公会长来信：电商带货不是0门槛，割韭菜不能持续

编者按：本文来自微信公众号“今日网红”（ID:zhhjrwh），作者 王小红，36氪经授权发布。

“看到今日网红在写这样的文章，我有很多想说的内容。”

这是今日网红公机构故事系列第二期，一位公会长在看完我们的《史上最惨“翻车”！50个商家接龙吐槽，坑位费2万卖出0单？》的报道后，主动找我们讲了讲他对电商直播的一些看法。

2020年，电商直播的飞速发展，吸引一系列商家、机构、公会等角色参与其中。行业门槛被拉到最低，不少负面现象持续涌现。

这位公会长早在2018年转型电商，从淘宝到抖、快，他理解的电商直播是“获取流量+源头供应链+电商能力”。而他看到的是不少机构和主播自己的流量都保证不了，却在不断地帮商家做直播带货。

不仅如此，太多的主播和机构在用数据和成绩来一昧迎合平台，想把自己和平台捆绑在一起，这样的做法在他看来并不明智。

他还有关于行业现象的诸多分享，我们一同来看看他怎么讲吧。

 “2018年入局，栽过坑”

最早的时候，我们是运营着一家秀场直播公司，做了6-7年的样子。

到了2018年的时候，我和团队开始在秀场直播这块遇到了瓶颈，所以就开始寻求转型。站在业内的角度来讲，当时市场和平台已经在提直播电商这个概念和模式了。一些头部的直播平台，也已经在开始试水直播电商，但当时并没有形成气候。

因为电商直播作为一个新行业，它的发展肯定需要过程的，当下的我们也正是在这个过程中。

所以，2018年的时候我们入淘做电商，并且是同时去发展直播电商机构和供应链。至于取得什么成绩，这里暂时就不提了，就当做我们是处于战略性亏损状态吧。

2018年-2019年期间，我和团队就是在淘宝做电商直播。这里面肯定是经历了很多坎坷，上过当、吃过亏、栽过坑，但是也弄清楚了电商的那一套体系，明白了很多商品的逻辑。

到了今年，也就是2020年。因为疫情的因素，短视频直播电商迎来大爆发，行业的关注点一下子集中在了抖音、快手这类短视频平台上。

对比来看，2018年做直播电商的时候，只有一个淘系平台在做。但现在很多平台在做，其中短视频平台崛起很快。

再就是目前市场上的从业人员，相比我们转型的时候多了很多。这对要转型电商的秀场公会而言，相对比较容易。他们有更多经验可以去参考，也有更多的服务商可供他们选择。

再就是新平台的机会也很多，像我们公司现在也是在探索短视频直播电商这一块。

目前行业很热闹，作为一个从业者我肯定是喜闻乐见。但从一个从业经验长达7-9年的行业老兵来看一下行业现状，我是觉得这些东西真的太乱了。

“60%的直播团队在买流量”

为什么说行业乱？

就拿前几天今日网红发布的那篇直播带货翻车的文章来说，那个里面提到的情况就是行业的一个真实现状，并不是一个简单的个案。

除了这种大号带货翻车以外，行业里面其实还有很多大众并不熟知的实际情况。

首先，很重要的一点是行业门槛是很高的，这个行业并不是不是所谓的可以“无门槛入驻”，更做不到“0粉丝就能带货”。

6月份，一位从跨境电商贸易转型电商直播业务的负责人表示，有一位自称是巨量华南电商部总监的称抖音内部在推进零粉丝带货。

但是我们现在看到很多商家都涌进来了，不论他有没有达到这个行业门槛。

而对于一个商家来说，他们想要通过短视频、直播的渠道来销售自己的产品，他首先需要一个线上的店铺。

目前快手、抖音，甚至淘宝、京东、拼多多这些平台的店铺注册都很容易。

但是有了店铺之后，商家会发现他们解决不了一个核心问题——流量。流量都没有，怎么谈转化？怎么谈销售额？

所以摆在商家面前只有三条路：1.自己做内容产生流量；2.花钱卖平台的流量；3.找主播带货。这三点都需要成本投入，换而言之都是需要你付出大量投入以及成本才能看到效果。

养团队做短视频一个月最低成本都需要3.5万元，而且内容的效果很难控制；买流量费用也不低，除了做好流量转化以外，其根本核心逻辑是优质且有利润的产品，不然利润跟不上，流量就等于白买。

