拼多多为什么能成功？

编者按：本文来自微信公众号“十里村”（ID:shilipxl），作者：天涯住在十里村，36氪经授权发布。

前几日，拼多多发布了2019全年业绩报告。报告显示，拼多多2019年实现成交额10066亿元，平台年活跃买家数达5.852亿，较上一年净增1.67亿。

毋庸置疑，拼多多已成为中国第二大电商平台。而着急的不仅是京东，还有阿里。

作为一家成立仅5年的公司，拼多多为何发展如此迅猛。

村长仅从表象上传递的信息，和各位一起分析一下。

01 天时地利

1、网民急剧增加且规模庞大

截止到2019年6月，中国网民规模达到8.54亿人，互联网普及率61.2%，人均每周在线时长27.9小时。而2015年，我国网民规模是6.88亿。

同时随着“宽带中国”的战略提出，预估到2020年，固定宽带家庭普及率达到70%，网民数量将超过10亿人。

2、智能手机普及

我记得在2014年左右，很少有人能用上苹果5。小米、锤子、魅族、小辣椒等互联网手机才刚兴起。

虽然oppo vivo在做渠道下沉，但是那时候能买得起智能手机的还是少数，尤其是在三四五线城市和乡镇。

但从2016年开始，随着网费降低、wifi普及、网速提速、千元手机价格战等因素，智能手机开始普遍被使用。

3、物流条件便利

2014年我在云南的时候，网购的商品需要5天左右才能送达，而偏远的乡镇农村根本就无法配送。

但是从2018年起，我农村老家的乡镇上，就已经有顺丰快递了。

现如今，半小时达、当日达、次日达，顺丰包裹专机、专列等一系列快递配送服务，为购物提供了相当的便利。

其实这三点原因，不仅是拼多多收益，对于许多电商平台、视频平台这几年能快速发展，都与此有关联。

这属于基础设施的建设完善，为互联网创业提供了优渥的环境。

02 深得微信独宠

1、支付便利

微信原本只是一个聊天交友、阅读的工具而已，但自从2014年初推出微信红包以后，让在微信的交易变得异常便捷和自然。

无论男女老少，为了抢红包，都自觉地绑定了银行账号。

正是这一步操作，让微信的电商环境得到了迅猛的发展，微商也是从2014年开始火爆的。

所以，拼多多得益于微信支付体系的完善，用户可以直接在微信内完成交易。

而不需要像淘宝一样，需要下载淘宝、再注册支付宝绑卡等繁琐又容易引起质疑的步骤。

2、宣传方便

腾讯在电商领域的野心一直路人皆知，但多次证明自己干肯定不行，所以不如扶持、拉拢其他平台。

从京东、唯品会、蘑菇街再到拼多多，当然还有更多。

其中拼多多，被讽称为腾讯的干儿子，既表达了一些平台对此羡慕又透露出不公待遇。

我从2016年开始在微信做裂变活动以来，的确感受过这样的特殊待遇。

同样的活动，我们因所谓的诱导分享被封。但是拼多多比我们做的更凶更明目张胆，却依然能继续使用，关键是连投诉都没有任何回馈。

当然，拼多多也好，微信也罢，偶尔也会出来说一两句，他们也曾被封过。

但无论如何，惩罚力度都不如我们。或者说拼多多对于微信封号、封链接的尺度拿捏，信息掌握一点比我知道的多。

微信的特殊待遇，给拼多多在微信内的爆发式增长提供了极大的便利。

从微信群、公众号、朋友圈、小程序，只要你用微信，你就一定能看到拼多多。

03 深谙用户心理

拼多多，有人喜爱，也有人厌恶。

深究其原因，有一点是始终无法避免。

那就是拼多多的砍价免费领，助力领红包等玩法，让许多人都备受亲朋好友的折磨。

但也有很多人特别的喜欢，不亦乐乎，甚至还建了专门的拼多多互砍互助群。

除了砍价，还有多多果园，多多爱消除，多多赚大钱，天天领现金等等。

拼多多做的这些功能、玩法，随后被各大平台争相效仿，包括淘宝。

也许这些玩法也好，拼多多也好，很难入一般人的法眼，当你说在用拼多多甚至会被嗤之以鼻。

