专注线下的小贷公司反而能够杀出东南亚的信贷红海？

编辑：奥利

编者按：本文作者 Kristie Neo，原文标题 We’re going where SE Asian people are and that’s offline, says Oriente’s Geoff Prentice

Oriente 联合创始人 Geoff Prentice | Deal Street Asia

“至少要在两个信贷周期之后，才会出现和我们同量级的竞争对手。”东南亚小额贷款公司 Oriente 的联合创始人 Geoff Prentice 调侃道。

Prentice 指的是小额贷款这个领域。随着电商、金融和打车巨头纷纷加入竞争，小额贷款市场似乎已经是红海一片，但 GoPay、GrabPay 以及其他小额贷款公司、P2P 平台和传统贷款机构这些玩家都很快被 Prentice 排除在了竞争者行列之外。他说，没有任何对手可以匹敌 Oriente 所打造的全栈基础设施。

Oriente 上的贷款申请在八分钟内就能得到批准，不像其他机构要等上三天，它的贷款利率也比竞争对手低，而且公司不依赖于像打车或送餐这样的垂直业务，Prentice 表示。

至少目前来看，投资者对 Oriente 是有信心的。去年11月，这家总部位于香港的公司从金光集团（Sinar Mas Group）、马来西亚成功集团（Berjaya）和 JG 顶峰控股集团（JG Summit Holdings）获得了1.05亿美元的 A 轮融资。

“我发现最值得投资的公司往往就是那些单纯的公司，它们就专注于解决一些最基本的问题。Uber 就非常单纯，只关注交通运输。我们意识到东南亚地区的（贷款）利率太高了，但又没人来解决这个问题，所以我们就决定自己来做这件事。”Prentice 说。

Oriente 给出的贷款月利率为4-5%，是东南亚小额贷款机构的零头，后者的利率最高可达20%。

在东南亚做小额贷款的生意，这与 Prentice 曾经的硅谷生活有很大不同。Prentice 曾在硅谷呆过五年，作为联合创始人打造出了视频聊天应用 Skype。在 eBay 收购 Skype 后，Prentice 功成身退，并开始涉足风险投资，没过多久他就来到了东南亚，穿梭在印尼、菲律宾和越南的各大城市。

这些市场虽然不像硅谷那么光鲜，但机会却最为夺目。

Prentice 断言，Oriente 比他在硅谷或中国从事过的任何项目都更有前景。Oriente 在菲律宾和印度尼西亚的子项目（分别为 Cashalo 和 Finmas）的增长速度已经超过了 Skype 在发布之初那几个月的快速增长。

六个月内，Oriente从每月发放1,000笔贷款增长到了每月85,000笔贷款。该公司目前与超过85个品牌商和零售商达成了合作，其中包括 Robinsons Retail、Robinsons Appliances、Handyman、Memoexpress、Cherry Mobile、三星、Oppo、Home Along、Ramayana 和 Loote Grosir。

虽然东南亚在大张旗鼓地宣传电子商务，但绝大多数零售交易仍然是在线下完成的。据麦肯锡（McKinsey）报告，印尼的电子商务销售额仅占全国零售总额的5%。而在菲律宾，这个数字甚至更低——国家统计数据显示该比例在1%到2%之间。

“东南亚97%的销售仍然在线下进行，因为人们习惯了线下交易。67%的东南亚居民都没有银行账户。因此我们选择了大众市场，主打线下。”Prentice 说。

这就是 Oriente 为线下购物（尤其是在百货公司）提供贷款的原因。

“在线下获客的成本比从 Facebook 上获客低。线下借贷的风险也更小，因为你可以见到客户本人。同时商家也高兴，你还能扩大合作的商家网络。”Prentice 说。

Prentice 补充说，Oriente 计划于三月底在印尼、菲律宾和越南推出中小企业贷款产品。Oriente 的重点任务仍然是扩大合作的商家网络，计划今年将拿下菲律宾的廉价航空公司 Cebu Pacific 等品牌商。

