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实体零售的“出圈”方法论

来源：晰数塔互联网快讯时间：2020年06月24日 11:01

编者按：本文来自微信公众号“零售老板参考”（ID:lslb168），作者：万德乾，36氪经授权发布。

微盟在今年618期间推出的首届零售购物节，是一次一举实现多个产业价值边界探索的成功零售节。

它实现了线下零售和品牌自己也能有年度级大促节日；实现了品牌不依赖中心化平台的“去中心化”节日；实现了品牌的私域流量跨品牌、跨品类的共享复用；实现了直播还能连麦“1+N”的模式探索；实现了线下商业从公域向私域+从流量到留量的扩张和留存……

品牌商和零售商的私域流量直播，属于2020年直播这个超级商业现象，衍生出最具看点的一个持续创新赛道。喊了很多年的私域流量，一直处在思路目标清晰，方法效果欠佳的“违和”状态。有限的私域流量方法论，也总是在局部解决问题，或是短期效应之间，让实体零售和品牌产生出两个疑问：私域流量和公司数字化战略的协同共进怎么做？大家一起努力的私域流量之间能不能有所协同效应？

微盟的首届零售节，更像是对这两个商业信念得以打开探索大门的正式起点。它通过品牌私域流量的获取和运用，私域流量本身的共享复用，私域流量和直播带货之间的融合倍增，得到明确的方法论定义。

尤其是私域流量和带货直播的融合倍增效应。全天下都知道私域流量的好处：免费而忠实的流量，互动越频繁越粘性的流量，不依赖中心化平台的最优质流量等。私域流量的底层逻辑是精细化运营，是品牌和流量（用户）长效沟通关系的搭建。

直播，成为微盟在今年配合品牌商，将那些留在公众号、微信群、小程序的私域流量，得到融合倍增的超级商业利器。而现在，微盟直播也逐渐成为品牌商家做私域直播的常态化工具。

私域流量直播，从成本来理解，就是一般直播最花钱的网红签约、坑位费、佣金返点……统统没有。因为，粉丝主要来自公众号的自有粉丝。一次直播，就是一次粉丝的高转化营销。

从零售节去看微盟直播，从微盟直播去看私域流量，从私域流量去看品牌的去中心化线上线下一体化建设，就清楚明白了。

线下商业为什么需要零售节？

微盟集团董事会主席兼CEO孙涛勇，对于微盟首个零售购物节（6月10日-6月18日），有如下这番定义：“购物节是我们以快乐的方式，让大家来实践。汇聚所有品牌的去中心化流量，最后再分发给品牌。取之于品牌，用之于品牌。我们首要关注的是线上线下如何高效的实现一体化，我们希望购物节的主角是品牌，而不是平台。”

孙涛勇的这段话，包含了如下关键信息：

第一，品牌本身是有私域流量的，微盟直播主会场汇聚之后，然后再分发出去。好比一个卖家纺的品牌，原本就有的粉丝，也可以同步触达到一个卖服装的品牌，反之亦然。取之于品牌，用之于品牌。流量可复用，越用越值钱。

第二，第一次推出的这个零售产业自己的大促节日，重点是让线下零售的线上化，怎么在喊了多年一体化的今天，把一体化实现的更好更高效一些。至于让大家费力劳神有压力的交易额，我们不纠结那种秀肌肉的“军备”竞赛。

第三，微盟推出的零售节，就是搭好台子，让品牌来唱戏。而不是品牌来助力凑数，最终只为让外界觉得微盟有多厉害。微盟让品牌商厉害了，就是微盟最好的厉害。所以，品牌商和消费者，快乐第一，压力不要；实践探索为主，业绩顺其自然。

如果对比同期全网电商全力投入的618年中大促来看，微盟的首届零售节不仅有着诸多的相反逻辑，而且还对一种购物为价值载体的节日内涵，提出了很全新的产业价值定义。

这些价值定义包括且不限于：线下零售和品牌商需要有个自己的年度节日；这个节日还不是为他人捧场的“以我为主”；节日期间确实实现了我的触点扩张；我原本的门店生意不受影响还能更好；我的数字化战略转型和运营能力有了一次节日检验和阶段跨越……

