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2020教育的变局与破局 | WISE2020 新经济之王峰会

来源：晰数塔互联网快讯时间：2020年12月09日 17:39

12月8-10日，36氪在北京国际会议中心举办了「WISE2020新经济之王大会——崛起与回归」。本次大会是WISE大会的第八届，2020年也是36氪成立的第十年。在新经济之王主会场，我们邀请十年里乘风破浪的创变者们，连接初创公司、互联网巨头、投资机构、地方政府、传统企业等市场参与主体，一起回望中国新经济快速崛起的十年，共同展望新经济下一个十年的无限可能。

围绕“2020教育的变局与破局”，圆桌分享由新东方战投部投资总监张蓓主持，参与嘉宾包括豌豆思维联合创始人兼总裁于大川、编程猫联合创始人兼CTO孙悦和美世教育创始人兼CEO王敬。

豌豆思维联合创始人兼总裁于大川表示，在疫情来临的时候，豌豆思维抓住了这次危机中“机”的部分，并且把这部分放大，明年仍然会是充满挑战和希望的一年。

在编程猫联合创始人兼CTO孙悦看来，在线教育已经进入相对白热化的状态，企业要不断强化自己的组织能力、运营能力和产品能力，把自身的品类做的足够好、足够深和足够的精彩。

美世教育创始人兼CEO王敬认为，在今天这个市场环境下，如果企业想有更好的发展，创新是第一位的，只有创新才有可能不断成长。

新东方战投部投资总监张蓓

以下是圆桌分享实录，36氪编辑整理：

主持人（张蓓）：好，非常感谢主持人的介绍，我先自我介绍一下我是新东方战投部张蓓。也是东方坐标学院的教务长。今天我们一起来讨论一下2020教育的变局与破局。我先有请三位嘉宾先做一个自我介绍。从我身边开始。

于大川：这是我们的教务长，我是他们的学员。我们豌豆思维做数学小班课的，创业四年多时间，前两年线下，后两年线上，两年以前单月3万块50个人，今年9月份做了单月2.2个亿，大概5000人，今年我们与英语魔力耳朵进行了合并，所以现在豌豆思维是英语和数学两科小班课的头部，应该是行业的第一名，目前我们主要做2-12岁的数学、英语两科直播课。

孙悦：大家好，我是孙悦。编程猫是一家很年轻的企业，我们主要面向4-16岁青少儿提供专业编程教育，但我们看上去是个教育培训公司，实际上我们也是一个科技公司，我们科技研发投入在公司占比较大的比重。我们也认为我们既然做少儿编程行业，就需要用更多的科技和人工智能的力量去帮助我们完成教学。

所以一会儿可能讨论到类似于科技改变教育的话题，也可以给大家分享一下，正好我也是CTO，技术的事我还是可以聊一聊的。

王敬：大家好，我是美世教育的王敬。美世教育主要是提供针对中国高净值精英家庭一站式国际教育服务的这么一家机构，我本人也在这个行业从业有将近20年的时间，原来最早在教育部留学服务中心负责对美业务。美世教育现在跟国内排名前十的私人银行几乎都有战略合资，主要是提供国际教育相关的服务，谢谢大家！

主持人（张蓓）：谢谢三位的介绍！我们还是回到这个主题，2020年的主题词就是疫情，我相信疫情之下，所有的行业都受到了影响，教育行业也是，不管是规模还是赛道，不同的规模，不同赛道的企业都受到了所谓冰与火的考验，我也是想借今天的主题《疫情给我们带来的变局》拿管理层来讲，最核心的能力是破局，我想请三位也给我们分享一下，这样一个大环境下三位所在的公司是怎么样能够在疫情下做出应对？以及现在在疫情常态化之后又做了哪些调整？咱们还是按顺序来吧。

于大川：好，疫情来的时候，我们那时候第一感觉还非常的惶恐，因为不知道疫情的影响有多深远，也不知道疫情会有多严重，可以说感觉有点措手不及。

我依然记得，我在大年初一初二就开始动员，初三我们管理层就回来讨论怎么应对？我们当时第一反应是只能自救，没办法指望别人，所以我们当时反应是说在别人都恐惧的时候，我们是不是可以更勇敢一点，更积极一点，我们能做什么？我们把它都列在黑板上，我们有哪些风险也写在黑板上，我们有哪些机会也都写在黑板上。我觉得豌豆我们第一反应还是比较勇敢的，我们要抓住这次危机中“机”的部分，然后把这部分放大。

