线下创业的2020：动荡与调整，死亡与新生

编者按：本文来自微信公众号“创业最前线”（ID:chuangyezuiqianxian），作者：付艳翠、李小反，编辑：冯羽，36氪经授权发布。

商业世界向来崇尚丛林法则，倒闭与破产更像是司空见惯的“新陈代谢”。但在2020年，疫情又为这场“代谢”按下了加速键。

前一年还顺风顺水的线下教育、出境游、共享办公等行业，在2020年初情况急转直下。无独有偶，大环境遇冷，线下机构的融资也变得艰难，大多数行业都经历着动荡与调整，裁员、跑路、倒闭等字眼不断刺激着大家的神经。

早在去年年初，北大、清华两所高校曾对近千家中小企业做过一次调研，其结果显示，疫情影响下，85%的企业可能最多维持3个月。

毫无疑问，疫情之下，想要突出重围的创业人们要面临更大的挑战。

出境旅游成为国内唯一一个还没有复工的行业；截止去年10月，迟迟开不了门的线下培训机构，注销数量多达13.6万家；共享办公企业的倒闭，也成为寻常事……

就连自救也是收效甚微。

有出境游企业在线上卖生活用品，月营收从4000万骤降至100万，还要庆幸“苍蝇再小也是肉”；有旅游平台重点发力线上相亲交友业务；还有教育公司老板转身成为线上主播。在2020年，很多行业都在纷纷上演着一场场魔幻现实大戏。

幸运的是，各行各业总有那么一群创业人始终坚守。2021已来，于这些创业人们来说，度过这次“战争”，才算经历过战火，届时将成就一个个无坚不摧的战士。

1 线下生意入冬

诞生于1923年，已有97年历史的国内旅游业，或许从未遇到过这样的危机。

在接连错过了春节、五一、十一黄金期后，旅游业进入“艰难”模式。企查查数据显示，仅半年时间，就有4.9万家旅游相关企业注销、吊销，陷入倒闭境地。

但好日子似乎就在昨天。

过去的十几年时间，人们在满足温饱之余，将旅游当成了追求生活品质、释放压力的重要途径。以出境游为例，2019年，我国出境游人数达1.55亿人次，且出境游客境外消费超过1338亿美元，增速超过2%。

2020年春节前，出境游品牌“6人游”的团队还正准备享受春节黄金期带来的红利。彼时，6人游平均月收入4000万，这个春节更是爆单到7000万。但没来得及庆祝，疫情“黑天鹅”就让公司的欢喜氛围戛然而止。

“疫情发生后的整整两个月时间里，团队天天都在忙着计算应该退给客户多少钱，供应商应该给我们多少钱。”春节前忙着收钱，春节后忙着退钱。创始人贾建强甚至没来得及沮丧，“因为太忙了。”

忙碌过后，贾建强终于感受到市场的残酷。他身边开始有大量企业倒闭，覆盖了旅游业上、中、下游，很多公司创始人被限制消费，甚至变成被执行人。一时间，行业变得凄惨无比。

直到今天，出境游已经成为国内唯一一个还没有复工的行业。

“太难了。”不仅是出境游，需要在线下运营的赛道，都在“苦度寒冬”，线下教育、共享办公等行业无一不是如此。

迟迟开不了门的线下培训机构，出现大批倒闭、跑路、重组等现象。天眼查数据显示，截止去年10月，教育相关企业的注销数量多达13.6万家。

在这之前，线下教育还在一路高歌猛进，比如2018年初成立的口才教育品牌言小咖。

2018年9月，言小咖在上海第一个1000平方米的校区正式运营，仅一年时间，就招生500人。2019年9月，发展不错的言小咖决定在原建址扩张，将面积翻一倍。但好不容易扩建完成，刚刚准备大展拳脚的创始人杨垒就被迎面泼了一盆冷水。

彼时，陷入绝望的还有武汉创业者臧小磊。

臧小磊在2015年创立了线下儿童素质教育品牌童豆小镇。在疫情之前，公司已经走过了危险期，实现了盈亏平衡。春节前，他刚与四五家基金约好，节后就来公司调研商谈新一轮融资。

而武汉爆发的疫情，让童豆小镇业务彻底停摆。童豆小镇线下有12个校区，每月开支近150万元。巨大的压力瞬间向臧小磊袭来。

同样，2014年在国内兴起的共享办公行业也没逃过疫情冲击。从受资本热捧到陷入寒冬，企业的生存状态在今年尤为惨淡。

“尤其是二、三季度特别明显，我们公司在招聘时，应聘员工中有十分之三的离职原因是前一家公司倒闭。”共享办公创业者刘伟（化名）明显感觉到，项目倒闭已经成为行业普遍现象。在此前，应聘者对前家公司倒闭还会以项目调整作为借口，现在，他们会直言项目已经倒闭。

