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36氪专访丨萤石网络蒋海青：不走“短平快”路线，IoT做局者需要做专做深

来源：晰数塔互联网快讯时间：2020年06月03日 09:49

在IoT领域，与各互联网企业相比，萤石网络的知名度并不算高。萤石网络CEO蒋海青也清楚意识到，这将会成为萤石扩张市场的短板，所以从去年开始，他辞去了海康威视高级副总裁的职位，专注萤石网络。

尚未广为人知的是，萤石网络是2015年从海康威视分拆出来的子公司。与海康威视主打B端市场不同，萤石主要补齐的是ToC市场。蒋海青认为，To B和To C的打法不同，后者更重视用户需求、品牌和渠道，但在实操中，萤石和海康的打法又有相似之处，都不走泛智能硬件的短平快路线、不跟进价格战，而是沿着视频IOT领域“做专做深”。

在新基建概念的推动下，物联网成为互联网之后的下一个风口，但是这个行业触角丰富零散，玩家济济，企业如何打造自身的护城河？

在蒋海青看来，企业竞争策略无非三种：低成本、差异化和集中式，而萤石网络采用的是差异化的策略。

去年，萤石确立了“1+4+N”的路线，围绕视频云平台技术，拓展以视频为主的智能安防、智能控制、智能入户和智能机器人四个方向，不久前，萤石网络也宣布开放平台，为其他IoT公司开放核心技术视频模组。

“1+X+N”，是小米、荣耀等公司切入IoT的统一公式，大家都想借助某一项优势产品或者核心能力，发展自有产品，最终促成带动供应链分工。不过，当公司们高谈阔论“生态”时，蒋海青却认为，在大自然以外，IT界其实很难出现真正意义上的生态。

在他看来，真正的站到最后的赢家，应该是那些更加低调、有所舍弃的公司。

以下是36氪对萤石网络CEO、海康威视副总裁蒋海青的采访实录（略有删减）

萤石产品

谈业务：补齐2C端，像打井一样做深

36氪：我听说最近萤石有上市的计划，进展如何？萤石2019年的营收情况如何？

蒋海青：关于上市，目前没有更多具体的信息可以透露。萤石2019年营收情况有25个多亿，利润大概两个多亿，主要来自增值服务。

36氪：萤石主要还是以摄像头为主的产品，为什么会围绕这种摄像头去打造产品线？接下来还会怎么去拓展IoT产品类型？

蒋海青：因为海康它本身是一个安防企业，它的视频产品在行业和企业端已经做到了领先地位，在行业跟企业都已经布局好以后，12年的时候公司开始筹划进入消费类市场，采用互联网云平台+智能视频硬件的创新模式，开发新的市场和客户。13年的时候开始正式运作，当时取了一个新的品牌名，叫做萤石。

36氪：“1+4+N”，分别是什么？现在的进展如何？

蒋海青：1指的是萤石云，4是智能安防、智能入户（猫眼、指纹锁）、智能控制（灯光控制、窗帘控制）、智能机器人板块。N就是N种第三方子系统的合作产品，如智能照明、智能影音、智能晾晒等。

在视频IoT这一块，我们判断自己是领先的，2019年我们全新定义了智能家居摄像机，SHC（smart home camera），SHC具备安装便捷、存储方便、语音交互良好、注重隐私、功耗低、与家居联动性强等特点，萤石云的连接的视频IoT设备，数量上应该也是全球第一的。智能入户这一块还在进展中，智能控制这一块也是打了基础，各种控制的产品线已经有了，但是规模还不够大；机器人这块，我们也发布了基于视觉的扫地机器人、儿童陪伴机器人等。

目前4大板块已经形成一定基础，但还有很多问题需要我们去解决和突破，我们也有信心逐步把它也拉到更高的水平线上。

36氪：萤石在To C上面的打法是怎么样的?

蒋海青：To C首先还是要有核心产品和技术才能进入到这个市场，在家用安防这一块，消费者已经多少知道萤石的存在，对萤石品牌有一定的感知，但在消费者心智中还没有达到一线品牌的位置，这是我们自己意识到的问题。

但是我们的做法和其他品牌做法不一样的是，在这4大品类里头我们会做专做深。如果都能做到一定的规模的话，我觉得这个品牌自然就起来了。

我们没有采用一味把价格拉到最低，即低价流量模式，而是首先依靠技术创新，做更强更专业的产品和服务，其次考虑产品不同定位的层次满足市场需求，做到创新模式和流量模式的共存。

我们通过视频这样的一个比较强黏性的入口，再带动我们其他的智能硬件，用户使用视频硬件的频率相比非视频的智能硬件更加高频，我们的APP月活基本近2000万，根据艾瑞报告，萤石云视频APP目前位列智能家居类APP月度活跃榜榜首。

我希望树立一个专业一点的平台，而不是包罗万象。一旦选中某个板块，就像打井一样往下打，一个是技术，一个是产品，还有一个是渠道，不走那种短平快的路线。我们愿意投入研发，在技术上做很多细致的研究和改善，在业内我们有很多首创的技术及应用。

渠道的拓展，我们首先是自建了一个分销加零售的线下渠道，更贴近用户，提供更多线上不能满足的差异化服务，其次不断的延伸到B2B2C的行业里面去，比如地产、家装、建材等市场。

