都只有一个工位。吉利德要求每一位销售总监都能够很好的完成一线销售任务，与此相关的是，吉利德总经理、销售总监、市场总监等人每个月都会去医院主讲科室会，以更好的了解医生的痛点和遇到的问题。令罗永庆感到开心的是，吉利德全球不到 3000 人的销售队伍，就实现了 220 多亿美元的收入。

吉利德科学全球副总裁、中国区总经理罗永庆

此外，这次引起热议的瑞德西韦也和中国有一些渊源，主导该研发工作的是一名来自台湾的华人杨台莹。她于 1993 年加入吉利德，并于 2015 年 1 月被任命为药品开发和制造执行副总裁，负责公司所有化合物的研发及产品上市的业务。

据悉，瑞德西韦最初用于防治埃博拉病毒感染，但其效果并不显著。埃博拉病毒是比冠状病毒更可怕的一种病毒，这种起源于非洲的病毒其致死率高达 50%~90%。患者在后期会全身出血，而病毒会随着血液进行二次传播，临床试验表明，接受瑞德西韦治疗的患者死亡率高达 53%，只比其总体死亡率 67% 稍好一些，瑞德西韦也因此于 2019 年 9 月结束了埃博拉病毒的临床试验，比预期的 2023 年提早很多。

《血疫》|为了防止感染，人们全副武装

但在此期间，吉利德并没有停止研究瑞德西韦在其他领域的作用，比如呼吸系统传染病，两年前，吉利德就发表了瑞德西韦用于抵抗冠状病毒感染的早期研究结果，显示其可以在体外抑制 SARS 和 MERS 病毒。于是，当冠状病毒爆发时，研究人员立刻想起了瑞德西韦。

必须强调的是，尽管瑞德西韦已显示有望对付冠状病毒，但并不保证就能通过临床试验。该药目前仍在武汉进行随机双盲对照实验，「揭盲」则要等到 4 月 27 号。简言之，瑞德西韦短期内很难帮上大忙。目前仍如「硬核主任」张文宏所说的那样，「每天都有人问我这个药有没有效、那个药有没有效，其实最有效的就是我们自身的免疫力。」

一个小插曲是，在舆论质疑武汉病毒所公开声明申报抗病毒药物「瑞德西韦」专利后，吉利德全球 CEO 回应专利之争时表示：「专利并不是眼下首要关心的问题。我们会保护知识产权，但不会卷入专利之争。患者是首位的，我们会全力以赴，争分夺秒，抗击疫病」。

这种态度为吉利德拉了一波好感，分析者认为吉利德科学看上的不是那一点点买药的利润，而是中国这块增量市场。通过瑞德西韦打通中国市场，和渠道各方搞好关系，必然可以在不远的将来为其带来巨额订单。

参考资料:

1.《The Golden Age of Antiviral Drugs》Forbe

2.《$1,000 Hepatitis Pill Shows Why Fixing Health Costs Is So Hard》The New York Times

3.《吉利德品牌故事》吉利德官网

4.《吉利德科学的股价为何迟迟不涨？》阿尔法工场

5.《吉LEAD·洞察 | 极客吉利德：中国篇》E药经理人

6.《全球 2700 人的营销队伍，如何创造出 221 亿美元的年收入？》医药代表

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