以下是对 Oriente 联合创始人 Geoff Prentice 的编辑采访摘录：

Q：您作为联合创始人在硅谷创立了 Skype，然后创办了自己的风投公司。您又是如何想到要去东南亚创办 Oriente 的呢？

我在 Skype 呆了大约五年，我们45%的用户都在亚洲，而中国是我们最大的市场，所以我经常在亚洲跑。在 Skype 时，我负责所有的商业相关事务。之后我们把 Skype 卖给了 eBay，我在那时便结识了 Hubert （戴修宪），他是我们 Oriente 的联合创始人之一，他当时是陆金所的一把手。我在风投公司 Atomico 呆了八年左右，然后和 Lawrence（Lawrence Chu，Oriente 的另一位联合创始人）建立了我们自己的一个风投基金，当时主要是想投资金融服务——类似于东南亚的陆金所这种，但我们没找到值得投资的项目，于是就自己创办了 Oriente。

Q：但为什么选择金融服务，而且是在东南亚？

我发现最值得投资的公司往往就是那些单纯的公司，它们就专注于解决一些最基本的问题。Uber 就非常单纯，只关注交通运输。我们意识到东南亚地区的利率太高了，但又没人来解决这个问题，所以我们就决定自己来带头做这件事。现在我们平台的下载量已经达到了400万次，每月发放85,000笔信贷，而五月份时才只有1,000笔。我们合作的品牌商已有84家，合作的百货商店有320家。

Q：你们最近从 JG Summit、Sinar Mas 和 Berjaya 获得了1.05亿美元的融资。作为你们的首轮融资，这个数字可不小。

是的，老实说，我觉得 Skype 联合创始人这个身份给我帮了不少忙。当年创办 Skype 时，我们需要150万美元的启动资金，但等了一年半都没有人投资。在我看来，我参与创立了 Skype，其他几位又都是陆金所的高管，这种身份带来的好处就是大家相信我们能把事办成，所以我们才能够筹集到这么多资金。

Oriente 正在努力打造一个完整的基础设施体系。所有企业都沉迷于研究在线解决方案，以及如何做出炫酷的科技产品。但是在东南亚市场，真的是必须一砖一瓦地来建立这样一个基础设施系统。我们有1400名员工。我们必须打造世界上最好的技术，包括资金回笼、风险计算等各个方面。这才是机会所在。

Q：但你们不是市场上唯一提供这种贷款的公司。那么你们是如何实现差异化的呢？

没有任何一家公司有像我们那样对基础设施进行了大量投资，这是最大的区别。他们没有投入8000万到1亿美元来为地面人员、KYC（认识客户）团队、线下销售团队开发专用的技术平台——这一整个从企业端到客户端的链条，还没有其他公司来构建它，而我们已经做到了世界顶级水平。

Q：但是你们要面对很多竞争对手，包括 Grab Financial 和 GoPay 等打车巨头的分支，以及腾讯和支付宝这样的中国势力，而且传统银行也加入了竞争。这些参与者大多数都有充足的资本，可以通过技术和人才投资来跟你们竞争。

有句话是这么说的，打败你的不是对手的规模，而是对手的速度。我们只关注小额贷款这一块，不用分心去做其它业务。我们没想过要在今天或者下周再整一家共享出行公司出来——我们只专注于实现这小额贷款方面的目标，我们也已经达成了一些阶段性的成绩。

目前，在我们的商家网络中，64%的购物者使用现金，其次是借记卡和信用卡，占16%。我们排名第三——12%的消费者使用 Oriente，而我们正逐步成为第二大支付渠道。

我们的关注点实际上就是解决信贷问题，而确实又有很多信用良好的消费者无法获得信贷，同时我们让商家的销售额也增加了20%。我们对基础设施进行了大量投资，而如今也在不断得到回报。

