NEO100 | 对话杨浩涌：终局已到，走下坡路的对手们会血本无归

文/杨林、杨轩

对于瓜子来说，这是个充满危机的开年。

因为疫情原因，线下业务一天不开张，收入就会有影响。本来在去年年底实现盈利的瓜子打算在三月份再做一次盈利，“没想到要等到六七月份再看看了”，杨浩涌称。

所以在此刻到来的两亿美金融资，就显得意味深长。

五一假期结束后的第一天，瓜子母公司车好多集团宣布获得2亿美金的追加融资，上一轮老股东软银、红杉在此时选择了加码。

事实上，软银在去年夏天就开始接触瓜子，希望追加投资，但是双方意向的真正落定，则是在去年年底。这意味着，投遍了整个出行行业的软银，一年内两次看好瓜子。去年2月底，软银愿景基金15亿美元投资瓜子母公司车好多，让后者估值直超90亿美元，这被视为二手车电商平台之战的转折点。

虽然这次的两亿美金融资，无论从规模还是声量上都不如去年年初那一笔，却依旧有可能改变局势。

二手车行业在过去几年特别热闹，几家企业在广告上砸出了上百亿的规模，但在杨浩涌看来，走下坡路的几家公司，最终广告费都有可能血本无归。竞争到此，“现在就是终局的样子，无论是行业还是平台，后几名会很吃亏”。而此时的融资，则更像是投资人竞争的关键时刻递上来的弹药，“资金更充裕一些，（做决定）就能够更坚决”。

过去的几年里，杨浩涌一直没有停止折腾，也做了不少决定。事实上，瓜子一直是一家商业模型不断变化、烧钱不断、争议不断的公司。包括2017年融资的时候，内部还严重讨论过C2C跟B2C到底最后谁能胜出，之后的几年里，烧钱做严选店、启动了瓜子全国购业务、不再与车商对立、建立开放平台，目前瓜子还在试水4S店业务，以及做“瓜子物流”——在从58赶集出来做二手车业务时，他从没有想到，会把生意做得这么复杂。

他承认，这个过程中踩了不少坑，也曾被车商利用过，但是最近，他们希望能够帮助车商解决问题，渡过疫情难关。“很多时候你认知没到那个阶段、经验也不够的时候就会很难。有些东西是可以复用的，但有些东西一定是需要不断总结积累，不摔跟头是不可能的。”

走入人生下半程里，杨浩涌发现，自己“比以前纯粹很多”，越来越知道自己想要什么，“没有想清楚这件事的企业，最终都会面临危机”。

他承认，瓜子已经不再是一家互联网公司，他更像是一个实体集团，不但要做业务、做盈利，还要想好这家企业的终局。这个过程中，他面临的是成本、质量，以及人才管理方面的诸多考验。

至于竞争对手，他认为大家做得都不够好，至少老牌劲敌优信，目前已经很少在瓜子内部被提起。“二手车的战争已经进入尾声，我不觉得这个领域谁还有机会——可能也就折腾折腾”，这是去年杨浩涌在接受36氪采访时表达的观点，他现在依旧认同。

但这并不意味着战局已定。各家行情都不是很好的当下，瓜子承认，资本市场已经掉到08年、09年的状况，新车业务的需求也变弱了。而行业内大的变局，对于其中的所有玩家来说，都意味着新的机会。

可能这个终局，对于杨浩涌来说还有一段不短说的距离，不过，“大方向别变，公司别挂了，剩下的就折腾吧”。

今年4月，在瓜子宣布此轮融资之前，36氪和杨浩涌聊了一次，内容涉及到市场大环境、融资、成本、模式，以及竞争对手们。

以下对话经36氪编辑整理：

谈疫情：6月可以恢复到去年水平

36氪：这次疫情对你们到底有什么影响，现在还在持续么？

杨浩涌：肯定影响大。我们跟滴滴、美团属于同一类公司。线上公司，做视频、教育、游戏的，他们没有什么影响，我们属于线上线下联动的，线下一天不开业，收入会有影响。2月份线下门店都不让开，我们一直到3月中下旬才逐渐恢复，包括车管所，北京车管所3月份的时候还没完全恢复，那时车辆过户现在只能预约，还办不了。

