企业服务真的热吗？99% 的 VC 都投错了

编者按：本文来自微信公众号“42章经”（ID：myfortytwo），作者 阿朱。36氪经授权转载。

企业服务真的热吗？

从 2013 年开始，不论是一些成立已久的 VC 还是新的风投，都纷纷扎进了企业服务界。但不管 VC 们有没有在这个领域投出独角兽，我都想说，几乎 99% 的人都投错了。

为什么？企业服务根本不热。很多人把一些基础技术，比如云计算、大数据、人工智能和 IoT 物联网都归为企业服务，使得它看上去像一个风口。

如果按照上述逻辑，英特尔做芯片不也应该是企业服务吗？所以我希望大家理性看待，想一想，如果把上述这四大产业技术都除去，中国企业服务的投资总额还剩下多少。

那回过头来说，为什么这些基础技术开始在中国兴起？

答案是，开源。不管是 Hadoop Spark 在大数据层面，还是 Tensorflow 在人工智能领域，都有巨大的开源项目在驱动。正因为这些技术开放给了中国，这四大产业技术才能起来。

图：基础技术迭代前后对比

目前大多数国内的互联网企业，都纷纷开始使用云计算。一些大中型企业，也要求进行基础技术的换代，把过去使用的一些商用操作系统，替换成私有云，甚至混合云这类大数据部署模式。

所以中国的“企业服务热”本质上是：基础技术成体系换代的红利。

一、中国企业为什么进入企业服务产业？

消费者快速变化的需求和后端供给出现脱节

那中国互联网企业，包括 BAT 进入企业服务产业的原因是什么？很多人都说，中国消费者流量红利消失了，线上基本找不到蓝海，所以大家纷纷都走向 2B，这是胡扯。

要追根溯源，需要重新审视互联网这二十年。

1998 年，中国互联网的三大门户：搜狐、网易和新浪正式成立。所以我们把 1998 年定义为，中国互联网开始起步的时间点。

从 1998 年到 2018 年，这期间的 20 年又可以分为两个阶段。

图：1998-2028 年企业服务领域的时代变迁

前十年，从技术维度上，就是我们熟悉的 PC Web 互联网时代，换作企业服务的角度，属于营销时代。

但是 2008 年发生了转变，全球金融危机，中国从出口转内销。

其实过去企业主并不是特别关心广告的转化率，看到有流量就满足了。但是从 2008 年开始，这层皇帝的外衣就被剥开了，企业主变得特别务实，投出去 10 万的广告费，就希望能有相应的订单成交额。

所以从 2008 年开始，中国进入了交易时代，电子商务慢慢涌现。

不知道大家有没有注意到，天猫双十一到如今已经十周年了，回顾过去 5 年天猫的一些细分品类，销量的前 10 名并不是淘品牌或者新消费品牌，全是传统品牌商。10 年前大家都在说，海尔、美的等传统企业不懂互联网，但 5 年后，这些传统品类却成为天猫榜单前列。

2018 年，又到了”十年“这一时间节点，做了电商之后的传统企业开始面临一个问题：产品上游的生产研发设计，跟不上消费者的变化。

在过去，他们把商品研发生产出来，销售流向主要是渠道商，而且有 5-6 级渠道分销，几乎接触不到消费大众。但现在做电商后，传统企业开始和消费者零距离接触，于是消费者有什么需求和行为，都能通过后台数据洞察到。

消费者快速变化的需求能够被即时感知到，但企业后端的供给却出现了脱节。

所以，进行上游产供研的联动，用消费者需求和订单，来倒逼上游产业链的优化，才是未来十年的主赛道，大家应该投入到主赛道上去。

”营销时代（引来了消费者）- 交易时代（消费者产生订单）- 产业链时代（产供销研一体化）“，这才是中国互联网过去波澜壮阔的 20 年，和未来 10 年的来龙去脉。

BAT ，包括头条都在进入企业服务领域，百度要做 CRM，逻辑也是一样，核心还是中国的企业主需求在发生变化。

二、Salesforce 为什么火？本质上它颠覆了老牌企业软件的商业模式

提到企业服务，最火的应该是 SaaS，而 SaaS 的典型代表是 Salesforce。那 Salesforce 为什么会火起来？中国是全世界 GDP 第二的国家，大家都在讨论谁是中国的 Salesfore，但有没有人想过，Salesforce 它自己为什么不进入中国市场呢？

