从搅局者到百亿巨头：蚂蚁保险的“危与机”

编者按：本文来自微信公众号“全天候科技”（ID:iawtmt），作者：全天候科技，36氪经授权发布。

作者|张超 编辑|罗丽娟

“我实在想象不出，今天保险复杂在哪里？”

七年前，国内首家互联网保险公司众安在线财产保险有限公司（简称：众安保险）开业仪式上，针对平安集团董事长马哲明所说“有些保险操作比较复杂”、“所有东西都可以上互联网可能是一千年以后”，马云一一给予了反驳。

在他看来，这些“复杂”的事情，互联网技术都可以解决。

事实证明，马云再一次将“吹过的牛”变为了实现。

截至2020年6月30日止12个月期间，超过5.7亿支付宝用户通过蚂蚁集团的保险科技平台投保或受保，或参与了互助项目相互宝。

同期，蚂蚁集团旗下保险科技平台促成保费及分摊金额突破500亿元，超过绝大多数传统人身险公司和财产保险公司；约90家保险机构与其合作开展业务，成为中国最大线上保险服务平台。

从最初的行业“搅局者”，到如今百亿级规模，蚂蚁用了十年时间。

支付宝业务发展史（图片来源：招股书）

实际上，蚂蚁的保险业务起步比余额宝、花呗更早。

从基于场景的线上保险产品出发，之后，通过对外投资和平台合作等方式，蚂蚁逐渐完善其保险版图，形成了场景保险、产品销售和技术赋能三大业务板块。产品覆盖财险、寿险、健康险、相互保险等类别，收入模式则包括并表的保险公司收入、保险销售渠道收入和技术服务费。

随着中国的互联网保险行业快速发展，用户需求不断增加、保险产品快速推出、保费收入逐步提升，各类企业都想分食一块“蛋糕”。除了蚂蚁，腾讯、水滴等互联网企业也杀入了该领域。

一边是对手追赶，一边是行业规则变化层出不穷，由此看来，蚂蚁要想在互联网保险行业持续站稳脚跟，还需历经不少考验。

保险“上网”十年

从进入保险行业起，蚂蚁的保险产品就带有较强的“场景属性”。

2010年前后，淘宝平台退款纠纷中42%是因买卖双方退货邮费未达成一致导致，针对退货运费补偿问题，蚂蚁联合华泰财产保险首次推出退货运费险，这也是中国第一个线上场景险。

彼时，蚂蚁只是从用户需求出发，想解决用户痛点、提升购物体验，让买卖双方交易更流畅，却没想到打开了“新世界”的一扇窗。

2012年“双11”，华泰保险承保的“退货运费险”当日保费收入超1000万元；2013年“双11”，这一数据为单日成交1.5亿笔，保费收入近9000万元。

品尝到场景保险的甜头后，蚂蚁已经不满足于只做保险销售平台，开始试水自营业务。

2013年，蚂蚁金服（蚂蚁集团前身）联合腾讯、中国平安等企业发起成立了众安保险，这也是中国首家互联网保险公司。天眼查数据显示，目前蚂蚁集团、腾讯和中国平安分别持有众安保险13.53%、10.2%和 10.2%的股权。蚂蚁集团为众安保险单一最大股东。

蚂蚁集团主要股东（图片来源：天眼查）

在股东的加持下，众安保险自出生起就带了“科技”基因，业务也源起自淘宝。2014年“双11”，众安保险开始承保“退货运费险”。

早期，众安与蚂蚁的合作主要集中在生活消费保险领域，推出了众多嵌入互联网场景的创新产品。类似退运险等小额、碎片化的场景化产品为众安打开了国内市场。

2019年起，众安保险又加深了与蚂蚁的战略合作。双方将业务范围从最初的财险扩展到了健康险、车险等领域，迭代推出了“好医保”系列产品，还持续拓展了海外无忧退产品，将拖货运费险服务延伸至北美、澳大利亚、欧洲等国家。

