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创业公司在融资时如何正确展示自己？

来源：晰数塔互联网快讯时间：2020年03月23日 12:31

阿尔法说：融资作为早期创业公司开源的重要方式，在应对疫情时更显得关键，直接决定着公司能够继续存活下去。而在融资时，如何正确的展示自己，打动投资人，同时拿捏好哪些关键信息应该在什么阶段披露，是创业者必须掌握的技能。既当过成功创业者，现在又是投资人的Mark Suster在自己亲身经历的基础上总结经验，创业者们可以参考。

当作为初次创业者进行融资时，有一件事情很重要但较难把握，那就是以什么样的方式向投资人展示什么内容来介绍公司，他们（投资人）将在哪些时候多大程度上对你的信息进行保密。作为风险投资人和前创业者，我将给出一些建议。

创业公司在融资时如何正确展示自己？

简短的答案是，你应该有多个版本的“Pitch Deck”（使用Keynote、PPT或类似内容进行简短的可视化演示，并以PDF格式共享），要为不同的场合做定制化的版本。

Pitch Deck应该是你最好的沟通工具

创业者的Pitch Deck上不应该包含你的一些最核心的秘密和计划，只有你和投资人有了一定信任并开始会面沟通时，才应该透露这些。每次你写好一个版本的Pitch Deck并要将它发送给投资人时，应该先进行思考：这个版本的PitchDeck将被广泛转发，并且有可能被竞争对手读到。如果你不能确保自己的回答是“那又如何”，那么你在Deck上透露的信息就太深了。

另一个重要的点是，尽量减小你与投资人之间的沟通摩擦。你肯定希望自己的Pitch Deck被目标投资人认真的看，并且被转给他投资团队的其他成员一起研究，以增加你获得投资的几率。那么你要做的不是弄一个有大量图表或花哨图片，体积巨大的文件，毕竟你不是去TED演讲。Deck上应该是你需要表达的浓缩和精华的内容，文件大小控制在10MB之内，这样投资人就可以很方便的在他的团队内转发和分享。

你的完整Pitch Deck应该具有哪些内容？

团队，尤其是创始团队

你要解决的问题（痛点）

你解决这个问题的独特方法（USP）

为什么它对你的客户非常有价值（ROI）

基本技术说明/差异化IP

市场规模（TAM）

竞争对手

单位经济学

财务预测，最好是未来18个月的损益表（以月为单位），未来3-5年的预测（以季度为单位），投资人并不期待你未来的财务表现真的能与预测完全符合，但显示出“退出年份”对于创业者也是一个有帮助的练习。

客户指标或是否已经有一些关键客户和销售渠道

你计划中的融资金额

融资后资金的具体用途

所有这些都应该作为叙述性故事而非固定的商业计划来体现。

你的Pitch Deck不应该有什么？

你计划构建的产品功能的详细路线图

详细的客户信息

薪资信息

你不希望竞争对手或更多受众看到或了解的任何其他信息

简而言之，你的deck中不要有什么让你觉得不想也不能大规模公开的信息。你的详细财务模型？当然，你不想让竞争对手看到这个，但我从未看到有人在第一次见面之前发送过它。

在明晰了Pitch Deck写作的大原则后，我们来看，在融资的哪些场景中，创业者应该如何优化对应版本的Deck。

正式会面之前

在正式会面之前是否应提前发送Deck其实对有一些创业者不是理所当然的事，他们的顾虑有两个：

1.很可能会失去会面展示的机会，因为投资人已经看了你的Deck并可能已经做出了决定，你甚至没机会针对投资人的质疑或挑战进行解释。

2.你的机密信息有可能被泄露，因为投资人收到了你的Deck，却还没有给出任何明显的承诺。

尽管我理解这两种论点中包含的担忧，但我在当创业者和当投资人时都喜欢提前发送材料，这其中的关键是你发送的内容。

创业者要明确提前发送Deck的目的，你是希望用它打动投资人，从而获得正式会面的机会。

创业者经常犯的错误是发送一封冗长的电子邮件，甚至电子邮件中没有包含你的Deck，（每个人都会收到很多电子邮件，冗长的电子邮件让人没耐心看），这意味着投资人无法把你筛选出来，你也就可能失去一个潜在融资机会。

因此，你提前发给投资人的Deck不应该是完整的，而更应像一个预告片，他能够让人快速，直观地了解你想做的事：

你是谁

你要做什么

为什么是你，为什么你做的事情真正独特

为什么市场机会将会很大

你构建了什么独特的IP /如果你对市场的判断正确，则可以构建IP，从而使你的公司成为该类别的领导者

注意，这份Deck应该拥有良好的视觉效果，内容吸引人，篇幅和大小得到控制（8-12页，10MB），在隐私/机密性有所控制，关于这点，之前已经阐述。

会议期间

再次强调一下提前发送预告Deck的好处，如果投资人已经提前读完你的Deck，他会对你的情况有基本的了解，并将为会议做更多装备，以在会议中与你深度交流这次融资交易中你的公司的优缺点，而不是看了Deck就立刻考虑是否投你。而通过在会面中的深度交流，你将获得更多价值，无论他们最后是否决定投你。

在会议中展示的Pitch Deck，应该是你之前发送的“预告片”的扩展，它将对目标市场和市场规模相关的问题有一个更完整的描述，可能会显示你解决方案的单位经济性，让投资人更深入地了解你的解决方案，也可以提供目前为止你在业务进度方面的更多信息。

所以，在会面时你的Deck应该拥有这些内容：

你的愿景/公司前进的方向

TAM（市场规模/为什么这很有价值）

迄今为止的进度（资金，团队，客户，收入）

你的财务计划（6个季度的损益，3-5年的年度损益）

你目标的融资额，融资款项用途，这些钱预计能使公司持续多长时间，在这个时间内将达到什么里程碑。

你在会议中展示的Deck与之前的“预告片”，主要区别是有更多的深度和私密的信息。你可以在会面时与向投资人表示：“我知道您已经看过我们之前的Deck，现在我有一个更完整的版本，在这里我将分享更多的见解。”这样，你就有机会与投资人打开话匣子。

但要注意，你的Deck仍然要控制篇幅（15-25页），以便能在45分钟的时间内完成整个讲解和会面的过程。

另外，创业者也要明白，与投资人会面的重要目标是与他们进行对话，并建立融洽和相互信任的关系，而不是单向度的展示。如果在会面时，投资人把所有时间花在看PPT上，那你就犯了方向错误。我看到创业者经常犯的一个错误是，他们把时间花在绘声绘色的演讲上，并为自己出色的表现自豪，而作为投资人，我通常会向他微笑，感谢他，并告诉他之后会再联系，但其实我没有感觉到这次会面我们之间建立了多么深入的联系。

另外，也可以另外准备十几页包含更详细信息的Deck，当你面对的投资人需要了解这些深入信息时再拿出来，这会让他们觉得你准备充分。但是不要一开始就拿出来，还是之前的提醒，那会占用太多交流的时间。