孙强对话姚劲波：早期融资不是靠“忽悠”，创业应避开热门专有名词

编者按：本文来自微信公众号“东四十条资本”（ID:DsstCapital），作者：柴佳音，36氪经授权发布。

第一次VC来敲门，但是你连公司都没成立，怎么样能够做到尽快地把钱拿到，真的要靠忽悠吗？

短期内决定投资58同城，曾让孙强纠结了一番。“大部分的投资我们都希望是比较稳健的。但在投资58上，我们当时没有太多的信心，没有太多的可借鉴的东西，只是知道这个方向是对的。”

5月13日晚，中国企业家俱乐部理事、TPG集团中国管理合伙人孙强与58同城CEO姚劲波进行了一场名为《投资人来敲门：非诚勿扰》的对话分享。

通过58同城的创业、VC投资、增长性投资和战略投资的过程，孙强及姚劲波分享了创始人在寻求投资时、投资者在谈判入股时的心路历程，从不同的角度探讨了企业与资本的合作和博弈关系，分析了企业与资本之间的相互选择标准及共同成长经历。

以下为孙强的姚劲波对话实录节选，由投中网编辑整理，有删减。

“只能看未来”的企业反而决策快

姚劲波：我当时认为最懂我们故事的人是在美国，美国资本市场可能最认可我们这个story。跟孙总第一次见，印象也非常好，特别专业，又很有前瞻性，在整个资本的圈子里人缘也很好。当时很简单，如果选择拿华平的钱，相当于我不再需要接触那么多的投资人，我通过华平可以拿到很多钱，也可以接触整个资本的圈子。

孙强：当时做决定时间上有压力。我们当时认为要是时间赶不上我们就没机会了，这是第一。第二，价钱上我们也觉得没太多好谈的，你开的这个价要是我们不答应的话别人就抢走了。

姚劲波：确实有一个很牛的基金也在追我们，也愿意拿钱。但即使华平的出价比这个本土的基金低一点，我也倾向拿华平的钱。

如果华平说：劲波，我会长期支持你，我最懂你的故事，如果你这么说，我也会拿你的钱的。

所以，融资有的时候选哪个投资人，不一定是出钱最多的，而是最懂你的故事，最愿意支持你、最愿意长期跟踪你，在资本市场甚至在美国公开市场最有影响力的基金。但是有一点竞争存在是没有坏处的。

孙强：投资的压力肯定是有的。因为当时58没有任何销售额，也做不出来一个比较合理的预测：到底什么时候能有销售，什么时候能赚钱。这是我们对一个大的方向、赛道和对一个企业家的判断，肯定是有纠结的。

大部分的投资我们都希望是比较稳健的。但在投资58上，我们当时没有太多的信心，没有太多的可借鉴的东西，只是知道这个方向是对的。

这也是一个挺有意思的比较，如果你有很多信息，如果你有很多历史，你有很多财务资料，你做很多尽调，过去3、4年的财务都去做尽调。当一个新的企业没有太多历史，只能看未来，你的决策反而快。所以，当时内部没有太多纠结，我们看过美国的企业，都很像，互联网的暴发性的增长大家都看得到。

还有一点，一定要身临其境。我们把总部的看过美国类似企业的人请到北京，跟劲波当面沟通，还去看了这个企业。所以，回头内部再来沟通、统一意见就比较容易。

早期融资不是靠“忽悠”，投资要投人

孙强：很多年轻人的梦想，在大学刚毕业甚至没毕业的时候就想学比尔盖茨跟扎克伯格直接创业。你大学没毕业就创业，而且是连续创业家，是很多人的梦想。创业的时候，第一次VC来敲门的时候，你连公司都没成立，怎么样能够做到尽快地把钱拿到，而且很多人说你要去融天使轮、VC轮、A轮、B轮得会忽悠。真的靠忽悠吗？关键点在哪儿？

姚劲波：我能拿到A轮投资是挺不容易的，当时没想能这么快融到钱。当时新浪发了一个新闻，说一个小伙子叫姚劲波，创办了58同城的网站，让所有人能够在上面交互信息，能够租房、买卖火车票。

软银赛富看到了，就call给我们的前台，说我是软银赛富，前台不知道什么叫软银赛富，就没把电话转给我。隔了一天以后，前台的小姑娘告诉我，说有一个叫软银赛富的人找你。我说这么大的机构找我？得见。见完以后他们说可以考虑投资。当时我是以个人网站的名义在经营，公司还没成立，我用最快的方式加急成立了一个公司，所以才能融到这笔钱。

所以，很多时候，很多偶然性在里面。那时是2005年，当时互联网的融资并不像今天这样普及。当时我问赛富为什么把这个钱投给我，他说问了几个正好认识我的人，问姚劲波怎么样，正好那几个人告诉他“劲波很靠谱”。你平时的所作所为，你在别人心目中的印象，可能都会不经意间的一句话会影响这个投资。