但这一切不能代表所有，反而是拼多多，却代表了大多数。

1、贪便宜

贪便宜是每个人的天性，任何人都有贪图便宜的时候。

只是在拼多多，这种贪便宜的行为更加常见、大众化而已。

比如我所在的小区，一晚的停车费才5块钱。但就是有开奔驰宝马的人，把车停在小区路边。

不是他们付不起5块钱，而是他们认为没必要花这5块钱，这也是贪便宜的一种。

在拼多多上买东西或者参与活动也是一个道理，做了转发、砍价、拼团等行为，随时就能得到的优惠，为什么要拒绝呢？

不管是苹果手机便宜几百，还是充话费节省几毛，还是拼团分享能省几块，只要利益足够吸引人，就一定会有人为此付出。

2、胜负欲

拼多多许多活动设置的门槛超级低，但是诱惑力度却很大，比如一分钱抽苹果11。

而拼多多每次设计的活动，都会让用户觉得不坚持下去很可惜。

比如砍价领红包，100块钱的红包，自己砍一刀就能砍到98.7元，剩下只有1块或者几毛钱的差额。

还有砍价免费领微波炉、电饭锅、电视机等家电，一般也是显示只差3、4个人助力就会获得成功。

这让许多用户，为此选择群发、私发求助好友。

其中还有很多小细节的设计来增加用户的信任、胜负欲。

比如微信可提现，有N个人提现的动态氛围，选择退出或放弃的时候有挽回措施。

顺便再提一句，拼多多的许多玩法对于四五线用户其实是很友好的。

无论是利益点突出，大字报的宣传形式。

还是立减、立得红包，都比淘宝、京东乱七八糟算不清楚的券来得直接。

有时候，越简单越好，和用户直接谈钱，谈红包，不伤感情。

04 广告无孔不入

拼多多给很多创业者一些错觉，以为拼多多从上线到现在都是依靠微信和红包裂变自然而来的。

的确，微信和红包等裂变活动，让拼多多从0到1得到快速发展，但是广告的作用仍然不可忽视。

拼多多也有流量的瓶颈期，但是对于流量的获取、品牌曝光，拼多多都能把某个渠道用到极致。

拼多多每年在广告上支出的营销成本，应该比许多创业的电商平台一年的营业额还多。

1、传统渠道

上至央视下至地方台，从城市的户外灯光秀到农村的刷墙广告。

只要是能打广告的地方，拼多多都没有放过。

主流的卫视综艺节目，拼多多完全复制当时OV的路子，逐一轰炸。

而细分到交通工具，从飞机、高铁、地推、共享单车、公交车，也依然能看见拼多多的身影。

除此外，其他你能看到的传统线下渠道，拼多多都有尝试过投放。

2、线上渠道

线上渠道主要分为两种，一种是硬广，一种是分销。

a、硬广方面

各位可以去打开微信、抖音、快手、头条四个主流平台，广告也从来没消停过。

这里要单独强调一下快手，快手上凡是有点粉丝量的网红，几乎都接过快手的广告。

其中有个快手的广告账号，投放过的广告作品数超过9800个，目前数量还在增加。

b、分销方面

指的是拼多多的“淘宝客”，渠道通过多多进宝成为多多客，可以推广拼多多的优惠券，从而获得商家设定的推广佣金。

多多客从2018年初开始至今，发展还是比较快的，尤其是在淘客APP渠道，几乎是全覆盖。

主要是拼多多福利好，覆盖用户多，淘客代理APP们也无法拒绝这样的推广。

大家可以看看好省、粉象等淘客APP、拼多多的活动长期霸屏。

05 极致商品策略

一部人把拼多多的成功，归功于社交。尤其是通过多人拼团助力带来的拉新效果。

但我认为这只是常规的电商玩法而已，拼团也好，砍价也罢，都不是拼多多的原创，只是拼多多借助微信发挥到了极致而已。

而且，也只有拼多多才可以在微信内如此肆无忌惮的做拼团、砍价。

我觉得拼团对拼多多的宣传推广其实没有特别大的帮助，因为在拼多多，不会让你拼团失败，系统会自动帮你成团。

电商最终的目的就是为了成交，用户有购买欲望同时也提前支付了货款，对于商家来说，一个人买和两个人买也没区别。