运气比较好，我们是一个在线教育公司，纯线上交付，所以有可能是我们一个大的机会，但是挑战也非常大，因为当时我们所有的员工，几千人员工都在老家，很多人家庭条件很苦，在山里面是啥都没有的，我们要组织复工复产的时候遇见很多困难，包括没有网线，没有电脑，没有直播间，啥都没有。我们就只能动员所有人发挥主观能动性，让我感动的是，大概一两天时间大家就组织起来了，有的去隔壁村借电脑，有的翻山越岭去找画布背景。我记得非常清楚，在大年初六，我们很快就组织全面上课恢复了，公司几乎全部人都动员起来了。

而且在2月没到的时候，1月底我就决定要招聘，我们觉得疫情来不知道会多久，应该很多人会失业，豌豆能够有能力去招人，应该是一个解决就业的好机会，为社会做点贡献。所以我们在2月份就全力以赴去招，整个疫情期间，豌豆招了很多很多人，与往常不同的是，我们在线上完成了招聘，包括简历、面试、培训等一系列动作。

在下半年之后，在豌豆人的努力下，我们的收入破了新高，所以我们下半年用一个词来形容叫“乘风破浪”，经历过上半年的风雨以后，下半年我们整个收入、学员满意度、续费率、转介绍率都大大地提高了。这个时候又发生了比较戏剧性的一幕，我们合并了魔力耳朵，它也是一个创业公司，今天是魔力耳朵四周年庆，我们刚刚在公司庆祝了四周年的庆典，有很多的感动和四周年的回顾。

大家都很意外的是，一开始他们也没有想过要合并，我们也没有想过这么快合并，就是遇到了，从第一天认识到我们后面签合同只用了六天时间，我们就在一起了。

这个体量规模上的合并，教育行业应该是第一起，合并之后，整个生活感觉发生了很大的变化，以前是一个人过，现在是两个人过，就跟结婚一样，所以我现在时间基本上每一个月北京呆3-4周。我在北京干很多事，但是站在年底这个时间点回顾，收获了很多甜蜜和感动，我知道很多人都在为了教育的初心发挥和发挥更多的力量而奋斗，我很高兴在2020年，我们把一个非常好的伙伴请回来和我们一起奋斗。

站在这个时间点看明年，我们觉得还是充满了希望，明年我们觉得是充满了挑战的一年，但也是充满了希望的一年，这个希望是说你在坚持对的事情，就能遇到很多对的人。你是一个坚持长期主义的创业者在创业，你就会遇到认可你价值观的人，就会和这些人在一起发挥更大的力量。但是不管怎么样，明年我们还是要坚持初心，我们做教育是因为自己有孩子，我也是一个爸爸，所以刚跟内部的人讲过，明年的目标和明年整个大的策略还是希望把教育的初心跟好的产品带给更多的孩子，能够让他们感受到跟我们一样好的教育体验。

主持人（张蓓）：感觉大川总没有调整，一直在乘风破浪。

孙悦：我们在武汉有一个很大的办公室，教学团队有一千人在武汉办公。疫情期间，我们公司几乎是全深圳复工最晚的企业，我们接近5月份才复工，我们有非常佛系的在家办公的时间。因为编程猫从创业第一天起，我们就非常相信科技和远程办公的力量，所以我们很多工作也不用线下开会，所以我们在疫情期间，反而我们觉得效率极其高。我们全公司组织了在线远程办公的模式，公司数千人就散在全国各地，但是我们也能够很好的去交付，所以我觉得这一点可能是当时疫情对我们整个组织能力的一个非常大的考验。

疫情固然是对在线教育机构有极大的促进作用，但是我觉得也带来了新的课题，就是当在线教育变成了整个教育行业的一个从过去偏门的角色到逐渐成为主角的这么一个过程，我们是否有足够好的产品去交付给我们的家长，有足够好的教学质量和教学效果去给我们家长一个满意的答案，我觉得这也是每一家企业现在要不断努力的地方。

当然整个疫情之后，我觉得在线教育进入到一个相对白热化的状态，我觉得现在也是很多企业要不断的强化自己的组织能力、运营能力，产品能力一个重要的时机。所以我觉得对所有在线教育企业当下的挑战和机遇都是非常大的，但是很有可能如果一个环节没有做好，一定会给企业带来大的问题。

