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贝壳高管解读第三季度财报：目前流量充足公司没有销售业绩压力

来源：晰数塔互联网快讯时间：2020年11月17日 18:55

　　北京时间11月17日下午消息，贝壳找房（NYSE：BEKE）今日公布了该公司截至9月30日的2020财年第三季度未经审计财报，这也是该公司自IPO（首次公开招股）上市以来公布的首份季度财报。报告显示，贝壳找房第三季度净营收为人民币205亿元（约合30亿美元），与去年同期的人民币120亿元相比增长70.9%；净利润为人民币7500万元（约合1100万美元），与去年同期的人民币3.84亿元相比下降80%。

　　财报发布后，贝壳CEO彭永东，CFO徐涛等高管出席随后召开的财报电话会议，解读财报要点并回答分析师提问。

　　以下是分析是问答环节主要内容：

　　高盛分析师Alexi Chen：第一个问题关于公司房屋交易额（GTV）和店效提升的情况，看到公司文件中有分享链家的店效在今年以来差不多13.4%的增长，倒算出来，非链家业务的店效有45%以上的增长，请问链家和第三方门店的店效提升方面，主要驱动力是什么？第二个问题关于新业务发展，刚才管理层介绍金融业务可能是新业务增长的主要驱动力，主要产品是不是我们目前看到的，7月份开始的资金存管业务，这部分的市场渗透率目前似乎已经达到7%-9%，可否请管理层展望未来增长的潜在空间在哪里？

　　徐涛：链家与非链家门店在三季度的店效都有同比的增长，非链家门店在加入我们一年之后，店效增加约为98%，第二年从第二季度到第四解读，店效会增长26%。链家的模式相对成熟，其门店的年店效增长约为15%。

　　关于新业务，我需要把金融业务和装修业务分别谈一下。中短期来看，金融业务我们会专注于协助客户完成交易，三季度金融业务的市场渗透率有了不错的提高，从二季度的6.1%，达到了三季度8.6%，主要得益于平台不断优化的客户体验，包括产品设计的改善，密切关注客户需求。我们同大量的金融机构合作，提供适于客户使用的服务。装修业务方面，公司目前专注北京市场，也已经进入了部分一二线城市，目前有超过一千个装修项目正在进行，希望通过装修业务在北京的拓展，能够为公司建立更好的业务模式，包括人员的招聘，服务以及工作流程，帮助公司积累更多装修方面的经验。目前公司在该业务没有销售业绩的压力，因为我们有充足的流量。我们目前关注的主要是交付成本，并且不断提高用户体验指标（NPS）。

　　摩根大通分析师Binbin Ding：关于佣金率的问题，公司新房和存量房，佣金率在未来几个月的变化趋势是怎样的？我注意到三季度的佣金率环比出现了下降，原因是什么？对于四季度有何影响？关于运营效率，三季度的运营成本出现了环比下降，未来该成本会有怎样的变化趋势？

　　徐涛：公司存量房销售的佣金率比较稳定，并且有小幅的增长，收取佣金的逻辑就是保证交易的安全，北京地区门店收取的佣金率就比较高，因为公司提供多达20几项的安全服务保障，佣金率可以达到2.2%-2.3%。自公司2018年成立之日起，公司新房业务就有非常大的增长，营收转化率稳定且健康，2018年的GTV达到2.81亿，我们的营收转化率达到2.66%，去年的GTV达到7.46亿，新房佣金率达到2.71%，今年到10月份为止，新房销售GTV已经达到9.14亿，佣金率进一步提高，达到2.74%。尽管佣金率会受到季节性因素的影响有所波动，但是我们预计今年整体的佣金率水平会优于去年。关于股权激励，本季度发放的股权激励数额为16.7亿，其中与销货成本相关的部分为4.35亿，发放给地区经理。

　　摩根士丹利分析师：最近反垄断法的征求意见稿对于互联网平台的规定，对于未来的市场竞争态势和空间有什么影响？另外，今年因为疫情的原因，开发商和第三方经纪人门店增加了同贝壳的合作，在需求端也因为在政府资源在流动性相对比较宽松的情况下，需求相对强劲，这两个情况明年可能无法持续，明年增长因此会不会有明显的放缓？

　　彭永东：反垄断法的征求意见稿不是新的监管措施，跟此前的相关法律精神一致，此次的征求意见稿中做出了更为明确的解释，我们认为这个征求意见稿针对取得巨大市场份额的大型互联网公司，贝壳成立刚刚两年半的时间，潜在市场总额为32到35万亿元，公司在2018年的市场份额只有5.3%，去年的市场份额为9.1%，今年的份额为12-13%，未来还有很大的增长空间，对于征求意见稿我们觉得无需过多担心。贝壳一直密切关注反垄断方面的进展，公司在合规方面做得很好。我们将继续提供透明和优质的服务，利用数据和技术方面的优势，让更多客户，平台参与者受益。关于明年的情况，我们目前无法预测，但是国家房住不炒的政策不会改变，所以我们预计市场还会继续平稳发展，公司将继续在中介服务方面扮演重要的角色。

　　中金分析师：最近的地产新政对于开发商有三道红线，对于公司新房业务的增长有什么影响？第二个问题关于竞争，我们看到天猫和易居有合作，我爱我家也在做一个开放平台，不断加剧的竞争对于我们的GTV增长有什么压力吗？

　　徐涛：三道红线会进一步抑制房产开发的增长潜能，也会影响增长方式。开发商面临压力，但对渠道服务的需求仍然在增长。公司作为地产分销行业的领导者，将继续利用我们的服务能力增加市场份额，帮助开发商降低库存，回收现金。三道红线的实施并没有具体时间，希望过渡期能为地产商提供缓冲，调整其经营策略。

