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不管多小的地摊，都是一个品牌 | 超级观点

来源：晰数塔互联网快讯时间：2020年06月05日 11:30

带着观点看商业。超级观点，来自新商业践行者的前沿观察。

文 | 特约观察员张知愚

编辑 | 崔砚冬

特约观察员张知愚

最近几个月，海底捞开的一家名为“十八汆”的面馆成了很多网红的打卡地。此外，西贝餐饮集团在他们的微信公众号上宣布，旗下全新快餐项目新中式快餐品牌“弓长张”国民食堂已经启动。大品牌纷纷“往小里做”，连续推出高性价比的快餐小店，一方面是企业自身经营需求所致，另一方面也与国家释放地摊经济活力的政策密切相关。

地摊经济的认知是低端、大众、廉价、低质，似乎都与品牌建设背道而驰，而事实上，并非如此。地摊经济的巨大流量、贴近一线市场、互动性强的特征可以成为品牌建设的强力推手。

地摊经济是私域流量入口

淘宝的定位是让天下没有难做的生意，但是随着淘宝流量见顶，线上流量已经越来越贵。对于非头部品牌来说，不开网店怕被潮流抛弃，开了网店又徒增经营成本。淘宝的生意是越来越好做了，广大淘宝店主的生意却越来越难。线上网店最大的痛点就是流量。如果说最早一批商家能够低价和免费得到淘宝的流量，那么后入场的商家就成了电商平台的待宰羔羊。

有餐饮商家计算，除去给美团的费用，剩下的钱刚好够房租和人工。这当然不是巧合，电商平台垄断了流量，自然会把流量之刀架在商家脖子上：缓缓放血又不至于一刀致命。平台有盈利需求，必然要售卖流量，小商户没有流量就没法盈利。在几乎无解的困境下，我们认为地摊经济就是答案，因为它是品牌性价比最高的私域流量。

关键点之一，是性价比

和线上流量费用相比，地摊获得的流量近乎免费。支起一张桌子，挂一张二维码，就能收获一波流量。

很显然阿里巴巴也注意到了这个流量入口。据媒体报道，2020年5月份以来，成都平均每天新增2000人在支付宝里开通收钱码，用于做小本生意。此外，在消费券带动下，近两周成都已有23万小店的收入超过去年同期，逆风翻盘。5月29日，阿里1688也发布“地摊经济”帮扶计划，为超3000万“摊主”提供700亿专项资金。阿里1688的“地摊经济”帮扶计划，开辟地摊进货专区，加入大数据服务功能，告诉摊主们“你所在的城市、你所在的小区”哪些货最受欢迎，让摆摊进货更有针对性、卖货更有保障。

我们认为，地摊流量会成为2020年移动互联网的热词，对地摊流量的争夺也会成为各大电商平台的新战场。

相应而言，品牌利用好地摊流量，也能够使自己从流量绞肉机中脱离出来。

关键词之二，是私域

私域流量的特点是区域性强，事实上一个地摊也不需要方圆1000米之外的流量。加一个好友，建一个群，关注一个订阅号，最多关注加收藏一个网店，私域流量的第一步就完成了。甚至经营好一个朋友圈，对一个地摊也足够了。

如果我们把看待地摊的视角立体化、标准化、规范化，就会发现其实品牌的每一个门店都是一个私域流量入口。

如果你有500个门店，那么500个私域流量加起来就不是小数目了。你可以用这些流量和同级别的品牌互动，可以给他们发福利实现裂变。

地摊经济是形象产品

每个品牌都应该有多个产品组合：引流产品、形象产品、盈利产品、主推产品等等。这些产品并不是截然分开的，例如对小米品牌而言小米手机是它的引流产品也是形象产品，对格力品牌而言格力空调是它的盈利产品也是形象产品。

但是这些产品首先是要区分功能的，例如汉堡是麦当劳的引流产品，但不是其盈利产品（麦当劳的盈利产品你可能想象不到，是房地产）。例如电影是电影院的引流产品，但不是盈利产品（电影院的盈利产品是爆米花和可乐）。

