起底“花小猪”：滴滴新马甲，打车版“拼多多”

编者按：本文来自微信公众号“燃财经”（ID:rancaijing），36氪经授权发布。

作者 | 黎明

编辑 | 阿伦

滴滴披了一件新“马甲”，并冲向下沉市场。

这一次，它不仅带来了更低的价格，更大的补贴，还带来了更低的准入门槛，更猛烈的市场攻势，以及，拼多多式的社交裂变玩法。

在山东临沂和贵州遵义，一个今年刚上线不久、叫做“花小猪”的网约车平台，打着“全网最低价”的旗号，上线不久就抢走了当地不少快车订单。它主攻下沉市场，主打一口价模式，“便宜”是最大标签。它在宣传材料里称，正计划在全国130个城市推行“百亿补贴”。

重要的是，不仅是滴滴司机，还有那些不符合网约车资质要求（没有车证和人证）的私家车主，都开始向花小猪转移。有滴滴司机说，“花小猪要抢滴滴的市场了。”也有滴滴司机控诉；“临沂的网约车市场，都让花小猪搅乱了。”

然而，很多滴滴司机不知道的是，这个“花小猪”，或许只是滴滴在下沉市场的一个分身。

有业内人士透露，花小猪是滴滴内部孵化的一个新项目，承担的使命是为滴滴寻找新的增长点，目前还属于保密阶段。对于花小猪跟滴滴的关系，燃财经询问滴滴公司，截至发稿，滴滴方面未予回应。

一个最明显的破绽是，有滴滴用户在用完滴滴打车后，却收到了花小猪发来的短信，内含5折优惠券和花小猪链接。这让这位用户对滴滴跟花小猪的关系感到困惑：“我还能不能有隐私了呢？”

天眼查数据显示，花小猪的运营主体——“北京鸿易博公司”，已经在今年3月全资收购了一个叫做“辽宁途途网约车”的公司，这让它获得了稀缺的运营牌照，瞬间获得了近百个城市的准入资格。

一位接近花小猪的人士向燃财经透露，花小猪买下辽宁途途网约车的壳，一期付款5000万元。

神秘的花小猪，蹊跷的下沉市场战略，滴滴究竟在打什么算盘？

01 “低配版”的滴滴打车

今年4月，孙虹在遵义市的出租车后座上，看到了花小猪的广告。广告不是很“上档次”，是那种类似于传单的广告纸，宣称打车一口价。

已经习惯用滴滴的他，下载了花小猪App，并在第二天下了第一单。

接单了，车没来。

孙虹在楼下等了十分钟，App显示司机就在附近，但始终一动不动。他电话拨过去，司机没接，App弹出“司机挣钱不易，请先支付”。

付完钱，车还是没来；再次打电话过去，挂了；再打，无法接通；投诉，发现App没有投诉入口。

那是花小猪刚刚上线时的场景。3月23日，花小猪登陆临沂，3月29日登陆遵义，主打“新人首单打车1元起”，用全网最低价作为噱头，吸引了不少用户尝鲜。

跟滴滴不同，花小猪的模式是“一口价”。用户下完单，花小猪就会显示全程价格，这个价格不受行车路线和时间影响。也就是说，订单只要确定了起点终点，行程中不论司机怎么绕路、开多久、堵车堵多长时间，都是按这个价格计费。

花小猪补贴力度很大。在遵义刚上线的那段时间，用户在市内打车，算上各种优惠券、补贴、满减等，基本只要几块钱甚至几毛钱。

这种低价策略很对遵义这种地级市人民群众的胃口，很快就吸引了一大批价格敏感型用户。“全都跑去打花小猪了，每单便宜个两三块钱，换我我也打。”一位花小猪司机说。

孙虹打了几次花小猪发现，在不堵车的情况下，不算新人首单和活动补贴，花小猪的价格跟滴滴差不太多，但是50公里以上的长途花小猪要更划算。

燃财经在6月底测试发现，在临沂市打车，15公里以内，花小猪跟滴滴价格差别不大，100公里以上的长途，价格相差30元以上。

在运力端，花小猪同样用补贴的方式拉拢司机。比如，花小猪有新人签到奖、高峰冲单奖、全天冲单奖，司机完成特定任务，可以领取10元-50元不等的现金。这吸引了很多滴滴司机，以及一些私家车主加入。

