美团与OYO:谁是低星酒店大玩家
编者按:本文来自微信公众号“三言财经”,36氪经授权转载。
近期,继ofo后,OYO频繁出现在朋友圈里。
2017年末,印度物种OYO入华。2018年OYO的破坏性扩张,令美团携程们心头一紧,三言财经发现,他们不同程度将OYO屏蔽掉了。
OYO房间均价145元,主攻三、四线市场,堪称酒店界“拼夕夕”。以每3小时开一家店的魔性速度,OYO年均开店4600家,其活动区域、目标人群、酒店定价区间与美团趋近。以至于在美团上,完全看不到任何OYO酒店踪影。
美团上没有OYO的踪影
携程能搜出OYO酒店
去哪儿可以搜出OYO酒店
飞猪可搜出OYO酒店
可见,在国内所有大型OTA中,美团是封杀OYO最彻底、最决绝的一家。甚至有OTA让很多酒店业主“二选一”,正如外卖领域让商家“二选一”。
许多低星酒店业主困惑于在OYO与OTA的选择。
然而,令OTA们心焦的OYO,在巨头林立的市场,独特的生存法则是什么?为何美团会全权屏蔽,双方未来战事如何?
低星酒店大玩家OYO 疯狂抢占市场
与OTA通过用户转化收取渠道佣金的路数不同,OYO通过吸纳单体低星酒店,将低星单体酒店存量市场整合,为其“冠名”OYO品牌,从而收取加盟费、管理费,再去做流量动作。
由此,OYO表现得更像一家酒店管理公司。
虽然边界单一,但OYO成长速度惊人,背后金主也是孙正义、滴滴、腾讯这样的大佬。在愁钱的时代,OYO却活成低星酒店的高帅富。
据统计,5年内OYO融资超过8次,总金额超过15亿美金。2018年7月,OYO估值从8.5亿美金跃升至20亿美金。同年8月,估值增加至40亿美金。2018年末,OYO估值达到50亿美金。
这样的成长速度,让刚完成上市、收购摩拜,亏损的美团着实羡慕。
然而,OYO也有逃不开的魔咒。
相比其它老牌集团连锁酒店,OYO采取快速加盟制度+培训,难以根除服务品质低下,以及相伴而生的品牌认知度匮乏。
在火车站、汽车站附近的客人入住OYO,可能因为便宜和便利。但它的名字远不如七天、如家、汉庭等记忆度深刻。
个别OYO会有专人驻店帮忙营销,但服务质量与“冠名”前没有根本区别。客人住完就走,用户忠诚度、留存度是个问题。
与美团酒店一样,OYO主要市场都在国内三、四线城市。而一线城市只切入深圳、广州。地域的圈层,决定这些城市低星单体酒店缺乏专业管理人才,留不住人。
对于OYO来说,夺得这么大的地盘,裹挟着4000家酒店滚滚向前,如何找到同比数量的优秀店长去深度触达酒店管理,以及有了优秀管理人才后的留存率,都是非常棘手的问题。
由此,没有优秀的酒店管理人才,OYO走不出服务品质低下的怪圈。
此外,OYO虽然在华发展迅速,但由于中国低星酒店实在太多,庞大的基数使得“壁垒”很难形成,这也是OYO边打仗边发觉的痛点。
2019年清明节前,大号“增长黑盒Growthbox”用爬虫扒了一遍OYO酒店数据。令人震惊的是,OYO竟然没有反爬虫机制,技术防备出乎意料地薄弱。反推品牌认知这种部门,或许在OYO内部也相对边缘。
平均房价145元,6700家酒店(增长黑盒用爬虫测得为4229家),31万间客房。消费者对OYO认知到底几何?
流量和感知这两件事,需要OYO持续投入比现在更大的成本。单纯针对单体酒店的改造,就绝非易事。
诚然,OYO的“改造”较为初级。它一般为酒店名字加OYO字样。在客户体验和酒店管理方面的动作,尚显薄弱。
外来户入侵,与美团交锋低星市场
无论如何,OYO的疯长或让美团警觉。
所有的竞争都是为了抢夺消费者。
OYO抢了美团的低星酒店客源,更何况美团发展自己的低星酒店,性价比远胜于扶持OYO。它俩的竞争,已迅速走上台面。2018年美团上市前后,逐步扯起屏蔽OYO大旗。
有消息称,2018年10月,太原12家酒店因与OYO合作,被美团强制下架。
此前,这些酒店老板并未收到美团关于禁止与OYO合作的消息。想恢复与美团合作,则必须摘下OYO字样的酒店门头。
相比之下,太原地区另20几家OYO加盟酒店,则幸运地接到美团业务员电话通知:如继续与OYO合作,美团将对其下线处理。
在低星酒店市场层面,美团弱化的是OYO的品牌力。但是,OYO基于自己独立的APP,持续耕耘巨大的客户群体和线上流量,一切将会不同。
一位酒店业资深人士表示:“OYO体量一旦做大,线上流量足够有冲击力时,免不了与美团正面交锋。”
“客人对OYO的品牌认知形成,是美团最怕的。”
这位酒店人士认为,OYO入华时间尚短,2年的时间,不足以让普通住客牢记它的名字。假以时日,更多人认知OYO,这将形成低星酒店的壁垒,提高低星酒店的议价力和话语权。
巧的是,与OYO入驻的华南一线城市相同,2019年初,美团在华南试水“轻住酒店”。
此类酒店会带有银色、彩色的皇冠logo,美团予以流量灌注。酒店价格也相当便宜,多在120元-160元之间,并开通美团的经典动作:小时房。与OYO在地域、价格上PK同时,持续制造更漂亮的间夜量数据。
OYO的可怕在于有钱。
遥想几年前,美团切入酒店行业,也是烧钱砸市场起家。OYO烧钱抢市场的样子,很像年轻时的美团。
一位酒店经理表示,从收益管理角度看,OYO的RevPar(可售房收入)48,简直是不赚钱。这样的低价策略,却是在中国低星酒店市场杀出一条血路的法则。
低星消费者更倾向用脚投票,价低者胜出。至于品牌、服务、酒店氛围,统统往后排。
也有人说,中国的环境与印度不同。OYO在印度创造神话,是由于印度酒店在线渗透率太低,仅有10%。而中国酒店行业在线渗透率,却高于30%。
美团与OYO,都在等一个时间点。或许OYO等不到爆点,就没钱了?届时,OYO酒店续签都将有问题。就看它的金主爸爸腾讯软银滴滴等是否会持续支持了。
OYO会变OFO吗?
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