要回答这个问题，我们要先聊聊 Salesforce 出现之前的 ERP。ERP 的鼻祖是 SAP，它主要的营收渠道就是每年面向企业收取 15%-25% 的服务费，也就是说，一家企业购买了 SAP 软件，每 5 年花的服务费，还能再重新买一套软件。

这在国外司空见惯，但国内客户支付服务费的习惯还没培养起来，比如中国本土的 ERP 用友、金蝶可能每年只有 40% 的客户愿意缴纳服务费，甚至很大一部分企业连合同的尾款都收不回来。

所以，中国的市场根本不能适应这类商业模式。但 Salesforce 有所不同，它既不收取服务费，也不用企业购买服务器、操作系统和数据库等，只需要企业按年度订阅。

另外，Salesforce 可以实现在线试用、支付和续费全打通，而且因为绑定了企业信用卡，Salesforce 的续费是自动的。如果中国的 SaaS 平台能做到这样，那就离爆发不远了。我们知道，在中国实现续费是件很困难的事，因为涉及企业报销，而开发票就有一个复杂的审批流程，如果不自动续费，就很容易导致用户流失、续费率低的现象。

以 Salesforce 为代表的 SaaS 公司还有一个很重要的功能——在线用户跟踪，大部分用户数据都留在了后台服务器上，这就有了软件优化升级的方向。而过去的 ERP 是把软件装在本地，因为没有数据，一些软件商为了提升业绩，就想方设法提高客单价，主要通过”意淫客户需求“的方式来做产品研发。

所以，从根本上来说，SaaS 在产品的使用效率和质量上，有了大幅的质的提升。

我们再来看看，Salesforce 的进化史，以此来看看中国的 SaaS 是不是走错了路。

图：Salesforce 的商业模式和产品进化

一开始，Salesforce 做的是 SFA 销售自动化，后来做服务云，实现客户的双向关系管理，后面又开始做电子商务系统，类似 B2C 或者 B2B 的购物网站，甚至还延伸到了线下应用场景。本质上，Salesforce 完全颠覆了老牌企业管理软件的商业模式。

回顾 Saleforce 过去三年的并购，我们会发现，它不仅在增强人工智能和数据服务的能力，还在增强数字营销的技术。大家都说 Saleforce 是一个 CRM 厂商，但实际上它早已不是了，它在往电子商务的方向前进。

这也是为什么我认为，投资人不管是投了纷享销客还是销售易，实际上都是“入坑”的表现。

三、中国企业软件商在干什么？

ERP 移动化、SaaS 化，企业服务行业停滞的 10 年

那中国的企业软件商，这些年都在干什么？

图：中国企业软件商服务升级路径

以用友为例，我们先来聊聊企业软件商的前 30 年。

最开始，用友做的是单岗位和部门的企业软件，比如只提供给会计或者财务部使用；后来开始做 ERP 软件，服务对象扩大到了企业的各个部门各个岗位；再之后又做了集团化管控软件，统一财务、人力、流程和大数据管控。

企业服务发展了 30 年后，大多数企业软件商都认为，集团已经是一个企业组织最大的边界了，服务到集团后，还能再做些什么？大家开始迷茫了。

这个时候刚好处在 2008 年这一电子商务崛起的节点，也是移动技术快速发展的阶段。所以中国这些企业服务商们，开始决定把自己的 ERP 软件用移动技术重新做一遍。

也就是说，当中国企业们在发展电子商务，去库存，解决这些应运而生的需求时，企业服务商们却在做一些非客户需求的事，比如先做个 App 再说。那把 ERP 移动化的价值在哪里？我认为，企业软件在整个移动时代的前 5 年中，毫无建树。

而经过了这 5 年之后，也就是 2013 年，企业服务商们开始把 ERP 改造成 SaaS 技术，做云端的 ERP，但这是中国企业需要的吗？也不是，我曾在前文中提到，中国企业需要的是产供研的联动和优化。所以这 5 年时间，中国企业软件也几乎处在停滞阶段。

