字节跳动拟收购2家亿元级地面区域机构，“网校”系选手加速本地化

编者按：本文来自微信公众号“多知网”（ID:duozhiwang），作者：孙颖莹，36氪经授权发布。

图片来源：字节跳动官网

一周之前，将教育提为公司战略新方向的字节跳动，有了实质性新动作。

多知了解到，字节跳动正在秘密接触两家营收规模在1亿元左右的线下K12培训机构，一家位于江苏，一家位于河南。据业内人士分析，此次字节跳动的动机极有可能是想通过收购一家线下机构、搭建一个区域化网校、进而辐射一个省。

随着疫情时间的持续拉长，哑铃状的线下教培市场格局越发显现。不少中等规模偏下的线下机构在现金流的日渐消耗中，走上了求收购的道路。

而这，恰恰为字节跳动在教育板块的布局制造了新机会。

字节跳动想做K12大班课，这点已然是公开的秘密。近日，字节跳动已经在抖音的打开界面，给了其收购的K12大班课品牌“清北网校”绝对的广告C位。但大班课的头部位置过于牢固，字节跳动想要挤进头部争夺战甚至拔得头筹，难度大、耗时长。

张一鸣显然等不起。

在字节跳动成立八周年的全员公开信上，张一鸣提到，在线辅导时长虽然非常火热，但尚处早期，教育业务必须有更根本的创新。

进退有道的张一鸣明白，与其被动追随这个已成定局的大班课“早期战场”，不如“双轨其行”，在清北网校之外直接步入大班课的下一个战场：本地化网校。

01 线下格局变化，“网校”系选手出手收购

虽然收购潮在教育行业已经上演了多年，但如今出手收购的对象却在暗中生变——在线大班课选手，动作频频。

有消息称，大班课品牌作业帮正在通过多个渠道接触一些线下培训机构，试图将其收入囊中；另一边，主营业务同样是K12大班课的有道，也对收购事项保持开放态度。

诚然，疫情是一次最好的检验现金流的方式。对于已经进行了3个月抗疫的不少教培机构来说，在转在线难度重重、新增收入减少、现金流捉襟见肘的情况之下，与其关门等着倒闭，不如主动拥抱寻求收购机会。

因此，通过收购做本地化网校，张一鸣绝非凭空想象。

卖方市场的大门已然开启。但对于买方市场来说，目的却不尽相同。有的希望通过收购来丰富自身业务体系；有的则为了收购一些好的标的来实现不错的财务数据；也有的，是看到了这些收购方背后积累的丰富本地化教学资源，试图通过收购打通区域化的屏障，寻求跨区域的扩张......

字节跳动，极有可能属于最后一种。

2019年，在线大班课市场太火了。几十亿的营销投放战、跟谁学迅速突破的百亿美元市值、后厂村有道的上市，或许都在张一鸣的心里点了一把火。

在这把火的助燃之下，字节跳动也在教育业务上做了一个非常重要的动作部署：并购清北网校。

从业务具体形态来看，清北网校瞄准了小初高全学段，采用了“主讲老师+辅导老师”的模式，与市面主流的大班课品牌基本一致。

只是，激烈的战场似乎并没有为后来者留下太多逆袭机会。

据清北网校离职的某员工透露，GoGokid、aiKID成绩的平淡无奇，让字节跳动并没有选择在清北网校业务上投入大量的资金，张一鸣希望先看到效果再反过来投入。而在这个过程中，几家头部大班课品牌从未停止过奔跑的步伐。差距越发明显，字节跳动望尘莫及。

但教育，张一鸣显然放弃不得。

湖畔大学招生官许维曾在《为什么字节跳动选择教育作为新的业务增长点》中提到，在历史上能赚到钱的广告、游戏、电商这三种互联网商业模式里，字节跳动已经做了前两种。但后者，不单是产业链长，对手也足够强大。而能够进行在线交付、进入门槛较低、竞争对手还不足够强大的教育，势必会作为字节跳动业务的重要突破点。

“在新的领域大胆的尝试，是始终创业的重要标志。”在字节跳动八周年上，张一鸣决定重启对教育的访谈观察。

随后，清北网校的广告被字节跳动放在了抖音启动初始页上，今日头条CEO陈林也明确：字节跳动教育业务正在持续招人，预计今年教育团队会超过一万人。

上述这些举措，本质上只是在内部提高了对网校的重视力度，而内部的决心显然不是外部竞争的筹码。

疫情下的收购浪潮，就成为这样的一个新机会。

02 加大教育牌桌筹码，切本地化网校

这是字节跳动不可错失的契机。

毕竟，当大班课市场到达一定边界的时候，本地化的产品交付和本地化服务能力势必会成为下一个竞争的战场。（参考多知网文章《40亿投放烧起来的在线K12大班课背后还有哪些机会？》）