相关数据显示，2015年国内共享办公数量已达到2630家；到2018年开始，“双创时代”的红利消失、浪潮退却；再到2020年，企业倒闭、裁员、租户维权的消息不绝于耳。

一片狼藉的线下生意，不禁让人唏嘘。

2 微弱的生机

疫情之下，越来越多的企业开展自救行动，但大浪淘沙，想要活下去并不容易。

出境游创业者们在2020年曾采取了各种措施——裁员、降薪、变卖实体资产、业务向国内靠拢等，但收效甚微。

贾建强向「创业最前线」透露，为了方便用户的旅游生活，6人游网站原本有“严选”版块，主要售卖旅行箱、插头、打包带等旅游相关产品。但从去年3月开始，疫情还没有好转，为了增加收入，贾建强不得不增加了绘本、酒店套餐、京郊民宿等生活用品和旅游类相关产品。

“其实收效甚微，商城一个月的营业额只有100万左右，与原来一月4000万收入相比，千差万别。”但如今的100万收入也很珍贵，贾建强无奈道，“苍蝇再小也是肉，总比没有好。”

压力很大，但6人游坚持没有裁员，因为贾建强深知公司难，员工也难，要做的事情是快速恢复收入，保障员工生活。除了商城之外，6人游调用产品技术团队为朋友公司开发项目，开拓了护肤品品牌的直播零售业务，快速消化团队成本，“确保公司在疫情恢复前能够维持1-2年。”贾建强表示。

7月14日，国内跨省游放开后，贾建强也马不停蹄地上线了国内游业务。过去几年，6人游积累了一批高端客户，境内游开放后，贾建强开始帮用户做定制服务。

“我们以往一年的推广费用就要1500万，现在已经把所有的推广费都停掉了，完全基于老客户服务。”虽然国内有部分市场，但对6人游来说，影响还是不小。贾建强表示，“国内毕竟客单价低，如今航班机票处于便宜阶段，曾经境外游往返机票都要6000元，现在国内往返机票也才1000元左右。”

加上旅游业本身就是特殊行业，黄金周之后客人会骤减。因此，公司还是处于微亏状态。

“但只要企业别死，就是胜利。”贾建强坦言。

事实上，6人游的艰难处境并不是孤例。

主打周末活动旅游的互助网创始人刘柏龙告诉「创业最前线」，如今旅游业的日子过得艰难，他也不得不为了节流，劝退了公司三分之一的员工。

与此同时，他身边也有不少曾在各大旅行社工作的朋友，开始做微商赚钱。

“基本什么都卖，但根本不赚钱。”刘柏龙透露，大部分人三、五天才能卖出一单，一单只能赚几块钱，一个月能赚1000元的都是少数。

此外，他身边认识的不少旅游从业者，不得不转行卖保险、送外卖和做房地产销售。

刘柏龙认识一位出境游创业者，2019年曾拿到过一笔融资，公司有100多人的团队。现在公司生存不下去，已经裁到五、六个人。“前段时间听说他们要通过做视频社交自救，但做了一个多月，现在也没什么动静了。”

12月27日，随着疫情反复，北京文旅局宣布，元旦、春节期间将严控进出京旅游。因为零星出现的病例，旅游业也不得不再次谨慎对待。

没有被疫情“杀死”的旅游业，恐怕还需要再熬过一段艰难日子。

3 靠“跨界”活命

除了在本赛道中尝试自救，更多的创业者不得不尝试跨界，只为撑下去。

因为位于武汉，童豆小镇又是敏感的线下儿童教育业务，所以，臧小磊线下业务的开业只能慎之又慎。

“真的是重伤，太不容易了。”臧小磊回忆道，从去年7月初，他们就开始准备在线下复工，对老师进行防疫培训，按照要求标准对场地、设备消毒杀菌。直到去年8月，在停摆了7个半月后，童豆小镇的线下业务才终于开业。

谈到能够活下来的“秘诀”，臧小磊至今庆幸当时上线了线上业务。

去年3月，抖音日活超过4个亿，快手日活超过3个亿，“短视频+直播”飞速增长。看到线上红利后，童豆教育顺势推出童豆传媒业务，专注于教育行业打造网红教育达人的MCN。

虽然角色从一个教育公司老板变成主播，对臧小磊来说有些许陌生，但总算成功救了公司一命。如今，童豆传媒旗下已经有每天卖货金额在20万-100万左右的签约主播。

此外，线下教育也在有条不紊的恢复中。臧小磊表示，公司现在的销客已经100%恢复，新增用户也已经恢复到此前同期的70%-80%。

疫情期间，言小咖也火速拿出应对措施。

去年大年初七，杨垒紧急跟另外两位创始人到公司开会，规划可能遇到的情况。那段时间，他们时刻在关注着湖北省和上海市的疾控中心，通过其公布的疑似病例和确诊病例进行登记、做曲线图、病例走势，判断疫情恢复需要多长时间。