所以我觉得给我们在线教育企业的时间窗口其实非常的紧张，从我们自身角度来讲，我觉得反而向内看更重要，疫情告诉我们，只要你自己的内功修得好，哪怕疫情这样的变化也会给你成长的机会，所以我们更愿意去集中好我们的力量，把我们这个小的品类做的足够好足够深，足够的精彩，我觉得就可以了。

编程猫联合创始人兼CTO孙悦

主持人（张蓓）：谢谢孙悦总，编程管理层其实是特别年轻的一个团队，而且科技感非常强，非常崇尚科技推动在线教育，谢谢您的分享。我想请问一下王敬总，从留学业务来讲，我对美世教育也会非常的好奇，想听听您是怎么看待这个事？怎么做的调整？

王敬：今年跟刚才两位老总比，国际教育应该算是在风暴眼当中，因为今年疫情肯定是利好在线教育，但是对于国际教育来讲，今年应该是灾难。尤其是在中美关系这么一个胶着情况下，特朗普每天一个政策，从2月份、3月份一直到6月份不停在发，最近也有新的，但是整体自己本身的业务没有受太多的影响，而且我们在疫情最严重的5月份、6月份，包括中美关系当时最胶着的状态下，我们完成了自己的B轮融资，拿到了国际教育算历史上单笔最高的，当然跟在线教育领域不能比。

很多人最近也在问我到底是什么原因能做到这一点？我觉得比较重要的点跟刚才两位一样，我们在2月份的时候，我们在家办公的时候发现其实效率还挺高的，因为我们在两年前属于在国际教育行业里面比较早布局线上化的，所以我们从学生的咨询到服务，到合同签约，再到全球名师授课，已经全在线化了，所以我们2月份大家在家办公的效率也好，状态也好，大家发现没有问题。

而且我们当时发现，家长会变得更有耐心了，因为有他时间跟你沟通，所以我们反而跟家长的沟通更深入了。整个2月份、3月份业务各方面，包括团队，大家的心态稳定下来之后，我会发现其实5月份、6月份还好，所以5月份、6月份我们当时管理层做的最多的就是给团队信心，告诉大家疫情是暂时的，中美关系也好，包括所有外部原因都是暂行的。就像孙总说的你的组织力、产品力跟你团队的能力，你能在困难的时候能够走下去、坚持下去，我相信胜利就在眼前。

我们是6月30号正式对外宣布我们自己完成B轮融资的时候，当时在国际教育行业算是给了行业一点点信心，因为那个时间点很多人觉得这个行业是不是将来不复存在，没有想到还有投资人在现在还选择这个行业，认可这个行业的发展。所以我们发布会的时候也说，我希望美世在今年疫情当中的表现也好，包括拿到融资也好，希望能给我的同业，包括我们公司小伙伴更多的信心，坚定的走下去。因为我们公司整个核心团队，都是从大学毕业就开始做国际教育，一直到现在，我们基本上都从业15-20年，我一直开玩笑说，我们干不了别的，我们只会干这一件事。所以我们也会坚定的走下去，因为我们觉得对于广大的中国家庭来讲，稀缺的国际化的优质教育肯定还是最重要的。所以我相信疫情过去，中美关系稳定之后，将来我相信还会有更多的学子愿意走出去，接受更好的教育。就像昨天教育部长讲的，鼓励大家依然去留学。

主持人（张蓓）：是的，美世教育是咱们今天新经济之王最有影响力的企业，教育板块里面唯一一个做国际教育的企业，在此祝贺王总。

美世教育创始人兼CEO王敬

主持人（张蓓）：刚才三位也讲到，今年都有融资，其实三个公司在今年疫情阶段也好，还是下半年，表现都非常的亮眼，都拿到了亿元级以上的融资，所以其实我第二个问题是想问增长，因为大家都在拿钱打仗，都在思考增长的问题，对于教育企业来讲，我们可能会想到的是扩科，我们会想到的是增加目标用户，不管是2B、2C，业务模式可能我们都在做一些思考。对于创业企业来讲，想请三位老总也分享一下，什么时候或者是说在什么时机，您会认为可以开启自己新业务、开启自己第二曲线了？

孙悦：我先讲吧，因为第二增长曲线这个课题是我们公司内部提的最多的，我们随时随地在发起第二曲线，因为我觉得创新是解决增长的唯一通路，其他都不是。我认为运营不是，也不能最终解决产品持续的增长问题，但创新就是唯一的解，我们有这样一个认知。

