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超级观点 | 以短视频为样本，如何用“极致成本”解决线上获客难题

来源：晰数塔互联网快讯时间：2020年02月25日 18:02

文 | 特约观察员王伟男

带着观点看商业。

36氪现发起“特约观察员入驻”计划，邀请各赛道的创业者、大公司业务线带头人等一线的商业领军者们，在这里分享你的创业体悟、干货、方法论，你的行业洞察、趋势判断，期待能听到来自最前沿的你的声音。

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超级观点 | 以短视频为样本，如何用“极致成本”解决线上获客难题

疫情困境下，老板们别乱了阵脚，线上运营不要乱做。

在《疫情之下，医美机构的生死100天》发表后，很多医美老板找到我，表示疫情之后一定要重视运营，逐渐减少渠道依赖，但却苦于没有方向。

这篇文章我将以“客户老赵”为例，给大家拆解一下抖音运营的核心方法。

老赵，在北京的东三环有一家中型医美机构，月运营成本几十万，疫情下原有的渠道全部冰冻，三个月前尝试抖音营销，全员出动每天学习，但毫无效果。

老赵向我总结了他对医美/美业做抖音的几点困惑：

抖音获取粉丝是否只能靠所谓的算法？

抖音禁医美，只能以医生的名义运作么？

为什么培养咨询师作为网红不靠谱儿？

线上运营人员成本有没有技术优化空间？

信息流投放限制多、成本高，同行为什么还在做？

在疫情之下，我将把以往的一些关于短视频“低成本高收益”的操盘经验分享，与大家一起从历史、产品、算法、运营角度分析，这抖音/短视频类运营到底有哪些坑。

用我的短视频历史快速回顾短视频的发展

初入江湖，吃下短视频流量味的螃蟹

初入江湖的我在一台电脑、两个小伙伴的帮助下，开启了音乐短视频的兴趣创业，找到海外优质内容、成立字幕组、视频筛选、二次制作，在国内头部视频网站进行分发，迅速获取了流量。

要知道新氧早年间也是最先把优质的韩国整形日记搬运至国内，进而迅速建立起最大最全最新的整形内容社区，获取了大量的精准流量。

小试牛刀，人生的第一个100W粉丝

发现这一音乐短视频流量红利的我，以极低的成本建立了自己第一个跨国集团（用我的个人魅力和我妈给的买车钱进行第二次兼职创业，并招了一帮也热爱音乐且比我还穷的中国留学生做内容二次制作）。

不到100天实现了人生中第一个10000000播放。像不像抖音现在，你身边的邻居二牛发做菜视频也能百万点击月入过万。

崭露头尖，广告费数到手软

这个号2010年前后已成为微博早年的民间大V。

扑面而来的广告接到手软，也第一次以自媒体操盘者与上市公司合作。寻找到新的细分领域用同样的短视频操作手法迅速拿到行业第一（地产），帮身边医生朋友从专业医生转变成医生大V。

当你做事进入心流状态时，比如打游戏沉浸其中的升级打怪，获得经验、金钱、装备、奖励，你会乐此不疲的熬夜去做，这种状态是心流状态，我想短视频的钻研就是我的心流感受。

除了没有赚到大量的现金之外，这一次跨度十年的短视频之旅，总体来讲我还是挺满意的。但危机中，“危”与“机”一定是并存。

我最摇摆，短视频创业的至暗时刻

当年火起来之后，在经历了优酷与酷六之间的选择摇摆，在许诺的前景与实际的数据面前，我们相信了许诺。

我们失守阵地，从最早的入局者领导者，蜕变成为二流的参与者。

有了之前的教训，我们现在的项目AI测肤，换脸小程序决定坚定不移的在微信生态下沉淀。支付宝、百度、抖音的小程序承诺再好，所谓的扶持再多，也没有轻易入局。

反攻前的反思

忘记短视频时代给我带来的十分收益，换回十分的客观思考和可沉淀的方法论。

十年前我们做短视频已经有自己的AE片头，热点词数据排名、商业化的思路、IP打造、社群引流与裂变。今天这些都不新鲜，但是十年前非常先进。今天，入场这次的短视频大战，我们有什么先进的方法论和武器？

