华为云拉美VP刘飞：出海拉美的中资企业主要做游戏和直播等泛娱乐领域

编者按：本文来自微信公众号“志象网”（ID:passagegroup），36氪经授权发布。

要点速览：

中资出海，出海人的心态准备非常重要，足够大的基础平台可以缩短出海人熟悉拉美的周期

拉美经济活跃，金融、零售、能源、农业四大支柱产业催生了国有经济巨头

拉美本土的互联网企业，大部分选择在新零售或Fintech领域做创新；中资互联网企业在拉美则主要围绕游戏、直播等泛娱乐领域

华为分析，整个拉美互联网滞后中国6至8年，处于互联网爆发期的前夕

华为建议，中资企业出海后，要重点关注合规、用户体验、响应速度和本地获客

3月25日，志象网联合Polymath Venture、华为云主办了题为“巨变前夜的拉美互联网”的线上分享会，邀请Polymath Ventures 中国-拉美创投总监栗鹓、CrediGo创始人兼CEO郑华、Pagsmile CEO刘迪、华为云拉美VP刘飞做主题分享。

四位嘉宾分别以“拉美互联网创投创业生态——机遇和挑战”、“YC毕业生的拉美fintech出海秘诀”、“拉美游戏出海的趋势与实践”、“华为云助力中资出海拉美”为题，讲述了个人和公司深耕拉美的经验。

以下是华为云拉美VP刘飞刘飞的分享实录（经志象网选编）

企业出海的关键：多维度思考选择团队

出海拉美，团队的选择，在一定程度上也决定了出海的成败。企业如何选择第一波出海的人以及团队是非常重要的，它决定了企业能否在出海市场立足。出海之前，我基本都是在中国最好的城市生活和工作，中国的互联网公司主要也是扎根在北、上、广、深、杭等国内一流城市。

选择什么样的人以及团队去出海，这可能也是想要出海的企业，需要优先考虑的问题。离开繁华的北上广，这件事本来就是一个挑战。因此我建议在选择出海员工时，一定要选择心志坚定的员工。首先，是要真的能去，其次，是要去了之后能待得住。

企业在出海拉美之前，对拉美当地的经济和文化要有一定的了解，对自己的员工要有一个前期的疏导和培训，让员工能提前了解中拉之间的不同，减少员工的恐惧感、陌生感。公司人才输送，是很多出海企业首先需要考虑的问题。这也是我本人视角上，看到的第一个问题。华为输送到海外的员工，都是要经历一段适应性培训，让员工提前了解相关情况。

出海之路的三起三落，用变化的眼光看待变化

就我本人而言，我的出海之路也是经历了心态上的三落三起。

首先，第一个低潮，是我要离开国内自己熟悉的繁华都市，去一个完全陌生、离家上万公里的地方，我的心态是比较失落的。

然后，第一个兴奋点，是到了拉美之后，来到地球的另外一端，首先感受到的是强烈的新鲜感。我的拉美第一站是阿根廷的布宜诺斯艾利斯，整个城市非常漂亮，空气也很好，充满了异域风情。在中国，偶尔听到的玩笑，是儿子对爸爸说没见过蓝天。虽然中国一直在加强雾霾治理，但相比拉美还是有一定的差别。

同时，我去了乌斯怀亚打卡，去了卡拉法特爬冰川，也去了伊瓜苏看大瀑布，还享受了阿根廷的美食，这一切给人整体的感觉非常好。我认为，从这个视角而言，建议大家在出海拉美之前，一定要给自己的员工做好引导与铺垫，让他们能够喜欢上拉美。

等到我真正去接触项目，开始拓展业务的时候，心情又开始出现了第二个低潮。除了艺术作品中写到美好的事物之外，拉美在基础建设上客观说与国内有一定的差距，商业习惯与国内也有较大的区别，整体节奏要比国内要慢一些。

经过一段时间的熟悉，经历了第二个兴奋点。我发现，拉美有很多互联网企业的机会。一些刚刚兴起的物流、快递，到处能看到Rappi的小哥，这些事物让我认识到，拉美是一块亟待开发的处女地，存在着大量淘金的机会。特别是和东南亚、印度对比，拉美人口基本和东南亚相当，约为印度的一半，但拉美的人均GDP远高于印度、东南亚，且语言较为统一，主要为西语、葡语两个语种，巨大的人口基数之下隐藏着巨大的互联网人口红利。