4月稍微缓过来一点，每周都在涨。我们的目标是6月份恢复到去年10月份水平。

36氪：6月就能正常了？

杨浩涌：基本可以正常，前提是疫情可控。我们二手车业务里面，严选明显恢复要快一些，严选是我们收车自己卖。就跟京东一样。京东有自己的物流，2月份淘宝好多货发不出来，因为是第三方物流，京东它自有物流周转调动起来更快一些。而且我感觉每个行业都是这样，一旦有起色时，可能头部企业恢复得会更快一些。

说实话我们本来打算3月份能再做一次盈利。我们在去年九十月份做了一个倒推，如果每辆车有一个合理的利润，那么今年第一季度的盈利是可以实现的。

36氪：这算是几个点？

杨浩涌：三四个点吧，在零售行业算正常的，因为我们走到现在，第一轮竞争打完了，市场投放也不断合理的情况下，业务模型到底应该长什么样，我们做了倒推。人员成本多少，营销、场地，根据合理的利润倒推去做了很多动作。去年我们做了团队的整合，很多为竞争的动作去掉，内部有很多并岗，比如金专岗和销售岗，一个人把这两部分都做了。

而且我们把跟业务相关的前中后台，让员工的收入跟业绩挂钩，也是用这个去解决淡旺季的问题。这样调整以后，我们都非常清晰地能看到每部分的收入是多少，例如多少来自金融，多少来自交易，我们现在的收入大概2/3是跟交易相关的，1/3跟金融相关，这个也是比较合理的。

36氪：你们固定薪酬转不固定薪酬，员工没有反弹？

杨浩涌：优秀员工反而是高兴的，收入更高了。我感觉组织结构、薪酬激励都应该跟商业模式相匹配，薪酬要跟你商业模式要挂钩、要对上。我们在去年上半已经看清到了这一点，所以（去年年初）软银投完后，我们做了一个规划，交易收入加金融收入是可以挣钱的。

36氪：你们春节还打了广告，本来是打算大干一场的？

杨浩涌：打了七天，效果不错，但一看疫情赶快停了。没有疫情我们今年还会打接近20亿吧，两个品牌加起本来这么规划的，因为品牌这事，你必须有声量才会有效果。尤其像我们这种低频的需求，我们之前为了推严选业务打了广告，去年第四季度主要打的是全国购，广告后全国购涨得挺快的，每个月环比近50%的增长。

36氪：疫情有给你们带来新的机会么？

杨浩涌：疫情的确让我们思考挺多的，去年幸好我们做这些调整。毛豆新车去年12月单月的销量已经达到全国经销商第五名的水平，主机厂对我们的重视程度也越来越高，最早的时候其实是不太愿意和我们合作。所以，毛豆在模式跑通之后有很多规划，跟不少品牌在做网络专购款，我们跟去年跟五菱有一款打毛豆的标，还跟东风做网络渠道的独家首发车奕炫，今年我们的目标是做数款线上专购的车型，主机厂现在都挺开放的。

36氪：线上专供是拿掉附加功能？

杨浩涌：我们收集了用户的需求，做了一些调研，可能会跟主机厂提加一些功能，比如把座椅改成皮椅子，天窗就别加了，或者加一个导航，但不会改变它发动机之类的。整个算下来可能成本更低一些，但是更实用，厂家也挺认可的，这对我们来说可能就是一个好的突破。

36氪：疫情期间有些抄底的动作可以做？包括车源或者做并购？

杨浩涌：没有明确的标的，但这个时候钱肯定是好使的。多一些现金，有一些动作就可以做了，包括在市场投入上、恢复的节奏上。

谈融资和花钱：走下坡路的对手都会血本无归

36氪：你们内部怎么讨论新一轮融资的？

杨浩涌：其实对手不希望我们拿钱，我们每轮融资前都有一大堆负面出来。对手就发给投资人看，比如瓜子数据造假，比如软银内部总结说投资瓜子失败了，各种各样的都出来了。

36氪：软银内部有复盘投资瓜子这个案子？

杨浩涌：没有，这次又给了一笔钱。所以我们做的这些动作他们都非常认可，包括从追求规模到UE转正、各个业务的联动、终身服务这些动作，我们一步步在落地。他们还是挺高兴的，你们居然挣钱了。这次也是他们觉得挺好的，给你加点子弹，让你继续在市场上发力，资金更充裕一些，能够更坚决一些。

