东南亚“小腾讯”的增长神话

编者按：本文来自微信公众号“志象网”（ID:passagegroup），作者 付饶，36氪经授权发布。

几年前，世界上最热门的科技股竟然来自美国以外的地方，这是不可想象的。来自东南亚的想法则更是荒唐。不过在2020年，总部位于新加坡Sea集团，已脱颖而出，正成长为一家跨国的科技巨头。

2017年10月，11岁的Sea在纽约证券交易所（NYSE）上市，融资超过10亿美元。但直到去年，它才真正开始腾飞。

自2019年3月以来，其股价暴涨675%，超过了其他任何一只蓝筹股。这帮助Sea抓住了电商投资者的注意力，帮助其成为东南亚估值最高的公司，市值超过740亿美元。

Sea的股价的飙升，已制造了三位亿万富翁：首席执行官李小冬（Forrest Li），首席运营官叶刚和Shopee的首席产品官David Chen/Sea

当新冠疫情的浪潮让全世界的公司都沉沦时，Sea却掀起了浪潮。作为一家以游戏、电商、金融科技为支柱的公司，全球封锁简直天赐良机。根据其最新季度财报，Sea的业绩不减反增。

其电商服务Shopee的订单数同比增长150%——创下两年来最高增速。

Shopee的GMV年增长110%——创下六个季度以来的最高涨幅，调整后，Shopee营收年增长188%，超过前两个季度的增长幅度。

其游戏业务Garena的营收（7.16亿美元）高于整个2018财年的营收（6.61亿美元），同比增长62%。

旗下金融科技部门SeaMoney仍处于早期发展阶段，三个月内总支付量猛增60%。

但是，Sea仍然亏损，最近一个季度，亏损额高达3.94亿美元。尽管如此，Sea的股价仍在财报发布当天收涨8%。

投资者对Sea的亏损已经习以为常，因为他们知道，Shopee已是东南亚电商的领头羊，营收超过其阿里巴巴旗下的Lazada。而Sea之所以能够助推Shopee，得益于游戏部门Garena。在Sea上市的第一年，Garena的营收仅增长了7%，但在随后18个月里却增长了近5倍。

2017年，Garena推出自研手机游戏《Free Fire》。此后，《Free Fire》成为一款全球大作——根据App Annie的数据，2020年4月至6月间，全球下载量第三。截至2019年12月，因此，Garena的年收入达18亿美元，比上一年增长167%。

Sea在最近一个季度首次实现了EBITDA（未计利息、税项、折旧及摊销前的利润）正增长，这表明它正在利用Garena产生的现金来实现增长。然而，随着预期调高，Sea面临的挑战更加严峻。未来6个月将是关键时期，决定这家离盈利还很远的企业能否在公开市场上保持如此高的估值。

为了让投资者满意，Shopee需要继续保持高增长，而《Free Fire》必须抵御玩家的疲劳感，延续游戏生命周期。Sea的金融科技玩法较为稚嫩，但如果该公司在新加坡获得数字银行牌照，则可能加速发展。Sea要确保它的股价泡沫不会破裂。

现金奶牛Free Fire

据谷歌联合淡马锡发布的一份报告，东南亚地区的电商市场规模将从2019年的382亿美元增长到2025年的1530亿美元。Sea在东南亚的规模已经可以与亚马逊相提并论，他们在一定程度也很像，比如，都依靠其它盈利业务来为电商提供资金。

对亚马逊而言，其云计算业务AWS（亚马逊网络服务）贡献了最大的利润。2019年，AWS的销售总额为350亿美元，利润92亿美元。Sea则有Garena这匹现金奶牛来抵消Shopee的亏损。2019年，Garena游戏业务利润为10亿美元。

Garena以授权和发行PC游戏起家，但当它在三年前发布《Free Fire》时，市场发生了变化。《Free Fire》的演变历程和同为大逃杀题材的《堡垒之夜》很相似，后者最初是一款射击游戏，之后演变为带社交功能的多人在线的游戏模式。因为这样的转变，《Free Fire》日活用户达到1亿。Sea没有提供《Free Fire》的日均或月均活跃用户数据。

在《Free Fire》近5亿的季度活跃用户中，十分之一的用户都曾氪金，包括购买角色定制服装、高级会员等。充值率高于一年前的8.4%（彼时季度活跃玩家3.105亿）。这个变现率，在ARPU值（每用户平均收入）较低的拉美、印度和东南亚等市场非常罕见。

