水滴困境：上市还是暴雷？

编者按：本文来自微信公众号“科技新知”（ID:kejixinzhi），作者：马戎，编辑：汉卿，36氪经授权发布。

在工商备案之后，水滴公司入股安心保险的投资，“卡”在了最终监管审批环节。

11月26日，《北京商报》的一篇报道，再次将水滴公司送上风口浪尖。

有知情人士透露，水滴公司的曲线入股策略最终没有通过监管审批。

对此，水滴公司方面极力反驳：“交易流程还没有走完，因此市场上的一些传闻并无依据。我们将会依法合规地推进相关事宜，并及时披露进展情况。”

入股安心保险，手握险资，在手握互联网保险中介赛道的基础上将手伸向上游产品侧，是水滴公司改善估值的重要举措。

不过入股本身遭遇监管阻力，对于水滴的IPO计划及40亿美元估值目标，显然造成巨大压力。

本月，曾参与过中国人保回A、慧择网赴美上市的中金公司保险行业首席分析师田耽加入水滴公司，任公司战略总监和CEO特别助理。

水滴的赴美上市箭在弦上。预备讲给美股投资者的故事也已选定，水滴公司将对标美国联合健康集团。

如今，随着投资计划面临流产风险，水滴公司的“联合健康”梦正在遭遇阻力。

解构水滴

在8月的D轮融资后，水滴公司创始人沈鹏表达了对AI、大数据领域的前景关注。

给外界的印象是，水滴公司正在摆脱纯筹款工具的平台身份，转身向科技公司蜕变。

事实情况是，水滴公司上线了“水滴健康”APP，提供在线看病、预约体检、查体检报告等服务，同时也提供“免费领保险”入口。但相比之下，显然入股互联网保险公司的动作来得更大。

但是，水滴站在一个并不占优势的时间点上。

在今年1月，银保监会发布的《关于推动银行业和保险业高质量发展的指导意见》中，股东资质、实控人资质被列入严格管理名单中。

此前，水滴公司寻求一种“暗度陈仓”的方式收购北京通宇世纪科技有限公司，间接成为安心保险的第三大股东，持股比例为11.284%。

如今，监管的铁幕落下，水滴公司不得不重新审视入股流程，来防止投资计划破产。

甚至事件本身震动了水滴公司的两大基本盘：水滴筹到底是公益设施还是商业工具？水滴互助的商业模式能否持续？

事实上，银保监会曾发布一篇名为《非法商业保险活动分析及对策建议研究》的文章，行文直指网络互助平台的系统性风险：

“最近一段时期野蛮生长的网络互助平台，本质上具有商业保险的特征，但目前没有明确的监管主体和监管标准，处于无人监管的尴尬境地。”

与传统保险相比，网络互助平台的门槛更低，入驻甚至无需费用，其分摊扣款具备一定隐蔽性，用户侧的失去感更低。

而网络互助平台的宣传语，是“看病不求人”这类带有明显商业保险宣传意味的话术。

水滴互助官方数据显示，截至2020年11月27日，平台已救助会员15896人，划拨救助款17.52亿元，截至9月30日的剩余互助金为3.61亿元。

也就是说，尽管水滴互助是按需分摊模式，但仍然会有数以亿计的资金停留在水滴公司的账面上。如果平台规模进一步扩张，其剩余互助金可能会更多。

就像蛋壳、OFO等诸多互联网平台一样，积攒自用户的庞大资金池留在平台手中，且很容易用于平台的进一步扩张。

更重要的是，随着平台规模增长和用户年龄增长，互助平台的用户增速将是递减的，而赔偿率将会持续走高。

一旦遭遇融资失败、互助用户增长停滞或其它黑天鹅事件，则易出现用户流出，已投保用户无法获得保障等风险。

从任何角度来看，互助平台模式本身均暴露出了其隐性风险：对申请互助用户审核不严，甚至诱导加入；扣款过于隐蔽，用户难以察觉；申请赔偿门槛较高等……

当平台处于红利期，各领域增长顺利时，业务固然呈现景气。一旦平台进入衰退，互助资金池本身面临着暴雷风险。

这或是此次水滴公司入股保险企业遭叫停的原因之一。

盈利谜题

风险的可控与否，取决于水滴的商业模式及增长前景。

相比之下，水滴公司的盈利模式，更像是辛巴等土味主播的直播带货。

在用户自然增长、社交关系主导的平台中，主播通过打低价牌、情感牌可以消解获客成本问题。

水滴公司也同理。

水滴的感情牌，则是通过水滴筹的引流能力，在捐款人亲眼目睹无钱治病的案例后，其购买保险的意愿大幅增加。

水滴的低价牌，是在保险商城中，给予用户首月极低的保费优惠，后续再逐步增加。一旦用户投了一个月后退保，其赔付率也非常低，很难对保险产品本身造成亏损。

事实上，水滴公司打了一个佣金差。

尽管按水滴公司的首月优惠模式，保险产品的获客能力更强，但用户的流失率也更高。

水滴公司自身并不承担用户流失的风险成本，由于手握优质的保险引流渠道，水滴公司与保险公司以年为单位签订佣金合同。这意味着，用户流失风险一定程度上被转嫁给保险公司。

由于2019年以来的一系列舆论争议，水滴筹对水滴保险商城的引流动作处于低谷状态。登录资本市场后，水滴公司有能力“拧开水管”，全力开动水滴筹的引流能力，使其产出更高的转化率。同步为水滴公司带来更高估值。

这也是水滴公司赴美上市的底气之一。

问题在于，无论是水滴筹还是水滴互助，均面临着增长天花板问题。在此之前，水滴公司必须找到新的增量。

水滴公司的答案是保险科技。

例如，好药付产品正在全国范围内寻求覆盖药房，通过会员付费制向患者提供自费药品折扣、免费赠药、优先体验新药、专家指导等服务。

另一增量方向，则是大数据赋能下的保险增量市场。

在近期的一次演讲中，水滴公司CTO邱慧提到水滴公司的三大数据库——涵盖用户健康数据、保险数据和医疗数据。

与商业领域的C2M类似，在数据库的作用下，水滴公司有能力针对用户特定需求定制保险，这或是水滴公司寻求控股险企的原因所在——在更确定的用户需求面前，掌握上游产品将为水滴公司带来更多营收及利润。

显然，尽管水滴公司确定了未来增长方向，但自身金融风险较高的互助业务已经成为进入上游市场的路障。能否在IPO之前啃下互联网保险牌照，将决定水滴公司杀入美股市场的姿态。一个以佣金、手续费收益支撑的保险中介平台，与一个手握用户保费的互联网保险平台，水滴公司更期待跻身后者。

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