36氪：你们一路融资都很顺，为什么？

杨浩涌：投资人很精明，跟你感情再好也得看收益，不会因为你是头部就投。早先前几轮还有一些刷脸的，相信你团队，有些信任感。到现在这个阶段大家都非常理性了，投资你是为了赚钱的。我觉得大家的共同点，第一你能挣钱，第二，这个市场你能把它做成。我们做的效率提升的这些动作，让投资人看到我们执行的到位，把结果拿出来了。

36氪：你们去年打动软银拿到15亿美金有什么关键点吗？

杨浩涌：当时我们的动态定价已经跑出来了，包括整体效率在提升。虽然现在对孙正义这个人有些争议，但我还挺喜欢这个人，我和他接触不算少，大年三十还去他们家吃饭。一个快六十的人，都日本首富了还在这么折腾，其实挺值得尊重的。我觉得他骨子里还是个创业者，而且非常有感染力，想得很远，看得也很远。

36氪：这阶段投资人会看数看更细吗？或者他们的偏好跟之前比有什么变化？

杨浩涌：前几年大家看竞争多一些，到底谁会胜出，2017年左右，不同的资本已经站队了，那时看规模看收入多一些。现在更多是既然你们已经跑到头部了，模式什么时候能走出来，能赚钱，而且能实现规模性的增长。

36氪：二手车行业在过去几年特别热闹，大家在广告上都打了很多钱，尤其走下坡路比较明显的几家去看，广告费都血本无归。我能这么下判断吗？

杨浩涌：可以，说白了在我们意料之中，广告投放我们从来没停过。今天我给你一组数据，我们的获客成本是同行的1/3，别看我们每年打这么多广告，因为我量大，摊到每辆车下来并不高。我的自有流量占比超过60%，4月前半个月流量已经恢复到去年同期80%的水平。

品牌立在这儿，买二手车找谁，你可以到马路上问，调研的数据显示十个人中有超过六个人说瓜子，有多少人会说优信？

36氪：马太效应？

杨浩涌：对。优信作为第二名效率就没我们高，花同样的钱拿不到同样量级的客户。就跟在超市里有可口可乐，有百事可乐，同样的货架前可口可乐卖的就是比百事高三四倍，虽然你觉得味道差不多。所以今天他不打广告，成本比我们还高两三倍。低频消费不打广告是很辛苦的，即便是行业第二，消费者同样把它忘掉。

36氪：是因为你们算账算的更清楚？

杨浩涌：要以终为始，有的时候你要以攻为守还是以守为功，你要预判一下几年后是什么样子，决定现在要做什么事情。

36氪：那终局是什么样子？

杨浩涌：现在就是终局的样子，我觉得就应该是这样子的。无论是行业还是平台，后几名会很吃亏。饿了么比美团就差那么一点也很吃亏，消费者心智这些东西，美团会搞的他越来越痛，因为它量大。

36氪：你们一直做优化，到底怎么控制成本？

杨浩涌：这是个平衡问题，我们在严选做很多动作把车商挤掉，去鼓励用户做金融，把车后这块的服务叠加起来让收益更高，开辟全国购，车速拍跟车商寻找共赢的模式，这些东西都是正常的商业运作。我们希望长期保持相对稳定的收益。同时在卖家端上让人觉得你价格好我愿意卖给你，在买家端做“质量革命”，提供高品质的售后保障，这些服务叠加，让买车的人用车放心，知道出了问题找谁。消费者能够受益，就是你在成本上节约出来的钱反哺到用户端，这样竞争力就越来越强。

谈业务：动态定价曾被车商利用

36氪：业务上最近几年你踩过的最大的坑是什么？

杨浩涌：我们之前有个算法，所有车进入我们店后，如果超过售卖周期按照算法是有个自动折价的过程，根据用户的点击、访问和最后有没有成交。这个降价算法不断在动，根据历史的成交数据自动报价，员工不干预，检测完我们价格就报出来了，我们还可以挣钱，而且车很快就卖掉，这都是可以做到的。例如十个人看了还没成交，价格可能就往下走。但这个动态定价后来被车商利用了。

