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工业巨子 VS 科技龙头，谁是更强数字化赋能者

来源：晰数塔互联网快讯时间：2020年12月25日 20:03

编者按：本文来自微信公众号“财经十一人”（ID:caijingEleven），作者：不止十一人：赵林，36氪经授权发布。

传统的工业巨头都在打造自己的工业互联网平台，收购软件公司增强自身数字化能力，借助自己的行业知识积累建立壁垒。互联网科技公司如微软、亚马逊、阿里等也在从消费互联网进入工业互联网这个新蓝海。此外，如埃森哲、IBM、麦肯锡这类咨询公司也在不断收购软件公司，积累更加落地的服务能力。

一般而言，工业企业掌握运营技术（OT），互联网、IT企业掌握信息技术（IT），IT与OT的融合是工业领域数字化转型的核心议题，也是各类背景的赋能企业必谈的主题。随着数字化转型的深入，OT与IT的融合需求背后，不同背景赋能企业之间的关系愈加复杂。

此前不会同场竞技的公司，在数字化转型的浪潮中会成为新对手。不过总的来看，不同背景公司之间呈现的是竞合并存、而非跨界竞争的关系。企业的边界并未因此变得模糊，反而是逐渐明确了自身的优势和重点，在数字化转型的市场中，IT企业与OT企业与其说是竞争，不如说更多的还是合作。另一方面，明确自身的定位和边界，哪些是自己的核心竞争力，哪些是合作伙伴、客户的蛋糕，其实也是赋能者必须思考清楚的问题。

英雄不论出处。无论背景如何，是否能够跨越圈层，搭建意涵丰富的朋友圈，成为巨头能否推动甚至主导这场大融合的关键所在。

逐鹿数字化，竞合并存

在数字化转型市场的竞争上，工业背景的赋能者往往会与咨询公司短兵相接。

工业背景的赋能者大多是相关领域的龙头企业，在自身的自动化、数字化转型过程中积累了能力和经验，其后将其发展为新的商业模式，对外赋能。工业企业不再是单纯的硬件产品提供商或者软件产品提供商，而是会既卖产品，也卖服务。这种服务既包括产品本身的数字化带来的增值服务，也包括工业企业对客户开始提供数字化转型如何落地的咨询服务。

以制造业起家的美的集团旗下的工业互联网公司美云智数总裁金江对《财经》记者表示，在市场上经常碰到如IBM、波士顿咨询、埃森哲、德勤等典型的咨询公司。双方既是竞争对手又是合作伙伴。

在金江看来，虽然跨国咨询公司在中国市场扎根多年，但自己是制造企业出身，讲出来的问题客户能够感同身受，是他们会实际碰到的问题，所以会觉得能在这里找到答案，这也是客户选择的重要因素之一。

工业企业和咨询公司在市场中的关系，是数字化转型竞合并存的最佳体现。进一步来看，在一个客户上的竞争，并不影响在其他客户上的合作。而且即便是同一个客户的竞争，结果也可能达成分工合作。这背后，离不开公司掌舵者对自身核心能力的定位和边界把握。

施耐德电气全球执行副总裁，中国区总裁尹正用“可以当太阳也可以当星星月亮”来形容自身在朋友圈中的角色，他表示，数字化时代的朋友圈目前已呈现去中心化趋势，并日益加速。数字化转型必须立足于真实的场景，每一个合作伙伴在核心场景中都有可能成为数字化朋友圈的中心。在不同场景下，施耐德电气既能做位于核心位置的太阳，也愿意做配合太阳的月亮或星星。尹正强调，没有一家企业可以给任何一个企业提供所有东西，需要非常注重朋友圈和生态圈。

2020年11月，施耐德在第三届中国国际进口博览会上展示智能制造解决方案

尹正也强调，只有技术专长才是真正的合作基础。他以施耐德电气为例表示，深厚的OT能力是施耐德电气推动数字化转型的“硬底子”：施耐德电气在中压、低压以及关键电源均是全球位列前沿，工业自动化业务也堪称这一领域“鼻祖”。在此基础上，施耐德电气通过一系列对软件公司的并购，包括TELVENT、Invensys(英维思)、AVEVA等，巩固了其顶层数字化的能力，并最终发展出从咨询到落地的多重能力。