杨垒在做好最坏的准备后，第一时间稳定了军心。对外，联系家长，将课程转移到线上，针对有退费顾虑的家长，积极做登记退费处理。对内，向员工承诺公司不会欠薪，如果员工有需要，甚至可以提前预支工资。

一顿自救操作后，3月初，言小咖已经有50%的学生在线上上课。家长们也重拾了信心，“之前登记退款的有30-40个人，但实际退费人数并不多。”

6月上海市规定线下机构可以开课后，从6月至9月，言小咖的报名人数比去年同期有不错的增长，虽然在10-11月因为上海浦东的病例导致报名人数下滑，但显然，公司已经熬过了这场寒冬。

不仅如此，言小咖已经开始在线上开展新活动进行回血。比如，它与腾讯视频合作了一档《小咖的诞生》综艺节目，与其他教育机构一起，做教育主题共享生源，达到吸引用户的目的。

面对旅游业的窘境，上述互助网创业人刘柏龙也在积极求变，并利用原来的旅游用户，积极布局了单身业务。

去年3月，看到旅游业迟迟不能恢复，刘柏龙加大力度拓展线上同城交友、线上脱单业务。比如在上海组织同城的单身用户参加线上活动等。公司此前200多万用户中，已经有20多万人参加。

“可以说，公司就是靠单身业务才一点点恢复过来的。”刘柏龙透露，其2020年上半年的总营收，已经达到2019年同期的一半。

一切都在转好。

4 冬天之后

大浪淘沙终得金，千锤百炼始成钢。

行业被强行按下暂停键，创业人虽然迷茫，但乐观地看，各个城市、各种业态的发展结构经历巨变，也不失为重新审视行业和公司的契机。

以旅游行业为例，刘柏龙明显感觉到，用户的决策方式正在朝碎片化方向改变。比如，从前是想要旅游的人群通过马蜂窝等平台，主动了解旅游目的地。如今，用户往往会通过小红书、抖音等被动种草的方式触动旅游动机。

同时，为了安全考虑，旅游行业更倾向于将人数控制在30人以下的小团游和自驾游。且相比此前远距离如西藏、云南、新疆以及境外等旅游目的地，消费者更倾向于周边就能解决的短途游。

此外，刘柏龙发现，私域流量的应用，将成为各行各业的趋势。据悉，自助游平台有十几个客服微信号，每个号都有5000个用户，建有几百个用户群。“通过私域流量的推广运营，比公众号的转化效果还好。”

贾建强也发现，疫情后，消费者对旅行品质的要求开始变高。今年五星级酒店或者五星以上的度假村、高端民宿的需求很旺盛。他表示，大家都将安全卫生放在第一位，在京郊旅游时，住个院子要花费2000-3000元，用户也能接受。

线下品牌的线上化、以及提高对用户的服务意识，考验的都是企业们的内功。

教育往线上转移自不必说。

根据《中国互联网络发展状况统计报告》，截止2020年3月，国内在线教育用户规模已达4.23亿人次，占据了全国网民数量的46.8%，较去年6月增长1.91亿，增幅高达82%。在资本市场，2020年1月-12月，在线教育行业领域可查的融资就有91起，总额约512亿元。

刘伟则认为，通过疫情，共享办公企业或许也到了找寻新玩法的关键时刻。

共享办公诞生初期，客户群体以初创公司为主。但初创企业的业务本身就存在着巨大的不确定性。因此，以单个工位进行租赁的共享办公，刚好可以针对性地改善商业办公室租赁市场灵活度不足的问题，并从房租、交通、其他增值服务上，为创业企业减轻压力。

值得注意的是，共享办公企业又是一个特殊的“二房东”模式，上有收租的大业主，下有艰难的创业公司客户。一旦招商情况跟不上，就很容易遭遇资金链断裂的风险。

因此，刘伟认为，将本来服务的对象，从创业者转变成政府平台，或许是解决问题的方式。

刘伟告诉「创业最前线」，在今年年初，他们给某地政府的共享空间做招商服务。虽然空间是2019年年底装修完毕、2020年1月开始试运营，但因为有地方政府给出的扶持计划，因此招收高新技术企业的过程非常顺利。“现在，我们的入驻率已经达到70%。”

可能商业世界就是如此，前方的荆棘或许拖慢了脚步，但也促使从业者们不断自我进化。经此一役，有部分企业或许就能抓住机遇、弯道超车。不可否认的是，线下机构的竞争也将更加激烈，一场优胜劣汰的风暴仍在持续进行。

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