36氪：车商会狂点击？

杨浩涌：对，点击是一方面，但我们不仅仅有点击一个参数，还有在看包括电话咨询等一整套东西，最终要看成交。车商还会找到我们一些销售，说这辆车你帮我看一下，它降到我想要的价格我再买。

后来发现我们交易的合理收入就被折价这块吃掉了很多，亏很多钱，这是去年上半年的事儿。发现这个问题，作为我们顾问的经济学家说，大宗商品是不能频繁降价的，不仅车商会利用，消费者也会说如果你下周有可能降价那我们就再等等。所以，价格比较高的产品是不能这么做的，后来把这个问题也调整了。

36氪：调整以后就没有动态定价了？   

杨浩涌：我们价格相对比较稳定了，但消费者有一些简单的激励，比如油卡这些，不会对价格有明显大的调整。我们现在从商业模式看，整个严选业务要服务的还是个人消费者，从收益的角度来说，个人消费者对严选长期价值的贡献更大，例如挤走车商后，单车收益一下就好了很多。我们从去年八九月份开始调，一直调到十一二月份，最起码后期比8月份收益要好个至少三四十吧。

36氪：动态定价这事儿，现在想想就不该干？

杨浩涌：没有。我们动态定价在收车端是很成功的，要让员工去收车，你都不知道他为什么把价报高了，这事儿怎么弄？所以必须让机器管起来的，包括我们现在卖车的价格预测还是算法在管的。我认为价格这个事情上算法一定比人管得好很多。这里面太多人性的问题、车商的问题，如果不是算法在监管的话，我们不可能做到今天。

36氪：瓜子做到现在，有什么是你之前没有想明白，现在想明白了的？

杨浩涌：大的节奏上我们是没错的，所有电商和平台性的交易早期肯定都是算不过来账的，包括我们去年能赚钱也是我们到了这个规模，倒推回来不能说我要融资完了再去做这事，机会是等不来的。所以，节奏上整个是没错的。

如果一定要说的话，前面几年我们挺折腾的，2017年融资的时候，我们还讨论过C2C跟B2C到底最后谁能胜出，B2C将来到底会长成什么样，包括我们跟车商的关系，我们应该胜出他们，我们是更好的。后来你发现你做得再大，还是有很多人在车商那儿买车。

从去年下半年开始，生存问题被解决掉以后，我们更多讨论的是这个行业会变成什么样。我们希望能对行业起到整体带动的作用。最近我们对车商有扶持计划，包括车后也是一样，通过流量优势，帮助夫妻老婆店做规范起来。最近一年这些讨论越来越多，除了造车不做，剩下的我们都碰，我们坚信这么大的行业是有被互联网数字化改造的机会的。

36氪：听说你们成立了一个4S店事业部？

杨浩涌：是的。我们希望把一些有二手车置换需求的用户带到4S店，做一个整体打包的方案，帮助用户拿到厂商的补贴，然后帮助他跟4S店拿到一个比较好的价格，这类是4S店特别欢迎的。这块跟4S店我们有几个城市也在试，也还不错。

36氪：你之前还谈过，你们去年对车后有调整，今年想做业务协同？

杨浩涌：是，挺有意思的。汽车融资租赁在中国才刚启蒙，在美国你可以租两年把车还给经销商，车子就变成一个二手车在平台上被处置掉，我们应该是最有机会做这样的产品的。汽车融资租赁在美国非常发达，有钱的人喜欢非常放松的状态，就是一直开新车，开两年就换。这在美国占了超四十的汽车消费。

这在中国才刚开始，消费者对物权的拥有逐渐改变看法。所以，这是一个挺有意思的诉求，但这里面两个最核心的能力，一是二手车处置掉，别落自己手上，亏钱就不行了。另外，我们希望之前一直说的“一次交易终身服务”这个承诺能实现，我们对修车和养车的定位发生一些变化。我们去年一直尝试在开店，那个摸索是没错的，你不对这个行业整个了解你不知道它线下店是怎么修车的。今年的车后其实是围绕用户，我们的思路变成一个相对偏平台的思路，有点像美团一样，希望帮助中国几十万家小店做更规范的管理。