36氪：你们的开放平台模式是什么样的？

蒋海青：简单地说，开放模式就是把Wi-Fi和视频模组嵌到合作伙伴的产品中去，他们就不用去开发那么复杂的技术。嵌进去以后，通过接口就可以做联动起来了。大多数非视频IoT主要是一个启动停止或者是简单的数据信息传输的需求，视频类IoT涉及到大规模并发接入、转发、存储、计算、分析和安全加密，这些如果需要厂商来建，研发投入巨大，你还要考虑到时间和成本。

36氪：和其他的企业有没有生态上面的合作？

蒋海青：我一直不太提生态这个词，因为生态是包罗万象，生态里头有飞的，有爬的，有水里游的，还有各种微生物，这是非常困难的一件事，我觉得生态只存在自然界，我们观察到的IoT行业内的生态链，主导厂家有很多限制，是难以营造成这么一个自由开放的生态。

我们觉得叫开放和赋能可能更合适，大家彼此不约束，你的产品是高毛利率还是低毛利、用什么品牌、谁来制造、怎么销售跟我没关系。

我们更松散一点。萤石开放模式不止是开放硬件接入层，上面软件这一层都开放，如果合作规模够大，原来都是不认识的厂家和硬件，可以互相发现、相互调用、提供某些联动的服务。

我认为，放弃当头的欲望，才能成就一个开放的平台。

36氪：今年的目标是什么？

蒋海青：今年目标的话先让他们去把模组做起来，开放软件继续优化，我们自己的4大类还在努力往前走。

36氪：萤石的研发团队是和海康是共用的吗？

蒋海青：研发团队是分开的，目前萤石大概有1500名员工，其中一半左右是研发。和海康在研发上面基本上没重叠，技术上有一些信息是可以共享的，但活还是自己干。因为海康是偏向于行业，我们偏向消费者，即使是视觉技术，目标不一样，场景也不一样。

谈竞争：视频是差异化的切入点

36氪：未来开放平台的商业模式到底是什么，如果只是靠收取模组的费用的话，看上去并不性感。

蒋海青：我们的业务里头已经有利润可以养活这个业务，先把它养的再大一点，之后再来考虑商机在哪里。

首先，我们C端的萤石云的视频是免费的，B端是收费的；第二个，我们的基础服务是免费的，增值服务是收费的；第三个，未来的连接和互动，只要规模足够大，就会衍生差异化需求，我们相信会有很多增值服务的商机。

我们是研发型公司不是制造型公司，像深圳有很多方案公司，他们的研发成本低多了，但没有延续性，深度也不够，走短平快模式，哪个热门做哪个，而我们自己做可延续可积累，专注于目标市场和客户，又不会被受制于人，但是缺点就是成本高，所以就要这些技术转化为利润才行。

利润是来自于差异化，利润由技术创新而来。如果大家都差不多的，最终只能打价格战，即使有规模也没有利润，因为C端市场，价位下来就很难上去，品牌低端化后，客户心智就会锁定而难以更改。

36氪：差异化竞争中，为什么选择视频为切入点？

蒋海青：大多数的IO（输入输出）型智能硬件都是简单的一种智能硬件，相比之下视频是一个非常复杂的技术。视频能看能识别，可以联动。IoT传感技术里头，视频和音频我们觉得是信息含量最丰富、也是最活跃的信息载体。智能语音是被动型的，你要说才知道，但是智能视频是主动式的，你不说我也知道。

36氪：今年华为也都在往智能安防这方面靠，你怎么看？

蒋海青：从发布会上看，它的产品还是专业定位的产品，不是偏消费者的产品，对于真正的C端买家来说价格可能太贵。

谈行业：物联网是开放的底层技术

36氪：目前用户们对于智能家居的接受度怎么样？

蒋海青：现在来看智能家居还只是启动的阶段，处于单品向多品过渡的阶段。智能家居特征是产品线特别多，所以企业发力点不太好找，从媒体数据上看，智能音箱、智能安防和智能照明，这三块已经有了一定的体量。

36氪：智能物联接下来的发展趋势？

蒋海青：就整个社会或者技术导致的产业变迁来说，物联网肯定是个大趋势，物物相连才能智能，一旦信息维度丰富以后，它能解决的问题就很多了，所以物联网连接平台首先是整个社会的底层技术，不是应用技术。物联网有很多纵深的多元应用，但都离不开物联网的平台。

36氪：IoT上的很多公司都在提开放平台，你觉得其实什么样的公司才能把零散的公司们组合起来？

蒋海青：低调的公司，愿意做幕后英雄的、像水一样的公司，有所为有所不为。”水善利万物而不争，出众人之所恶，故几于道“，类似这个道理。

36氪：但是要做最后的做局者，如果没有深度和广度的能力覆盖，怎么串联起这个分散的行业？

蒋海青：所以现在还是发散的阶段，还没有明显出现谁把谁都连起来了的现象。但是有一点判断，就是不能什么都想做，一定要放弃一些东西。

因为创新总是来自于边缘，巨头因为体量大、影响力大，反而难以俯下身来和各中小厂商平等沟通，巨头和巨头之间也因为利益关系很难相互依从，它的反应速度不如创新公司。创新公司更专注的、反应更快、也更有冲劲，没有巨头条条框框的限制，再则巨头也是从创新公司发展起来的，所以我更看好创新公司。