创业9个月营收2.5亿？一种商业模式解析

编者按：本文来自微信公众号“何加盐”（ID:ihejiayan），作者：何加盐，36氪经授权发布。

新的一年已经开始。每一个农历新年，都会有人准备开启一种新的生活。

很多人曾经考虑过创业，但是不知道从何开始；或者正在创业，但不知怎么才能做好。

这里介绍一种我认为挺好的商业模式，它也许只适合少数人，但可能会对你有些启发。

这个模式是我从两位朋友那里总结而来。此前和一些创业者交流时，曾经作为例子讲过，听者都很感兴趣，并觉得很有用。

今天是第一次系统性地整理成文。如果你正在创业或正考虑创业，而且具备相应的条件，也许可以试一试。

1 案例一

朋友A，在某贫困县的乡下，几个人凑了20万，做茶叶，6年时间做到单品营收2000万；后来又拓展到酒，几年时间也差不多发展到同样的规模。

他是怎么做的呢？

A大学毕业后，曾在广东打工和创业，后来厌恶了城市生活，便回到老家，在偏僻乡间用3万元买了一栋老房子，过起了“隐居”生活。

托“村村通”的福，虽然这栋老房子地处偏僻，但是马路也通到了村里，从县城开车过来大概45分钟，所以交通还算便利。

A从小生长在县城，在县里有些亲戚邻居、同学朋友。他在山里定居后，时不时有人过来看他。

每次朋友来了，A都热情招待。大家坐在农家小院里喝茶聊天，听A讲着自己的人生故事，和隐居生活的种种。

一边聊，一边吃着乡里的土菜，喝着乡里的土酒，总是乘兴而来，尽兴而归。

这样的生活、这样的地方、这样的人物，很符合人们对现代隐居生活的某些向往，自然而然成为人们的谈资。

朋友们来过之后，又会带着自己的朋友过来，朋友的朋友又会带朋友过来。久而久之，A的老房子成了县里有一定名气的“桃花源”。甚至一些场面上的接待、文化界的聚会等，都会安排在这里。

A专门请了村里一位大妈做饭，不管认识不认识的客人，谁来都好好招待，想吃饭就安排桌席，想睡觉就安排床铺，人多了就大家一起打地铺。不管是吃、喝还是住，从来都不收钱，就图个热闹。

这么搞了一年多以后，老婆跟他一盘账，家里存款所剩无几，再这么下去就要喝西北风了。

A觉得，朋友们喜欢来，他不招待也不好，但是如果饭菜和住宿要收钱，他也抹不下面子。但是没钱的话，不仅家里生活受影响，而且目前这种待客的模式也没法维持。还是必须想办法赚钱。

于是，在某次几个发小来看他的时候，他们一起商量做点什么好。其中一个发小说，你这儿的茶叶很好喝，可以卖茶叶啊。

几个人说干就干，当场开始凑钱，多的出几万，少的出一千，大家共同凑了20万人民币。由A出面租了一个茶园，请当地种茶和做茶的师傅，专门做“烟茶”（当地的一种茶叶，制作过程需要用烟熏）。

由于主要是自己和朋友喝，对茶叶的品质就要求较高。种植过程不打农药，茶叶也只在谷雨时节，拣摘最好的嫩叶，用传统土法制作。

此后，每次再有朋友来，A的主要话题就变成了烟茶。一倒上茶，他就问客人：我这茶怎么样？客人说好喝，他就眉飞色舞地讲：我的茶园在哪个山头，是什么茶种，怎么种出来的，请的哪个老师傅等等。