招股书显示，2017年、2018年、2019年，蚂蚁集团向其他关联方提供服务收取的关联交易金额分别为19.62亿元、18.01亿元、29.22亿元。其中，与众安保险的关联交易金额为4.45亿元、4.98亿元、10.88亿元，分别占总金额的22.68%、27.65%、37.23%，比例逐渐增大。

投资众安保险之后，蚂蚁又在保险领域有两个重要动作：2015年4月，成立蚂蚁胜信（蚂蚁胜信（上海）信息技术有限公司），主要提供保险相关技术服务；2015年9月、2016年7月，两次投资国泰保险（国泰财产保险有限责任公司），成为其控股股东。

这两家公司也成为当前蚂蚁集团保险科技平台的重要支撑。特别是国泰保险，在蚂蚁保险科技平台促成的518亿元保费及分摊金额中，约9%（合46.62亿元）均由其承担。

蚂蚁集团业务板块重要子公司一览（图片来源：蚂蚁集团招股书）

区别于传统保险公司先自主设计产品再销售的路径，蚂蚁的保险业务是先发现用户需求，再与保险公司合作设计产品，并提供在线平台对外发售，同时提供数据与技术的支持。

直到2017年7月，蚂蚁通过全资控股公司——杭州保进保险代理有限公司，获得保监会同意经营保险代理业务。这也就意味着，蚂蚁终于获得了一张保险代理牌照。

至此，蚂蚁旗下保险业务涵盖自营保险、保险代理、保险经纪等。而保险合作伙伴主要基于其平台促成的保费及分摊金额，向公司支付技术服务费。

蚂蚁集团向保险合作伙伴提供的服务 来源：招股书

利用流量和场景优势，蚂蚁在保险领域形成了纵深发展的“盟国模式”，可提供保险产品超2000种。

2017年5月，蚂蚁保险“掌门人”尹铭曾在内部邮件中表示，公司保险平台的定位已经越来越清晰，“蚂蚁金服不为卖保险，蚂蚁会通过技术和科技助力保险公司，产出用户真正需要的产品和服务好用户，我们和保险公司一起互为生态。”

而在上交所近期披露的首轮问询回复中，蚂蚁也明确表示，集团的数字金融科技业务定位于金融科技开放平台。

根据披露的文件，蚂蚁持有保险牌照的控股子公司，在报告期内净收入合计占营业收入的比例不断下降。2020年1-6月，该部分收入占营收比为2.22%，较上年同期的3.47%有所回落。

蚂蚁集团自营保险业务净收入（图片来源：上交所）

随着平台不断开放，蚂蚁保险科技平台促成的保费及分摊金额也在快速增加。2017-2019年，该部分收入分别为92亿元、145亿元、375亿元，同比分别增长了57.6%、158.62%；而在截至2020年6月30日止12个月内，这一数字更是高达518亿元，远超一众传统人身险公司和财产保险公司。

蚂蚁保险的对手们

蚂蚁在互联网保险的布局只是一个代表性案例。近年来，中国互联网保险行业呈现快速发展趋势，无论是互联网企业，还是传统保险公司，或是初创企业，均对该行业表示出了极大兴趣。

平安证券在《保险行业深度报告：从蚂蚁金服看我国互联网保险的发展》中指出，2015年，全国互联网保费收入已达2234亿元，同比增长160.1%，占总保费收入比例已超9.2%；有超过110家保险公司开始经营互联网保险，占所有保险公司数量的七成以上。

互联网保险的发展速度领先于监管的跟进速度。直到2015年7月，《互联网保险监管暂行办法》的出台，行业才正式进入“规范监管时代”。

可以明显看到，监管出击后，2016年上半年，互联网保费收入同比增长75.4%，增速有所放缓，占总保费比重也有所下滑。

2011-2016年中国互联网保险业保费规模（图片来源：平安证券）

随着监管规范，互联网保险行业在洗牌后进入了稳健发展“新常态”。当前市场上除了蚂蚁这类互联网科技巨头进入，还有持牌互联网保险公司、试水线上业务的传统保险机构、第三方中介代销平台等玩家参与其中。