在这个过程当中又经历了第三个阶段，当我去和拉美互联网企业进行沟通的时候，发现拉美的产业环境还没有到迸发的时候，大的商业设计框架推行起来有诸多限制，且整个拉美的企业发展节奏是要慢于中国的，这个时候我又进入了第三个心理低潮。

然而，最近又出现了一个新的业务上的高潮，华为云在拉美这边开通服务之后，发现随着我们在基础设施上的不断的投入，结合很多企业资源进行相互引流和置换，有越来越多的企业找我们合作，他们会把商业愿景及商业计划展示给我们。从我这边来看，拉美互联网的发展开始进入了一个快车道，在这个过程当中就出现了我个人第三个阶段的心态转变。

这个阶段给我的启示是什么呢？

中资出海拉美，首先要有个比较大的基础平台，基于这个平台之上形成很多的资源交换、共赢，这样能够缩短大家从陌生到熟悉的周期，也会帮助大家快速地在拉美这片沃土上发展。

这个周期其实对于很多企业来说是非常痛苦的，也是非常消耗成本的。所以现在我们在此基础上，构建一些平台和社区服务于这些企业，包括今天志象网组织这样的分享会，是想让大家在这里一起去分享，也让大家提前熟悉拉美的环境。

了解拉美市场，考虑成本，理性进入

华为在拉美市场耕耘了近20年，也在各个国家设立了分公司，相对而言，在当地的政府、企业、运营商、消费者中，我们都有着比较不错的品牌口碑。那么，耕耘拉美市场这么多年，以我们的视角来看，拉美到底是个怎样的社会？

其实如果从经济的角度来解读拉美市场，你会发现他是一个家族企业和国有企业并行的地域。在没来拉美之前，我对拉美的这些企业是完全陌生的，但来了之后才知道，原来CORONA（科罗娜）啤酒其实是墨西哥的，世界上最大的可口可乐罐装公司叫FEMSA，同时也是世界500强企业。

全球第一的面包公司叫BIMBO，是个一年能卖160亿美元的面包公司。巴西的JBS是全世界最大的肉联厂。由此可见，拉美这个区域的经济是相当活跃的，而且存在着大量的寡头和巨头。

那么拉美的整体经济是怎么样的呢？整个区域有四大支柱型产业：

首先是传统金融，传统金融在拉美经济中占比很大。

然后是零售。像智利的Falabella、Cencosud都是非常大的零售商，包括这些传统零售商其实都在积极地转型线上。前面提到的FEMSA，除了做可口可乐罐装之外，他还有非常大的零售店叫OXXO。

另外还有一块就是能源和矿业。拉美的能源和矿业产业是非常大的，包括智利的铜矿，墨西哥的墨石油，巴西的巴石油。

最后一块是农业。拉美围绕农业、畜牧业的市场也是非常大的，像阿根廷的牛肉，巴西出口的大豆，墨西哥出口的牛油果、智利出口的樱桃，在国际市场中都有很重要的地位。

以上这四大传统行业催生了很多国有经济巨头，以及很多家族企业。很多家族企业都是综合性的，往往涉足到许多行业。比如说Falabella除了有零售业务之外，也有自己的银行。前面提到的FEMSA，除了在做可口可乐罐装之外，他有自己的药店叫FEMSA Health Division，另外，还有自己的的零售店叫OXXO，此外，还有自己的支付平台Conekta。

这些传统企业也在积极布局和转型，这对于我们中资出海而言，带来的最大的思考是什么呢？——到底什么领域是我们该应该进去的？这可能是大家要去思考的问题。如果你贸然进入某些行业，杀入之后发现竞争很大，三两天之后你退出了，那可能对企业来说浪费时间，也浪费了投入的各项成本，最终得不偿失。所以一定要去思考，拉美哪些行业是存在空间的，哪些领域机会比较大？

中资企业在美资企业的围剿下，如何破局发展？

在拉美，我们能看到，美资的互联网企业主要集中在两个领域，分别是社交领域和媒体领域。社交领域可以看到像Facebook、WhatsApp、Linkedln、Twitter，美资基本垄断了社交这一块。