朋友们耳朵里听着故事，嘴里品着茶，觉得故事和茶都不错，便纷纷要从他这里买茶叶。他们不仅自己喝，还拿去送人，送的时候把A的故事一讲，收礼者也很感兴趣。

A的故事本身就是极好的“社交货币”，又给茶的品质提供了背书，还增添了一种别样的文化气息。送的人觉得很有面子，收的人也觉得茶叶确实不错，还埋下了对A的好奇感。

于是，A的故事和茶叶，在县里有一定层次的社交场合几乎人人皆知。

当地市面上的烟茶一般是几十块、百来块一斤，A的烟茶定价是五六百块一斤，每年还供不应求。茶叶还在树上，就早早被人预定完了。

很快，A的茶园从几亩扩大到几十亩，再到几百亩，几年下来，每年的茶叶销售额达到了2000多万。

茶叶业务稳定后，A又如法炮制，做了一种谷酒。当地的谷酒十几块钱一斤，他的新酒卖两百多，陈酒卖五六百。仅用了几年时间，酒的生意也做到了茶叶这样的规模。

下一步，A又在拓展酱油。目前酱油还没发酵好，还存在地窖里，但是早就已经被预定了——以每瓶一百多元的价格。

2 案例二

朋友B，原来是做工程的，攒下了一些家底。人到中年以后，他觉得做工程太苦太累，想转型做一门自己更喜欢的生意。

但是做什么好呢？B想了好几年，都没有想清楚。也做过一些小的尝试，但都是小打小闹，不怎么成功。

后来有一个朋友跟他说，要不，我们一起做白酒吧。

B一听就很感兴趣。他自己喜欢喝酒，但是好酒太贵，便宜酒又不放心。做酒生意，起码能解决自己喝酒的问题。

于是，B和朋友一起到贵州茅台镇去考察，找到了一家世代做酒、且有一定规模的酒厂，花了一笔钱收购了酒厂的部分股份。

茅台镇上除了茅台酒以外，其他大大小小的酒厂和作坊有几千家，很多都宣扬说：我们采用的是和茅台酒同样的水、同样的原料、同样的工艺、同样的生产标准等等。

但问题是，这样说，很容易；让别人信，很难。

B的重点，就是解决这个“信”的问题。

他在工程行业摸爬滚打十几年，生意做到十几亿的规模，在政商两界都有不少关系很铁的朋友。他的搭档也是一个交游广泛的人。他俩每天没事就是找各地、各行各业的朋友喝酒。

每次找朋友，他们都必带自己做的酒，给朋友们讲他们是怎么找的酒厂，酒厂离茅台有多近；做的时候用的什么粮食、什么水、什么工艺、什么生产标准等等。不仅讲，还给他们看照片、看视频。

B和搭档人品都不错，在和人交往时，都是讲究人儿，所以在朋友那里信誉都非常好。此前他们从来都没有透支过这种信誉。

做了酒之后，每次他们满怀激情地一讲，朋友基于以往对他们的认识，都相信他们的酒肯定不错。加上喝了酒以后，发现质量确实还行，价钱也实在，又是帮朋友的忙，就非常愿意向别人推荐。

有的朋友喜欢自己喝，B就送给他们喝，不收钱；有的朋友想要送礼给别人，或者请客用，B就给他们会员优惠价。

还有些朋友对这个酒极度认可，而且也有一定的社会资源，B就问他们愿不愿意担任代理。如果对方表示了兴趣，B和搭档就给他们培训，普及做酒、品酒、卖酒的知识；并带着他们一起到酒厂，去实地查看酒是怎么做出来的。

经过半年没日没夜地在各地陪朋友喝酒、讲解、培训、实地考察，他们很快就聚拢了一批代理人。

由于这些代理人本身对酒高度认可，每次向亲戚朋友推荐时，他们自己无比真诚，也就格外能打动人，亲朋们也没有戒心。

凭着刷自己的“人品”，代理人很容易就推销出去第一波。而亲朋买过一次后，如果感觉质量不错，价钱也不贵，很多就变成了长期客户。

B告诉这些代理人：如果你们的酒卖不出去，随时原价退还。如果顾客买了你们的酒不满意，你也随时给他们原价退，哪怕酒喝完了寄个空瓶子回来，也全价退款。

所以对代理人来说，他们只不过是业余和人喝酒的时候，顺便推销一下，以便在本业之外多赚一点钱。这种事没有任何风险，如果酒卖不掉，大不了退回总部就是。

而对总部来说，也不怕酒被退回来。因为酒具有“年份越久越值钱”的特点，“5年陈”卖不掉，放几年成为“10年陈”，价钱能翻几倍。

这样做了9个月之后，他们的营收就超过了2.5个亿。

这个数字听起来很惊人，但是一分解就会发现，其实只要找到500个代理人，平均每个人代销50万元的酒而已。据公司财务统计，他们的酒复购率很高而且酒这个东西本来就是高频消费，50万的货并不用多久就可以销完。

500个代理人看起来很多，其实很多都是裂变出来的。前面说过，做他们这事没什么风险，业余还能多一笔收入，所以很多人抢着想要干。结果很快，总部的工作重点，就变成了怎样考察、评估代理人和培训代理人。