综上，这十年时间，99% 的企业软件商都在做 ERP 的移动化和 SaaS 化。于是，十年企业服务的“青春”啊，就这么浪费了。

只有 1% 的醒悟者，找到了正确的路。什么路？企业互联网。

大家可能第一次听到这个词，我们回到刚才的问题，当一个企业大到集团后，边界还能如何突破呢？当然是你的衣食父母，我们这些大众消费者啊。

所以，做企业互联网的第一步，也是最关键的，就是和消费者联结在一起。只有有了消费者，你才能实现所有业务的在线化。

而一旦你和消费者建立了联结，消费者产生订单，订单也可以实现在线化时，这才进入了第二个环节，产业互联网，也就是和软件产品的上游进行匹配联动。

那这么说，产业互联网是尽头吗？大家想一想，从软件商和企业进行连接，到和消费者连接，再和产业的上下游实现一体化之后，企业软件商的边界还能扩展到哪里？

答案是，社会商业化。也就是到最后，企业软件商可以和公共基础设施（譬如政府、海关、税务、工商、社保等）联动在一起。这是未来，而我只看了凤毛麟角的厂商，在往这个方向发展。

四、什么是产业互联网？端到端产供销研一体化

既然下一步是产业互联网，我们就来细聊一下，什么是产业互联网。

首先，它一定是垂直细分的。产业互联网能实现通用不太可能，它不会像淘宝那样，各种商品都可以卖。但它有通用模式，也叫不同细分行业的核心规律。

这个规律是什么呢？是如下图所示的路线图。

图：产业互联网链条全剖析

我把产业互联网分为两个阶段，第一个阶段叫商业互联网，第二个阶段叫工业互联网。

商业互联网，其实就是马云”吹“的新零售，但新零售主要在于零售的终端，你看阿里巴巴旗下的一些布局：盒马鲜生在于生鲜，三江超市在于便利店，银泰百货在于百货，其实都处在消费者直接购买环节。

而我说的商业互联网是一条产业链。从会员营销到 O2O 零售门店，再到批发分销平台。分销平台类似于京东的新通路、汇通达或者阿里的零售通，也是曾鸣教授所提到的 S2B。最后一个环节是厂家订货。

整个商业互联网，也就是产业互联网的前半段，就是”平台产生会员-会员产生交易-门店到分销代理商拿货-代理商向厂家进货“这一整条产业链。

而厂家接到订单开始生产，这就迎来了产业互联网的后半段——工业互联网。这里先问大家一个问题，为什么中国的制造技术并不强，却是全世界制造业的第一大国呢？

中国制造业有一个鲜明的特征叫“区域集群协同生产”。江苏、浙江、福建和广东这些制造大省都是采用这类生产方式。我们把温州叫作一品一镇，意思是一个镇生产一种商品，这个镇生产玉山，隔壁镇生产扑克牌，再远一些的镇生产打火机。

但广东佛山不一样，我 2001 年在佛山待了 10 个月，发生当地的家家户户都开工厂，而这些工厂主要是给大厂做配套，有人生产冰箱的壳子，有人生产冰箱的包装。也就是说，在还没有协同生产平台之前，佛山就已经实行了集群式的协同生产。很多品牌大厂目前也采用类似方式。

所以工业互联网的第一个阶段，是区域集群协同生产。那为什么要用这种生产方式呢？因为现在产业链条都架构在互联网大数据上，假设我们要生产 2000 条鞋带，要怎么分配这些鞋带给厂家？把单子拆分，然后合起来总装生产，这只能在区域集群协同生产平台上才能实现。

工业互联网的第二个环节，是设备资源监控调度。我相信很多投资人都投了不少工业物联网平台，但这些平台，大多数都走错路了。为什么？仅仅把很多工业设备输出的数据输入到工业 IoT 平台上进行监控，有用吗？没用，工业设备是百年工业，如果一个设备总是出现问题，那么这个厂商早就被淘汰了。

所以这些工业物联网平台宣称自己能输出很多设备参数，能够监控设备到底什么时候被建，什么时候维修，其实没什么用。

那为什么要做设备资源的监控和调度呢？还是回到鞋带的案例。如果我生产 2000 双鞋带，本地有 50 家厂商生产鞋带，就面临一个如何分配的问题，这就需要一些算法了：

