IPO观察 | 全球云通讯大热，但声网Agora想要成为下一个Twilio的前路仍漫漫

实时互动PaaS平台——声网Agora，日前向美国SEC递交上市申请，计划在纳斯达克上市，股票代码为：“API”。

作为一家主营为云通讯的企业，声网受益于疫情下在线教育、音视频娱乐、远程办公的普及。2019年全年，声网的营收为6400万美元（约4.5亿元人民币）。相比起来，仅仅是2020年Q1的营收就有3600万美元（约2.5亿元人民币）。

声网在美国上市公司中已有对标——Twilio，它也在招股书中被列为竞争对手。该公司今年以来股价已经有超过100%的涨幅，在2020Q1的财报发出后，Twilio的股价更是大涨40%。

行业大热，美国对标的企业也在高歌猛进，一切似乎是朝着好的方向发展。然而仔细看来，声网的前路仍然存在很多不确定因素。

明星创始人、明星股东，还发明了RTE-PaaS

声网成立于2013年，由通讯行业的资深人士赵斌创立。在声网之前，赵斌就作为CTO参与了YY（欢聚时代）的创业和上市，在此之前他也是Webex的创始工程师，该公司后来被Cisco收购。

值得注意的是，声网于今年2月完成了5000万美元的C+轮融资，由知名的PE老虎环球基金和Coatue领投，晨兴资本跟投。本轮投后，声网的估值超10亿美元。

声网C+轮股东、发行股数以及融资金额

在本次公开募集之前，声网曾经获得过多轮融资，股东包括SIG海纳亚洲、顺为资本、GGV纪源资本等知名基金，也有来自YY的加注。截至今年3月末，公司总共募集权益资本1.7亿美元（约12亿元人民），其中募集现金1.517亿美元（约10.7亿元人民币）。

公开招股前，赵斌持有27.4%的普通股（Class B）。重要的机构股东中，晨兴资本占股15.7%、SIG占股12.5%、顺为资本占股10.2%、Coatue占股9%。

声网在公开招股前的普通股持有情况

在声网的招股书中，还多次提到了身目标和定位是RTE-PaaS（Real-Time Engagement Platform-as-a-Service），即实时互动PaaS。在此之前，市场通常把声网和Twilio这类公司归为CPaaS（Communication PaaS，通讯平台即服务）。

声网对自身定位更像是音视频通讯的平台，是CPaaS的一个垂直于领域。在招股书中，实时性音视频互动的巨大需求被反复提及，尤其是音视频在不同的场景中的应用。比起来，Twilio对于通讯的定义似乎更为宽泛，包括电话、短信、视频和邮件等形式。

音视频通讯是声网的主要业务

年营收不足10亿人民币，大客户有流失的可能

声网的实时音视频通讯能力是基于其软件定义实时网络（简称SD-RTN）传输架构连接运营商的公网资源，并通过算法不断地降低延时、提升抗丢包率，为客户提供更好的音视频体验。

在实时音视频通讯能力之上，声网也提供上百种API接口，用多种产品和第三方插件，帮助客户在不同场景下提升体验丰富度，如游戏场景下的变声功能、直播和教育场景下的美颜、伴奏、连麦PK、白板等多种道具功能等。

截至2020年3月底，声网的活跃客户超过1176家，基于美元的增购率在2018年和2019年分为为133%和131%。这也反应了声网有着不错的客户黏性。与此同时，Twilio的增购率则为136%和140%。

不过，声网的产品虽然有一些增值上的特色，但是营收并没有期望中的规模。

实时互动平台的基本上是声网所有的营收来源。2018年和2019年，声网的营收分别为4320万美元和6392.5万美元（约4.5亿元人民币），增速同比为48%。2018年公司实现净利润37.6万美元，2019年亏损为617.7万美元。

声网2018年和2019年的营收和利润情况

声网的盈利模式是免费增值，按照流量计费。支撑实时互动平台的营收有三大板块：

为社交、教育、娱乐和游戏四大行业提供音视频互动聊天、远程课堂、互动流媒体和多人游戏中的互动；

企业客户解决方案：提供视频会议和办公协同，如销售、客服和咨询支持；

实时互动音视频在物联网设备上的使用。

声网的客户集中度较高。前10大客户贡献了声网的绝大部分收入，2018年和2019年，前十大客户占总营收比例分别为50.8%和38.4%。2020年Q1的营收也显示，排名第一的大客户贡献了14%的营收，第二的客户贡献了10%。此外，声网的应收账款账户也表明贡献营收的客户高度集中，在2018年和2019年，某两个社交媒体平台分别占总应收账款的30%和24%。在2020年Q1，某社交媒体和某教育客户各占总应收账款的15%。