Garena应该向《堡垒之夜》学习，它为《Free Fire》开辟了道路。但《Free Fire》正面临收入下滑（2019年，其收入下降了约四分之一）。2018年，Epic表示，《堡垒之夜》拥有7830万活跃用户，之后再没有公布新数字。然而，《堡垒之夜》去年总收入18亿美元；Epic Games在2020年8月还筹集了17.8亿美元，来自索尼和KKR等，它的投后估值为170亿美元。

《Free Fire》正尽最大努力抵御增长放缓。除了庞大的用户数量，它在9月开始了与Netflix的《Money Heist》合作交叉推广。推广方案中包括新增游戏模式、服装和活动等。《Free Fire》的竞技电竞直播也受到欢迎，一些比赛的用户数高达30万。最近Epic Games与苹果和谷歌的争端也让《Free Fire》从中受益。因为《堡垒之夜》已在iOS和Android应用商店中被移除，一些玩家会寻找替代游戏。

但Garena正在在分散赌注，模仿其大股东腾讯。在腾讯2020年152亿美元的年收入中，游戏占了一半以上，尽管腾讯的互联网服务收入来源还包括了微信广告、金融服务和云计算。

腾讯旗下的游戏非常多，《王者荣耀》《PUBG Mobile》和《使命召唤：移动》贡献了大量营收。此外，它还控股了《堡垒之夜》《部落冲突》（Supercell）和《英雄联盟》（Riot Games）等热门游戏制造商。因此，腾讯把鸡蛋放在了不同的篮子里，若单个游戏营收下降，还可以通过其它的方式补回。

2020年1月，Garena则迈出了多元化的第一步，它以超过1.5亿美元的价格收购了加拿大的游戏工作室凤凰实验室（Phoenix Labs），拿到后者的《Dauntless》在拉丁美洲和亚洲的发行权，两个地区都是《Free Fire》的主要市场。

账上躺着的30亿美元现金，加上强劲的股价，如果Sea愿意的话，它完全有能力投入在战略性收购上。最近，Sea有两笔收购——加拿大的凤凰实验室和越南的Foody，看起来，它不急于收购新标的。

与Lazada的争夺战

受益于Garena的游戏业务，Sea一直在为Shopee烧钱，幸好Shopee的成本已经趋于稳定。过去的三个季度，Shopee的EBITDA亏损额始终保持在3亿美元上下，分别是3.062亿美元、2.98亿美元和3.055亿美元。

当Shopee在2015年推出时，没人会想到它能超越更早进入市场的Lazada，后者在2016年被阿里巴巴收购。然而，根据Apptopia的数据，Shopee在每个地区市场的月下载量都领先于Lazada。电商聚合商iPrice估计，仅在菲律宾，Lazada的网络流量就领先于Shopee。Lazada最近对高层进行了洗牌，聘请了新CEO。

挑战Lazada的代价高昂。Sea投入了大笔资金丰富SKU和物流网络，以低价拉拢品牌和小型商家，并利用促销和折扣来吸引消费者。大量的开支使其持续亏损。

2019年，Sea的创始李小冬（Forrest Li）曾预计，Shopee将在“未来几年内” 实现盈利，但现在他把更多的精力放在增长上，何时盈利仍然难说。

据报道，中国出生的CEO李小东在2015年决定创办Shopee，因为他的女儿在搬到新加坡后用不了淘宝，图为Shopee中国负责人刘江宏/Sea

过去一年，Sea成功地将Shopee每单的EBITDA亏损减半至0.5美元，它还声称在中国台湾实现了盈利。但实际情况是，它正在Lazada肉搏，后者背后站着巨头阿里巴巴，它已经在四年内为Lazada投入40亿美元。这意味着，Shopee与Lazada的资本战还未收场。

2019年10月，Shopee进入巴西，在拉丁美洲的扩，同样需要增加支出。Shopee可能要继续保持三位数的增长，市场才能有耐心接受它的持续亏损。

出击支付

在Shopee向巴西扩张的同时，Sea也正式推出了新业务单元SeaMoney，服务包括Shopee内的移动钱包、消费贷款以及数字银行服务。

无论是超级应用Grab和Gojek，还是游戏配件公司Razer，东南亚的每一家科技企业都在向金融科技拓展，Sea不甘居于人后。

“我们将继续投资扩大SeaMoney业务规模，以巩固我们在各个市场的领导地位。“ 李小冬在8月18日的财报电话会议上表示。

SeaMoney最初的重点是东南亚最大经济体印尼。在这里，45%的Shopee订单是通过ShopeePay支付的，交易规模从三个月前的10亿美元上升到16亿美元。

