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那些在天猫创业的年轻人

来源：晰数塔互联网快讯时间：2020年09月14日 12:21

6月1日，开会间隙，抽空瞄了眼手机的刘光耀竟然有点激动，订单飞涨，他手指微微颤动。

作为Bosie的创始人，刘光耀很难忘记受困于供应链、投资的那些日子，压力最大时甚至对着午饭都会泪流不止，好在最终都挺了过来。天猫618预售首日，Bosie1小时的销售额超过去年全天，同比增长120%。

Bosie从0到1亿的传奇，是在进天猫一年后实现的——2018年5月开启，2019年全渠道销售额1.4亿。

在天猫新品牌发布会上，象刘光耀这样的年轻人比比皆是，衣着简单、学历不凡但又充满梦想，从白手起家到渐露锋芒，再到如今成为行业第一，他们的品牌创立时间最短的甚至不到两年。天猫数据显示，2019年双11，11个新品牌拿下行业第一：2020年618，这个数字增加到26个。这些新品牌在细分领域甚至是超过了传统的老牌企业。

不仅如此，他们也获得了一线投资机构的认可。今年8月，优时颜完成股权融资，投资方为红杉资本中国；今年4月，云鲸智能完成了近亿元的B轮融资，由字节跳动、源码资本领投，老股东盈峰资本、大米创投跟投；在此之前，酵色获得了软银、顺为、TPG等融资；Bosie获得了青山资本投资等。

2020年9月，天猫开启超级新秀计划专项扶持新品牌发展。输出数字技术能力，帮助新品牌更好地洞察消费者需求，为新品牌定制专属的营销活动，还将联动盒马、大润发、零售通、银泰等阿里经济体力量，为新品牌形成全面立体的本地化营销渠道。

淘宝天猫总裁蒋凡表示，未来3年，天猫上将会出现1000个年销售过亿的新品牌。

每一代都不乏拥抱梦想而成功的人，而这个时代里我们要问的是，为什么他们成功所需要的时间更短了，这些创业成功者为何更年轻了？

创业者的“隐形合伙人”

2018年初，在上海一个时装周上，刚刚成立、打着“无性别主义”招牌的Bosie，被天猫男装小二一眼看中，并伸出了橄榄枝。两月后，Bosie正式入驻天猫。创始人刘光耀到后来回味起来，概括为“就是被选中的感觉”。

但这又不是奇迹，被选中是有道理的。当时的Bosie是由一群只有设计想法、不懂供应链和销售渠道，平均年龄只有20多岁的学生组成的队伍，创始人刘光耀1995年出生，是高考山东省文科第二名，本科毕业于北大光华管理学院，就读清华金融学硕士，一路顶着学霸的光环的他，却选择在2017年底休学做起了服装。

Bosie Agender创始人刘光耀

刘光耀称，做一个服装品牌是他从小梦想，过去他总是按照其他人的期待而选择；直到最疼爱他的、一手抚养他长大的祖父溘然而逝，人生短暂、生命易逝，他准备真正为自己而活一次。

但创业不同于学习，努力与回报并不是正相关关系。2019年4月，夏款上新，但由于供应链不足，Bosie一个月都没法发货，线上积压了七八千个订单，线上店铺随时可能因为大量投诉而关闭。此时的刘光耀压力极大，大到对着一荤一素的午餐，眼泪就止不住往下掉。

也许供应链这道坎还是那么硬，但总算在销售平台上，中国的商业环境发生了巨大的变化。进入天猫后，除了流量以外，让Bosie一下子具备了新品牌洞察消费趋势、获得海量精准流量、数据洞察趋势、运营粉丝、跨界品牌营销等能力。刘光耀说，“天猫像是品牌的平台级隐形合伙人。”

在2019年双十一之前，Bosie押爆款，看设计者、看资历、看团队投票，就是不看数据。直到那年与小王子联名的一款羽绒服，彻底改变了刘光耀的认知。

月薪3500的实习生大力向老板自荐自己设计的羽绒服，但刘光耀有些犹豫，因为款式花哨、工艺复杂，成本300元远超其他款，大家都觉得卖不好。但为了支持年轻人，刘光耀几乎亏本得跟给工厂下单做了50件。

数据证明刘光耀错了。羽绒服新上预售链接后，收藏数、加购数、访客数等一路向上，转化率也很高，最后天猫给了一个惊人的销售预测数据，但团队里当时没人相信。结果零点后的第一个10分钟就卖了近1万件，销售额七八百万。

刘光耀后悔了，即使后面八次追单，产量也才达到天猫销量预测的一半，“不然还能翻倍”。自此以后，他们分外信赖数据的价值。

品牌跨界合作，小二穿针引线

在天猫，有一款入驻2年多、今年销售额超500万、见证了一段友谊的神奇联名咖啡。

2015年5月，如今国内短视频内容电商的翘楚日食记，当时还是一个默默无闻的自媒体。为了扩大影响力，创始人姜老刀找到永璞咖啡的创始人铁皮想要合作出一款联名咖啡，他们负责设计，还提供了一张插画。