随着B的公司代理体系建设完成（现在一级和二级代理人加起来已经超过两千了），后面唯一制约业务发展的，其实就是产品质量和生产规模。

只要酒的质量能够一直保持稳定，让自己和代理人的信誉不至于垮掉，销量就不成问题。可以说，生产的天花板，就是他们销售的天花板。

3 商业模式

上面两个案例，有不同点，也有共同点。

不同点在于，第一个案例是自己生产、自己卖的小作坊式；投入的成本较小，但是要花的时间较长，业务的总盘子不大。

第二个案例是收购生产厂家，并且采用了代理销售的模式；前期投入的成本较大，但是发展起来的时间很短，业务总盘子很大。

相同点在于，他们都采取了“品牌+圈子”的商业模式：

先是选择一种需求量很大的产品，用心把质量做好，然后利用自己的信誉，在熟人圈子里售卖，再通过个人故事和产品本身充当“社交货币”的裂变效应，扩展到陌生人市场。

具体而言，A和B的成功，有几个关键因素：

一是选品要合适。

必须是高频消费品，而市场上品质良莠不齐，人们对高端产品需求很大，但是又很难找到信得过的产品。

这类产品的定价，往往非常悬殊。一瓶酒既可以卖十块钱，也可以一百块、一千块、一万块、甚至十几万。

而它只要上了一定的档次，价格对于品质的区分度就不大了，主要是品牌、信用和其他心理因素在支撑价格。

不管是酒还是茶，高端消费都有极大市场。而市场最大的痛点，就是消费者不知道买到的是不是真的好东西。谁能够解决这个痛点，就很容易赢得忠诚度，赚到钱。

二是产品的品质要信得过。

首先是口感、观感、手感等可感知的方面，要做到相对较好，让人感知到确实是好东西，愿意为之多花钱。

现在的中国，只愁没有好东西，而不愁好东西没有人要。只要是真的好东西，消费者是非常愿意买单的。

其次是你有没有为这种品质缴纳别人无法缴纳的投名状，让别人真的能够信任你。例如花费别人花不起的成本，或者付出时间、展现情怀等，做一些别人根本不会做的傻事，为此情愿放弃唾手可得的短期利润。

A和B就是愿意花费极高的价钱，去把产品的品质做好，然后用自己的人品、背后的故事，以及生产现场的展现出来的证据，来为产品的品质作背书。

能够做到这样，产品本身就已经具有了自传播的能力，客户会主动为你扩散。

三是要善于讲故事。

主导人必须能把自己对品质的认可和坚持、自己的情怀传达出去，使人信服。毕竟别人先是要听你说，然后看你做，在你的“忽悠”下相信了产品好，最后才是尝一尝。再好的产品，都需要你先能把别人拉过来试用才行。

A和B的推销其实并没有什么诀窍，甚至都不能称之为推销。他们就是和朋友吃饭喝酒聊天，顺便讲讲自己的故事和产品，对自己的产品表现出一种迷之自信、神之崇拜，让朋友忍不住要尝，尝完之后要买，买了还很愿意送人。

这样的人，他的经历和故事本身就是一种“社交货币”，人们很容易在吃饭喝茶的时候，作为八卦讲给别人听。所以相对容易通过小圈子的裂变打出名气。

四是要有高质量的人脉圈。

产品要卖出高价，就必须是高端的客群才消费得起。超过500块一瓶的酒和超过500块一斤的茶叶，普通消费者一般都不会考虑，但是高端客群是很需要的。他们愁的不是没钱，而是不知道哪里能买到真正的好产品。

A和B都有高质量的人脉圈。他们的很多朋友，都属于精英阶层，如当地政界、商界、文化界有一定身份和实力的人。而且由于他们人品好，会做人，这些人对他们有很强的信任。

这些人一方面消费得起他们的产品，另一方面愿意为他们传播。而当这个层次的人自发帮助他们传播时，在圈层里就具有很强的说服力。

4 模式应用

上述这种商业模式能够复制吗？

其实，你只要留心一下，会发现周边或多或少都有这样的人和这样的产品，只不过规模可能没那么大。

例如，我有一个朋友，本来是中学老师，为了自己的老婆和女儿吃到好的猕猴桃，花了很多心血，在自己家的7亩地上，种出了特别好吃的猕猴桃。这一美味又通过他的朋友，和朋友的朋友不断扩散出去。现在，他每年卖猕猴桃的钱，早已超过了当老师的收入。

现实中，很多人可能具备了以上的某一个或几个条件，但是在另一方面又有所缺乏。

例如，有人可能已经选好了一种很好的产品，品质也做得不错，但是没有讲故事的能力或高质量的人脉，所以做不大；

有些人很擅长“忽悠”，也有很好的人脉网络，但是没有选中合适的产品，或者产品的品质没能把控好，结果把信誉搞砸了。

最可惜的是，也许有些人，拥有所有的条件，却没有把它们组合起来，做成一门好的生意。

此外，在当前的网络时代，人脉也不仅仅适用于线下的熟人圈子，网络上的圈层也同样可以适用。

罗振宇由逻辑思维起家做“得到”，樊登由读书社群起家做“樊登读书会”，雷军由MIUI社区起步做小米，其实也都是同样模式的不同体现。

总结而言，这种模式的关键就是：“产品+人设+圈层”。其要点包括：

1. 产品是高频消费品，有高端市场需求，但是存在信任难题；

2. 主导人过往有良好信誉，且愿意为品质缴纳投名状；

3. 有一个高质量的圈层；

4. 主导人的故事和产品具有“社交货币”属性和自传播能力。

这些条件并不容易全部满足。如果你自认为满足条件，实际上却缺了哪一项，是很容易踩坑的。

但如果经过仔细评估，确实每一条都能够做到的话，我真的非常建议你尝试一下。如果本钱不多、野心不大，可以试一试A的模式；如果本钱充足、野心勾搭，不妨试一试B的模式。

以上，希望对你的创业或者业务有一点启发。

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