所以在拉美市场下，很难看到其它综合类社交APP，即使在国内特别强大的中资互联网企业，包括腾讯也难以打入拉美市场。WeChat其实在拉美市场份额很低，大量拉美人都很喜欢使用WhatsApp。

第二块就是媒体，拉美的媒体受好莱坞影响比较大，基本是被两大体系控制，一个体系是像Netflix、YouTube等来自美资的企业，还有一部分是如来自拉美本土企业，如西语第一大媒体Televisa。

中资互联网企业想要去突破拉美媒体市场，如长视频、电影、电视此类市场，将会很难。我们现在能看到的拉美本土的互联网企业，基本上都选择了两个方向去做创新。第一个是在新零售领域，类似Rappi，模仿中国的美团、饿了么的商业模式；Mercado Libre类似于中国的淘宝。这一块他们想要围绕新零售来破局。

第二个就是Fintech领域，拉美本土Fintech公司特别多。主要原因是抓住了拉美人超前的消费习惯。比如说我们前段时间跟墨西哥一个最大的天使轮公司Minu在沟通。其主要商业模式是薪水预支，墨西哥人一个月发两次工资，双周周薪制。拉美每月15号就发工资，可能10天就把钱消费完了，Minu基于此设计了自己的商业模式。比如说发薪之后上了5天班，还没有到发薪日，可以通过这家互联网公司提前支取这5天工作的薪水。

当前中资互联网企业出海拉美主要是围绕游戏、直播等泛娱乐领域在做创新。在Fintech领域，可能是受中资企业对整个拉美市场消费习惯、理财习惯、储蓄习惯洞察不足的影响，当前还没有出现特别大的巨头。在墨西哥，虽然也有一些中资Fintech企业的出现。但是还没有看到体量特别大的巨头。

我们在中资出海企业现在看到主要是以直播和游戏为主，像NimoTV和腾讯这样的公司，都在积极的布局拉美市场。因为华为的整体布局，华为云一直专注拉美的基础建设。从华为整体来看，消费者、企业、运营商、云，这些业务都实现了拉美的全覆盖，从北到南，从墨西哥蒂华纳一直到阿根廷的最南端乌斯怀亚等，都有华为的业务。

华为云对拉美市场的思考、分析及建议

其实做互联网最核心的一点就是网络，没有网络或者网络状况糟糕，互联网也就无从谈起。

拉美的云市场，在华为云入驻之前，基本就是亚马逊、微软和谷歌的天下，整个中资的云厂商目前只有华为一家在这边提供服务。但其实亚马逊、微软、谷歌，包括阿里，之前一直是通过美国节点覆盖拉美，从墨西哥到阿根廷，将近一万多公里，美国节点的时延问题十分严重。

纵观整个拉美的宏观环境，从收入角度来说，只有两个国家是被定义为发达国家的，一个是智利，一个是乌拉圭，剩下的国家其实都处于中等收入的国家。曾经世界排名第八的阿根廷，这些年受其它因素影响，经济出现了一定放缓。

我们认为从体量优势这个维度而言，拉美是非常大的一个地域。它有四亿多的西语人口和两亿多的葡语人口，人口和东南亚基本相当，是1/2的印度，但人均GDP是远高于东南亚和印度的。

互联网公司在出海拉美之前的战略选择很重要，应该将第一站选在哪里？

巴西确实是一个很大的市场，两亿多葡语人口，但是巴西的商法财税制度相对严格，建议在进入市场前充分洞察当地的营商环境。

除了巴西之外，还有其他选择么？我们的第一建议是墨西哥，墨西哥社会相对稳定，连续十几年GDP是正增长的，这在整个拉美国家是非常罕见的。

稳定是很重要的一个因素，如果你刚进去一个地域没多久，出现社会稳定问题，那对你来说是不划算的。墨西哥有一亿多西语人口，巴西两亿多人口，基本上做完了墨西哥你就占据了整个西语区的将近三分之一。所以，从人口视角而言，我们也是建议首站墨西哥，当然哥伦比亚也是非常好的一个选择。

结合华为终端拿到的一些数据，我们分析整个拉美互联网滞后中国6至8年，处于互联网爆发期的前夕，有点像当年我们手机淘宝（以下简称“手淘”）起来的时候。我们分享两个华为官方数据。

