拼多多缘何“救美”

编者按：本文来自微信公众号“投中网”（ID：China-Venture），作者：林桔，36氪经授权发布。

这是4月19日拼多多宣布战略投资国美零售次日，上面是两家公司在资本市场的变化。同一时间，京东或受此影响，股价下跌了2%。

曾经的3C线下零售连锁巨头联手电商黑马，这场合作主要涉及两个方面：资本以及业务。拼多多借钱给国美，国美为拼多多增加商品品类以及家电供应链。

根据国美CFO方巍所言，双方合作谈判的时间的很短，“三四天左右就快速完成了”。

拼多多的雪中送炭，显然是救国美于危难。黄光裕一年后即将刑满出狱。至此，“拼多多+国美”能否对“阿里+苏宁”产生影响，“孤军奋战”的京东又将如何应对？

国美需要钱和渠道

拼多多认购国美零售发行的2亿美元可转债，期限三年，票面年利率为5%，初步转换价为每股1.215港元。相较国美周五收盘价0.73港元，溢价66.4%，对国美的股东来说也是喜闻乐见。

简单地理解则是，拼多多借了2亿美元给国美，三年后可收本金、拿利息。或者通过上述股价转为转换权，获得国美12.8亿股新股份，约占5.62%的股权——已是国美第五大股东，前三大股东均为创始人黄光裕夫妇持有。

“它（国美）现在很缺钱。”前国美互联网业务相关负责人告诉投中网。

这家曾经的传统3C零售连锁巨头已经连续三年经营利润为负，连续两年营收和毛利负增长。2019年它的现金以及现金等价物为82亿元，而2018年则为101亿元。从账面现金来看，国美的现金仍比较充裕。但2020年线下门店运营都遇到了“黑天鹅”。

2020年受疫情影响，所有线下门可罗雀，高频消费的餐饮行业的多个连锁品牌甚至喊出，今年能活着就算不错。同为线下门店收入为主的国美受到了一定的冲击，且多项债务到期。与此同时，门店租金、人工费用等各种成本仍要支出。在此情况下，国美不得不增加线上渠道，包括入驻曾经扬言要通过价格战“干掉”的京东，以及开展社群营销，并计划在4月底发行不超5亿的防疫债。

“做电器这行，国美从来不担心现金流问题，但现在线下、尤其门店这一块非常惨。据我所知，很多地方的门店没有开，（我）估计现金流可能会出问题，所以说现在这笔钱基本上算是救命的钱。”前国美互联网业务相关负责人告诉投中网，并表示这次与拼多多的“合作”是由CFO主导的。

国美CFO方巍也表示，从2018年入驻拼多多至今，在业务合作，到服务、又到现在的资本层面，是一个“渐进的过程”。

2018年10月，国美就入驻了拼多多的品牌馆。这一年拼多多上市了，这一年国美也加速了自己的转型。在2017年提出的“共享零售”无果后，2018年国美转向“社交电商”，并在次年3月推出了社交电商App——国美美店。同时在2018年国美零售下半年工作大会上，国美提出要加速到下沉市场。

然而这一系列战略，又被市场认为“空中楼阁”。因为看不到它效果：截至2019年年底，国美已连续三年经营利润为负，两年营收和毛利负增长。

8年前自称“价格屠夫”的国美，对京东发起了价格战，并称要“干掉京东”。当时北京国美分公司总经理刘永刚还对媒体表示，“既然京东挑起价格战，国美就要玩到底。”但还没有玩到底，8年后国美在京东开了旗舰店。

“我们现在缺乏的是线上流量端，所以分别在拼多多上开了官旗，也在京东上也开了官旗，当然这中间有相应的取向。”方巍说。2017年他任国美互联网业务的CEO，负责国美互联网整合与转型。前国美互联网业务相关负责人告诉投中网，最初方巍想做让国美互联网业务做成服务体系，线下整体门店改造，变成包括电器商超、新零售店，甚至汽车展示。“但后来没做成，并不是想拉拼多多（和京东）玩。”上述人士说。

但现在，国美显然不得不寻求电商渠道的合作。在媒体沟通会上，方巍表示，入驻京东，双方侧重在采购端形成联合采购、定制化采购，将线下商品在线上进行体验；而拼多多，除了资本合作，更多在于获取消费数据以及技术流量，连接定制化商品端，触达客户的个性化需求。

“国美主要的市场是在一二线市场，这几年也在大力拓展三四五线市场。”方巍说。说白了，国美选择京东，因为它原本3C和家电的强渠道，选择拼多多则是下沉渠道、以及拼购形成的预售模式——也即是现在拼多多宣传的C2M（Customer-to-Manufacturer，用户直连制造）。