这是传统电商类大促节，很难赋予或输出给线下零售和品牌的。

标准的电商大促节日，属于中国在线消费市场展现给全球同行最独特的现象之一。这种大促节日得以存在的核心价值，在于它能实现各方面的一切商业要素扩张。包括：平台轮番展示自己强大的商业聚合效应、新品的首发引爆、新品牌的造势推广、新顾客的引流导入、销售额的冲击、库存的清理、公司组织能力和年度业务的大阅兵等。

这里可以得出第一个结论：电商节=边界扩张。

有时候传统零售企业和连锁型品牌商，其实是很羡慕电商的。这个行业在微盟零售购物节之前，严格来说是没有属于自己行业的年度全行业节日的。注意这里的关键词，第一是年度级别；第二是全行业的。

因为拥有实体门店的零售和品牌商，它们在线下的终端业绩单位和交互场景，基本全靠门店。有了门店，就有了固定的地址和履约的上限阈值。你的门店位置，导致顾客很难远距离来店体验；而要满足顾客就近体验，又需要很重投入的门店覆盖；即便顾客广泛到店，门店有效营业面积也不足以承载太多需求。就算这些都不管不顾，让你和隔壁或马路对门的竞争对手一起参加大促，你和他恐怕都不是很愿意。

毕竟，你和他的门店周边半径，也就那么些顾客而已。不去你家，就去他家。做门店生意，确实没有电商那么强的马太通吃效应。而且，电商对门店生意的挤压，也是客观存在的。虽然占比和人群的重叠及需求，不同品类有不同的差别。

这里可以得出第二个结论：零售节=怎么实践探索门店的边界扩张。

自然规律告诉我们，凡事不存在绝对的有利或不利。而今天整个社会的数字化基础设施建设，已经足够满足做门店生意的商家，也能轻易而举的把生意做到门店之外——“离店”销售也不是神话。

很简单的举个例子：你去云南丽江旅游，偶然买到当地一个超喜欢的手工品。你想以后经常买，但你却不是经常去云南。怎么办？所有人的做法，肯定是加上店主的微信号或公众号。不管有啥需求，一律可问、可看、可买、可评、可收购、可发货……一条龙服务，让你在家买全国。

我们管这种需求和服务的达成，叫做：私域流量的成功运用。

做门店生意的人，今天不止是想扩张门店的边界，他们已经实实在在看到并实践门店边界的扩张。这些商家会用小程序商城、微信公众号、微信流量工具、带货直播等一切数字化手段，赶紧把线下生意的线上边界扩张搞起来。

而微盟零售购物节赋予给整个产业的新增价值：就是把大家聚合在一起，让这种线下生意线上扩张的效果倍增，让这种扩张的利益复用；让这种扩张的成果留得下来。

有了以上这些基本概念的定义，就明白了微盟为什么要做零售购物节的本质和价值确认。剩下的事情就是看看微盟怎么做零售购物节的方法论，管不管用的确认。

私域流量的共享叠加

梦洁是中国家纺界的知名领军品牌；林清轩是主打山茶花精油的知名润肤品牌。两者之间几乎没有任何业务和用户场景的交集，更无连锁店的毗邻互动。如果一个买了山茶花精油的顾客，顺便买了梦洁的四件套。梦洁和林清轩只会说，这可能只是我们两个品牌都在一个商场开店了，跟我自己没啥关系。

微盟的零售购物节想要告诉这些品牌商的是，一个林清轩的顾客，极有可能也会去买梦洁的家纺，而且还是同时购买。即A的粉丝本不是B的顾客，但是零售节就是要让粉丝同时了解A和B，并购买了A和B。这就是孙涛勇所说“取之于品牌，用之于品牌”的本意。