第一个就是巴西手机购买量，2019年首次超过PC，中国的这个拐点出现在2012年。

第二个是看到它的整体趋势，截至2020年，其实它的整个移动互联网的流量还没有超过PC。那么我们预计2020年会出现这个拐点。

当然这个数据背后还有一个核心问题，拉美整个运营商的网络资费较贵。目前，华为刚帮拉美把4G网络构建完，还没有到像中国这种大街小巷都开始免流量的阶段。大家知道手淘起来最核心的一点，其实是当年手淘移动端免流量套餐政策，手淘才开始做起来的。这部分就减少了普通人在访问移动端时，对于流量的这种恐惧感。

当前我本人订购的套餐是这样的，在墨西哥我的套餐是300比索，当然最近墨西哥的比索在贬值，按照一个月前的汇率，相当于人民币100元左右，他给我配的流量是多少？只有4个GB的流量。

对比中国现在办一个不限量套餐的资费，墨西哥的资费是比较贵的。但最近疫情及汇率的波动，所以最近流量也在增长。

有很多人问，在拉美什么类型的APP推广会比较容易？我们认为最合适的是Lite版的APP，由于流量比较贵，网络现在也才刚刚开始建好。这就是为什么在拉美Free Fire排名第一。其实大家知道PUBG和Free Fire吧？国内可能大部分是玩PUBG的比较多，但拉美这边却玩Free Fire的比较多，为什么？

首先，Free Fire整个对终端的适配要求并不高，其次是它的流量，因为它的分辨率等因素限制，画面的精美度没有达到那么好，对于拉美整个终端的适配而言，是符合拉美消费者终端现状的。

Free Fire较好的适应了拉美的流量消费习惯和终端状况，所以比较快的发展起来了。

第三个，我们的企业出海之后要关注哪些问题？从华为的角度给出的建议，企业出海之后可能要优先关注的地方：

第一个就是合规问题。拉美互联网是在快速发展，野蛮式增长的阶段，这些是出海的利好面。但同时，拉美各国也在制定相关的合规法律，比如说巴西就推出了LGPD，LGPD类似于欧洲的GPDR（《通用数据保护条例》)，其他国家也在快速跟进。

墨西哥有很多本土互联网企业，以前把数据放在了美国，最近都在向墨西哥回迁。数据不出国也会成为趋势，大家在出海的过程当中，也需要关注当地的法律规定。商法、财税也是出海企业需要考虑的重点问题。

第二个是体验问题，之前拉美公司的实时体验这部分服务，做得都不是特别好，包括Rappi，最后一公里问题解决的也不是很好。最近出来的一些互联网企业，其实在服务体验的优化方面，已经有了很大的提升。比如说Justo，类似于中国的每日优鲜，它的最后一公里派送是用它自有物流下自有的小卡车去送。在体验端，它对外的承诺是4小时内可达。

对于想要出海拉美的中资互联网企业，体验端问题是必须要优先保证的，一旦用户的消费体验不好，就很难实现规模扩张。就像在巴西，类似我们大众点评的网站已经崛起。

整个拉美对于消费体验的第三方评测开始逐步加强，所以体验也随之变得越来越重要。体验里面除了网络质量、时延外，还有一个大家也要思考的就是语言适配。那么语言适配里面，核心问题就是你要在当地能找到西语和葡语人才。

客观地讲，如果你不了解消费者的需求，连本地的沟通都有问题，可能推出的产品和服务都是没有办法达到消费者的心理预期，那么，你离退出也就不远了。如果你能够在体验上与消费者契合的非常好，打点打得非常好的话，可以很完美地融入到这个社会中，你提供的服务也可能会成为消费者非常喜欢的服务。

第三块，就是云上应用的技术服务问题，出现问题后一定要有最快的响应速度和及时地解决问题，因为拉美和中国的时差非常大，基本上是十二小时以上，时差导致的时延是很致命的。中国的白天就是拉美的晚上，拉美的早上恰好是中国的夜晚。当用户在消费的过程中，出现使用问题的时候，需要第一时间有人响应，这对你本地的技术服务能力就提出了很高的要求。