拼多多何所求？

对拼多多而言，与国美合作又意味着什么？

根据方巍所言，双方合作谈判的时间的很短，“三四天左右就快速完成了”。国美可能真的缺钱，那么对于拼多多来说，此番英雄救美，应该更多是在品类和供应链上的需求考虑。

3C家电对电商而言，是一大主要销售品类。以去年618为例，阿里的销售额中， 3C家电排名第二；京东的3C 数码、大家电、以及家具家居品合计占了全部销售额的80.4%。拼多多则以手机及周边、家用电器、电脑办公销售额合计占比 48.3%。

国金证券的一份报告显示，就品类而言，三大电商平台的格局较为稳定，各有所长。尽管彼此互相渗透，努力拓展品类份额，但在消费者心中，阿里认知度相对更高的是服饰，京东是3C家电，拼多多更偏向于低价综合平台。选择国美，拼多多或看中了其在3C家电市场的份额。

中国电子信息产业发展研究院发布的《2019年中国家电市场报告》显示，2019年，京东以22.39%的占比成为中国家电零售渠道霸主，其次是苏宁，然后是天猫。国美以4.88%家电渠道的占比位列第四。

苏宁早已和阿里联手，京东有自己的打法。尽管有同一股东腾讯，但京东并不与拼多多“联手”，就抢滩下沉市场上，上线了“京喜”，还给了微信购入的一级入口。排在第四的国美，看起来是拼多多不错的选择。

与国美合作，拼多多获得了包括西门子、索尼、海尔、格力和美的等国内和国际顶级品牌商品全量。其实，今年3月底，拼多多就与国美联合推出“超级品牌日”活动，覆盖了家电数码、个护美妆、日用百货等近10个品类6000多款精选产品。至此，拼多多+国美、阿里+苏宁，在3C家电商领域以另一种形式发起进攻，京东又将如何接招？

而且，国美在600多个城市经营2400家门店里，其中大部分都在一二线城市。这与拼多多这两年冲进“五环内”的战略相符。

另一方面，拼多多还获得了国美家电供应链的支持。国美旗下安迅物流、国美管家两大服务平台，同时成为拼多多物流和家电后服务提供商。安迅物流主要提供中大件物流配送，其运营网络覆盖全国，城市覆盖率达92%，可做到4万余个乡镇无盲区服务。

拼多多战略副总裁九鼎表示，平台将在商品采购、消费补贴、物流配送、客服售后等方面与国美建立深度对接，探索跨界合作的新模式、新方法，助力地面零售实现数字化转型，为消费者带来更多的平价大牌好货。

不过拼多多订单中，大部分都是面向C端的中小件。《中国企业家》援引快递专家赵小敏表示，“在C端中小件方面，安迅物流能提供的帮助有限，我们预期拼多多接下来还会在物流战略上有所动作，但时间已经不多了，拼多多需要加快速度。”

实际上，近期已有多家媒体报道称，印尼物流服务商公司极兔速递入华，或与拼多多有关。极兔速递于2015年8月在印尼雅加达起步，2019年下半年进入中国后，延续“直营+加盟”的经营模式，在核心区域建立自营网点，部分地区利用加盟网点拓展网络覆盖范围。据“全天候科技”报道，截至3月末，公司网点数量已经超过1500家。但拼多多否认了与极兔的关联。

现在，疫情还没有结束，持续时间越长，对谁都不利。

3月时曾有市场分析称，尽管在中国大件商品的销售受到重创，但因数亿中国人被迫留在家中而选择网上购物，电商交易或会激增。

但实际可能并非如此。国盛证券测算中短期内潜在客群尚余不足1亿，因此本次疫情并不会对电商整体获客有一个大的拉动。而且，疫情大大抑制了服饰、鞋包、化妆品等“出门用”的品类是电商销售的主要商品——阿里和拼多多销售分别占了38.42%和55.98%。加上为刺激消费以及保障商家，电商平台或多或少都出台了相应的补贴，对电商平台利润也是个额外打击。

此前，没有供应链的拼多多，对商品供应和流通环节的把控力度相对较小，因此被认为受疫情影响可能要比阿里和京东的大。和国美的合作推进如此快速，换句话说，拼多多正在加速建立自己的壁垒：冲进“五环”、增加供应链。

2亿美元的合作，对去年年底账面有333亿元（约47亿美元）的拼多多来说，或许是一笔不错的交易。那么，接下来它又会花多少时间搭建小件物流供应链？）

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