36氪：业务上你现在觉得还有什么值得“折腾”的？

杨浩涌：其实我们的模式跟亚马逊和京东蛮像的，有自营业务，也做开放平台，解决消费者需要更多选择的问题。而且任何一辆车我们都可以从任何一个城市发给他，我们一个新业务，“瓜子物流”已经开始对外接活儿了，物流也是典型的规模越大效率会更高一些，这个物流系统我们打磨了一年多，已经比较成熟了。

36氪：如果全国购的网络建立起来，各个点量足够大？

杨浩涌：对，全国牵扯到上千个点，任何两个城市你都可以报出价格，通过物流网络串联，整个网络就通了。因为中国三四线城市跟一线城市汽车是有价差的，消费者在异地买辆车，只要车质量有保证对他来说还是划算的，这是一个重大的驱动。你在三四线城市的话，选择不是很多的，但我们严选店，有上百辆车可以选，对消费者来说，他们的需求充分得到了满足，因为有各种各样的颜色、车型、年份，选择会多很多。

谈车商：希望有一些动作帮车商做恢复

36氪：据说这次疫情对车商的影响特别大？

杨浩涌：车商恢复要慢一些，我们看到4月份车商才恢复了差不多一半。车商春节前都会囤一些车，等春节之后的小高峰去卖，所以他们资金占用还挺多的。疫情发生后他们会比较着急处理囤的车子，但没法过户，他们钱又占着，一旦售卖慢了，资金周转一定出现问题，他们收车也比较谨慎，很多车商都不想干了。包括很多车商之前还用了杠杆，用比较高的利息去借钱买车。

36氪：有人说有一段时间严选个人用户占比都已经超过90%了，车商都快挤没了。

杨浩涌：这个动作和我们去年下半年收益变正有关系。一方面我们把收益做合理了，让个人消费者占比更多，第二是我们成本根据这个收益做倒推，把效率提升。新车其实也是一样，我们毛豆去年四季度盈利还挺高的。这两条线调完后我们觉得差不多了，商业模式都跑通了。

36氪：你们现在和车商的关系到底如何？

杨浩涌：这次车商受的冲击挺大的，我们也有一些动作希望帮助他们恢复。除了提供流量帮扶，我们还考虑过帮助车商贷款，我们考虑可以拉银行一起来做。目前帮扶的效果还是很明显的，有不少车商我们已经给他们带来大概50%的增量，帮他们解决一些问题了。

今天我们把车商吸引到平台上，还要帮他们建立信心，包括我们的评估师上门帮他们评估。其实个过程是帮助商家电商化，让他可以接触到全国范围的客户，长期之后他们应该更多关注车的质量和价格，薄利多销。初期对他们要有更多的耐心，以帮助为主。我们在去年四季度还处在这个阶段，我估计今年慢慢会好起来，会有一定利润。

在新车层面，我们毛豆今年和广汇合作了，帮他们卖车，新车层面也在尝试跟经销商共赢的思路。

36氪：广汇不是自己就是经销商吗？

杨浩涌：我们能帮他找到更多的用户，很多三四线城市他们之前通过二网在卖，现在跟我们合作，相当于我们帮他们在做下沉市场的销量，我们跟广汇现在已经开始在试点了，效果还挺好。

36氪：卖新车像广汇这种大型经销商，为什么他们卖不掉你们就卖得掉？

杨浩涌：我们跟他们的渠道、产品还是有一些差异化的。我们比较轻，店比较小，以人为主，他们一个店上千万的投资，我们有覆盖三四线城市的门店网络。产品上我们更多还是主打低首付、低门槛。跟他们的合作是帮他们找新的增量销量，因为我们既有网络，广告也打了，成本也可以均摊。对我们来说就是负责售车，后端的交付、提车都是广汇来提供。我现在缺少的是满足不了用户多样的需求，更多的流量进来我能满足他的需求的话，我哪怕不挣钱，我的人效都更高一些，因为他可以均摊我的广告费。

谈创业：创业的乐趣就在不断解决问题，调整错误

36氪：看起来你们现在做的事情难度都挺高的，你就没想过做点轻松的？

杨浩涌：没什么好的机会了。李想，何小鹏，李斌，他们之前干的都是偏信息、卖广告的，赶集也是卖广告的，现在我们都做的特别重，特别吃钱。刚开始我们是带着之前的经验进入这个行业，因为打过仗，自然而然一上战场就会看到终局大概是什么样子的，但是我们之前没有做这么复杂的经验。二手车做严选，线下开店，之前都没想过，但商业模式本身是通的。