微盟还真是这么做的。

为期8天的微盟零售购物节的高峰档期在6月16日当天。当天，微盟邀请知名脱口秀演员李诞、王建国、思文、呼兰、张博洋等来到“微盟直播”小程序直播间，以脱口秀表演和零售品牌直播间连麦的形式，开展一场持续3小时的“直播带货大会”。为梦洁、联想、GXG、林清轩、珀莱雅、哈森、巴拉巴拉等近百个零售品牌上万家门店，将这场首届线上线下互联互通的零售购物节，推至线上线下互动的最高潮。

图为王建国与梦洁（左）、林清轩（右）的连麦直播

王建国，这人爱好谐音梗（标准字：哏），《吐槽大会》里一个非常优秀的常驻嘉宾。他这次是连麦梦洁、林清轩直播间带货，分享省钱买高品质物品的经验。

脱口秀“后浪”胡豆豆则为童装品牌巴拉巴拉带货助阵。“脱口秀女王”思文连麦珀莱雅和哈森，自嘲中传递穿搭技巧。“佛系青年”张博洋为GXG连麦带货，他这个人很耿直，坦白自己之前其实不知道GXG，是可以让人又懒又潮。长相类似小李诞的呼兰，以自己当程序员的经历，向用户推荐联想小新Pro13笔记本。

李诞，还是那个Hold全场的主持人。

带货直播就是这样的，有时候你自己都搞不懂，究竟是你想购物而顺便听了一场有趣的段子秀？还是冲着李诞、王建国的吐槽段子而不自觉的买了货？但是不管怎么样，你一定记住了梦洁、联想、GXG、林清轩、珀莱雅、哈森、巴拉巴拉等品牌。原来现在还有这些有用好玩的东西，还有这么多惊喜福利可拿。

连麦，是这次616微盟直播的精华所在。

直播连麦最通俗简单的理解，就是一个手机屏幕同时看了两场直播，微盟直播间实现主会场和分会场同时直播，分屏展示，等于用户全程看了多场直播。比如你点开的是王建国微盟直播间的大型在线脱口秀，屏幕右侧连线的就是梦洁或林清轩的直播间；过一会你点开的主直播间是思文说段子，屏幕右侧则是珀莱雅或哈森的直播间。

你想不被种草都难，想不下单都忍不住。看了梦洁不可能不知道林清轩；思文就能同时带货珀莱雅双抗精华和哈森的鞋子，同时让你的夫人当场不淡定了。还是那句话：“取之于品牌，用之于品牌”。

同一时间的品牌商在做什么呢？我们以梦洁举例。

616当晚，梦洁集团邀请湖南电视台主持人马可等为直播助阵，协同加盟商发起了千店直播，共同打造好货狂欢节直播夜。开播业绩归属门店，表现出色的门店还会获得总部额外激励。

通过微信搜索“微盟直播”小程序，进入“616微盟零售购物节”活动页面的微信用户，用户点击商品即可一键转跳品牌小程序商城实现购买。同时也可以任意享受所有头部品牌1元抢百元神券、爆款秒杀、定金膨胀、高额补贴等福利。还有微盟联合品牌推出的“1分钱千人抽奖团”、“百人秒杀团”、“大牌0元砍价”等营销活动，是对12亿微信用户激励的社交裂变。

而那近百家零售品牌，总计上万家门店同步开启的616零售购物节活动，会在门店统一布置物料宣传。门店导购还通过微盟导购APP，为进店顾客发放门店专属优惠券，引导用户线上线下均可核销。

为了充分激活零售品牌线下庞大的导购体系，鼓励导购引导线下客户参与线上互动和消费，微盟在购物节期间推出了“超级带单王”导购业绩大赛，按导购每小时销售业绩，分时段对排名榜首的“云导购”进行现金奖励。品牌导购通过微盟导购APP，生成专属小程序码海报，分享至公众号、粉丝群、朋友圈等引流到品牌私域池沉淀，并促进活动转化。

取之于品牌，用之于品牌；把线下零售的线上一体化实现的更好更高效；微盟搭好台子，让品牌来唱戏。这三句话，这就是孙涛勇定义微盟首届零售购物节的具体方案和效果展示。孙涛勇本人也贡献了他个人的脱口秀“首秀”，并在直播连麦结束时，与李诞共同评选思文为“带货大王”。