　　彭永东：这个行业其实一直处于竞争并没有那么激烈的一种状况，可能这是对于我们自己一直有利的地方，但这就是这个行业今天的一个现状。所以，有更多的玩家进入这个行业，我觉得是一件好事，就是来推动整个行业进步。当然这里面一个竞争，最后的核心还是在两个方面的竞争。第一个是在面向消费者这一侧，如何能给消费者提供更好的服务，包括在新房和二手房领域。第二个就是如何给服务者提供更好的服务，包括经纪人，门店，店东，品牌，怎么提供更好的服务。所以竞争是从这两个维度去展开的。

　　我们认为，未来的这个行业里有四条核心的能力点。第一点就是客户，就是面向买房卖房的客户的这种强连接，这是第一个竞争的点；第二点就是撮合能力，服务者和消费者之间的撮合能力；第三个就是强大的渠道动员能力，如何来动员这些渠道，能够形成相应的渠道的这种协同；第四个是整个网络的管控能力。这四点能力决定了在新房上能做好的一个核心点。我们今天在二手房业务上，通过中介合作网络（ACN）构建了一个非常大的门槛。这个ACN今天包括有超过40多万的经纪人，4万多家门店，这个门槛是非常非常高的。所以我们认为在这一点上，从竞争上来说，是有非常强的一个门槛。同时这些客户也成为新房非常有力的客户。这个过程中我们要为消费者提供更好的服务，比如我刚才提到的“3天无理由退房”。全中国有超过三千个楼盘来提出这样的服务。这些都是真正核心的竞争门槛，包括撮合能力，渠道动员能力，包括整个平台的管控能力。在这些能力上面，我们自己认为还是非常有信心的。所以我们对整体竞争的看法就是，总体这个市场非常的大，有非常多的可能性。同时这种竞争会在两个方面展开：面向消费者，面向服务者。现状是我们有非常高的门槛，所以我们并不会特别在意从外面竞争进来的这些玩家，反而更重要的是把我们自己做好。

　　我们想强调，对于新进的玩家可以关注几点。第一个就是要有非常强的1+1>2的协同，这个网络如果没有协同作用的话，其实是没有更多平台效力的，我们自己是通过ACN来搭建这样一个高效的协同网络。第二件事情，像这种低频的行业，靠一些补贴很难能够形成长期的粘性。第三个就是房产交易漏斗比较长，所以我们自己都会非常关注从头到尾，从消费者从线上开始到最后的签合同，整个过程的管理，包括我们自己的口径，对全流程的管理。不仅仅是线上这一部分，还有很多全流程的这些环节。所以在这个过程中，对全流程的管控其实是一件非常复杂和非常挑战的事情。

　　野村证券分析师Louis Chen：有三个问题。第一个问题，可否想请管理层分享一下，接下来几个季度怎样看新房这边的渠道渗透率，三季度新房的渠道渗透率大概怎样？第二个问题，我们注意到新房销售的边际收益在三季度有所下降，原因可能是渠道中非链家门店的部分可能增加多一些，但是我们不知道管理层在三季度有没有提高经纪人这边的佣金比率，接下来新房业务的边际收益应该怎么看？第三个问题是关于配售，现在看到在三季度资产负债表这边应该还有大概460亿现金，我想了解一下就是关于这一次的公开配售，背后的逻辑是什么？

　　徐涛：关于渠道渗透率的问题，我想先谈谈中国市场整体的情况，目前的市场正在出现从新房销售向存量房销售的过渡，过去几年可能新房很好卖，渠道销售的渗透率也比较低，2015年之前这个数字几乎为零。公司新房销售的边际收益率在三季度出现下降的原因主要是结构上的变化，因为新房销售的营收主要来自非链家门店和中介服务商，边际收益率从之前的43%下降到18%-21%，虽然边际收益率出现了下降，但是整体新房销售的边际收益数额还是出现了增加。中国的房产中介市场还不发达，贝壳要走的路还很长，公司还会继续投资，新投资中40%改善基础设施，拓展新的市场，40%投资于有战略发展潜力的领域，剩下的20%会投资于公司方面。

　　分析师朱亚婷：一个关于竞争的问题。易居宣布将在明年把新房的平台费降到3个点，公司如何看这个问题？如果说他们明年以3个点去打新房的市场，对于我们杭嘉湖这一块的影响会有多大？自由经纪人会不会被吸引到低平台费的平台去卖新房？如果有影响，我们是否会有跟进的策略？或者说我们新房平台费的底线在什么地方？

　　徐涛：贝壳IPO之后知道会发生两件事情，一是市场上会出现非常强有力的竞争，二是低成本的资本会被注入到市场中来，我想说这两件事对于贝壳而言都有好处。新竞争对手的加入有利于公司和管理层提供好的服务，发现潜在的弱点，促进运营更快地完善。我们不会对竞争者的举措做直接的评论，但是对于贝壳而言，公司提供优质的线上线下服务，我们的业务模式非常难于被复制，高补贴的模式是不可持续的，只会吸引具有投机性的中介。公司的企业文化强调透明和协作，不可能被所谓的在线流量加补贴所击败。贝壳的企业哲学是“既要，也要，还要”，平台既要服务客户端，又要服务行业端，还要通过行业端服务好客户端。我想强调以下数字：2018年，贝壳上市的当年，新房的GTV达到2.81亿，我们的营收转化率达到2.66%，去年的GTV达到7.46亿，新房佣金率达到2.71%，今年到10月份为止，新房销售GTV已经达到9.14亿，佣金率进一步提高，达到2.74%。2018年，公司的销售变现天数DSO是117天，去年是96天，今年三季度进一步下降到87天。