值得一提的是，随着2019年8月国务院办公厅发布《关于促进平台经济规范健康发展的指导意见》，“允许有实力有条件的互联网平台申请保险兼业代理资质”后，企业入局保险业务仅需申请一份兼业代理资质。

这就吸引了越来越多互联网企业进入，包括滴滴、小米、轻松保等，“互联网保险中介江湖”格局基本成型。其中，蚂蚁保险、腾讯微保和水滴保险商城位于第一梯队。

同蚂蚁相似，腾讯微保自落地就拥有无可比拟的流量优势——微信超10亿日活。只不过，微保走的是精品商城路线，其推出的产品，如“航空险”、“车险”等，更多面向精英人士、小众群体。甚至，并非每位用户的九宫格中均能显示“保险”项，部分用户需用通过搜索小程序或公众号才能购买产品。

用微保执行董事兼CEO刘家明的话说，微保想成为的是一个做“加减法”的保险严选平台。

所谓“加减法”是指，从每个险种挑2-3个最优产品，与头部15%保险公司合作，进行反向定制，简化保险条款、加大保障范围。刘家明希望，通过提供性价比高的产品，降低购买门槛。

在疫情带动下，今年上半年微保有了迅猛发展。公开数据显示，微保作为民政部唯一指定的合作保险平台，为超过1500万用户提供新冠肺炎保障，向500多万公众免费送出多款新冠肺炎公益保障。数据统计显示，2个月内，微保用户新增2500万，同比翻了9倍。

虽然平台方未透露保费规模，但其重点合作的泰康在线上半年保费收入49.21亿元，同比增长202.6%。

今年以来，微保管理层还引入了大批新鲜血液。平安集团前副董事长任汇川、平安集团前副首席风险执行官兼陆金所CRO杨峻、平安产险原总经理助理周克俊等先后加入，其中周克俊被曝担任微保总经理兼CEO。

另一边，水滴公司则是从拥有10亿人口的下沉市场做起。其独特性在于创新推出了“互助+保险”的模式，再升级成为商城形式。

水滴保险商城发布的2019年度成绩单显示，去年新单年化保费突破60亿元，同比增长近600%；累计保障用户数超4000万，较2019年初增长超3倍。

今年上半年，水滴保险商城完成了近60亿元的年化签单保费。水滴保险商城总经理杨光预计，今年全年水滴保险商城的年化签单保费有望突破140亿元，较2019年实现一倍以上的增长。

虽然这一保费规模远不及蚂蚁，但其强劲的增长势头仍然引来了资本追捧。今年8月，水滴公司宣布获得2.3亿美元D轮融资，本轮由瑞士再保险集团和腾讯公司联合领投，IDG资本、点亮全球基金等老股东跟投。这也是今年来全球保险科技领域最高融资纪录。

与此同时，水滴公司还透露了一个让人意想不到决定——未来三年投入超过20亿元发力保险行业新基建。

总体来看，蚂蚁保险凭借支付宝庞大的用户基础和先发优势，在用户流量方面远超腾讯微保和水滴；在保险产品上，相较于其它两者所处的社交生态，蚂蚁依赖的支付宝金融消费属性更强，也更容易根据消费场景创新保险产品。

蚂蚁保险的“危”与“机”

从当前发展程度来看，我国互联网保险行业仍有较大市场潜力。

奥纬咨询分析的数据显示，2019年中国保险保费规模达4.3万亿元，预计到2021年将达到5万亿元，2025年将攀升至8.6万亿元；其中，2019年中国在线保费规模达到0.3万亿元，在数字化技术的驱动下，预计在2025年可达到1.9 万亿元的规模，相较于超8亿万的市场占比仍然较小。