临沂司机刘师傅告诉燃财经，花小猪目前的抽佣比例大概是20%，不算补贴的平均客单价要比滴滴便宜三四块钱。平时他滴滴跑10公里，能拿到19元左右，花小猪能拿到15元。

在招募司机的材料里，花小猪并没有强调司机必须有双证（网约车运输证和网约车驾驶证）。燃财经询问花小猪客服，对方表示“目前平台没有强制要求”。

这意味着，过去一年多时间里，滴滴花了大量的时间进行整改，以使平台达到合规要求的工作，被花小猪轻松绕过去了。按照网约车新政的要求，私家车主加入滴滴等网约车平台，必须具有双证，否则就是不合规。

临沂和遵义的两位花小猪司机告诉燃财经，花小猪目前对司机的准入门槛很低，“基本想做就能做，没有太多限制。”临沂司机刘师傅说，他看到身边有五菱之光的车，居然也加入了花小猪。而在滴滴上，这种5万元以下的车型，是完全不符合要求的。

花小猪就像是一个低配版的滴滴打车。它的目标市场是临沂这类省级以下的3-5线城市，也就是所谓的下沉市场。它的功能不如滴滴完善，合规性不如滴滴严格，唯一的是，它价格非常便宜。

孙虹评价：“这个软件刚开始有很多漏洞，对乘客和司机都感觉不太友好，有的乘客会不付费，有的司机会扣钱不接人，平台也不管，这些漏洞让司机和乘客都看了不想评价。”

“刚开始我还以为有人和滴滴竞争了，双方会有很大的角逐，但后来发现，滴滴的地位还是很稳的。”刘师傅说。

02 滴滴在“自己打自己”？

让刘师傅没想到的是，跟滴滴在下沉市场打架的花小猪，背后的实控人，正是滴滴自己。

刘师傅开滴滴一年多时间，今年4月加入花小猪，两个平台同时用。他本来不想用花小猪了，因为客单价比滴滴低，虽然抽佣率不算太高，但总体算下来不如滴滴赚钱。有一次一个6.7元的订单，他的车在桥上堵了两个小时，但因为一口价模式，时长不计费。那天他跑了一整天，只挣了十几块钱。

但看着旁边停的车“呼呼”地拉着更便宜的花小猪订单走了，他坐在车里干着急。于是，他又打开了花小猪App来接单。而接了花小猪的订单，他就要把滴滴关了。

目前，不论在股权上，还是在宣传上，滴滴都没有宣称花小猪这个“秘密项目”是它旗下产品。但是有一些蛛丝马迹，都将花小猪指向了滴滴。

天眼查数据显示，花小猪的运营公司是北京鸿易博科技有限公司（以下简称“鸿易博”），这家公司的法人兼唯一股东是赵意波，而赵意波是滴滴副总裁。

赵意波是滴滴创始员工，早期地推负责人之一，2012年滴滴打车刚上线的时候，他曾带领团队在北京各个出租车聚集的区域地推。

鸿易博这家公司在2019年4月就成立了，但它在成立后的近一年里，并没有涉足网约车业务。直到2019年12月，鸿易博突然向国家商标局提交了花小猪、风燕出行、轻行者、特驾出行等商标申请，2020年1月，它又提交了霸王花出行、霸王花打车、南打车、后生仔出行等商标。

