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中国创业者在印度的一年：做印度占星行业的淘宝，不再拷贝中国

来源：晰数塔互联网快讯时间：2020年03月13日 11:05

编者按：本文来自微信公众号“志象网”（ID:passagegroup），作者：崔怀舟，36氪经授权发布。

四个印度国民级生意是「ABCD」：A - Astrology 占星，B - Bollywood 宝莱坞，C - Cricket 板球，还有 D - Devotion 宗教。崔怀舟选择A。

崔怀舟有光鲜的履历。浙大研究生毕业，第一份工作是在百度，之后又到明星创业公司豌豆荚，再到快手和出海巨头YY工作。

2019年春天，在提前到来的「中年危机」里，崔怀舟决定远赴印度德里，开始做「印度版快手」。但在年底，他做了个令人意外的决定：把团队全部精力转向了新的领域——占星 Astrology。

转型背后，这是中国创业者在印度的集体困境：有增长，没有收入，变现难，印度市场到底该怎么做？

而在新冠冲击各个行业时，如何做出现金流，做出收入，努力活下来，成为出海创业者的考题。

崔怀舟决定抛弃「中国思维」，扎根到印度人的日常生活里寻找答案。在走街串巷地探寻付费场景后，他发现，带有神秘主义的占星，天然渗透在印度人的生活之中，无处不在。他的新目标，是要把印度分散的占星市场，搬到线上，打造出一个占星行业的“淘宝”。以下是崔怀舟的自述。

核心要点：

在印度，不能简单按照「中国模式」去思考，尤其创业公司；

要离悲观的出海创业者远一些，离真实的印度用户近一些；

在印度创业，第一优先级的是验证商业变现，而不是产品功能或用户增长；

想要在印度做商业变现，要深入印度人的日常生活中寻找答案。

放弃「中国模式」，寻找「印度模式」

2017年国庆，我收到印度朋友的邀请，第一次去印度，以旅游的名义走访了孟买、德里、古尔冈等城市，和出海创业的中国朋友和本土创业者进行了很多交流。从那时开始，我正式与印度结下缘分。

当时，我还在快手负责产品，是快手的 217 号员工。快手给了我很好的视野、情怀和理想，但我还是很焦虑和迷茫，总是会想：我未来的方向在哪里？

我在快手期间，快手 DAU（日活）从 3000 万增长到 9000 万，抖音也快速崛起，国内短视频领域形成了马太效应。从 2017 年开始，国内的创业环境变得更加残酷，获客成本大幅上涨，巨头跟进极快。基于对大方向的判断，我立即开始了职业转向，从国内转向海外。

十一回国后，我就从快手离开，去了国内最有出海经验的公司(之一)——欢聚时代，也就是YY，负责海外业务。

2019 年春天，我已在 YY 担任一年多的海外短视频业务副总经理，对印度市场有了基本的观察和思考。我和险峰 K2VC 的合伙人赵阳交流之后，很快便拿到百万美元的天使轮融资，正式开始自己的印度创业旅程，开始了「新的历险」。

中国创业者在印度的一年：做印度占星行业的淘宝，不再拷贝中国

初来印度时的「旅游照」，看年轻人在广场上放风筝

最开始，我做了一个短视频产品，也就是印度版「快手」，基于 UGC 内容的社区。这怎么听起来都像是一个典型的「中国模式」，或者说「Copy from China」。仅仅 4 个月，我们的小团队就做到了 20 万 DAU，新用户次日留存 60% 以上，自然新增甚至达到 95% 以上。

在印度做增长不难，移动端用户多、年轻人多、愿意接受新产品的人多，但是，难的是变现，让他们掏钱。在中国，快手用直播打赏、带货和广告的方式获得收入，这条路在印度明显走不通。

我们之前做了初步的商业化测试，发现 eCPM（千次展示可获得的广告收入）很低，短期内无法把钱挣回来。

这就是「中国模式」的陷阱：产品数据增长很快，但商业变现艰难，收支平衡遥遥无期。这也是大部分出海创业者和投资人遇到的相同困境。

难道印度注定是出海创业者的「绝望之地」？

所谓的「中国模式」，我个人认为有 4 条商业路径：广告、电商、游戏和直播。

广告和电商需要依赖于 eCPM，本质是人均 GDP 问题，印度还没有到合适的时间点。而游戏和直播（还有订阅），本质上是为虚拟增值业务付费，需要有付费文化的土壤和长期的市场教育。印度，这一用户群体规模很小，且获客竞争激烈。