针对与工业客户企业可能同台竞争的问题，埃森哲大中华区主席朱伟则对《财经》记者表示，个别情况确实会产生一些竞争，但埃森哲并没有改变自己的市场定位。他表示，埃森哲把自己定位为咨询和服务公司，而不是硬件或者软件开发销售公司，这点是非常明确的，否则会很容易和客户形成竞争关系，不利于埃森哲为企业进行全方位的管理和咨询服务。

朱伟进一步解释道，服务一些客户时对方可能确实需要定制软件，埃森哲具备软件开发能力，但这个软件是为客户定制开发，并非做商业化的销售；此外，埃森哲的服务是一个整体解决方案，涵盖了别的硬件或者软件，可能有不同的第三方来提供。

事实上，即便介入咨询，在各类咨询领域都可能产生交集，但重点还是有所不同。一般而言，工业企业提供的咨询服务侧重与硬件产品密切相关的流程、管理乃至IT咨询上，甚少涉及战略咨询，战略咨询的主要玩家依然是传统咨询公司。

IT与OT企业分工多于竞争

工业企业与咨询公司都在通过大量的收购来补充数字化、软件产品的能力，因而也与互联网科技公司发生了更多交集。不过总的来看，他们之间的分工也多于竞争。

云技术应用的分工上体现的最为明显。从云技术的架构来看，工业企业通过工业互联网平台提供平台服务（PaaS），他们一般较少涉及由IT企业提供的基础设施服务（IaaS）。譬如在国内，脱胎于三一重工的树根互联与腾讯云达成合作，由徐工集团孵化的徐工信息则与阿里云合作。

工业企业对云的需求与互联网公司有诸多不同。首先是相比互联网公司，工业企业，尤其是大型企业对数据上公有云相对保守，这对平台提出了具备本地部署能力的要求，最终需要提供IaaS服务的IT公司具备本地部署的能力。而中小企业出于成本和便捷考虑，对公用云的接受程度要高得多，《财经》记者采访的多家国内工业互联网公司一般也不对中小企业提供私有云方案。

这仅仅是开始，更重要的是到进一步应用落地时，工业互联网推进的一个现实困难是现场工业协议纷繁复杂，这让工业数据的获取相比消费互联网要困难许多。不同自动化设备厂商一般都有自己的工业协议，主流的就有十几种之多，现场的情况更是千差万别。如何获取现场数据，是所有工业互联网业务推进的第一步，而这往往都由更懂设备、懂工业的OT公司来完成。

《财经》记者采访的多家制造企业背景的工业互联网公司，首先都会花大力气来一个个协议、一个个设备来突破，开发专有软硬件来做数据连接，尽量多覆盖不同的工业协议，这也是IT企业很难快速深度进入工业现场的最大壁垒。

也因此，工业巨头也在布局新技术试图在未来解决这一壁垒。2020年进博会期间，施耐德电气推出了EcoStruxure开放自动化平台（EcoStruxure™ Automation Expert），基于IEC（国际电工委员会）标准的“即插即用”自动化软件组件组成的系统可以实现软件驱动自动化，支持系统互操作，打破现有的协议壁垒。在施耐德电气看来，开放自动化和开放的工业标准是实现第四次工业革命愿景的基本必要条件。通过将软件和硬件的解耦，未来的工业趋势是打破封闭的知识体系，链接各个数据孤岛，建立全新的软件驱动的自动化方法。同时，开放自动化可实现开源的软件生态环境，从而创造出新的专业市场和商业价值。

EcoStruxure开放自动化平台（EcoStruxure™ Automation Expert）

施耐德电气尹正对《财经》记者表示，未来的制造和生产运营应围绕通用开放的架构展开，通过更加开放的系统突破传统自动化对工程的限制，激发行业协同创新，提高效率、生产力、灵活性和可持续性，全面加速全行业的数字化进程。而引入这一平台，也将大大增强其IT类合作伙伴融入工业现场的能力。