从后来花小猪的发展情况来看，鸿易博最终选择了“花小猪”和“霸王花”这两个名称。一位接近花小猪的人士向燃财经证实，花小猪在滴滴内部的项目代号是“霸王花”。

今年3月，也就是花小猪在临沂和遵义上线试点期间，鸿易博将公司注册地址，从北京偏远的房山区，搬到了北京互联网公司和码农集中的海淀区，落点在中关村软件园，而滴滴公司的注册地址正好也在那里。

打开花小猪和滴滴的App，这两款软件的页面设计、交互体验，相似度非常高。一位滴滴用户反应在用完滴滴打车后，居然收到了花小猪的推广短信，更从侧面印证了二者的关联。

跟网约车行业过去高举高打的姿态截然不同，花小猪的运营公司鸿易博，低调的近乎反常。

在它的官网上，你都看不到产品之外、任何跟公司或管理团队相关的信息。在公开资料或工商信息里，也查不到它有过融资。这家公司的法定代表人、执行董事、经理都是赵意波，它的注册资金只有500万元。

但就是这样一家公司，在今年3月正式进军网约车市场，还打出了跟拼多多一样“全网最低价”的旗号，甚至推出了网约车的“百亿补贴”。在临沂和遵义试水后，接下来它要把百亿补贴的范围，拓展至全国130个城市。对于新用户和司机，它有丰厚的补贴政策。当然，这都需要钱。

“你应该把它理解为一款产品，而不是一家公司，事实上，它本来就是滴滴公司旗下的一款产品。”一位网约车行业人士说。另外有消息称，花小猪的实际负责人是原滴滴副总裁、网约车区域总经理孙枢。

滴滴或许是在利用花小猪这款新产品，来抢夺因为要满足合规性要求，而不得不放弃的网约车市场份额。毕竟对于司机而言，开不了滴滴，可以开花小猪。

但在客观上，这造成了一种观感：滴滴就像是在左右手互博，自己打自己。

03 买壳、裂变、羊毛党

花小猪显然不是一个人在战斗，它必须借助资本的力量。

今年3月，花小猪全资收购辽宁途途网约车运营服务有限公司（以下简称“途途网约车”），从而获得了一些城市的准入资格。

途途网约车成立于2016年，在滴滴过去一统江湖的过程里，这家公司名不见经传。它的大本营在东北地区，品牌名称之前叫“途途e约车”，2019年12月升级为“优选出行”，业务覆盖专车、拼车、城际专线、定制班车等。

3-5线城市的下沉市场，是途途网约车的优势战场。“目前网约车平台很多，大多平台选择大城市市区业务”、“取得地方牌照并实现落地运营的更是少之又少”，在公司宣传材料中，途途网约车这样说到。

按照途途网约车公开的数据，它在去年12月，已经覆盖全国136个城市，拥有44个主要城市的线下经营牌照，加盟司机超过3万人。

随着收购落定，这些资产全部被打包至鸿易博旗下。花小猪通过买壳买资产的形式，在一夜之间成为地方市场的重要玩家。

燃财经获悉，目前花小猪和途途网约车正在整合中。6月24日，原隶属于鸿易博公司的微信公众号“花小猪打车”，宣布进行账号迁移，新账号主体是途途网约车，同时更名为“花小猪打车可以更便宜”。

6月28日，燃财经在临沂通过花小猪下了一单，付款时显示收款方为鸿易博；6月29日，燃财经在遵义下了一单，收款方却是途途网约车。

为了快速扩张，除了资本层面的运作，花小猪还用到了拼多多式的社交裂变玩法，因为对于下沉市场而言，这套打法已经被拼多多验证过了。

花小猪有个“天天领现金”的活动，用户可以通过领取好友分享的红包获得现金，但是，如果想领取现金，则必须在12小时内累积金额达到100元，否则现金失效。这跟拼多多“帮我砍一刀”的机制非常相似，用户只有四处拉人头，才能达到取现的门槛。