孙强：这一点非常重要。我们投资界有一句话“投资要投人”。在早期投资的时候，说实在的，你那个时候的生意模式也没完全定，让你做一个像样的PPT可能也比较难。不要说做未来的收益的模型，所有的忽悠人的这套东西都没做。那个时候投资人真的只是看人。

我们也是觉得，如果你已经有了这样的创业经验，而且有过失败的教训，再加上有一个特别坚定的信念，认为互联网是中国的未来，你在这个里边一定能找到机会。这样的话从VC投资来讲，已经是很好的苗子。

互联网的投资跟一般传统企业不太一样，传统企业一般是滚动式的发展，互联网做好了是一个线性式发展。但是线性式发展的时候，前面有很长一段时间要靠铺垫、买流量、打品牌、打口碑，包括像淘宝、京东这样的企业都经过很长的亏损过程。58也是经过了这样的过程，这个过程需要比较大量的资本甚至是巨额的资本来支持。

行业的“自立性”很重要，创业应避开“专有名词”

孙强：共享经济确实是一个发展方向，也曾经很热，但是到目前为止共享经济的企业还没有完全跑出来。我所说的跑出来是成为像58这样非常盈利的、领先的企业。一些企业做得很大，估值很高，但是还没有真正形成一个在整个行业里边完全能够站下来，能够靠自己的现金流，不用资本来支持。到底能不能走出来，这要看资本市场的支持。

说实话，亏损的企业，当资本盛宴结束的时候，资本是很痛苦的。

当一个行业能不能跑出来，我们要看它是不是能够自立。所以，共享经济曾经很火，不管是共享办公也好，共享单车、共享汽车、共享酒店、共享家居、共享公寓，都有太多不同的形式，但是最终还是要形成一个自己现金流很强的企业。

姚劲波：我的观点是避开一些专有名词，避开O2O、共享经济、社区电商，一旦一个东西能够被总结成一个专有名词，里面扎堆的创业者就太多了。社区电商大家想一想，过去大量的投资，大量的创业者，现在没有一家杀出来，很多还没有真正杀出来。一旦一个东西被总结成一个专有名词，就有太多的创业者和太多的资本关注。

什么人可以去追一些概念性的热点你一个特别强的创业者，有一个特别好的背景，有一个现成的团队，你一进去就确保你这个团队吸引资金的能力、执行力是最强的，我们叫“白马创业者”，你可以追一下这样的热点。

绝大部分草根的创业者，我们要去想未来两年、三年、五年什么可能成为热点，你先做一件默默无闻的事情，也许很少有人看好，或者绝大部分人不看好。因为如果你赌现在的热点，绝大部分创业者都会血本无归。

但是如果你瞄准的是一个未来的事情，还没什么人看好，或者说有很大的分歧，这样的事情可能适合那些真正草根的创业者去做。我们内部启动一个项目也好，做投资也好，我们都尽量避开热点，尤其避开那些成千上万的人在做的事情。

孙强：那具体来说，我们怎么去选企业？

第一，赛道要选对。赛道选对之后，行业前景非常重要，必须要朝阳行业，如果投一个夕阳行业，怎么弄都不行，积重难返。我们投58的时候，看重这是一个朝阳行业，是一个非常好的有爆发性增长的行业。

第二，运营模式。今天不赚钱，但是你能看到它的未来，它的集中效益是非常强的。

第三，企业家的风格也非常重要，有什么样的胸怀，能不能带团队？他是一个什么样的企业家？因为一个企业家只靠一个人创造一个伟大的企业是非常难的，但是如果他的心胸不够宽广，吸引不到最好的人才，这个企业到了一定的规模就没有后劲了。

第四，执行力，指哪儿打哪儿，说到什么就能做到什么。最怕的是给你描绘一个最好的蓝图，但是最后实现不了，因为执行力不够，真的有理想，但是没有真正的执行。

有了远大的目标，有了好的方向，有了执行力，有韧劲，能够有凝聚力，这是我们看企业和看企业家的几个关键点。

孙强：再谈谈投资人和企业家如何相处。

第一、沟通非常重要。投资人和企业家之间有信息差，企业家对企业了解非常深入，但投资人并不参与日常经营，掌握的信息有限，所以坦诚、透明的信息沟通必不可少。

第二、要划分好权力边界线。双方需要厘清投资的正面和负面清单。根据不同情况涉及预算、战略、借债、发债、新股增发、高管任命、薪酬等。

第三、一定要以诚信为本，这一条至关重要。尤其是上市以后，如果有一点诚信问题，市场会严惩企业和投资者。

第四、要坚持互利共赢。举例来说，在困难的时候，劲波把自己的积蓄都投入公司，还跟企业高管分享股权激励，最后达到他和投资人共赢的结果。

第五、相处的大原则是大家首先目标一致，为公司好，没有私心。在这个基础上，沟通，沟通，再沟通，一定能处好关系。

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