实在说，我最初没有把变现放在高优先级，因为我觉得我整个公司的使命是做社交的，我要把UGC社区做出来。但到2019年10月的时候，所有的外部信息都告诉我，不能再继续投入在社交上，因为这样会非常的危险，短期内根本没有收支平衡可能。何况，Tiktok这时候已经在印度做大，我一个小创业公司如果和它竞争，机会接近于零。

我终于决定走出「中国模式」，寻找新的出路。

研究「占星」，发现新蓝海

一个印度人，在日常生活中会为哪些业务付费？当我深入到他们的生活中去观察，发现其实好生意还不少。

比如，婚姻大事：包括相亲和婚礼。印度依然盛行包办婚姻，而婚礼是印度人一生中最重要的仪式，印度人在这方面的投入很大，甚至很多人会去借钱来办婚礼。

还有两个领域与中国十分相似，那就是务工培训和孩子教育问题。现在印度有数亿农民工正在进城务工，德里周边卫星城里挤满了「外来务工人员」，这些人亟需英语和相关技能方面的培训。同样作为教育大国的印度，高考也是压在印度学生头上的一座大山，培训辅导的生意不会差。

其实，早就有人归纳过，最大的4个印度国民级生意是「ABCD」：A - Astrology 占星，B - Bollywood 宝莱坞，C - Cricket 板球，还有 D - Devotion 宗教。

具体来说，宝莱坞和板球，都需要内容版权，垄断在大公司手里，而宗教太过于复杂和敏感。婚姻、培训、教育等领域线下模式很重，而且我的团队没有足够的行业积累。

我开始仔细研究「ABCD」的 A——「占星」。

自从 2019 年 10 月，走街串巷地探寻付费场景后，我发现，带有神秘主义的占星，天然渗透在印度人的生活之中，无处不在。

比如，电视台有占星频道，报纸有占卜内容，商场里面会有占星店铺；印度人考试前要算运势、找工作要占卜、结婚要问星盘测匹配......只要你是一个印度人，不论性别、年龄和贫富，没接触过占星几乎是不可能的。

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印度的占星店铺

中国也有占星塔罗、周易八卦这一类的生意，但因为国情不同，只停留在小众领域。而在印度，它已经融入了生活。

印度是世界上最大的宗教国家，受宗教影响，国民普遍相信神秘主义。占星是宗教的延伸，在印度有海量的群众基础，和无处不在的社会影响力。

因此，占星在印度是国民级的生意，估算下来每年有 100 亿美元的规模。加上周边的灵修（Spiritual）、疗愈（Healing）和法事（Puja），可以达到每年 300 亿美元。根据公开报道，印度目前至少有 200 万占星师和 1 万家占星培训学校。另外，占星也有“科班“路径：在前科学部长 Murali Manohar Joshi 的推动下，有 30 多所大学开设了占星学本科和硕士学位。

相比婚姻、教育、体育和电影的生意，占星的业务最容易线上化。在我们做之前，印度就已经有电话或在线聊天的占星咨询。不同于直播打赏，付费占星是他们本来就认可的事情，模式就是现成的。

做印度占星领域的「淘宝」

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走访印度占星师

有人问，占星市场这么大，有没有印度本土公司在做？有，非常多。但因为信任和规模化的问题，整个行业完全没有头部品牌，以至于整个市场有如下特征：线下为主、行业高度分散、长尾效应明显。

第一，传统的线下生意

因为占星咨询是非标准服务，依赖占星师和用户的基础信任关系，所以普通人找占星师，要么找店铺、要么找朋友引荐。网站或APP的服务虽然也在年轻人中增长很快，但绝对比例还太小。而且，线上业务主要基于占星师的Youtube 和 Instagram 个人号，流量和影响力很有限。印度 6 亿移动互联网用户，线上化是大趋势，核心是如何在线上解决信任问题。

第二，高度分散的小作坊模式

印度街头和商场分布的大量占星店铺，基本是 1~2 个占星师带着几个学徒的小作坊模式。占星师都是各自为战，做着小生意，没有形成头部品牌。

印度线上占星同样很分散，最大的 AstroSage 市场占有率只有 4%，第二名 Ganesha Speaks 仅有 3% 的市场份额，除此之外还有大大小小数千家占星网站和 App。更关键的是，AstroSage 去年的营收才 2000 万人民币，净利润率只有 10% 左右，完全没有规模化可言。

第三，贫富悬殊的长尾效应

我们做了大量的市场研究之后，发现了一个挺惊讶的事实：90% 的占星师的年收入不足 5万人民币，他们并没有足够多的客户和收入。

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