最后就是找主播带货，让主播和机构来解决商家的流量问题。

从商家的心理角度来看，找主播带货试错成本低，不行就不做了。同时责任也发生了转移，没有流量、没有转化都能怪都主播和机构的身上。加上很多商家并没有基础的电商概念，所以找主播带货成为了热门的选择。

但找主播带货的话，目前行业内的大V和IP都在讲故事。

为什么我这么说？因为不管多大的账号，它目前要做到几百万几千万上亿销售额，都算是比较难的！但是行业里面很多大V和带货IP做到了。

对于这些成绩，他们对外讲的是“我们主播有很厉害的带货技巧”或者是主播创业故事、自身的粉丝影响力等等。

这不就是在讲故事吗？给商家编造一个人人致富的童话故事，然后给主播安排一个励志青年逆袭的创业故事。

但仔细看，你又会发现所有的人都在讲商业模式，而商业模式的本质是少部分人赚钱、多数人亏钱呀。

当然，你讲故事归讲故事，商家最后还是要看你主播的流量和销售额。那机构要怎么办？不能割一波韭菜就完事了呀。

下面就是我要谈的第三点，机构会操控主播的数据。

根据我对行业内部的详细了解，60%做直播的团队都购买直播流量、短视频流量，越大的网红购买流量越多。

罗永浩交个朋友微信粉丝群内，一名粉丝爆料罗永浩购买平台定向流量推广。

再就是直播间所有的互动、引导都会有水军操控，从市场报价上就能看出这个现象有多普遍。

直播间真人水军260元一小时100人，包含礼物、粉丝灯牌、20元充值币。240元一小时10人，不包含礼物，买二小时送一小时。直播间人气挂1.5万人，1000元包天。

做完了直播间的流量数据，机构也会做销售额数据。大网红背后的团队都是有虚假购买的团队，安排大量人员购买。

以大型TOP公司举例，对方手握大量资金，安排100个人每个人手里2万元现金，主播当天直播每个人安排下单。

商家特别开心，因为开播20分钟商品销售额立即破百万元。直播结束后，再安排人员在3天后集体退货。

我的这三点讲完了，大家也就明白了一个逻辑：商家要找流量，机构讲故事让商家相信他们有实力帮商家找到流量，但这些流量不是真实的自然流量。

“都在迎合平台”

当然商家也不傻，群众的眼光都是雪亮的，不然为什么那么多人都在骂主播套路。

虽然被骂了，甚至一些主播和机构也都坐实了买数据的事实，但是他们并没有停下来。

为什么？因为所有人都在比数据，大家都想获取知名度和口碑。

毕竟平台会扶持一些头部的机构，所以大家现在就都在拼了命的往前冲，希望能冲到头部去，希望能获得平台的支持。

换句话来说，当我销售额做的越来越高的时候，知名度越来越高，最后官方他不得不给你流量。

因为你知名度高了，你真的卖不出去，官方也会被打脸。这就跟秀场直播抢小时榜是一样的道理，小时榜很多都是公会出钱刷的。

试问一下：一整个平台流量全输给你的时候，谁上去不是头部主播？

举个简单的例子：我们18年转型电商的时候，亏损了300万。亏损原因是供应链囤货，那个时候我们努力获取平台流量，但是流量分配极致不公平。

还有一点就是产品竞争的不公，比如直播间卖1699的茅台、多重补贴的iPhone，还有半价的大牌商品等，有时候主播自己还会亏掉很多钱。

这其实是主播为了冲销售额，在直播间亏个几万块钱、十来万块钱，但可以把销售额可以做的超级高。

带来的结果是：把直播电商的产品竞争带入了一个非良性循环，还有很多大商家是把库存尾货进行再销售。

资本市场讲了一个故事，一群人围绕这个故事运转，所有人像是看到了救命稻草疯狂的涌入到了平台。

图源《淘宝直播月度报告》，与内容无关。

一般来说，线下的交易是面对面的非常直接，你有多少有价值的东西，我就花多少钱买。

但线上的直播交易都在迎合平台、都在炒作、都在争取变得更加知名，更加有知名度。然后平台会给予你流量，让你变得名副其实。

此外，当所有的中小型商家全部围绕平台订制的规则运行的时候，其实这是一个很大的危机！平台制度随时改变都会影响你的生存。

电商直播销售是一个新工具，市场刚形成，但是保证一个完整的行业发展还需要时间沉淀。

共勉！

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