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烧钱倍数——重新审视创业公司的资本效率

来源：晰数塔互联网快讯时间：2020年05月05日 18:25

编者按：本文来自微信公众号“金沙江创投”（ID：GSR-Ventures），作者金沙江创投，36氪经授权发布。

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作者：David Sacks

编译：金沙江创投

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作者David Sacks是Craft Ventures联合创始人、合伙人，Yammer创始人、前CEO，PayPal首位COO。

今天，资本效率正受到前所未有的重视。如何衡量资本效率？本文作者给出了一个看似非常简单的指标——烧钱倍数。这是一个简单但深刻的指标，毛利率、销售效率、客户流失、增长瓶颈甚至CEO的领导力，任何环节的漏洞最终都会反映在这个指标上。

大道至简，知易行难。现在，是时候回归最朴素的商业本质。

随着经济危机持续深入，资本效率对创业公司来说尤为紧迫。资本效率不仅对于创业者开展业务至关重要，对投资人评估创业公司也将占据更高的优先级。无论经济景气或萧条，“ 增长 ”始终备受重视，但当经济增速放缓甚至低迷，投资人必然会更多地关注资金消耗和利润率。 那些靠消耗大量资金获得增长的打法，后续融资将非常困难。创始人要对这种评估重心的转移做好准备。 在这里，我们试图为研究资本效率提供一个框架：

资本效率如何衡量

Hype比率（Hype Ratio）和Bessemer Venture Partners提出的效率分（ Efficiency Scor e）是两种简单的计算资本效率的方式：

Hype比率（Hype Ratio）=已募集资金（或已消耗资金）/年度经常性收入（ARR）

效率分（Efficiency Score）=净新增年度经常性收入/净资金消耗

我更倾向于效率分的思路，后文中我会解释为什么；在效率分的基础上，我更喜欢翻转分子和分母，所以这个指标是年化的Hype比率，我称之为消耗倍数:

消耗倍数=净资金消耗/净新增年度经常性收入

这将焦点直接放在资金消耗上，将资金消耗与收入增长挂钩进行评估。换句话说，创业公司每获得一美元的新增收益，要烧多少钱？

倍数越高，说明公司为实现每单位增长而消耗掉的资金越多。倍数越低，则说明公司的增长越高效。

对于早期的创业公司来说，“烧钱倍数”的优劣可以大致参考下面这个标准：

我喜欢这个指标，因为它非常简单直观，可以用来判断在任何给定的月份、季度或年份中资金消耗是否过度。

例如，Q1刚刚结束，是召开董事会的时候了。某家创业公司报告称，该季度它消耗了200万美金，增加了100万美金的ARR。也就是说资金消耗倍数为2——这对于早期创业公司来说是合理的。但如果该公司在Q1烧了500万美金，ARR只增加了100万美金，那就是一个可怕的消耗倍数（5倍）。它应该立即采取措施削减成本。显然，这家公司采用了后期大公司那样大手笔的支出，却没有实现与之匹配的大规模增长。

太多的初创企业只谈增长，却没有将它与投入的资金挂钩。如果为了达到某个增长目标，需要投入过多的资金（消耗倍数达到3倍或更多），这就表明产品-市场契合度可能并不如看上去那么好，或者企业存在其他问题。

用消耗倍数衡量产品-市场契合度

我们可以这样理解为什么风险投资人要用消耗倍数来评估产品-市场的契合度：同样增加100万美金ARR，消耗200万美金的创业公司显然比烧了500万美金的更能打动投资人。 因为前者表示市场迫切需要并主动获取该公司的产品，而后者则代表公司需要耗费大量精力和资源将产品推向市场。风险投资人根据这个指标就可以做出产品-市场契合度的判断。

公司其他问题同样也会反映在消耗倍数上

消耗倍数的美妙之处在于这个指标简直包罗万象。任何严重的问题最终都会反映在这个指标上：资金消耗增加，新增ARR减少，或者两者都增加了但增速不成比例，这种情况往往是最具迷惑性的。让我们举例来看业务问题是如何影响消耗倍数的：

毛利率问题——如果公司的业务模式毛利率很低，提供的产品或服务是需要付出很高的成本的，那么随着规模的扩大，这部分成本不会降低，随着规模扩大，消耗也会迅速增加。如果业务中没有运营杠杆，消耗倍数不会随着规模扩张而改善。

销售效率问题——如果单个用户获取成本过高或销售效率下降，那么资金消耗的增速就会大大超过ARR的增速，那么即便看起来增长还在继续，但消耗倍数的指标是恶化的。

用户流失问题——用户流失将抵消一部分ARR，导致消耗倍数增加。投入资源获客却做不好留存，同样无法高效增长。

增长瓶颈——如果增长停滞，公司可能会在营销、赠送、折扣或促销上投入更多资金。这同样将体现为一个更高的消耗倍数。

创始人领导力问题——如果创始人缺乏控制资金消耗的意愿或能力，无疑也会在消耗倍数中体现出来。

什么情况下“坏”的消耗倍数是可以接受的？

什么情况下我们可以接受一个糟糕的消耗倍数？大部分是在公司创业最初的几年，那时销售刚刚开始，产品还在打磨中。显然，如果初创企业根本还没取得收入，也就不会去计算所谓的烧钱倍数了。如果一家初创企业仍处于荒野时期，这没什么；创始人应该专注于保持低消耗，尽快跨越“便士鸿沟”。

理论上，如果公司的壁垒是技术，且有机会构建比较强大的技术壁垒，那么更长时间的研发是合理的。当然，如果你相信高额的资金投入能造就技术壁垒，那么你同样应该相信，有了技术壁垒，你将面对的竞争会非常少，所以一旦开始销售，消耗倍数这个指标应该很快会获得改善。

在这种情况下，一家公司前期资金消耗巨大，意味着更高的壁垒和未来迅猛增长的销售额。事实上，投入少量资金做一个壁垒不够高的“尴尬”版产品迅速进入市场，然后迭代的打法，很少走得通。

不同阶段的消耗倍数

随着公司的不断成熟，消耗倍数应该会有所改善，即数值降低。例如，一个种子阶段公司，消耗倍数可能是3，因为它刚刚开始销售。在A轮融资之后，可能下降到2。在B轮融资之后，当销售团队开始大规模运作时，对资本效率的期望就更高了。最终，一家盈利的公司，必须不再烧钱，这意味着随着时间的推移，所谓消耗倍数也应该趋近于0。

如果随着初创企业的发展，消耗倍数没有降下来，这就表示出了问题，尽管表面上整体增长可能还在继续。

创始人可以做些什么

这个指标同样指向了创始人可以采取的一些具体措施。首先，也是最明显的一点是，他们应该在创业初期保持低薪酬和低支出——不仅仅是为了集中资源做业务，同时也是为了在融资时更好地体现出产品-市场契合的印象。对创始人来说，这是展现自己最好一面的简单方法。

第二，创始人随时可以通过降低成本来改善消耗倍数，因为消耗倍数可以根据最近时间段内的经营数据发生变化。相反，Hype比率是基于筹集的总资金，那么创业公司曾经浪费过的时间和资金将永远被反映在Hype比率中，而消耗倍数这个指标更关注当下，让创业者随时有改善的机会。这也是我更喜欢这个指标的原因。

最后，消耗倍数可以让创始人清楚地知道，要比较健康地达到某个增长水平，需要把资金消耗控制在什么范围内。为了将消耗倍数降低到更健康的范围内，那么即便需要放弃一些收入（比如一些没有利润的增长）也是值得的。