而就保费深度来看，2019年，中国仅为4%，远低于美国（11%）、日本（8%）和德国（6%）。这也就意味着，中国互联网保险未来有极大想象空间。

中国保险保费构成及保险深度（图片来源：招股书）

如果将互联网保险业的发展看作是一场马拉松，经过了热闹的开局和监管的调整后，企业可持续发展的耐力或将成为最终获胜的关键。

易观分析金融行业分析师陈毛川认为，未来互联网保险行业竞争的关键在于四个方面：线上用户资产、产品创新、场景和科技。

“对于互联网保险行业而言，线上用户资产和产品创新尤为重要。如果产品不够好，无论营销多好、用户资源再多，也满足不了用户需求。”陈毛川强调，企业除了要有用户流量，还应该努力创新产品，“结合场景售卖，效率可能更高”。

至于技术，则是一个隐形考核点。如果技术应用不到位，比如，对用户数据挖掘深度和广度不足，就会影响前端产品营销策略和用户服务质量。

具体到蚂蚁，其最大的优势就是活跃用户多，支付宝App已经连接了中国超过10亿用户。其次，技术水平方面，蚂蚁本身就是一家创新型科技企业，截至2020年6月30日，技术人员已达10646人，占全体员工总数的64%。技术水平有了保障后，企业也能降低运营成本，形成规模效应。

蚂蚁集团部分员工结构（图片来源：招股书）

但在发展互联网保险业务的时候，监管红线始终是悬在企业头顶的达摩克利斯之剑。稍有不慎，即有可能陷入危机。

在蚂蚁集团公布的招股书中，关于风险因素的描述高达38页，涉及业务、财务、技术基础设施与知识产权、管理与内控相关等七大类，而法律与监管相关风险被放在了仅次于业务风险的第二位置。

其中特别提到，保险行业受到严格监管，监管体制在不断演变。由于互联网保险行业在中国快速发展，银保监会在近几年加大了对该行业的监管力度，并不断颁布和实施新的法律、法规和监管要求。因此，有关监管环境以及保险行业相关的法律法规的解读和具体执行存在发生变化的不确定性。

之所以如此重视监管，与互联网保险的产品特点有关。作为创新业务，稍有不慎就可能出现漏洞。

2018年10月，由蚂蚁保险、芝麻信用、信美相互联合推出的“相互保”产品上线。仅仅三天，用户数突破330万，八天突破1000万，成为了互联网保险的一个“爆款”。

一个月后，信美人寿即被监管部门约谈，被指涉嫌违规。直到“相互保”改名“相互宝”后，才重新上线。

虽然只有一字之差，但产品意义已经大不相同。据悉，保险行业有一种“相互保险”的种类，如果用“相互保”的名字则会被看作是该种保险。但这款产品涉嫌存在未按照规定使用经备案的保险条款和费率、销售过程中存在误导性宣传、信息披露不充分等问题，不得不被下线。

重新改名后的“相互宝”则弱化了保险属性，增强了“公益属性”。用户加入“相互宝”，可以先享保障后参与费用分摊，一人生病大家出钱。

而就在9月7日，银保监会打击非法金融活动局发布《非法商业保险活动分析及对策建议研究》理论研究时，再次点名相互宝：“相互宝、水滴互助等网络互助平台会员数量庞大，属于非持牌经营，涉众风险不容忽视，部分前置收费模式平台形成沉淀资金，存在跑路风险，如果处理不当、管理不到位还可能引发社会风险。”

文章还称，要把网络互助平台纳入监管，尽快研究准入标准，实现持牌经营和合法经营。

对此，相互宝回应，平台上线之初就实行实名制、无资金池、全程风控、公开透明这四大准则，确保互助社区的平稳、健康、可持续运行。主动拥抱监管，相互宝积极表态，“期待监管更多的指导”。

在陈毛川看来，像蚂蚁这样具备优势的互联网企业切入互联网保险领域，监管可能是其最大的制约因素。

当万亿级保费市场来临的时候，在监管趋严的大环境下，蚂蚁能否将优势保持下去，继续做大保险科技平台，才是对其实力的真正考验。

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