这是好的开端，但要继续扩张，并非易事，尤其在印尼。Grab和Gojek已经花了好几年推广自有支付服务，两家巨头都有雄厚的资金支持。2020年6月，Gojek从PayPal和Facebook拉来一笔战略投资，谷歌也是它的投资者。Grab则选择与OVO合作，并对OVO进行了投资。OVO是一家成立了三年的支付服务，背后金主是印尼企业集团力宝。

不过，两位东南亚的技术高管表示，Sea暂未计划大力推进支付。SeaMoney目前依靠Shopee的导流来获取用户，希望在出现机会性合作时再做探索。

SeaMoney／ANITH

2020年5月，Sea与印尼Youtap合作。Youtap是一家商家数字支付网络，有着60年历史的三林集团为其背书。7月，印尼外卖企业AtozGo增加了ShopeePay作为支付选项。Sea也开始在印尼提供基础金融服务，包括ShopeePayLater，顾名思义，允许用户赊购商品并分期付款。

这些战略动作还处于早期阶段。

“我们并不是要把所有服务都放在一个超级应用中，只是希望用户可以用一种方式使用所有应用”，Sea的首席企业官Yanjun Wang曾在财报电话会议上表示，“你需要确保从用户体验、运营、商业模式的角度来看，所有东西放在一起都有意义......”

但更大的挑战是，在印尼，Sea是外来者。如果它要将ShopeePay的使用范围扩大到Shopee应用之外，它很可能需要与当地伙伴合作，就像Grab与OVO那样。由于电商竞品Tokopedia是OVO的投资者，Shopee要和OVO合作预计会很难。

所以，SeaMoney至少不会在短时间内大力开拓印尼市场，新加坡还是它的主战场。Sea已经向新加坡金融监管局提出申请，竞标两张数字全行牌照。它的竞争对手也都很强，有Grab和当地电信公司Singtel的联合，以及由香港Razer领导的财团。

竞标数字银行牌照是个很重要的决定。一方面，它将面临来自新加坡传统银行的激烈竞争，但另一方面，赢得牌照会帮助Sea在东南亚其他地区推出数字银行服务，迈进这片蓝海市场。

战略布局

虽然Garena、Shopee和SeaMoney将继续成为Sea的三大支柱，但该公司已经进行战略投资。

它曾与越南的Foody一起涉足食品配送。在2017年7月，它被Sea以6400万美元收购。Foody曾计划在东南亚各地扩张，以对抗Foodpanda等区域竞争对手。这种扩张并未见效。Foody曾在泰国和印尼悄然启动，在2018年，由于业务量不足被关闭。

据一位曾在竞争对手任职的高管称，Foody难以对其应用进行充分的本地化，而且它在物流方面的投入也不够，无法与Grab或Foodpanda这些玩家竞争。

Foody/Tech in Asia

这位高管补充说，鉴于相关成本和越南国内的激烈竞争，Foody不太可能再尝试扩张。它与Grab、Gojek、Foodpanda母公司DeliveryHero的Baemin以及本地玩家Vietnammm竞争。

收购Foody背后的战略，是为了促进Sea独立的移动钱包服务AirPay的使用。但这并不能在整个国家复制。

一个更想不到的玩法是，Sea进入SaaS领域，其名字并不那么形象，叫SeaTalk。在新冠期间，阿里巴巴的钉钉和字节跳动的飞书增长迅速，在东南亚的中小企业看到下载量的飙升。SeaTalk是对此的回应。

和飞书一样，SeaTalk也是在内部搭建并使用后才对外发布的。字节跳动在飞书背后投入了大量的资源，并建立了一个总部设在新加坡的团队，但Sea还没有大力推广这款应用。公司一位高管表示，这款应用并没有公开发布，被视为是一种实验。

Sea的战略投资表明，他们不想错过垂直领域的新机会，但也许不会推高Sea的市值，Garena、Shopee和SeaMoney才是这家东南亚”小腾讯”的基石。

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