其次，我们公司实际上就是一个，我们叫创新饥渴型企业，每一个个体和每一个内部的小伙伴都想要做创新，做别人不一样的东西，我们内部有一个口号，别人做的东西我们不做，要做就做最好的。所以有这样一个素养在，我们随时随地在找寻第二曲线。

还有一点比较重要，关于创业企业什么时候该跳到第二曲线，我觉得这个可能得分企业，因为一个创业公司它可能有更少的包袱去做跳转，但可能一个成熟企业一个大企业，相对来说它背负的东西更系统化，更难以去转换，所以我觉得这个也不是一蹴而就的。但是如果有条件的情况下，我也觉得大家可以不妨更积极的去不断的寻找第二曲线，我觉得一定是有非常多收益的。编程猫看起来是每隔一段时间都不一样，就是因为来自于我们的变化。

圆桌分享：2020教育的变局与破局

王敬：第二曲线这一点，其实国际教育行业整体从业的这些伙伴们，我觉得相对还是比较偏传统的，大家没有像互联网教育，大家对创新的渴望，包括对创新的认知，我觉得都是完全不同的，但是我觉得教育行业发展到今天这个时代，你不创新，在各个细分赛道都很难活下去。

如果想有更好的发展，我觉得寻找自己的第二曲线也好，还是在日常的工作当中也好，创新是第一位的，只有创新才有可能有成长，在今天这个市场环境下。

所以我觉得美世之所以能够在今年疫情当中，表现的相对比较亮眼的一个很重要的原因，就是我们业务早就脱离了传统的留学业务，我们服务的最低年龄段的孩子，有3岁的，我们叫国际教育整体规划，从3岁-18岁整体规划服务。因为服务周期相对比较长，我们叫全龄段，所以这里面有很多新的不同的产品。比如说我们做国际体系的幼小衔接，这个在市场上基本没人做，但是我们在3年前开始研发课程体系，我们做国际体系的课外辅导，我们一直说我们是国际版的好未来，国际版的学而思。因为这些都是属于相对比较创新的业务，以前没有人做，所以正是因为有这些新的业务，才是让美世今年业绩还比去年爆发增长的原因。所以我非常认同刚刚孙总讲的创新是第一位的，有了创新才会有你的第二曲线，才会有你的成功。

于大川：可能稍微有点不同的观点，因为我们在内部经常开会，豌豆现在也是一个五、六千人的公司，今年也拿了软银和其他人的钱，但是我今天想讲的话是说同志们要冷静，别动不动聊第二曲线，咱第一曲线还没干好呢。

所谓的第一曲线、第二曲线之争，很多时候我讲的观点，你先冷静的想一想，你的第一曲线还能不能做得更好？如果你的第一曲线还有的做，你没干到最好最大，那就不要盲目做第二曲线，因为创业公司的资源永远是有限的，创业公司的组织能力、资金、人才厚度、技术储备、家底都比较薄，如果搞不好的话，有可能就完了。

但是豌豆在过往历史上确实有几次转折点，这个转折点不是说我搞第一曲线搞着搞着搞第二曲线了，我是怕第一曲线搞不下去，我们整个船转过来，就是没有第二曲线，发现这个事不通了，就把第二曲线当第一曲线去做，这是我们过往四年核心的一个打法。

所以在数学培训这件事情上，我们可能是一直在逼问自己这个问题，因为自己的孩子在上课嘛，自己的女儿在上课，创始人跟公司高管孩子在上课，我一直问他们，这课你做的满意吗？这课你的孩子上的开心吗？真的有结果吗？他是被套路刷题了，还是真的有自己的想法？

我前段时间带我儿子划船，他十岁，我说儿子你要做企业家，他就懵了，爸，什么叫企业家？我说企业家是一个统称，所谓的企业家精神，就是说你所有的事情自己管自己的，自己定目标，自己定方向，自己管过程，你交付结果给我就可以，克服所有的困难，这种教育是我们需要的教育。

所以回到本质上来讲，我觉得我们教数学要以数学为载体，把孩子们培养成一个世界小公民，我觉得在这点上豌豆有一点进步，但是还没有达到我的要求，所以我们会继续做这件事情。