我觉得在商品端，拼多多核心成功的两个月原因是爆品战略和极致低价。

1、爆品战略

拼多多最早从水果开始起步，直到现在水果还是拼多多的重头戏。

这其中还有一个类目，就是日用百货。而纸巾，又是全力扶持的单品。

拼多多有一款纸巾，一年销量超过500万单，成交额超过5亿元。

现在，还有像酸辣粉、垃圾袋、坚果、无线耳机、洗衣液等等。

2、极致低价

不管拼多多主打的百亿补贴是否真实，但是价格低是事实。

从苹果手机数码、大家电到垃圾袋、抽纸这些日用百货，拼多多的商品，几乎可以接受全网比价。

就一个词：便宜！

同样的商品，拼多多走的是薄利多销的逻辑，京东天猫走的是品牌逻辑。拼多多是百货市场、天猫京东是商场。

对于用户来说，可能百货市场去的几率更大，受众也更广，当然更没人愿意多花钱。

拼多多围绕着用户的高频、刚需、低价的商品策略的确做到了极致，现在开始往高客单、大家电的领域在布局。

关键是，价格依旧便宜。

这也是让阿里害怕的原因之一，这也是二选一的原因之一。

说实话，现在至少我家日用百货几乎都上拼多多，日常需要几乎都能满足。

因为买不了吃亏，也买不了上当。我一直在做电商，尤其是义乌小百货，同样的商品淘宝和拼多多完全不是一个价。

尽管拼多多这几年也在努力反攻一二线，试图提升用户对于拼多多廉价、低端、LOW的品牌认知。这和用户对万能的淘宝的褒义评价完全不同。

但是这条路，拼多多还有很长的时间、路程要走。

06 其他思考

1、“拼多多”不会消失

假货、低价这些以前都是淘宝的标签，当淘宝努力进行平台治理的过程中，许多商家逐渐出淘，在拼多多找到了生根发芽的机会。

几乎所有的平台，在壮大以后，都想抛弃这些，转身从街边摊去开商超。

但是，不管这些平台怎么做，街边摊是永远会存在的，街边摊的需求也是会存在的，而且规模很大。

因为，这是社会的基本现实情况。

比如在杭州，月入5000就是一个客服、应届生的工资，在杭州才勉强维持生活。

但是你要知道，如果你月入5000元，你至少已经打败了中国70%以上的人了。

如果你月入两万，在深圳可以打败97%的人，在广州可以打败98%的人，在上海可以打败94%的人。

所以，拼多多的存在和发展，很合理。

2、拼多多很难复制

既然如此，那么还会有第二个拼多多嘛？

和拼多多一样打低价的平台有很多，包括之前的淘集集。

但是能做到拼多多如此规模的，预计这几年都很难出现。

也许直播电商或5G电商有可能性，但拼多多也不会做着干等，这样的错淘宝犯过，拼多多应该不会给对手机会。

拼多多的成功，有着各种各样的巧合、运气和实力。

包括拼多多之前做过游戏十分了解用户，之前也做过电商代运营有丰富的商家资源，同时再加上OV预装机的加持，相关的成功因素很多。

从拼多多这件事情上，我至少学会了两点。

a、居安思危

在商业战场上，没有永远的胜者。当年淘宝打败ebay，也不会短短几年而已。

现在拼多多日订单超过京东，追赶淘宝。也再次给了个提醒，这也是为什么说创业一直有机会的原因。

不管是创业3年，还是创业百年，稍不注意，就可能倒闭。

这次疫情，也是个很好的教训。

当然，也如拼多多黄铮所说，新世界，新物种一定会出现。

b、抓住机会拼尽全力

拼多多一开始瞄准了四五线大众市场的用户需求，从纸巾、水果、母婴等领域切入。

只要尝到了甜头，就全力以赴，不犹豫，不给对手机会。

包括在快手上的密集包场投放，就是想把快手的流量榨干，用到极致。

这一点，对于我们创业者来说也是值得反思的。

很多时候，创业者太过犹豫，又想要做很多项目，往往因此错过最好的反攻机会。

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