在这里面可以跟大家分享一下，拉美的技术服务人才里面性价比最高的人才其实是在两个地方：哥伦比亚、阿根廷。

阿根廷的经济近年来有一些影响，但他教育产业的发展是非常好的，阿根廷的技术能力其实相对较强，在那里能找到一批技术水平比较高的人才，所以现在很多的IT公司、本土IT界的公司，也大量在阿根廷招聘人才，加上他们的人才薪酬体系很有竞争力，所以对中资企业而言，获取人才的成本优势也是能凸显的。

第四个问题是本地引流获客问题，企业进来拉美市场之后怎样去引流？如何去获客？对于中资互联网企业而言，如果不能快速的引流和获客，就意味着要消耗大量的时间成本、运营成本。

目前华为能做到的事情是什么呢？华为基于自身的品牌能力，构建了一个很大的市场和品牌的资源池，在资源池里面可以实现资源的互换，这种交换可以是本土互联网公司和中资互联网公司之间的，可以是中资公司和中资公司之间的，还可以是华为和大家之间的，实现互相引流。

前段时间我们和国内某个视频直播网站有一项合作，这里面的核心就是我们帮他们去引流本土的互联网资源，通过直播平台定向给用户投送广告，提升他们平台上网红的收入，同时也为其他企业导流，实现合作共赢。那么，对于我们中资出海企业来说，我们认为也是可以去借助华为的平台去实现引流、扩张。

最后一块是支付问题，我们认为支付问题其实是当前我们在拉美看到的互联网公司，在出海的过程中，大家务必要去思考和解决的问题。拉美的支付体系复杂，需要提前了解。如果你不了解的话，可能进来之后会面对很多问题，支付领域其实还有很多传统的渠道，而这些渠道的背后都是一些巨头。

比如墨西哥当前的三大支付渠道，其实它的背后全部有巨头的身影。

第一个是叫做SPEI的支付引擎。SPEI支付引擎，它背后是banco de mexico。banco de mexico是墨西哥国家银行。第二个叫openpay，它的背后其实是BBVA，是西班牙的国家银行。第三个是叫Conekta，它的背后是FEMSA。这三大主流支付，已经基本上垄断了墨西哥90%的市场。

有关支付的问题，核心是一定要去了解当地的支付渠道，有些中资互联网企业也会希望自己来做支付引擎，这就要去了解当地的金融政策，以及相关的使用政策。可选择支付渠道很多，而且费率差异非常大。

华为云助力中资企业出海

我们不能解决大家在出海过程中遇到的全部问题，但有三件事是华为可以帮助大家的。

第一，低延迟的云上应用，这是华为起家的东西，当前中资企业，不管你是想在巴西登录，还是想在墨西哥登录，华为云都能够实现低时延的服务覆盖。华为承诺在拉美国内延迟在50ms以内，跨国100ms以内。

第二，零时差服务，确保你的服务不被时差所影响很重要，华为云有覆盖整个拉美的云服务支撑，在墨西哥有将近千人的技术服务团队，通过提供无时差的服务，给大家快速地在闭环内解决问题。

第三，合规遵从，现在很多出海企业，还有拉美本土的互联网企业，都在找华为谈，在从美国迁出数据与服务。数据迁出的核心问题就是要合规，像巴西的LGPD，因为不合规，你就要被罚款。支付合规类的罚款，对于一些互联网企业来说，基本上等同宣判死刑。

有很多人问数据的合规问题如何解决呢？华为云的平台自身做了大量的合规认证，这样就避免了大家在数据、隐私等合规问题上的很多看不到的、想不到的问题，而这些问题我们会在华为云的平台上一次性解决。

读者提问

美国对华为有一些制裁，对华为云拉美的业务影响大吗？

答：如果影响大，我们就不会在这了。大家应该也可以看到，华为被美国政府加入实体清单之后，华为的一些表现。同时华为作为中资企业，在拉美发展的过程中，和各个中资企业也在协同，坚持为拉美人民服务。所以在整个拉美，我们中国人的形象还是非常好的。非常阳光、正面，对于拉美人来说，还是非常愿意跟中国人做生意的。其实华为云在拉美每年的增长都是非常好的，所以不会有问题，也感谢大家对华为的关心，谢谢提问。

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