所以在第一曲线上我们花足够的时间做深度的探索和积累，做到这个行业最强，大家一提到所谓的探索、创新，就能想到豌豆，我们想3C的教育就是培养孩子的好奇、批判性思维、全面的事情，这个点上做到最强，我觉得已经是很大的一个市场了，所以我们内部很少提第二曲线。

我们今年碰巧合并了教英语的魔力耳朵，其实也是个意外，它也没有偏离我的第一曲线，我们一直定位做一个小班课的领导者，做一个头部，单科只是你开始的一个点而已，第二科来的时候，你可能就收，但这个为什么不叫第二曲线呢？就是因为这个业务里面所有的大的市场，获客、销售、服务，基本上全部可以复制，只是说你的供应链不同而已，而这个点上我认为是凑巧的，合并之后，很好的形成合力。

这个点又反映另外一个问题，是什么条件下具备了开拓科或者第二曲线的契机，我们认为核心还是创业团队。我们的认为豌豆的团队在创业这件事情上，没有这个能力这么短时间开这么多门课，那我与一个好的团队合并，我去把这好的合伙人全部给整合进来，这样的话，专业的人做专业事情，能力就变得比较强，我们不会纠结所谓的估值和条件这些事情，我们愿意对别人好，把他的能力激发出来，这就是我们对拓科这件事情的理解。

但这个事本质上没有偏离我们的主科，豌豆从一开始创业以来就是用最好的形态，就是像豌豆这种直播小班课的班型，去交付最好的教育结果，培养孩子的探索精神、创新精神和独立精神，这件事情也符合我们今天与魔力耳朵合并这件事情的初心，也符合未来公司的价值观，就像在公司内部讲的，把你对教育的热爱带给你的孩子，带给所有你在服务的家长，这就是我们做这件事情的本质。

所以跟主持人的观点有点不太一致，我们是坚持做好第一主线，而不是盲目开拓第二曲线。

豌豆思维联合创始人兼总裁于大川

主持人（张蓓）：没有，我也没有说一定要有第二曲线。从创业公司的角度来看，第一曲线和第二曲线要看大家怎么定义。因为每一块业务都有它的萌芽期、发展期、成熟期。有时候未必是业务的第二曲线，可能是第一曲线长出来的一些新增业务而已。借这个问题，大家讲到了创新，创新是组织能力的溢出。请大家分享一些干货，从组织能力的角度大家都讲到了创新，那么从技术层面、新产品层面做创新，大家有没心得，就是组织能力的培养带来的新业务，或者带来的创新，在组织能力的培养上，大家分享一些心得给到教育的创业者。

王敬：组织能力的话，美世看待组织能力的时候，受益比较多的是，团队听了很多相关培训课程。国内普遍认可的第一个是阿里三板斧，在教育行业的落地性个人觉得还不错。另外还有华为。团队和组织是在工作当中历练出来的，是打战打出来的。大家一起打过胜仗，共过事、喝过酒，才能锻炼出大家的凝聚力和组织力，这一点是比较重要的。

内部讲团队的选用育留，选人很重要，人进来以后，怎么样去过事。内部讲有没有共过事、过过事，事上可以看出人的能力怎么样、团队怎么样。2020年我们自己内部在组织方面也做了第一次的全员的人盘点，对人才的体系，包括组织能力如何升级打造也是今年讨论比较多的，也是向互联网先进的企业去学习，进行提升。

孙悦：互联网行业和教育行业的组织形态是不一样的，教育行业是一个非常劳动力密集的行业，它对组织的要求非常高。而且从事的还不是简单的工作，教育是一个更复杂的流程。我们公司在这个事上没有发言权，因为我们不是一家特别懂管理的公司。我们公司有一个原则，能够没有管理的流程就不要有，最重要的是产品内核。每次一聊组织、一聊管理，不太好意思，这确实是我们公司不擅长或者刻意不要陷入流程化管理漩涡中。当然组织的使命非常重要，如果有一颗皇冠上的宝石，这一点非常重要。相信有使命的团队可以克服很多问题，哪怕短期管理半径或管理能力没有到达，但通过组织的自驱和使命也可以自动填补一些空间，这是自己一些比较粗浅的想法。

于大川：四年前创业的时候，只是为了给儿子和女儿上一堂好课，进来以后发现这是劳动密集型产业，有几千人要管，一堆组织的问题出来，倒逼自己了解组织这个事。最近看了一些书，对组织有一些理解。第一，不是每一家公司的组织能力都一样，互联网行业有阿里的成功，也有腾讯的成功，管理风格完全不一样。