永璞咖啡成立于2014年，创始人铁皮也是一个兴趣使然的创业者。他毕业于中国美术学院，毕业后先是从事设计行业，但热爱咖啡的他，一心想要在喜爱的行业上发光发热，后来先是成为品鉴师，又蜕变成了咖啡品牌创始人。

永璞咖啡创始人铁皮

设计师出身的铁皮依一看插画，立马傲娇表示，与自己的审美理念不符，不想合作，不过幸好当时永璞咖啡缺钱，日食记又满怀诚意，提出预付几万合作费，“在金钱的诱惑下”，合作得以顺利进行。让铁皮没想到的是，因为合作后多了交流，他觉得姜老刀格外投缘，还成为了好友。

和日食记的合作只是永璞许多跨界营销案例中的一桩。事实上，永璞在业界被叫作“跨界狂魔”，他们非常热爱跨界营销。2015年初初创品牌时，永璞咖啡就找过一些插画师联名活动，此后还和电影《少年的你》、大热综艺《奇葩说》合作。据统计，永璞的联名次数超过400次。

在这些效果显著跨界合作背后，有着天猫不遗余力的支持。铁皮说，“天猫对我们这种擅长跨界的品牌特别友好，如果想和某个品牌合作，可以通过小二直接找到对方的品牌负责人，大家都可以先逛逛对方旗舰店，了解品牌调性，节约了大量的沟通成本。”

自2018年入驻天猫，永璞咖啡便开始高速增长，天猫帮助永璞实现了“从小打小闹到正规化”的飞跃。数据显示，2020年1-5月，永璞咖啡增速超过500%，天猫618期间同比增幅高达780%，成为精品咖啡行业的头部玩家。

细分市场够大，才有新品牌的机会

品牌专门开个店，店里就卖一款商品，这在线下市场是不可想象的，但在天猫却做到了。在云鲸的天猫官方旗舰店里，一款售价4299元的“小白鲸”拖地机器人，月销量3.5万以上。在这个各种细分需求，都能被满足的市场里，云鲸就靠着一个爆款打响了自己的品牌。

在5月30日晚8点半，聚划算官方优选官刘涛的直播间，刘涛正在实际展示智能云鲸拖地机器人“小白鲸”，“这款产品就是拖扫机器人，它又能扫地又能拖地，我身边的家长们，在家长、妈妈群里都会推荐，大受好评。”

这次刘涛与云鲸的合作，也是天猫在其中穿针引线。刘涛有着“国民媳妇”、“收纳达人”的身份，无形中也加强了云鲸的产品说服力。刘涛的介绍还没结束，7000台扫地机器人就被一抢而空，整晚都有消费者发弹幕求加货。当晚云鲸天猫店进店人数同比增长2500%，直接引入4、5万新客。

创始人张峻彬&联合创始人吴一昊讨论

上市即热销的传奇故事，与其扎实的技术（包括自主避障技术、拖布自清洁系统等）和三年的艰苦研发密不可分。

云鲸是一支高配学霸团队，研究生学历占比过半。据说，许多同事放弃了华为、大疆等企业的丰厚薪水来创业。创始人张峻彬出生于1990年，师从香港科技大学教授李泽湘，大疆创始人汪滔是他同门师兄。

据他所说，扫地机器人的灵感来源于一次家庭聚会，张峻彬的亲戚提说，弯腰拖地太累了，“如果有一台能自动洗抹布的机器人就好了。峻彬，你懂机器人你做一个出来吧”。张峻彬从中学时便沉迷于机器人，获得过2006年国际青少年奥林匹克机器人竞赛金奖。

得益于强大的产业基础，张峻彬很快上手这一项目。他对抹布形状调整20多次、前后测试200多次、外观换了四五版，每月一迭代，三年出一款；内测半年见，创始人、高管潜伏在用户群，时时关注新需求、新问题。

云鲸很快成为天猫的扫地机器人黑马。2020年上半年，云鲸一共断货86天，缺货的时间比上架时间还长。今年天猫618，云鲸扫拖一体机器人30秒售出13000台，3小时销售额达到6000万，超越戴森、科沃斯、九阳，跃居天猫小家电TOP 2品牌。而在8月19日的云鲸天猫超级品牌日上，小白鲸当天总销售额达到9756万元，刷新了小家电天猫超品日的销售额纪录。而这距离天猫首发第一台小白鲸才不到两年。

张峻彬表示，和创业前辈不同，我们这一代人在想要做点事情的时候，周围的环境其实更加友好。比如说一个创新商品的出现一定是基于需求。但如果是在传统线下市场，这些细分需求是容易被压抑的，在一个庞大的统一消费市场，这些需求足以支撑新品牌的成长。

昨日，天猫发布了最新的扶持新品牌战略——天猫超级新秀计划，目标是在未来3年内帮助1000个新品牌销售过亿，基于此，天猫将首次开放更多平台数据能力，包含6000万新品牌易感人群，同时启动双11宝藏新品牌计划，天猫这一系列的举措也表明了造好“商业基建”、批量扶持新品牌的决心。

需求不止，天时地利，那些在天猫创业的年轻人们的故事就会不断延续。