云计算马拉松半程已过，金山云为何领跑？

4 月 17 日，中国云服务商金山云正式向美国证券交易委员会（SEC）递交注册申请书（FORM F-1），拟在纳斯达克上市，代码为“KC”。5月8日，金山云在纳斯达克正式敲钟，首个交易日股价上涨了40.24%，收盘时市值达47.74亿美元。

这是美国上市的第一家中国独立纯云服务公司。目前，国内云服务市场仍在飞速增长，但竞争格局已初定。金山云的上市，为国际资本提供了难得的观察国内云服务市场格局变化的机会。

高手博弈，要差异化生存

云服务市场从开始就是高手在博弈。2012年被称为“中国云计算落地元年”。这一年11月，微软与上海市政府共同宣布将企业云服务Office 365 和Windows Azure 扩展至中国，标志着大厂之间在云服务领域竞争正式开始。前有阿里云 2011 年对外提供服务，中间是2012年百度发布云战略，后有 2013腾讯云的全面开放，接下来京东、美团和苏宁等一批互联网大户们也开始发力公有云市场，金山云在2012年成立，一开始就面临强大竞争压力。

高速扩张的云服务市场是各路玩家争先涌入的主要原因。中国信通院的调查数据显示，2014 年到2017 年间，云服务市场规模翻了一番，达到 672.8亿元，年复合增长率超过32.8%。金山云有个很好的起点。据其招股书显示，金山软件和小米是主要股东。前者的 MIUI 生态圈和后者的办公与游戏业务都需要云服务支持。这些都是金山云最早的业务，一开始就站在很高的起点。

早期的云服务商大都是从互联网大厂生态上结出来的瓜，在最开始几乎完全依赖自家生态提供养分，在技术和运营都成熟后，才开始向外扩展，且扩张方式各有不同。阿里的电商生态稳固，技术储备好，资金充裕，仅仅通过并购万网，就为阿里云网住 20 万个中小客户。腾讯的游戏业务在 2013 年营收就有 323.6 亿元，让腾讯云一开始就在游戏领域占尽先机。而同期起来的中小规模云服务商缺乏生态支持，营销成本过高，影响了它们业务的拓展。 

2016 年，网络直播行业爆发为云服务发展提供了新的垂直领域。2015 年底到 2016 年 Q3， 整个直播领域投资金额增长近400%。接下来三年，腾讯目光如炬，投资斗鱼、虎牙和快手，把腾讯云领进网络视频领域。金山云也从游戏办公转战网络直播，拿下 B 站和爱奇艺的订单，后又将字节跳动揽入怀中，从此走出自己的道路。它既不再依赖生态扶持，也不通过并购进行扩张，而是通过不断增加优质头部客户做大市场份额。 

金山云的招股书透露，2019年公司优质客户有154家，2019 年增长到 243 家，贡献了总营收的 97.4%。这个过程中，小米贡献的营收占比不断降低，从 2017 年的 31.05%下降到 17.18%。外界说这是“去小米化”，其实是蛋糕做大了，对原有生态依赖程度降低。能拿下大量优质头部客户，一方面需要感谢金山软件集团长期的 to B 服务基因成功地植入金山云中，使之在开拓和服务企业客户时游刃有余；另一方面，金山云的大客户对于产品和服务标准往往从高要求，双方都是遇强则更强，形成了良好的共生关系。

大客户们选择金山云还另有原因。Canalys 的数据显示，2019 年阿里云与腾讯云在中国市场份额占了 63.4%，云服务业务向头部供应商集中。互联网新秀 ATM ，需要在阿里和腾讯之外闯出一条生路，其业务上下游供应商的中立性尤为重要。金山云的“独立云服务商”身份，确保了服务新秀们时具备高度“中立性”。它能够在两大云服务商夹击下还能获得大量头部客户，原因之一就在于此。 

万亿元市场：“谁活着谁就看得见”

马云曾说：“我每年给阿里云投资 10 个亿，投 10 年，做不出来再说，这是公司的战略。”实际上，阿里云10年间投资总额数倍于马云的承诺。这句话透露出一个现实：云服务是个烧钱的行业，但回报预期不明。以云计算三种基础服务模式中最基础的IaaS（基础设施服务化）来说，投资这一业务，就意味着采购大量的云服务器以及建立数据中心。某云服务商曾披露过单个数据中心的建设成本：6000 个机柜，4.8 亿元。这是个重资产业务。

建了数据中心，还要有管理运营的费用。从技术上来说，提供 IaaS 还只是云服务的基础业务，运营者必然会将业务延伸到PaaS（平台服务化）以及SaaS（软件服务化），才能找到更多业务增量。这需要云服务商在硬件基础上进行软件开发，以应对客户不同的需求。想要把三层全部吃透，就得一层层向上堆钱。

谈到钱，云服务商烧钱一向大方。它们本来就需要在基础设施上投入巨资，以亏损换取时间和市场，有了规模效应才能有回报。这让流量争夺一如既往地惨烈，甚至在2014年引发了持续数年的价格战。