不同于十年前的编辑推荐制，今天，算法说了算。

如果时光穿越，我希望拿着我这一份经验方法论回去告诉当年的我。

我的公式：

极致成本X社交维度X数据理解X智能运营

极致成本不是让你省钱，而是要把钱花在刀刃上。

极致成本

全民短视频时代看似人人拿手机就可以拍视频，但你会发现，抖音提倡的美好生活方式的背后是美好的制作成本。

美人背后要化妆师、灯光、服装，美好的旅行要机票酒店，美好的食物也是灯光、布景、还要买肉。

所以短视频专业制作不适合所有人。

美好生活方式怎么来？没有压力才会美好，你连拍摄的资金压力都承担不住，怎么能拍摄出美好的生活方式呢？内容里一定充满了套路焦虑瑕疵，表象就是，你的视频在无数人一刷而过的3秒5秒里被迅速略过。一次两次三次，你失望的说“诶，没戏。”

如果非要进场，我们聊聊极致“成本意义上的无压力”打法。

我第二次做地产自媒体创业时，短视频是我一支奇兵，凭借极致成本下的短视频，单支成本200元，持续8个月，全网收割3亿点击量。更多和开发商勾兑的收益获利略过不表。

极致成本，就是该省的钱省，不该花的别乱花。

1. 学习成本=性价比最高的师资

正如前面老赵遇到的问题，学习成本上专业的老师才是核心。

首推知名院校摄影/编导专业研究生，他们有时间、有精力、有理论、有梦想，是最有可能做好视频的人，而非不知道什么背景的抖音培训老师。

不信你看两年前的papi酱，一个中央戏剧学院出来苦苦坚持、美貌与才华集于一身的女子，如果你在中戏遇到下一个研究生的papi酱帮你呢？价格不高，能力出众，是大概率啊。

2. 制作成本：最常见的二手器材+标准化流程+淘宝外包制作+专业三方软件购买

闲鱼来的二手器材，专业学生指导完拍摄的标准化流程，统一制作采购的授权素材，淘宝就可以搞定，字幕有专门的软件，一键生成。

整体成本，看起来像5-10万外包公司开出的成本，自己用点心大概成本加上器材3000元打住了。

3. 脑力成本

脑力成本，是长期的且值得多投入的。

视频是一个流程化的东西，而里面硬成本外的变量就是脑子，老板们要不自己脑子有东西，要不找到脑子有东西的人，全职兼职都好，别抠。

设想一下，你一个医美老板，在2015年就跟papi酱缘于做双眼皮项目认识，以papi酱的网红思路，你不得由于她的走红开个几十家连锁机构呀，那可是思路创意和网红爆红带来的几亿流量啊，视频创业团队根本接不住，早期的广告投产比又是最高的。算算创意带来的流量成本啊，香不香？

4. 智商税

绝大多数上面应该认真做并且出效果的钱都被忽悠/滥用到这个环节。

首先，我不否认有好的培训。

如果给大家讲全民抖音、全民直播，基本上没实操过的，那是概念煽动。原因是个体很难阻挡红了以后于组织利益的分配，同床异梦。

跟医美体系的网红医生一样，如果不像联合丽格一样有绑定和股权利益的关系，无数艺人成名后都会面临着另立门户与前东家分庭抗礼的局面，看网红第一大电商如涵和张大奕、李佳琪与美one的股权结构，就可知晓一二。

而培训老师让全员拍摄的东西，你应该自己都不想看，但是从收抖音培训费来讲，全员动员，大家能力不行，不是老师讲课水平不行。

这事儿可以甩锅给能力、内容和技术算法。内容上，战术的勤奋掩盖战略的思考以及定位，场面的宏大掩盖漏水的地基。那些收着昂贵学费告诉你抖音怎么做能火、能发财的老师，大概率是他火了几条后最大的营收就来自于你的学费，不然抖音的广告都接不过来，仔细想。

我捧过的人，有我前女友，我的师妹，我的医生，而我社会体系上的网红，现在抖音千万级别的网红，今天都没了联系。

在成本算好之后，你的每一支视频，除去千百块的投入，你就可以畅想，多少点击量，有多少客户转化，投放多少。算着算着想想中的大网红就出现了，但是，一上传发现并没人看，像无数视频一样石沉大海......

