零售创业者如何打造差异化核心竞争力？

编者按：本文来自微信公众号“新经济100人”（ID:qiyejiagc），作者 新经济100人，36氪经授权发布。

2020年10月16日，山海成长营创办人、新经济100人创始人兼CEO李志刚做客众为资本之众为利他学院，给创业者们带来「后疫情时代，新经济未来的创业机会与趋势」的主题分享，其中重点探讨了新零售和智能化两个领域的创业机会。

以下是部分内容整理，Enjoy：

1 新零售

新零售是我本人长时间研究的领域，也是中国当下最大的产业之一。

2013年，我在调研苏宁的时候判断，电商只会占整个社会零售总额的35%左右，还有65%的交易一定发生在线下。因为人毕竟是情感动物，需要面对面的交流和服务，所以大部分的交易一定会在线下达成。

过去几年，阿里巴巴、京东、美团、拼多多这些巨头都在布局线下，不是因为电商没饭吃了，而是因为五年后当电商到达天花板的时候，公司增长会面临瓶颈，现在拼命争夺线下其实是在争夺未来。

那么线下零售业态应该如何做？我可以跟大家分享一下之前调研过的两家公司，分别是孩子王和百果园。

孩子王在开店前，会派BD在方圆五公里范围进行地毯式搜索，寻找并调研1.5万个用户，如果附近能找到5000个孕妇宝妈再在此处开店。另外，孩子王的服务经过不断迭代演变，除了卖货外，还会不定期举办活动提高服务价值和用户粘性，例如给孕妇宝妈教授育婴知识、帮孩子们办生日party等。

另一家公司是百果园，我和余惠勇至少交流过三次，百果园能做成的前提在于对他对供应链的掌控。百果园在全国至少有上百个种植基地，能够极大程度地掌控水果的种植端，例如糖分的控制和测定等，这也是为什么百果园水果口感好，有质量保证的原因：供应链的差异性。

从孩子王和百果园两家公司的探索，对于做零售的创业者如何打造自己的差异化核心竞争力，有两点启发：第一，以用户为核心，提供全生命周期的服务。第二，掌控供应链，打造产品的核心壁垒。

关于未来的新零售业态，我认为主要可以分为三个板块，分别是：大中型超市、无人零售和便利店。

首先，大中型超市，未来可能会下降到20%左右。它的优势在于品类很齐全，基本能够满足一站式采购需求。

但这个领域，不适合创业公司做。第一，投入巨大，回报周期长；第二，管理复杂，一家门店需要一个正店长搭配四个副店长，一个负责线下门店管理、一个负责采购、一个负责物流、一个负责线上运营。正店长需要什么都会，这种复合型人才很难通过招聘获得，需要长期内部培养。

无人零售这个行业曾经在2017年左右出现过一个小高潮，但是我认为目前的时机并不成熟。在未来5-10年可能会占据10%左右的比例。无人零售爆发时机的成熟，需要四大条件的完备：人力成本、技术、硬件成本和供应链。

人力成本上升。现在大部分便利店还能赚钱是因为人工便宜。但是五年后当人工成本上升为7000元-8000元时，便利店的生意就很难做了。

未来伴随着技术成熟，硬件成本会降低，能极大程度降低硬件设备的投入，同时技术能够实现快速扫码、识别、结算，更为便利地被人们使用。

供应链，无人零售未来一定存在人力难触达，或者成本难覆盖的场景，比如机场等。所以这些特殊场合需要更为便捷、完整的供应链体系去支撑。当技术、硬件成本、人工成本、供应链体系等四个条件都具备的时候，无人零售才会迎来机会。

最后，我们看看便利店，一般的管理经营模式有三种：纯自营、纯加盟、自营+加盟。

纯自营的优势是，自己掌控店面、员工和供应链，但是发展速度相对比较慢，另外会面临人性的挑战，如果这个店挣钱，员工一定想自己当店长。

纯加盟与纯自营相比，成本低，可以快速规模化扩张，但品质管理相对很难保证。我觉得现在做零售加盟还有很难的一点，自身的供应链体系需要和成千上万的小批发商竞争。弱掌控，并且在价格上也没有任何竞争优势。

我比较看好的是自营+加盟模式，比如前50家店做自营，自己研发、投入、管理，跑通单店模型，摸索出经验和标准化管理模式，后面的店可以通过加盟的方式去复制和扩张。

2 智能化

第二个和大家分享的领域我称之为智能化，也是当下很多创业公司都涉及到的业务。

智能化时代来临，我认为有两个重要的原因，首先是人口结构的变化，人口红利结束后，我预测未来农业从业人口会占到整个劳动力人口的10%，工业占20%，还有70%的劳动力会从事精神消费领域以及服务业，即所谓的第三产业。

人口向第三产业的迁徙势必会倒逼三大产业降本增效，原本一些重复性的工种终将被更高效率、更准确的智能化系统和设备所替代，这是当下智能化技术诞生和能够运用的前提。

以农业为例，我认为中国农业有可能从机械化直接跳跃到智能化时代。比如无人驾驶技术，农田是这项技术能更好运用的绝佳场景，人烟稀少、地域广阔，适合智能拖拉机等在原野上驰骋。

以工业为例，我曾经见过一个富士康工人每天同一个动作至少需要重复4500次。未来，枯燥、重复性强、危险的工种将会逐渐被机器取代，同时也会诞生机器运营维护等新工种。

当劳动力被解放的同时，将会有一批蓝领向外卖、物流、餐饮等服务行业涌入，城市新蓝领将会成为主流群体，老板和员工都会倾向于采用更为灵活、自由的招聘和管理体系，围绕灵活用工和招聘的创业机会也会随之而来。

总体来说，各位创业者一定要将国家、社会、时代、技术与个人命运相结合，才能精准把握未来趋势，这也是我们帮助CEO做方向和选择的内核。除了零售和智能化外，工业互联网、养老、大健康、餐饮、教育、下沉市场等都是我们看好的行业，也欢迎更多优秀创业者与我们共同研究和探讨。

3 问答节选

问：2020后，大健康领域新的业务增长点在哪里，为什么？医药分离制度下，原有的医药代表未来要何去何从？

答：对于创业公司来说，三甲医院很难做。大健康领域我比较看好是方向是基层医疗，特别是疫情之后，国家会更加重视加强基层社区和医疗服务。长期来看，健康最终一定会进入社区、家庭，深入到每个个人。对于医药行业，医药代表是过去时代的产物，如果他们给患者、国家增加成本，没有带来正向价值，势必会被砍掉。

问：酒类能有多大机会？

答：酒类在一线北上广机会已经很少了，我认为更大机会在于二三四线城市，这些人有钱、有闲、也有社交需求。想要做成新型酒品牌，首先在口感、产品品质上要做差异化；其次在品牌调性上，要赋予更多的文化内涵，甚至能代表和引领某种生活方式。

问：新创业团队，团队互补需要哪些元素才能走得稳、走得远？

答：我觉得创业团队很重要的一点：和而不同。底层价值观一致，但是每人擅长的领域不一样，比如有的人擅长销售，有的人擅长技术，有的人擅长产品。另外，公司创始人老大一定要制定好公司的战略方向，同时搞定团队。搞定团队的前提在于价值观一致，价值观不一致迟早会分道扬镳。

李志刚简介：山海成长营创办人、新经济100人创始人兼CEO，著有《创京东》和《九败一胜：美团创始人王兴创业十年》，在美团、拼多多A轮时，就发现、判断并帮助他们成长。联系邮箱: BP@newtop100.com

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