根据招股书显示，在2020年3月以前，客户主要的流量消耗仍然是以语音为主的产品，而不是视频。但根据公司的官网信息，声网的很多客户都是直播或视频平台，如陌陌、花椒直播、荔枝、YY、B站、唱吧等等。这些客户似乎并没有使用太多声网的视频，那么真实情况很可能是这些客户选择了自建视频服务。

客户集中的声网也面临着互联网大客户流失的可能性。虽然声网也表示视频产品由于带宽要求高、技术复杂，所以客户单更高，相较语音产品贡献了更多的营收。但另一方面，精明的客户们也把账单算的很细致。尤其对于互联网公司而言，本身就有大量的技术人才，让自己人DIY节省成本，也是在激烈的竞争中无可厚非的选择。

在自媒体人潘乱的一篇讲CPaaS的文章中，也提到了面向大客户服务的风险：大客户是有限的，账单值又很高，但随着整个电信整合方案门槛越来越低，大厂开始自建了。Uber就是这样典型的转变，当业务模式验证之后，Uber无法接受原来每年CPaaS几千万美金的花费。同时，Uber发现自身所需通讯传输能力也可以让一个小团队专门去搞定，最后也选择了以自建去替换CPaaS服务商。

当然，可以参考Twilio的解决方法，那就是重视开发者渠道，赢得更多没有自建能力的长尾客户。Twilio的年报显示，2019年底公司的活跃客户数达到17.9万之多，同比增长178%。

另一方面，虽然声网也在招股书中提出要更好地服务于开发者，建立音视频爱好者的开放生态。但截至2020年Q1，声网的活跃客户数只有1176，尚未建立有规模的社区生态，这条路径究竟能否在中国走得通，仍有待时间的验证。

疫情之后，声网的业绩增长曲线尚不明确

在疫情期间，声网收获了突飞猛进的增长。在36氪的一篇深度文章中，描述了声网新增了大量预期外的教育客户。

不过从疫情之前的表现来看，声网的平均增速环比在13%左右。随着中小学复课，远程教育的需求一定会有所降低，很多教育机构也不会再不计成本的使用流量服务。最终，声网的营收增速也会逐渐回归常态。

除疫情期间，声网的营收环比增长在30%以下：制图36氪

除了突发性需求减少，声网还面临着竞争对手的挑战。除了在招股书中列明的腾讯、TokBox和Twilio，还有来势汹汹的阿里云。据悉阿里云已经通过内部的抽调整合了专门的音视频通讯（RTC）团队。音视频通讯服务很有可能会在不久的将来和CDN一样，成为云厂商的标配服务。

声网的一大核心竞争力在于全球200多个数据中心，不过这一数量对于财力雄厚阿里云来说并不算很突出。2020年，阿里和腾讯都宣布未来要在基础设施上继续投入上千亿，随着大厂的头部效应进一步增加，腰部厂商在价格、渠道上的竞争力也会被严重的影响。

另一方面，声网的业务也比较集中在音视频通讯，相比于Twilio还有呼叫和短信等业务，声网的业务和大厂竞争关系更直接。相比起来，另一家中国的CPaaS创业公司容联云通讯则有着和大厂较为差异化的定位，主要瞄准金融、保险、电力等行业提供和企业业务相关的通讯方案，偏内部管理和协同办公需求。

容联云通讯也计划赴美IPO。据相关人士称，容联云通讯去年的营收超过人民币10亿元。2013成立至2017年，容联云通讯的营收平均增长了7倍，2018年营收接近7亿元。

海外的RTC业务也是声网寻求增长的板块。但同样，出海业务不仅面临中国的互联网大厂的竞争，还同时有Twilio、Vonage等具有先发优势的国外上市公司，想要突出重围并不容易。

2020年下半年的营收回落已经在预期中，声网想要在上市时赢得更多投资者的关注，还需要讲出一个更有想象力的故事。

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