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产业观察 | 一个临终关怀产业的观察样本：市值80亿美元的Amedisys的扩张之路

来源：晰数塔互联网快讯时间：2020年11月10日 10:21

文：王璨

编辑：石亚琼

随着人口老龄化趋势的加重、中国居民疾病谱以及家庭结构的变化，人们对于医疗、保健的需求程度以及需求方式都发生了重大转变。“我要如何有质量地活着”、“我要如何才能有尊严、体面地离开这个世界”这类公共讨论，开始进入人们的视野。

“临终关怀”这个名词也开始被越来越多地被提及和关注。

作为一项在我国刚刚起步的事业，临终关怀服务产业的发展与商业模式的构建都还处于探索阶段，同时也是一片市场蓝海。这个被视为“服务夕阳人群的朝阳产业”，究竟该如何在中国破局，或许可以从欧美国家的成功案例中获得一些启发。

美国Amedisys Inc.（NASDAQ: AMED，以下简称AMED）创建于1982年，是美国最大的家庭医疗护理服务提供商和临终关怀服务提供商之一，据最新数据显示，截至2019年末，AMED在全美临终关怀护理服务市场份额排名中，位居第四。当前公司市值80.44亿美元。

图源Amedisys官网

AMED主要面向患者提供家庭医疗服务、临终关怀护理服务以及个人护理服务。目前这家公司已经在全美38个州和哥伦比亚特区建立了479个护理中心，共计约21000名员工每年为超过41500名患者提供约1230万次的高质量护理服务。同时，他们还与全美超过2600家医院的67000名医护人员建立了合作关系。其中，临终关怀服务是这家公司重点发展的业务板块。尽管2018年，临终关怀护理的收入仅占到公司总收入的25%左右，但却是这家公司近年来最重要的一个利润增长来源，其利润已从2008年的5%增长至2018年的40%。

从零开始，大刀阔斧的业务转型之路

其实，AMED最初只是几个拥有护理学位的护士合作建立的能够提供基本护理服务的公司。它的创始人威廉.F.伯恩（William. F. Borne）毕业于新奥尔良的一家护理学校。1982年，威廉.伯恩靠抵押贷款创办了一家分析护理管理公司（Analytical Nursing Management Corporation，简称ANMC）。这家公司就是AMED的前身。

威廉在正式创办公司前，曾在多家医疗机构从事临床护理工作，在日常工作他发现，其实许多慢性病患者并不需要长期住院治疗，在家也可以进行后续疗养和康复，长期住院无论是对个人，还是对整个社会的医疗资源都是一种浪费。于是，他决定尝试开拓家庭健康护理业务。但当时，受限于公司规模，威廉无法再次获得银行贷款，直到1993年，他终于通过一个创投筹集了一笔资金，并在1994年借壳上市，获得大量资金，开始建立起一整套包括外科手术中心在内的一整套完备的医疗服务网络。此时，公司也正式由ANMC更名为Amedisys Inc.（即AMED），旗下还有包括人才服务公司、护理服务公司、特殊医疗服务公司、家庭健康护理服务公司等一系列子公司。

但到了1997年，伯恩发现这种全面覆盖医疗服务全流程的庞大运营模式，并不能为他带来利润的快速增长。于是便将整个公司的业务重心全面转移到了家庭健康护理领域，并开始采取连锁经营的方式进行扩张。

1998年，美国出台了新的政府指导方针，削减了一半的家庭护理补贴，这直接导致AMED在该年前9个月的收入比上一年同期下降了22％，并在11月宣布公司第三季度亏损400万美元。此时，伯恩做出了一个在当时被认为极其疯狂的决定，出售旗下盈利状况良好的医院，并关闭了多个地区的分支机构，实现了轻资产运营模式。同时通过收购美国家庭护理机构Healthcare Company旗下的83个家庭护理中心，市场占有率得到了大幅度提升。

图源Amedisys官网

兼并重组，合理布局公司业务

AMED在明确了新的业务重点后，一方面剥离医院、药房、门诊等重资产，另一方面积极推进与全国各地医疗机构的合作，疏通了从各医疗机构向AMED转运病人的渠道，既有效地控制了开展相关护理业务的人工成本、设备成本、仓储成本等，又以最高效的方式占领了地方市场。