地摊经济的特点是流量大，互动强。是最原始的C2C模式，卖家直接面对买家，没有中间商赚差价。这是建立品牌形象的极好场景。蜜雪冰城的爆款引流产品是1块钱的冰淇淋，在别家的冰淇淋卖到十几块钱的时候依然坚持1块钱价位。这个战术在为品牌引流的同时，也赢得了消费者的好感，成为品牌资产的重要部分。蜜雪冰城顺应趋势打造了一系列十元以下的产品，迅速实现规模优势之后转型成为中央厨房式的加工厂。

对于市场巨大的快消品品类来说，地摊经济营造的消费场景是打造品牌形象的前沿阵地。我们通常认为，地摊（渠道）中的商品才是产品，其实地摊（本身）也是产品。摆在门店里的商品，消费者常常会有“要不要进去看看” 的判断，摆在路边的东西，就有天然的亲切感，随时驻足看看是很自然的习惯。毕竟，人类第一次交易的场景就是地摊。

地摊经济是低价侧翼战

移动互联网上流传着一张大佬们摆地摊的照片，柳传志、马云、任正非这些人都摆过地摊。但是这张图还忽略了两个更重要的人物：海底捞的创始人张勇、西贝创始人贾国龙。因为任正非、柳传志等人摆地摊买的东西，和他们后来的事业并没有直接关系。而张勇、贾国龙、薇娅就是从地摊起步的，他们现在从事的事业和曾经的地摊一脉相承。

海底捞是把路边的火锅卖到了城市综合体里，西贝也是如此。薇娅则是把地摊的服装卖到了直播间里。

如果再较真一点看，以上人物都是不是地摊经济的最好代表。名创优品、ZARA、H&M才是低价侧翼战的最好代表。王兴曾说，互联网领域的竞争规律没有本质改变，不是在原有的领域把原来的人挤掉，而是新的战场扩大，新的玩家占住了新的战场，创新永远在边缘。

我们认为，地摊经济是低价侧翼战的典型代表。它的特点是边缘、廉价、大众，因而常常是创新的源头，是新战场的起点，不只是互联网的竞争规律如此，整个的商业竞争规律也是如此。

名创优品做的还是升级版的二元店，ZARA、H&M美其名曰快时尚其实也是低价定位。拼多多是电商平台品类中的地摊战略，从低价的边缘市场出发，已经形成农村包围城市之势。哈弗汽车定位经济型SUV，已经成为全球利润率第一的汽车品牌。反观很多豪华汽车品牌却没有这样好日子。

如果只为糊口，地摊经济只是一个地摊，如果从商战的角度看，地摊经济其实是低价侧翼战的战术呈现。中国的地摊恰如美国的车库。我们认为，凉白开避开了一线市场的农夫山泉和怡宝，发展三四线市场就是低价侧翼战，也是地摊经济的变形。公牛开关利用渠道优势收割三四线城市的杂牌开关市场，也是如此。

中国市场的纵深世界第一。如果放眼全国，地摊经济代表的低价侧翼战会是一个长期有效的战术。

地摊经济是原点人群和原点市场

耐克创始人菲尔奈特的第一笔生意是在体育场跑道边完成的，虽然是没有启动资金的无奈之举，但却在无意中选准了原点人群和市场。耐克的第一个产品是跑鞋，一旦运动员选择了耐克就会对其他消费群体形成示范效应，另一方面，在运动员出没的体育场摆摊也是选中了原点市场。

让我们设想一下，电子产品最好卖的地摊区域，应该是在中关村、华强北。化妆品最好卖的地摊区域，应该是在三里屯、上海南京路。如果你的城市里有奢侈品店，那当然是卖高仿品牌的好地方。在青岛城管局门口摆摊的照片能引起巨大的传播，也是因为城管局门口是一个原点市场。以前到处抓地摊小贩的城管门口摆起了地摊，就像到处打击假货的正品店门口堂而皇之的摆起了高仿货。

如果摆地摊能考虑到原点人群、原点市场、私域流量、形象产品的设计，就能胜出很多同行了，但是这些还不够。

不管多小的地摊，也是一个品牌。定位是品牌的起点，上面说的那些都是战术层面。