① 厂商的设备型号必须能满足生产鞋带的标准。要知道，鞋带的细分也是很重要的；

② 我要知道这批鞋带运送到某一厂商后，能不能立刻进行生产复合。设备监控只需要这两类数据就可以，并不需要提供业务参数。

有了订单和设备后，还缺物料。生产需要原材料，那该去哪里采购呢？B2B 原材料采购交易平台。

有了交易平台之后，还缺生产什么，即产品的主数据。所以工业互联网最后一个环节，是全球研发设计协同平台，如果更简单粗暴一点，其实就是云化的 PLM （Product Lifecycle Management，由产品数据管理发展而来）平台。

所以综合来看，商业互联网结合工业互联网的”八大金刚“，构成了产业互联网的主路径：产供销研，端到端一体化。

那大家可能会问，不管是区域集群协同生产，还是线下批发分销平台，阿里不都有相应的业态吗？比如淘工厂的生产模式不就类似吗？

这个时候似乎又回到 10 年前那个问题了。10 年前大家创业做移动互联网，VC 经常会问创业者一个问题，如果这件事腾讯做了，你会怎么办？我相信投资人还会继续这样问下去。

那假设企业服务 BAT 在做，京东、美团也在做，那创业公司有没有生存的可能性？很多投资人在这个坑已经有 5 年了，大家可能都想跳坑，但很现实的是，坑一定不会那么容易跳出来，我只能告诉你们如何找一些新坑。

五、如何找到投资新赛道？

图：企业服务投资新赛道一览

首先我想告诉大家，Mar tech 将是一个新坑。如果把 CRM 看做是 Sales Tech（销售技术），把电子商务，包括有赞的微商城，看作 Retail Tech（零售技术），把头条、百度叫做 Ad Tech（广告技术），那这中间还存在一个市场，叫 Mar Tech（营销技术），它和广告不一样。

现在的 Salesforce 就在拓展积极数字营销产品线，并购了大量数字营销的厂商。Oracle 、Adobe 和埃森哲科德的收购方向也是如此，美国市场都在奔着 Mar Tech 方向走。

而反观中国市场，其实这条产业链还没崛起。在中国做 Mar Tech 的不超过 100 家厂商，但在国外，已经有超 7000 家了，所以这是一个新坑。

当然，京东和美团在电子商务领域已经比较成熟，但是线下零售，尤其是智能零售技术仍然有大的发展机会。所以上市后的有赞，今年的重心也在打造线下零售技术。过去的两三年，无人零售概念被炒得很火，但现在才是无人零售技术开始规模化的阶段。

Retail Tech 是第二个新坑，不再赘述。我们重点来讲第三个坑，社会资源调度平台，举几个例子，菜鸟是社会化仓储物流资源调度平台，滴滴是社会化出租车资源调度平台。而分销、以及区域集群协同生产也是这类平台。本质上，这些都能产生现金流。

第四个新坑，是智能设备。就像我刚才提到的，把单企业运行的 ERP 模块升级到社会化，云化的全球研发设计平台，把本地化的物料需求管理系统，升级到 B2B 原材料采购交易平台。

当然，在这个基础上，会衍生一条资金流动的信息化链条。包括电子发票、电子合同、支付、报税和银行银企直联。很多人都说，我投了电子签名或者电子发票，但它到底有什么用？如果你把它看做一整条信息链，价值就非常大。

我相信如果有人投资了该链条，而且可以将该链条和你们的投资项目组合在一起，未来将会发挥它的强大爆发力。

另外，在信息链条基础上，企业需要云计算。目前的云计算，并不是大家过去所说的公有云计算，现在的云计算已经被层层分解，每一端都需要进行层次化计算和重构（例如，PaaS 可能会被分解为 Technical PaaS、Solution PaaS、Industry PaaS）。

就像装在摄像头里的计算芯片，即便计算量和电池能量都很小，也仍然需要人工智能的视觉识别。

近段时间股市上，边缘计算受到大家关注，很多人不知道原因，其实根源就在这。大家现在对云计算的认知还停留在原来的公有云计算，未来的云计算，从云端到最终端，都会是多层的，这会是基础技术上一个新的投资赛道。

到这里，我已经把整个中国企业服务和国外企业服务发展的本质，都告诉大家了。

作者简介：阿朱，用友研究院院长，在企业软件领域拥有 20 年丰富经验，曾亲历零售、医疗、汽车、地产四大行业的信息化，历任首席架构师、技术总监以及 CTO 等职位。公号“阿朱说”作者。

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