经过一轮大的公司转型和扩张之后，AMED基本形成了一套“家庭+养老院”健康护理服务的模式。该公司服务的大部分客户为80至84岁的老年人，对于那些患有老年常见病和慢性病的客户，AMED会为其主要提供家庭养老服务，通过定期上门、电话回访、与社工组织合作开展志愿服务等方式，既保证服务质量，又有效降低了运营成本。而对于患有严重疾病、需要专人看护的病人，AMED则会将他们安排在旗下的养老院，接受专业的医疗服务。

由于美国早在1982年就已将临终关怀服务纳入医疗保险领域，所以AMED临终关怀护理服务的绝大部分收入都来自于美国联邦保险（Medicare）。公司2020年一份报告中显示，过去三年，他们提供的各项护理服务中可以由Medicare支付的部分，占到公司净服务收入的73%到76%。而临终关怀服务中Medicare支付的比例则更大。以2018年为例，公司通过开展临终关怀护理服务业务获得的4.1亿美元中，有3.9亿都来自Medicare。因此，在过去很长一段时间，公司在开展临终关怀服务上的收益能够得到一定保障。

而具体到临终关怀护理服务业务内部，公司会针对不同类型的患者提供不同类型的服务。如大部分癌症晚期患者需要入住临终关怀机构，由专业医护团队、社工团队甚至神职人员为其提供症状控制、舒缓疼痛、灵性关怀等多方面的帮助。而对于神经系统疾病患者，如老年痴呆症患者和帕金森患者等，由于他们通常存活期更长、护理需求更少，公司一般会为他们提供常规家庭护理（Routine Home Care，RHC）。而RHC也是提升公司盈利能力的一个最重要的业务板块。

AMED临终关怀护理业务中，有97%的收入都来自RHC。而在AMED的竞争对手VITAS公司，RHC收入也占到其临终关怀护理服务收入的83%。

2003年，AMED收购了一家名为Beyond Now Technologies的IT企业，开始构建一整套给予互联网的养老服务运营体系。这套技术体系能够将患者预约就诊的时间进行统一管理和分析，由总部统一协调和安排医护人员的出诊路线，并能够将病人的过往病历第一时间发到医生随身携带的笔记本电脑上，使整个诊疗工作更加高效。同时，每位病人还可以通过这个系统实现与医生在线交流，一旦出现紧急状况，也可以第一时间通过“护士呼叫系统”寻求帮助。

可以说这个系统的研发在很大程度上降低了医护团队上门服务的成本，据年报数据显示，家庭护理人员单次访问成本可以由过去的97.73美元降至68.74美元。同时，该系统收集上来的大量数据，又可以帮助公司更有针对性地制定和优化相关服务内容、确定下一步应该在哪里建立怎样的分支机构等。

图源Amedisys官网

标准化运营与规模效应

随着公司规模的不断扩张，为了保障服务的高质量，AMED对业务和管理的标准化要求也随之不断提高。一方面，AMED的大部分客户都是由其原来的主治医师推荐或转诊过来的，AMED将会安排专业的护理人员与其原来的主治医师进行对接，从而制定更具针对性的护理方案。对于一些常见的老年病护理，公司设立了若干个护理管理小程序，基于病人的自理能力、饮食习惯、运动习惯、早期发病症状等，设计不同的治疗方案、收费标准等，每一位护理人员只要经过严格的岗前培训，并遵照标准化的服务流程进行工作就可以了。

而对于病情较为严重的患者，AMED也制定了相应的诊疗程序，但在医护人员的遴选和培训上则更加严格和谨慎。同时，公司还设立了执法委员会，随时根据患者的反馈来监督和评价公司的员工，专门设立首席执法官的职位，聘请曾有过司法机构工作经验的人来担任。这些措施对于树立品牌形象、提升公众信任度都有很大帮助。

临终关怀产业具有规模经济的特性，大型公司相对而言更容易吸引资本的投资。相关研究显示，与非营利性的临终关怀机构相比，由公开招股公司持有的大型或小型临终关怀机构，无论是在患者住留天数、经营成本支出，还是经营利润方面，都有较大优势。

因此，AMED近年来，仍在不断兼并相对小型的临终关怀服务机构或家庭健康服务机构，进一步扩大自身业务覆盖的地理范围。2019年2月份，他们以3.4亿美元收购了Compassionate Care Hospice以及以未披露的金额收购了RoseRock Healthcare。2020年1月，该公司完成了对Asana Hospice的收购。Asana Hospice在宾夕法尼亚州、俄亥俄州、密苏里州、堪萨斯州及得克萨斯州的8个地区开展业务，每日患者人数能够达到540人。这笔交易也将AMED的临终关怀业务范围扩展到了33个州的146个地区。