因为你身边的五个人决定了你的社会价值，但在互联网上，作为一个新注册的号，并没有社会价值/流量，这一切是需要我们从社交维度再做一些功课的。

什么是社交维度？

社交维度：是从线下到线上的基本交友/获客方式的总和

在线上，交朋友意味着你成交的可能性，如果初期没有朋友，别问算法，问老铁。

算法懂老铁，老铁懂算法。

大家在网络上爆红离不开抖音和快手。说起抖音快手的爆火，我们绕不开快手的“老铁文化”。

很多人觉得快手上东北主播短视频一句老铁来了，low、土、没意义，但实际这只是他们生活中打招呼的方式，这种方式放在当今社会，由于很多人已经忘记了如何友好的和陌生人say hi，而变得稀缺。

快手老铁们没有顾虑，就是和每个人say hi，每一次say hi面对的是成百上千甚至十万百万人，这些人打字对你say hi，这些热情反馈到了后台数据才会喂给算法，算法会知道，你很热情，你很红，你会照顾好我平台上的粉丝，我再多给你一些。

算法是最懂马太效应的，如果你问我算法是什么，算法是马太“凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”

仅仅是一个小小的招呼就给快手老铁带来算法的照顾。

快手老铁们之间的登门拜访也让各自的粉丝流量在自己人的体系中流转，也是因为这些主播们自己开展的交流模式，才促使抖音和快手上线了同屏pk功能。不是技术算法多么牛，而是人们对于友情运营的思路，单这些东西没什么新鲜的，就是我们热情友好的中国人最简单的社交方式。而这些在今天的现实社会中衰落的热情，在互联网上又一次得到了释放。

你想想看这次疫情，很多很少联系的朋友是不是因为大家出不去屋，你们又在线上重拾了友情？

说一个小反例，微博今天的衰落从根源上是当时早期的mcn战场是闽南派，以某些大哥做起来的矩阵为主。对于派系内各路优质大v采取围追堵截抄袭拉拢打压的政策，导致微博内容体系后来同质化，泛化特别严重。

有人的地方就有江湖有门派林立，但真正的互联网精神是开放共享，平行世界中的方法一部分会有短期利益，但是真正的强者都是理解另外一个平行世界法则的人。

说回来，社交维度在我们初期做量的时候非常关键，就跟很多老铁拍了无数视频，喊了谢谢老铁的小红心，收获百万粉丝一样，别害羞，迈出交朋友那一步！

好的形象，不仅是为了用户喜欢你，更多的是为了抱紧算法的大腿。

知道大家都想线上推广获客，但你的头像请不要那么充满欲望，xx机构谁谁谁。一打眼就是销售，销售朋友们想一想，是不是你每次出去约姑娘还要穿工服带工牌？

这是前文赵老板自我总结说：人在线上，医生很难做，咨询师也做不起来的原因。在形象上大家就走了误区，穿工作服是你为了公司，而你精心设计过的形象，是你为了你的粉丝，女为悦己者容，男为悦己者穷。

遵循极致成本，找最好的设计，从头到脚（头像封面背景音乐）设计你在平行世界的行头，除了不让人讨厌以外，还因为这些细节点设计的越好，因此点击你的人的增加，抖音便会推荐更多可能会喜欢你头封背音的粉丝。

简单例子，你每次看的文章，头条都会推送你类似的对吧，因为你每点击一次，文章内容的标签（美女、医美、美妆、旅游），都会被记录在你数字世界的信息上，下次头条有类似的还会给你推荐。反向思维：那你如果做了优质的头像，点你的人多，肯定会推荐给更多有可能喜欢你这类头像的人。

恋爱理论：线上也有爱

交友，从恋爱法则来讲，你一生伴侣是在你周围十公里内的人概率为90%。对于平行世界来说，微信帝国为什么开发附近的人？陌陌为什么基于地理位置？抖音/快手为什么有基于附近的人开播？

同城，就是让你们去交朋友了啊，但是无数的朋友都没有把这些功能用好，期待着花钱投放能解决，告诉您大概率没戏，我一直不相信触手可及的努力不做，而期待花钱就能解决。

比起被套路38000某缘网会员费的女性朋友，我在一个21天大数据匹配姑娘的交友小程序，我所有体系都叫AI测肤王王王，他会基于每天我的定位，和我喜欢的姑娘类型，给我推荐在北京的女生，那我觉得图片头像喜欢、兴趣爱好喜欢，未来一定会找到那个soulmate。

但是姑娘更多的点我都是问AI测肤怎么测，然后越来越多的姑娘因为AI测肤来找我。

案例：基于良好形象和地理位置交友的结合的医美案例

作为一名有钱的医美老板。今天基于抖音快手同城主播这么好的location定位，海量的人在观看，无数的姐妹观看，您去直播间逛一圈儿，不同于别人的默默无闻，您20级以上的变色名称一进，大家谁不注意你，主播加你微信的概率是大概率。

有人说，女主播里面都是男粉丝，一看就是直男思维，转头您问问女生们爱逛哪些女主播，您找找同城类型不行么。微博的铁粉称号，直播的变色名称，短视频的大V认证功能都是基于这个逻辑开发的。