说实话，这事之前没有人做成过。去年我们自己还挺得意的，说动态定价，我们跟投资人说这事的英文叫Dynamic Pricing，AI引擎在驱动我们定价，最后发现消费者根本不认这套，都在等降价再来买。但创业乐趣也在这里，不断解决问题，调整、迭代。

36氪：有没有想过如果掉链子了怎么办？

杨浩涌：还好，我们融资是跟上的，否则现在压力会挺大。其实做企业考验综合能力，从资本到战略到团队执行，任何一个环节掉了链子都不行，好在我们有一些非常长期的投资人，这么艰苦还愿意支持我们。

36氪：你有偶像吗？

杨浩涌：我有很多喜欢的人，每个人都不一样。到这个阶段说实话，我的人生已经在走下半程了，越来越知道自己想要什么，比以前纯粹很多。

杨轩：你想要什么？

杨浩涌：这个过程很有意思，越是各种各样的挑战，包括疫情其实让我们很痛苦，让人觉得焦虑又紧张。但越是这样越要思考做这事的目的，想不清楚，任何一个企业都很危险。

说实话，2016年，我有一瞬间，那一年创业的时候我觉得挺轻松的，好多动作在重复做赶集时候的动作，当时就觉得好像就那么回事儿，人还是需要挑战的。

36氪：会发现完全不是那么回事儿？

杨浩涌：现在的确彻底进入状态了，我跟所有人说这个船是不能沉的，任何时候都不能，你有多大的压力也要保持它高速成长，获得足够的资金。但我也要说，没有前两个饼哪来第三个饼。很多东西你认知没到那个阶段的时候，经验也不够的时候就会很难。有些东西是可以复用的，但有些东西一定是需要不断总结积累，不摔跟头是不可能的。

36氪：就像你们最开始做分类信息也是有好多分类信息平台？

杨浩涌：早期的时候非常多。你看很多商业模式挺有意思的，我还有个山行资本，我经常学到东西回来跟他们说，可以去学习和参考。有两个是不变的视角，一个是终局视角，投资也是一样，数据分析是必须要去做的，但非常厉害的投资人为什么会投得比别人好？一个是终局的视角，对公司最终发展的结局要有个判断，另外，你要具体到赛道里看行业，不同的企业终局会是什么样，是不是有机会带着这家公司走到这个终局去。

 36氪：什么样的人适合干这样的事儿？

 杨浩涌：要看这个人是否有信念，碰到任何问题都能够不断的解决。尤其是大的赛道竞争很激烈，你需要有终局思维。第二是用户视角，我当时做赶集，从一个消费者角度就知道这模式肯定好，为什么要在报纸上看这些豆腐块广告，如果有网站能把这些内容放到平台上，这绝对是消费者需要的。

所有的商业模式都是术的层面的，我们到这个规模做调整都是偏执行层面的，把利润做好这是任何一个企业都要去做的。但最终你得相信这事儿一定会成。这两个视角在任何问题的讨论上都很关键。

36氪：你现在最多思考的是什么事？

杨浩涌：我们今天干的更像一个实业，之前更偏信息化互联网一些。今天我们做的其实是个实验，互联网改造传统行业的实验，因为消费者买到的不是信息，而是整个服务，以及车的实体。所以，这是个50∶50的东西，50%是你之前的商业模式，互联网数据化给你带来的优势，还有50%是对这个行业深刻的理解。

我们最近请德勤帮我们做很多线下4S店的调研，我们学了很多。你要清醒意识到你不仅是一家互联网公司，还是一个互联网数据驱动改造行业的企业。如果作为一个互联网的创业者，你进入这个行业，却不尊重这个行业不行，肯定是行不通的。我相信这些如果我找李想聊，他一定是，“你说的太对了”，大家都会有共同的认知。大家说智能车本质是一辆车，椅子坐着舒服不舒服，安全性怎么样，加速是不是好，这些问题的解决不可能一下做好。但信仰会存在，智能化一定是未来，这是永远不会变的。今天你真正进入车的交易，有各种各样的问题需要解决，这些都需要投入，但大方向别变，公司别挂了，剩下的就折腾吧。

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