首先，适合你是最好的，企业的文化和组织能力、老板经历、个人信仰、个人信念是很大的关系。以豌豆为例，我们创业的时候已经是连续创业者，是第五次创业了，并不是很着急追求个人的成就或企业做多大。在创业很早时候就定了基础规则，希望公司做起来是一个互相成就的组织，是一个成就他人、利他的组织。基于这样的文化，我们定了很多这样的规则。跑下来看，这些规则和文化可以被传承。这些规则会被不断的强化和强调，变成公司现在的样子。

第一，一定要形成统一的价值观。公司越来越大的时候，考验所有人的挑战和困难和诱惑，是对价值观的坚定，对这个事情有多相信，是真的相信它，还是用生命捍卫它，还是说说而已，这有很大的区别。考验和相信的一个指标就是愿不愿意降薪，豌豆创业以来招的高管都是降薪入职。我们也不是占人便宜，也会分享未来足够的收益。今天豌豆有很多合伙人，不用吵架，大家股份都很多，我们就聊正式的事情。愿意把几百万的薪水愿意降到几百元一个月，就是相信组织的一个力证。第一个核心点，员工和企业对组织有多相信，愿景和价值观是最重要的事情。这个事情说起来很虚，但它充满到创业的每一个过程中。在座CEO和高管坚信这一点，企业的价值观、愿景和使命没有统一的话，这家企业很危险，它是靠利益驱动的团伙，而不是团队，经历一些风浪和波折，很容易散架。

第二，把这个组织伦起来，就是通过打胜仗，把团队凝集在一起，打的过程发现有的人适合，就留下来，有人不适合，就清出去。我们内部讲，手要快、心要慈。大家就事论事，讲最本真的事情。所以不要有层级，公司就非常本真、开放。

第三，一定要用关键事件去捍卫组织价值观。比如这个点该你做得很好你们是真正在捍卫价值观，哪怕是很大的损失。如果这时候你妥协、松懈，稍微犹豫了，员工会看着你，觉得讲的都是骗人的话。所以核心点上一定不妥协，要坚持，要按照价值观做，这样公司的价值观文化才能凝聚在一起。

第四，充分尊重，充分授权。我经常讲这个行业招很多人进来，老觉得你比别人聪明这是不对的。每个人都是平等的，招人进来要尊重人家，让人家好好发挥。愿意奋斗，把自己变得更好的过程中，企业才能有发展，这才是好的企业组织和文化。

我们是外行，因为之前没有管过这么多人，之前是做IT、互联网、游戏，不是做教育行业的，没有管过这么多人。目前照这个方式管下来，豌豆目前的状态还不错，所以这是适合豌豆的组织文化，当然不一定适合大家，但还是抛砖引玉讲一下。

张蓓：谢谢大川总，我听到了使命驱动、价值观、落地及执行。很多时候对于创业公司来讲一个团队、一个目标、一场仗，就能走过关键节点。三位老总非常谦虚，其实都在管理五六千人的团队，但都还很谦虚。还有10分钟的时间，请三位老总做最后一个问题的分享。2020年大家看到教育行业有很多其他公司进入到教育行业里面，有大厂、有传统行业，另外危机中孕育着机遇。请三位嘉宾分享一下，或者在各自的赛道，或者在教育行业，大家看到了什么机遇，对于教育行业的创业者、正在路上的创业者，大家有没有什么建议，跟大家分享下。

于大川：最近教育行业很热，尤其是在线教育，一个例证是看到外面广告牌、地铁等，如果都是教育的时候，就知道这个行业开始热了。我们讲太阳底下没有新鲜事，再往前倒几年，看一下互联网的团购、单车都这样。我会经常跟大家分享一个感受观点，就是冷静，不要激动。这个事周期很长，如果激动起来了，没有守住底线，跟着热起来了，这是一个危险的信号。我曾经看过一本书讲一个企业灭亡的五个阶段，这是非常符合的。就是盲目自信、盲目扩张、危机四发的时候没有感觉，然后突然崩溃，尘归尘、土归土。

