直播带货外的新机会？「加立小镇」通过深度试用切入导购电商领域

据艾媒数据统计，随着传统电商平台人口红利消失和消费需求升级，预计2019年中国导购用户规模将达到3.45亿人。导购路径主要包括短视频购物链接、视频网站贴片广告链接、社交媒体返利活动和内容导购平台等。

36氪近期接触的项目「加立小镇」选择通过深度试用+社交关系链，向品牌方的线上旗舰店或线下实体店提供流量服务。平台功能包括深度试用、全平台比价、多维度商品评价等。「加立小镇」于2018年末启动，2019年3月第一版产品上线公测，截止2020年4月，全平台下载用户量超1400万，日均增长率6.5%，平均获客成本1.07元/人。

在「加立小镇」创始人兼CEO贺德祥看来，电商平台和品牌面临的获客难题到了临界点：获客渠道集中，品牌选择空间小；传统渠道获客成本极高；获得的流量不够精准，品牌面临“有流量，无客户”的问题；达成二次传播难。再从消费者角度看：大数据过度推荐，决策难度增加；买家秀和卖家秀的差别影响购物体验；虚假种草难以辨别。

为品牌导流前，平台如何获取用户？

导购平台获客的核心是帮助用户“省钱省时”，其中以“返利网”为代表的平台通过整合电商平台促销信息，精选特价产品吸引用户；以“值得买”为代表的平台通过集合商品评价和讨论辅助用户决策。

「加立小镇」的获客核心在于“先试后买”，试用方式以0元试用为主，还包括全返试用、成本试用和助力试用几种。年轻群体同时注重购物体验和性价比，对工具产品接受程度高。平台目前的用户以90后和95后群体为主，其中95后占比42.4%，90后占比23.5%，女性占比71.6%；用户覆盖31个省及直辖市、264个市、921个县和319所高校，平台还未进行大范围宣传，新增用户主要来自口碑传播和裂变。

试用商品以体验式产品为主，主要覆盖美妆、个护、3C、居家、母婴、美食六大品类。经过一年多的运营，目前平台参与品牌已超2000个，知名品牌包括蓝月亮、上海家化、卡姿兰、拉面说、海尔、VIVO、洽洽、东阿阿胶等。平台试用商品超10万个，日均增长率10.4%。

除体验型消费品外，平台还提供服务型试用，品牌方通过平台向标签用户派发试用券、抵扣券等，用户通过LBS就近选择门店完成引导，目前平台已引入酒店、餐饮、民宿、景点、电影院、洗衣、洗车等类目合作。

（图片来自加立小镇官网）

如何留住用户，提高转化率？

「加立小镇」目前的收入主要来自品牌方及第三方的广告投放和佣金，2020年目标营收一亿元。用户进入平台后，如何提高用户忠诚度，提高转化率是导购平台面临的核心问题。「加立小镇」的解决方案包括以下三个方面：

依靠算法，千人千面：用户在「加立小镇」看到的试用商品、店铺信息和品牌官方账号其实“千人千面”，推送内容基于团队自己研发的一套算法，和自身用户标签一致。贺德祥解释说：“买了水杯的用户，讨厌看见水杯的再推荐，但他们需要的可能是咖啡、奶茶或者是一把勺子。推送刚开始可能还不够精准，但随着用户数据的增加和算法的成熟，人货匹配度将越来越高。”

试用之外是低价策略：部分试用品绝对数量有限，针对没抢到试用资格的用户，平台通过低价策略提高用户留存和转化率。低价主要通过几个步骤实现：用户在平台可以看到商品在各大平台的价格情况，合作商家为平台用户设置专属优惠券，「加立小镇」也将CPS收入直接补贴给用户。

另外，「加立小镇」还计划上线全网数据可视化功能，为用户提供商品全网月销量、半年销量、年销量、好评率、优惠程度、推荐指数等数据。

自驱机制：除了试用和购买，平台通过一系列培训和一整套激励办法培养部分用户成长为KOC，加立小镇旗下自有MCN将其分三个层级：颜习社、体验家、达人团。实现品牌方、用户、KOC在平台的自驱型闭环。为减少品牌和KOC私下交易造成的虚假种草现象，平台设置有内容和收益审核制度，用户在没有真实体验产品之前，无法发布试用报告。

团队方面，创始人兼CEO贺德祥毕业于中国人民大学，是资深媒体人和连续创业者；其他成员曾就职于英特尔、淘宝、今日头条等公司。「加立小镇」曾于2019年2月获得1850万元天使轮融资，目前将进行Pre-A轮融资。

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