Q：客户为什么选择 Oriente？

我们所做的其实就是授予用户虚拟的信用额度。Oriente 的任何用户都可以到我们合作的任何一家百货商店购买任何东西。用户只在手机上就能完成 Oriente 的贷款申请，8分钟内就能得到批准。我们只收取大约4-5%的利息，市场上许多其他小额贷款机构收取的利息可以高达22%。我们的许多竞争对手还需要用户填写大量的资料，而这些我们统统都省去了。我们也提供现金贷款，但这种贷款越来越少——它的金额较小，所以利率更高。

如果客户到商店进行线下消费，我们授予的信用额度可能更高，而且利率会低得多，因为首先我们能见到用户本人，所以知道他/她是一个真实存在的人，其次，用户为购买的商品支付了首期款，而且所授信额只能购买商店里的商品，拿不到现金，所以用户还款的风险切实降低了。 

Q：您怎么看待东南亚人在转向网上购物这种观点？这种发展趋势会给 Oriente 带来什么影响？

东南亚97%的销售仍然在线下进行，因为人们习惯了线下交易。67%的东南亚居民都没有银行账户。因此我们选择了大众市场，主打线下。线下获客成本比在 Facebook 上低，风险也更小，因为可以亲自见到用户本人。同时商家也高兴，你还能扩大合作的商家网络。我们每月能签约6到8家商户。线下市场是最好的选择。

Q：Oriente 今年的下一步计划是什么？

对我们来说，现在最重要的是扩张合作商家网络。

现在我们的市场中只有2%的人使用信用卡，所以对信贷的需求是无限的。这也意味着大家还没有来到需要相互竞争的地步。我觉得至少要在两个信贷周期结束之后，才会出现和我们同量级的竞争对手。

过不了多久就会出现一场大衰退，到时很多企业就会淘汰出局。我们目前不再急于去关注贷款消费的人数了，因为已经有很多借款的客户了，但我们很想进一步扩大我们的合作商家网络。

我们一直把重点放在百货商店上，因为消费者要在里面买很多东西。还有一个有趣的现象——我们的借款人大多是30多岁的女性，而大众市场中，一般的借款人往往是更为年轻的男性消费者。

Q：您如何看待东南亚的监管环境？据我所知，许多监管机构一直都在抑制东南亚地区的贷款业务。

这样做是对的。像 P2P 这样的借贷平台不应该太过泛滥。我认为东南亚的监管环境非常积极主动。真实情况是，从既得利益者的方面来说，印尼和菲律宾跟新加坡和香港这些地方的情况很不一样。如果你在欧洲发展信贷业务，你就是在剥夺现有银行的市场份额。但对东南亚的很多市场来说，你招惹不到谁，不存在抢了谁的市场份额。因此，政府实际上是在指望各种企业机构来为人们提供信贷，这对他们也有帮助。所以从这个角度来讲，政府实际上能帮上很多忙。我们在与监管机构密切合作，以便取代一些 P2P 平台。

Q：您的退出策略是什么？您有想过公司将来会被收购吗？

没有想过。首先，没有人主动去卖过一家公司，永远是别人来找你收购。我们想打造一家可持续发展的企业，然后再从长计议。Oriente 的机会要比 Skype 或 Lufax 大得多。

我认为市场上大家使用的衡量指标有点让人担忧，这在投资者和企业双方都有表现。

Q：比如说哪些方面？

比如，贷款规模有多大？还有比贷款规模有多大更荒谬的衡量指标吗？把钱借出去很容易，难的是拿回来。我们的核心业务应该全部是风险管理。有些风险资本家只想知道——那你们的增长速度有多快？可是这跟我们之前做的 Angry Birds 和 Skype 很不一样。现在我们做的是贷款，是真金白银。因此我们非常注重谨慎发展，确保我们有最好的基础设施和合格的借款人，以及业务在以可持续的方式增长。

当前的信贷周期即将进入衰退阶段。我们将继续发展自己的业务。从某种角度来说，我们还有点期待衰退阶段的到来，因为到时市场将会重新洗牌。总之，我们需要做的就是非常谨慎地继续我们的业务。

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