除了前述云服务中提供基础设施服务外，IT企业还提供更为底层的能力，包括底层的工具、算法技术。微软大中华区副总裁康容曾对《财经》记者比喻，OT公司是厨师，微软向他们提供食材，但微软并不会具体去做法国料理或者川菜，不会与厨师竞争，因为微软并不知道顾客的口味是什么。

这一比喻背后的含义是，作为IT公司，微软并不去了解非常细分的行业知识，而是提供更加底层的人工智能、机器学习的算法，由OT公司利用这些技术和底层算法，去结合客户的需求开发具体的应用。在康容看来，IT行业内各个公司都有广泛的竞合关系，但在IT公司和OT公司之间，反而是完全配合、互补的。

尹正对《财经》记者表示，IT公司以提供数据建模、数据分析的工具、算法为它的强项，而具体对接不同行业、客户的需求，则是施耐德电气的强项之一。“基于不同的技术专长，不同的公司在数据价值链中的位置其实并不相同，合作才能共赢。”

徐工信息总经理张启亮也对《财经》记者表示，如阿里这类公司应该提供数据建模、数据分析的工具、算法，这是它的强项，而具体对接不同行业、客户的需求，并不是它的强项，客户也更信任了解其需求的赋能方合作。“看似是一个赛道，其实是不同的赛道”，张启亮认为。

另外，基于深厚的OT专长“生长”出来的数字化转型能力，使工业企业还具备一个不可忽视的优势，其具备技术能力不断打造适配相关流程的软硬件产品、解决方案甚至平台型产品，使自身的咨询思想具备落地的方案，客户可以无缝对接，不必“求诸四野”，这也日渐成为工业企业进入数字化转型市场的一大特点。

专注自身定位，实现合作共赢

在实际案例中，工业巨头、咨询企业和互联网新贵之间呈现出复杂的竞合关系。在一个客户上的竞争，并不影响在其他客户上的合作。而且即便是关于同一个客户的竞争，结果也可能达成分工合作。这背后，离不开公司掌舵者对自身核心能力的定位和边界把握，更离不开公司对于“朋友圈”的战略定位和合作哲学。

数字时代的竞争与以往传统的市场竞争不同，随着颠覆性产品越来越频繁地横空出世，企业日渐面临不确定性的竞争场景，以整个生态系统为单位的“抱团”式竞争逐渐浮出水面。

尹正表示：“数字化是基于场景的应用，数字化转型也以场景驱动，不再是一套产品打天下。尤其在工业和能源等领域，用户需求的层级非常复杂和丰富，涉及面非常广，新技术要真正落地、发挥作用，需要融入各个行业的实际场景，需要多方力量参与，其中最重要的力量就是OT和IT的深度融合。”同时，技术专长是合作基础，在施耐德电气搭建的数字化业务版图中，基于不同的技术专长和在数据价值链中的位置，互联网公司和科技公司都成为了施耐德电气重要的生态合作伙伴。

总的来看，群雄逐鹿的数字化转型版图，依然处于开放接纳、拓土封疆的阶段，且不同背景公司的侧重有所不同：

IT公司的角色目前主要在提供云基础设施服务（IaaS），提供底层的数据分析工具、人工智能算法，以及传统的ERP这类IT系统；

OT公司则直接面向用户和现场，通过开发工业互联网PaaS平台解决数据连接的实际问题，并且通过收购补充软件能力，在对外赋能时开始涉足咨询业务，从卖产品过渡到卖方案；

咨询公司则即为上述赋能者提供服务，同时也可能单独或者与赋能者一起为第三方客户服务。

到OT层面，工业公司依然有着不可替代的积累，但同时，数字化转型也离不开大大小小的客户、服务商用自身的专业知识去开发解决方案，即使巨头也不能包办所有，找准定位、广泛合作才是未来趋势。