但这个例子在开始我说了不太恰当。

因为第一，医美行业的号限制；第二，这里面操作的方法比较过于繁杂。比如说起什么名字合适，和主播聊什么合适，在主播短视频下面留什么言合适，主播怎么配合你回复合适，你到底是男账号留言还是女账号。

大家总想着销售导流，直接成单，但如果你在同城女主播账号留言说“你的眼睛真好看，”根据整形美学给她点评一番，而主播网红只需要回复“还是你的好看，”而此时你的抖音名称恰好叫xx眼/芭比眼美少女的世界，进来的视频都是姑娘们好看的眼睛，比如你经过我们的软件算出各种明星眼睛的美学比例，介绍写上：谁最美我知道。相信我，关注大概率是姑娘，私信你的也都是姑娘，小伙子都喜欢肤浅的胸腿脸，注意不到细节的。

当年思聪在微博做大V时代捧起来的留几手就这一招操作，专门点评姑娘，两个月粉丝一百万，而现在抖音还没人复制当年这拨儿操作。

此篇文章出来之前，我和一个女性朋友聊天，给她看这个思路，她说没错，我当时就是看了by2去做的双眼皮。

简单的事情重复做，重复的事情可积累，这是其中一个小小的窍门。因为抖音的私域体系管的很严，所以有一些方法就不在公开文章讲了，前面的体系搭建我相信聪明的你会找到答案。

学会内容的极致成本论、老铁的热情社交论、平行世界的自我形象论之后，我们大概率上有个几千粉丝就是时间问题了。

但是从几千到几万的小窍门在本篇里一并给到大家，老铁社交论里已经有了一些提示，就是在线上交友，别忘了，朋友原本不在线上。

梳理你的人脉流量体系，可以清楚的认知你未来有多少粉丝。

一个计算你可能有多红的六个维度：

你现实中的朋友/有影响力/无影响力

网络交友认识的/已知有粉丝/未知有粉丝

转载/抄袭/模仿/你内容的人

每天的新增粉丝

你的平台的朋友/mcn机构/各类相关利益组织

你的领域存在多少可复制你上述操作的平台

如何应用？以抖音为例：

找到有影响力的朋友直接聊借势

找到有粉丝的网友尝试聊合作

主动授权第三类人，寻求合作式曝光

每一个新增粉丝深度挖掘画像，确认他是否是2or3

寻求加入组织重复1、2、3、4

找到各种平台调试法则优化1-5操作手法

相关类似的通道有很多，欢迎大家找我交流。重复这个事情虽然不会让你爆红，但是在算法看你的时候，会判定你是一个优质的账号，加上长期持续的输出内容，是对平台一种正向的输出，这样才有红的底层架构。而这样的基础量，也叫冷启动量的打法，像这样的启动量方式可以在多平台复制。

比如医美行业，抖音限制的情况下，快手限制就少一些，而新氧也可以有短视频发布功能，对于医美完全没有限制。微信马上全量开通的视频号，是不是在头条竞争这么激烈的情况下，我把最难的方法用到相对限制少的地方，每个都是千万亿万级别的流量，少量的同行，简直是无数人在寻找的医美流量蓝海，而掌握这些技能的你就是“大白鲨”。

上述绝大多数步骤可以用软件来操作。半人工半智能化能在短期内让大家获取非常精准且高质量的流量，也不用羡慕别人的粉丝，而焦虑自己的一直是个位数。

我可能比较笨，就用最基础的方法，一步一步走到今天，肯定还有非常多我不知道的方法比这个棒，欢迎大家留言。

我之后可能会单独写一篇各个品类大V的交友法则，从心理学、历史和社交方法，人际关系管理上面深入写一篇分享给朋友们。

有人会问，小王总，看了这些我觉得还是不够快，人家都讲算法推荐，这些是怎么回事，我们还是想要一些不劳而获的量。下一篇文章，我会讲这套获客公式的另外两个维度：数据理解和智能运营。我会详细讲一讲，如何理解平台上的热门规则和最简单的理解方式，我们如何理解并借力热门算法的规则不花/少花投放推广费超额获取热点流量。

大家如果在医美行业有困惑与苦难欢迎留言讨论，联系方式：18201052727（微信同），我也愿意以自己的力量尽可能的帮助大家共渡难关，更好的利用线上没被发觉的天然流量。

PS：欢迎大家在评论区留言与我一起讨论。同时，2月27日，本周四晚8时，我将做客美沃斯公益直播，与大家一起探讨如何用极致成本解决线上获客难题。扫描下方二维码，提前占位直播室。

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