一年内选手激增近400家，高考志愿填报赛道已成“红海”

编者按：本文来自微信公众号“多知网”（ID:duozhiwang），作者 王敏，36氪经授权发布。

高考后两周，高考生们除了狂欢，最重要的便是志愿填报。

手机里下载了三四个志愿填报相关APP，网上找各种直播和讲座学习，不错过一切搜集信息的渠道和机会，成为了山东某高考生近两周的常态。

“最近先尽量多了解。”该考生说道，“高考出分后考虑是否需要购买服务。”

俗言道 “三分考，七分报”。 为“分尽其用”，指导学生们进行志愿填报的机构早在10年前就已经出现。根据企查查数据，截至2020年6月29日，10年以上历史的志愿填报相关企业有28家。

而近两年，志愿填报相关企业更是雨后春笋般冒了出来。企查查数据显示，当前高考志愿填报相关的公司，大概有910家，1年内成立的占42.86%，占比最高。

“可能市场上很多小机构，还没有被统计在内。”立思辰旗下百年英才联合创始人苏醒说道。志愿填报服务机构远大前程创始人兼CEO于忠盛也提到：“我们在山东某四线城市的一个校区，6月中旬到现在，周围增加了6家志愿填报相关机构，竞争猛然变得异常激烈。”

为何诸多选手踏浪而来，志愿填报赛道热度持续攀升？市场需求真的爆发了？并非新生事物的志愿填报市场现状究竟如何？

骤然火爆的背后：新高考落地，志愿填报规则大变样

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志愿填报，是一个被新高考改革催火的赛道。

2020年以前，行业诸多人士预测，这一年，将是志愿填报需求爆发的一年。

“今年的志愿填报市场与往年不同的原因在于，今年有北京、天津、山东、海南四个省市落地新高考。新高考之后的志愿填报与往年大不相同。”优志愿创始人兼CEO耿忠诚点明。

首先，志愿填报规则与往年发生变化。

比如，北京往年实行“院校平行志愿”模式，也就是所谓的“学校+专业”志愿，考生每个院校志愿可填报不超过6个专业志愿和专业服从志愿。而今年北京高考本科志愿以院校专业组为志愿单位设置，一个院校专业组即为一个独立的志愿，每个志愿一般设置1所院校6个专业和一个“是否服从专业组内调剂”选项。本科普通批实行平行志愿，设置30个志愿。

山东也不再采取院校+专业的模式，而是采取专业+院校的模式，每个专业+院校为一个平行志愿，学生最多可以填报96个志愿。填报志愿纷杂繁多，需要家长和学生进行大量的信息搜索选辨别。

同时，继山东、海南、浙江等地陆续完成一二本合并之后，河北、福建、青海等省于2020年推进一二本合并，也为考生和家长在学校的筛选上增加了难度。

其次，录取更看重“位次”，没有往年的数据为参考。

新高考文理不分科后往年数据参考的难度加大，如何科学合并历年文理分科数据作为今年的参考是对考生的一大挑战。因此新高考地区考生，会更迷茫。

此外，未来新高考的持续落地也是吸引一批选手加入这一赛道的原因。

2021年将会有湖南、湖北、河北、辽宁、重庆等新一批省市落地新高考，而今年这些省市的学生是最后一批文理分科的学生，如果今年高考失利，选择复读时，面对新高考，需要适应的东西更多，面临的挑战会更加严峻。与此同时，新高考的持续落地，志愿填报市场的需求将会进一步扩大，也让行业人士十分看好志愿填报的未来前景。

面对未知，机构如何满足家长和考生的需求？

家长和学生的需求往往分为两个层级，第一类对价格的敏感度较低，主要关注服务的质量和口碑，更想要能够有一个完善的方案作为参考。另一类则主要是简单的数据查询需求，希望能够快速查询到往年的数据库，比如学校的录取情况等。

针对这些需求，向学生或家长提供付费服务的产品也主要可以分为两大类。

第一类是线下一对一咨询，由规划师为考生提供一对一指导，以重服务为主，大数据等技术主要为规划师做辅助，价格在几千元至上万元不等，不同发展水平的城市，定价也各不相同，比如百年英才。

另一类则是志愿填报类APP、网站等，以轻服务为主，利用大数据技术，为学生提供志愿填报推荐方案，以付费会员的方式为学生提供较为详细的填报方案，以及录取概率测试等，价格通常在几百元至千元左右，比如优志愿、完美志愿、精志愿。

“针对这一届学生，我们产品迭代的速度要远远高于往年。”苏醒坦陈。

为应对新高考带来的变化，首先在系统层面，百年英才将往年按照分数和位次排序的算法，改为了各省市新高考下位次录取的模型，用多维数据来让填报更加准确。

作为志愿填报APP，优志愿也是如此，快速应对规则的变化并快速做出响应。“每一个省市的志愿填报规则出来之后，我们就快速进行后台配置，1-2天基本就可以将系统配置为新的填报规则。”优志愿耿忠诚说道。

事实上，线下咨询业务和线上志愿填报APP两种业务形态也在相互融合、相互渗透。

一对一咨询的规划师往往所能服务的学生数量是有限的。提供线下咨询服务的机构往往会自主研发或采购志愿填报系统来提升规划师的产能。

志愿填报APP类产品所提供的轻服务能够批量为学生服务，但是在学生的个性化层面的设计会有所削弱，在学生的个性和想法上缺乏人性化。志愿填报类APP会邀请专家入驻进行服务，或者以To B的形式和线下机构合作，将系统开放给线下机构付费使用。