价格战让云服务商们的亏损动辄以十几亿甚至数十亿元计算，也把大部分玩家都逼到了墙角。2017年万达与 IBM 合作的万达云宣告失败。几家互联网大厂的云服务业务受到沉重打击，埋下了 2020 年前后关停并转的结局。就连 AWS 在 2018 年都传出要退出中国。融资也成了云服务商们之间的常见做法。金山云在2017年到2018年的四个月间融资六轮共计 7.2 亿美元。弹药储备充足，金山云的业务顺势从IaaS延伸到PaaS和SaaS，宽厚的护城河形成。

只要能够挺过市场的残酷竞争期，回报就近在眼前。云服务市场准入门槛虽高，但有三大市场利好，一是因为数据迁移成本高昂，导致用户粘性很强；二是它的抗周期性强，宏观经济波动对市场影响不大；三则是市场依旧具有庞大增量。2019年云服务在国内所有IT支出的渗透率只有6%，到2024年增长到15.8%，届时市场容量将达到5633亿元，最终超万亿元已经不是问题。

未来，对于留在场内的玩家们，有一句著名电影台词很适用：“谁活着就看得见。”

马拉松后半程，转战更多垂直领域

2020 年，云计算服务在中国走了10年。中国信通院的报告显示，公有云市场的70.9%被包括金山云在内的前六家云服务商占领。同时，这场漫长的马拉松迎来了战略机遇期。

云服务行业的抗周期性，新冠肺炎疫情使得云计算更快的被大众所认知。疫情带来的人员流动下降，使在线办公、网络游戏、视频和电商业务空前火爆，这正好是当前云服务商们得以起家的传统领域，疫情还推动了传统企业上云的热情。另外一个因素，则是从中央到地方，为了应对经济下行的趋势，出台了“新基建”政策，重资加码5G、大数据、云计算和人工智能的基础设施投资。政府大规模投资驱动下，公有云和企业云市场进入了新一轮扩张周期。

据IDC的统计，金山云在 2019 年上半年位列中国公有云 IaaS 市场第五，互联网云市场第三。在这些排名前列的云服务商名单中，金山云是唯一一个既非电信运营商也非互联网大户的纯云服务商。此刻它的战略选择，对行业有新的指向意义。

按照此前的扩张风格，金山云在吃透了某个垂直市场后，会紧跟互联网的发展，转战新的垂直领域。2017年，它在视频市场站稳脚跟后，选择了全面进军企业市场，并在政企、金融等领域取得重大突破，拿下了中国建行和华泰证券两个头部客户，后来又将目光投向公共服务和医疗健康。2019年金山云进入智联网（AIoT）领域，这正好是2020年“新基建”的重点投资领域之一。

正如业内人士预计，云计算的“天花板”还很高，但增量主要分布在新垂直领域。Frost&Sullivan 的统计显示，游戏、视频和短视频在过去几年中虽然经历了爆发，其云计算支出到 2019 年总计也只有 300 亿元。而金融云与政府业务在2024 年的支出总额预计达到 2500 亿元，且长期增长趋势稳定；同时，头部传统企业上云习惯于自己负担基础设施建设的费用。金山云以技术投入，避开了浩大的硬件投资，也借此改善了自身财务状况。

转向金融和政务领域，使金山云在公有云业务之外开辟新的业务支点。招股书显示，本小利大的企业云业务在 2018 年的增长率高达 527%和 417%，比同期公有云业务增速快了六七倍，到 2019 年营收占比已达到了 12.3%。新旧业务协同增长带来了积极变化。2019 年，在经历了多年重资扩张带来的亏损后，金山云毛利率由上一年度的-9%变为 0.2%，2020年Q1，毛利在原有基础上持续上升，财务状况开始出现向好，跑马圈地后形成的规模效应开始出现。这对整个行业来说意味深长：持续10年的长期投资后，就要开始获得回报了。

即使在已杀成红海的公有云 IaaS 业务上，也仍有增量空间可寻。出于商业和数据安全考虑，上云企业一般会采取“双云策略”。美国企业中同时上两朵云的比例超过 80%，中国的比例还只有 20%左右。备份云业务成了一块新的蛋糕；同期，服务于出海企业也能找到机会。字节跳动的 TikTok 成为 2019 年全球下载量第二大的 App。金山云的服务伴随这位头部客户延伸海外，触及新的蓝海。IDC曾预计，2019年到2024年云服务行业的复合增长率仍会达到28.3%。

在这一宏观背景下，金山云在美上市对其下一步发展有重要意义。在上市首日，金山云董事长雷军表示，金山云独立对接了资本市场，将拥有更充分的资金加速技术和基础设施的投入。这也意味着金山云将迎来全新的发展局面。

复盘金山云的发展路径，会发现它的打法看似简单却难以复制，这是因为它在基因上、技术储备和服务能力上有自己的独到之处。不过它的成长代表了云服务行业中的一个方向选择，即摆脱对“内生”的依赖，独立开拓出稳固的高端市场，并始终能借互联网发展之势把盘子做大。这一路径将会给正在处于猛烈扩张的云服务市场带来更多想象空间。

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