花小猪的运营人员成立了“打车福利群”，用户在里边刷屏似的分享红包链接，大家通过互点，以及不停拉新用户入群，来达到取现资格。

遵义的花小猪司机庞师傅，对用户的裂变速度感到震惊。他在6月初开始用花小猪，6月的第一周花小猪搞活动，“生意太好了，突然身边好多人都开始用花小猪，都是冲着便宜和红包来的。”

除此之外，花小猪对司机打出“出不出车都赚钱”的口号，鼓励司机去拉新。花小猪的最新政策是：6月22日开始，司机邀请一位乘客成功扫码，无需完单，最高返5元；7月1日-14日，邀请一位司机成功注册，无需完单，即返15元。

在已经被滴滴教育过的网约车市场，似乎一夜之间又回到了当年网约车烧钱大战的场景。当然，跟烧钱补贴相伴而生的，总会有羊毛党。

有临沂的花小猪用户称，花小猪的优惠力度刚开始确实是挺大的，有各种活动，他用花小猪的目的，一是拉人头取现，二是薅“一元打车”的羊毛。

遵义庞师傅一开始跑花小猪，就是为了领奖励。6月初花小猪搞“高峰冲单奖”活动，他每天早高峰出车，拉够6单领到50元现金奖励后，就关了花小猪，改用滴滴接单。

“花小猪单价太低，不如滴滴赚钱，遇到堵车就得把油钱赔进去，不值当。”庞师傅说。

04 滴滴的两难

庞师傅搞不懂，为什么已经有了滴滴，还会出来一个花小猪。在遵义，除了滴滴，还有一些地方性的网约车平台，但都不成气候。相比之下，滴滴是规模最大、最合规、最有保障的。

“现在开滴滴查的很严，抓到没有证就要罚款。”庞师傅说。

合规问题是横在所有网约车平台面前的一座大山，而合规直接限制的是司机端的运力供给。

一位网约车公司创始人对燃财经分析，运力是核心问题，因为出行市场永远是需求大于供给的。2017年底的时候，滴滴的日订单量就达到了2500万单，如今还是在2500万单上下波动。因为顺风车事件后滴滴启动合规化进程，限制了运力的扩张，这就是滴滴网约车的天花板。

这造成了一个巨大的矛盾：短期内，合规就要牺牲运力，增加运力就增加了合规难度。

整改一年多之后，在今年3月，滴滴突然开始高调，内部确立了“0188”的三年战略目标，要在将来每天服务超过一亿单。这是一个非常宏大的目标，按照滴滴目前的情况，要完成这个目标，必须寻找新的订单增量。

上述网约车公司创始人认为，滴滴推出花小猪项目，就是在为“0188”一亿单的目标努力。滴滴在一二线城市已经占据绝对优势，用户也有能力为高价买单，但在下沉市场，还存在数量庞大的价格敏感型用户，这些用户可能分散在一些区域性的、主打低价的网约车平台，滴滴想用花小猪去承接这些用户。

另外，因为严格的合规限制，滴滴过去主动放弃了一些运力，那些证件不全的司机被排除在滴滴之外。但在下沉市场，各地监管部门对合规政策的执行没有一二线城市严格，花小猪可以承接这些流失的司机。

一方面要合规，另一方面要订单量，滴滴在寻找一个微妙的平衡点，既能加速快跑，同时又要降低风险。

花小猪承担了滴滴攻打下沉市场的任务，而在品牌上所做的风险隔离，说明滴滴已经很清楚地方市场的游戏规则。

燃财经获悉，目前，花小猪已经在临沂、遵义、阜新、盘锦等城市落地运营，并在全国各地加速开城，已经开始在130多个城市招募司机。

临沂刘师傅现在每天同时打开滴滴和花小猪接单，他经历过滴滴整改最严的时候，所以了解网约车合规的重要性。“现在已经有滴滴了，花小猪作为一个新的平台，如果要想做得更好，它应该站在巨人的肩膀上，把滴滴的缺点改一改，做的更完善才是。”

无论如何，网约车市场又开始热闹起来了。

*应受访者要求，孙虹为化名。

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