看似蓝海的市场，已进入红海竞逐

四省市新高考改革落地第一年，政策变化所来带的未知，确实为志愿填报行业带来了需求的增长。

“今年，老高考的地区，需求基本趋于平稳，但新高考地区需求确实会有更高的增长。”苏醒说道。其中，山东作为高考大省，早已有诸多家长和学生选择付费来获得更加优质的服务。

于忠盛也提到，自山东明确落地新高考以来，山东就是远大前程的重要市场。一些家长从高二选科开始，就购买了从生涯规划6选3选科，到志愿填报的一体化服务。6月以来，远大前程在山东的业务，同样出现了较大幅度增长。

耿忠诚告诉多知网，今年山东是业务大省之一：“山东家长的焦虑感明显高于其他省份，家长和考生对学习志愿填报的知识也是非常的积极，只要有机会基本都会去参加。”

据耿忠诚透露，2019年优志愿营收接近亿元，2020年C端业务预计能够翻一番。

2020年志愿填报服务被行业人士寄予了厚望，但疫情突袭，也对志愿填报行业造成了影响。线上机构或受影响较小，但线下机构的实际咨询报名情况并没有如行业人士所预测，出现大规模的爆发。

志愿填报是百年英才主要业务线之一。线下停摆期间，百年英才将前期导流的方式放到了线上，仅仅将决策的最后一环放在了线下。不过线上导流相较线下，转化效果出现了一定程度的降低。

“线下志愿填报服务更加偏向于咨询，而咨询就比较依赖于一对一见面中和规划师交互的过程。志愿填报是一次性购买的服务，家长的决策周期会比较长，只有多次跟咨询师面对面的交流，才会建立起信任，认可咨询师的能力，才会为这个事情买单。”苏醒指出。

疫情打来线下停摆后，留给机构的销售周期变短。按照往年的惯例，从4、5月份开始，机构就可以提供当面咨询服务，一直延伸至7月份志愿填报结束，销售的周期大概有2个月，而2020年由于疫情，5、6月份机构是无法开展面聊服务的，因此主要销售周期缩短为高考后的2周左右。

受疫情影响，机构端的转化难度大大提升。据调研，在1-5月份，多家线下志愿填报服务机构出现了大幅缩水的情况。

辽宁某线下机构，转线上的能力有限，业务被疫情按下暂停键，甚至需要大幅裁员来渡过危机，即使遇上需求爆发也难以承接，很难缓过来。

“当前志愿填报市场的渗透率不足10%，还有90%的需求有待激发、满足。”耿忠诚认为。

但事实上，这个看似蓝海的市场，其实早已进入了红海竞逐。赛道选手骤增，也让这个行业的竞争更加激烈。

“这个行业正处于跑马圈地的状态。“苏醒说道，“志愿填报的需求，无论是在一线城市还是在四五线小县城都会存在，需求分布比较平均，正在全面爆发。”

某上市集团新高考事业部将志愿填报业务作为新高考赛道的切入点之一。建立AI智能填报系统，引进志愿填报专家，用不到2个月的时间便从无到有，将这一业务建立了起来，开始对外招生。

还有些小机构创办者可能是此前大公司的规划师，在拥有了较为丰富的经验后，便自己出来成立了工作室。他们本身就是经验丰富的规划师，通过向头部几家志愿填报APP企业采购志愿填报系统来获得技术上的支持，可以快速建立起一个机构进行对外招生。

规划师并不需要严格的资质，志愿填报系统可以通过采购获得，志愿填报行业准入门槛相对较低，因此选手能够快速的加入进来。

“有可能好几家机构的创办者，最早都是来自一家大公司。”某行业人士提到，“志愿填报产品已经市场化运作了多年，产品趋向标准化的同时，同质化程度也在提升。”

与市场准入门槛较低并存的是，市场乱象近几年来也一直存在，志愿填报行业规范尚未完全建立起来。

央视早在2016年就曾曝光志愿填报行业天价收费，2019年教育部还曾专门整治高考志愿填报乱象，对有关志愿填报指导APP、网站和机构进行调查，规范志愿填报类APP。

“这个行业每年都会诞生一批新的机构，但又会有旧的倒下。一些中小机构的生命周期仅有一年。”耿忠诚说道。

志愿填报服务是低频高并发的服务，如果仅靠志愿填报一项服务，机构应对市场变化的抗风险能力也会比较弱。教育行业是一个强政策型行业，比如2020年自主招生取消，做自主招生的业务的企业就走入困境了。因此，建立横向业务线或者纵向产业链，也是志愿填报业务相关企业的做法。

百年英才则是建立起了港澳留学、艺考生报考、综合评价招生等多条业务线。

“志愿填报只能是人生中的关键点或转折点，无法解答一个人对于生涯规划的全部问题。”于忠盛说道。

在于忠盛的设想中，如果没有遇到疫情，远大前程将建立起15-25岁全链条的生涯规划产品。如今，针对志愿填报服务的相关学生，远大前程为其准备了大学生涯规划的相关课程产品作为附加服务。未来随着相关产品的成熟，这个产品可能会发展成为新的付费产品。

2020年是艰难的一年，但是多位行业人士对于明年的情况比较乐观，尤其是2021年还将有新一批省市落地新高考。

“明年一定会更好。”多位行业人士向多知表达了类似想法。

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