我觉得今天这个时间点在线教育这么热，给在行业和不在行业的人的建议，第一个核心点要冷静，保留足够的弹药。今天在线教育也好、教育也好，是一个特殊的行业，这个行业很大的杠杆叫预售款，有很好的现金流。如果没有这个底线包吃住教育的本质，把这个钱乱花，这是非常危险的事情。因为中国很多企业还不知道怎么花钱和理财，拿了很多钱以后，不知道钱怎么办，拿这个钱去做广告、做增长、去花钱。如果有一天发现一个行业黑天鹅的事件，可能你就是沙滩上裸泳的人。所以最近经常讲控制风险，豌豆一个骄傲的点，自创业以来，账上的钱永远够赔学生的所有学费。我们的现金流是正的，我们不烧钱，是不烧钱的在线教育公司。核心本质是对底线的坚守，就是学费千万不要动它。这样也给自己一个安全的归宿。

第二，教育的本质是教育。虽然有互联网的加持，虽然有很多光环和很热的资本。永远记者教育本质是教育，周期会热会冷，会不给你钱，会看不上你，会给你很多钱。不管什么状态，都不要忘记是做教育的，教育的本质是把孩子教好。让孩子在这儿上课的时候，能够学有所成，而且通过教育学科载体训练孩子的人格。孩子的人格就是爱探索、抗挫折、要挑战。豌豆的责任非常重，现在有25万在读学员，大概率明年会做到50万，后年100万。这么多学员在我这里，我怎么把责任给扛起来，这是我不能冒风险的点。所以我对外面很多机会，我们会很佛系，不觉得要做很多的事情，觉得要做很少的事情，但是要把少的事情作对，就是回到教育的初心，培养孩子的人格也好品行也好，把它做好。

面对这样的不确定性的市场环境下，我们要拥有确定性，就是保留好手上的弹药和可能性，不要轻易下注。看准、看明白、看清晰再去做。最后还是那个核心点，跟豌豆创业四年一样，我们是非常佛系的企业。要做最本质的事情，把学员满意度做好。85%的续费、85%的转介绍，这是我们安身立命的根本。所以教育行业的本质，最后让我总结就是三条，永远做好口碑、做好客户满意，一定有续班，你就能活下来，有时候慢就是快，这就是我对大家的建议。

孙悦：我特别认同，单纯补充一个小点。所有教育企业不管是做大做小，都不要刻意营造焦虑，这是所有企业应该坚守的东西。很早之前我上高中还是大学的时候，看到一个大的广告，写着“寒假不要放过你的孩子”，看到这个标题我内心很难受。所以做教育以后，自己也去思考怎样给孩子不要带去痛苦，不要站在家长和老师的视角压迫孩子，也不要给家长塑造过多的焦虑，这是所有教育企业呈现给孩子有价值的事情，帮助孩子成长，而非给孩子额外的焦虑和压力，这是我特别想补的第一个点。

第二个点，回过头来说创业或教育企业有没有新机会，我认为永远有。在线教育整个模式上，我认为还是没有完成底层逻辑的突破。因为我做技术，它还是受带宽和现有传输限制，或者以视频、或者以交互直播为载体，其实有更丰富的体验，等在线教育变成下一代不用“在线”这个词的时候，科技教育会迎来新的红利。现在在线只是把线下东西搬到线上，还是属于过程中的第一步。包括前几天腾讯的Pony总提到全真互联网，我觉得这个词有很多内涵可以挖掘，可能有全真的教育，像AR、VR的结合，像5G的到来，这是我们充分期待的变化。一旦基础设施的假设条件发生改变，就会涌现大量的机会，原有的玩家、原有的大企业未必能在这个风潮上抓住。所以对我们也好，对参与者也好，只要我们认真去解决这个问题，不要刻意营造焦虑，给用户和孩子有价值的东西，一定有机会，这是我自己的感受。

王敬：因为中国的教育市场比较大，各个赛道都有机会。关键核心站在想创业的人的角度来讲，要想清楚自己的能力圈边界在哪，最核心的竞争优势和不可替代的优势是什么，想清楚这个问题还是能干的。最后留一分钟时间给主持人。

张蓓：我听出了大家的信心，刚刚听了三位老总的介绍或者思考，给到了所有教育行业的创业者信心。坚持自己的初心，认识到趋势，不管是技术的趋势还是行业的整体发展，都是作为创业者应该做的事情。求之于势，不责于人，打造组织的护城河，相信所有在教育行业的创业者也都能找到自己公司所独有的优势和增长方向。今天也非常感谢三位嘉宾，非常重量级的分享，谢谢大家！也期待明年听到三位更多的好消息，今天的论坛到此结束！