对于字节跳动来说，作为后来者，与其苦苦追随，努力提高第一个战场的微薄胜算，不如加大牌桌上的筹码，抢先步入后一个战场，直接切本地化网校。

收购线下机构，就成为字节跳动做本地化网校的踏板。

对于这批营收规模在亿元规模的线下机构而言，如上文所提其最大的价值就是过去在区域运营过程中搭建的本地化教研师资团队，以及积累的丰富本地化资源（包括口碑、生源、对当地教育市场的认知研究等）。

第一点，关于本地化师资教研团队的重要性，已无需赘述。

毕竟，不管是辐射全国的大班课品牌，还是一个跨区域扩张的线下机构，一旦涉及到具体的地域，其不可避免的要面对教学内容是否能够满足当地学生需求的考验。因为不同城市、不同群体的需求是非常多元的，学情考情千差万别、版本进度难度各自不一。

而当前的的大班课品牌虽然可以让学生选择省份、教材版本，但在具体教授时依旧解决的是学生共性的需求。

这些，显然是这些被收购方的强项。

虽然亿元规模的机构并不足以达到区域龙头的地步，但也意味着其过去基本做到了深耕某单体大城市，在校区布局选址上也多半以重点学校为中心，有足够细的区域颗粒度。

某线下K12机构此前接受多知采访时就明确，其各个校区在招生时就已经做了筛选，某重点中学附近的A校区只会招收该重点中学的意向学生，其他学生在报名之时就会推荐到适合他的其他校区。

第二点，关于这些线下机构本身积累的、基于本地的丰富资源，毫无疑问为后续做本地化招生降低了门槛。甚至，这里还暗藏着字节跳动一个巨大的加乘机会。

旗下拥有抖音、西瓜视频等视频平台的字节跳动，最不缺的就是流量，尤其是下沉市场的流量。在过去，地方机构拥有的只是基于地域的产品，想要做地面扩张多受限于地理位置和成本压力，而字节跳动所拥有的的基于地域的流量显然可以帮助地面品牌打破地域限制、辐射更广泛范围。

由此，本地化网校是个契合点。

03 本地化网校，绝非“短频快”的生意

这场情投意合的交易，也有了更多的未来发展可能性。但这笔交易要达到心中的初始目的，并非易事。

首先，本地化网校的内容门槛非常高。

该内容门槛最明显体现在这些线下机构擅长的对本地化的学情考情的掌握，以及本地化教研体系的打造上。

但对于字节跳动收购的这两家标的来说，亿元规模的营收似乎可以推断出其在当地并不足以达到区域龙头的地位，与此同时，这些机构对于在线教育的探索远达不到成熟的程度。

当一切转到线上，内容与技术如何做好协同配合、提高在线课堂的互动性、保障线上同线下一样的教学效果，就成为字节跳动做本地化网校需要跨过的第一道坎儿。而这点，对于没有教育基因的字节跳动来说，难度并不小。

其次，张一鸣访谈观察到的地方，其他从业者同样有所着眼。这里的战火，有待发之势。

以字节跳动收购标的之一所位于的河南省为例，在过去发展过程中，河南省已经形成了不止一家头部机构，各自也有自己的用户群体、有自己的教学侧重点。与此同时，这些机构也在疫情推动下加速了在线业务的布局。

在在线的区域化网校争夺战下，同样可能重演过去线下多个品牌并存竞争的局面。（参考多知网文章《本地化网校！K12区域龙头主动出击》）

而在线这块，有动作的远不止字节跳动。

虽然本地化网校尚未形成激烈竞争之势，但多知了解到，下场收购的作业帮，大概率也是看上了这些线下机构本地化的资源。与此同时，有业内人士也透露作业帮已经在搭建地面团队，着眼做本地化教研和招生的事情，并且这些地面团队进入的三四线城市数量并不少。

而学而思网校的本地化进程还要更早，只是它的策略是在自有生态体系中完成区域化、本地化。此前2月，学而思培优多地分校就曾发布动态称，将联合学而思网校推出本地化免费直播大班课。

显然，在未来某个节点，区域线下机构做起的本地化网校，与大班课品牌的本地化，势必会有一场交战。

不过，张一鸣要做教育的决心是毅然决然的。崇尚“大力出奇迹”的张一鸣，又一次走上了探索“大力出成绩”的路上......（

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