AT资本先后重磅入场，电子签名进入“D轮竞争时代”？

编者按：本文来自微信公众号“互联网江湖”（ID:VIPIT1），作者：互联网江湖团队，36氪经授权发布。

疫情期间很多行业快速发展，比如在线教育，再比如生鲜电商。

随着国内疫情得到有效控制，这些行业均有所回落，增长也随之停滞。而部分行业却依然保持高速增长，比如电子签名行业。

都是疫情期间快速发展的行业，疫情之后为何会造成这种差异？

答案在于“成瘾性”。

人们对于便捷工具的使用其实具有“体验成瘾性”，比如智能手机让人们获取信息更加便捷，甚至被称为人体“电子器官”，这就是“体验成瘾性”。

这是“体验棘轮效应”所产生的用户体验升维：优秀的体验使得用户习惯易于向上调整，而难于向下调整。比如，习惯了智能手机的人们很难再回到功能机时代。

电子签名行业也是如此。电子签名带来的商业效率提升，使得商务签章变得更便捷，也具有“体验成瘾性”。就像屏幕取代信纸一样，电子签名的应用其实是一种历史潮流。

其次，电子签名本身也具有“企业社交链成瘾性”。

微信生态的粘性为什么的那么高？原因就在于构成了一个社交价值网络。

在B端的商务社交中，由于合同签订需要多方参与，大型客户更易引发链式效应，能够带动上游企业同样使用公司电子签名及其他服务，也能迅速触达更广泛的行业与客户群体，极大地提升了获客效率。

这其实就B端的“社交价值网”，在社交链的连接下，电子签名也就具有了“社交成瘾性”。

此外，由于电子签名涉及签名、公章以及合同资料的保密性，客户的迁移成本非常高、客户对于云签约SaaS平台的忠诚度也会相当高。因此，即便疫情之后其他行业需求回落，电子签名赛道依然保持高速增长。

赛道高速增长，传导至资本市场上，则是头部品牌的巨额融资。

去年11月，电子签名赛道头部企业e签宝，完成行业首个D轮融资，融资金额超10亿元。在率先完成D轮融资后，e签宝也成为唯一一家入选《2020胡润全球独角兽榜》的中国电子签名企业，估值超过70亿元。

今年3月11日，国内知名电子签名服务商法大大宣布完成D轮9亿元融资，此轮融资由腾讯领投、众为资本、大钲资本跟投。

值得注意的是，腾讯也是法大大C轮融资领投方之一。

电子签名的D轮时代：马太效应下的行业格局

腾讯公司高级执行副总裁、云与智慧产业事业群总裁汤道生在2021年腾讯云启产业生态年会谈到：“开放共建”是拥抱产业互联网的最好方式。产业与云技术的结合需要逐个环节、逐个层次的打通。

这可能也是腾讯不断加码投入电子签名赛道，强化与法大大在电子签名领域深入合作的原因。

从赛道特性上来看，电子签名赛道是产业互联网中为数不多的遵循“梅特卡夫定律”的细分赛道。“梅特卡夫定律”是指“网络节点的价值与节点数的平方成正比”。也就是说，电子签名单个B端用户的价值，与用户总数的平方成正比。

这个很好理解，某个特定的电子签产品，其用户数量越多单个用户的粘性越高，产品使用周期就越长。

也就是说，电子签名是巨头B端业务的一个重要支撑。在赋能B端企业线上能力的链条中，电子签名是绕不开的契约通道。

不过，腾讯虽然两次参投法大大，但是自己也亲自下战场做电子签产品。去年10月份，微信上线了“腾讯电子签“小程序，提供线上签署服务。

综合上述几点看来，与其说腾讯看好法大大，不如说腾讯更看重电子签名赛道。

继去年11月份e签宝完成D轮融资之后，随着法大大拿到D轮融资，电子签名赛道头部玩家竞争也正式进入D轮时代。

根据公开资料显示，法大大C轮融资发生在2019年3月，融资金额3.98亿元，由虎环球基金和腾讯联合领投。本次D轮融资，由腾讯领投、众为资本、大钲资本跟投。

e签宝方面，根据天眼查APP融资历程信息显示：D轮融的投资方为深创投、恒大高科技、达晨财智、远翼投资、凡创资本、戈壁创投、通衡浙商资本等知名投资机构。C轮融资的投资方为蚂蚁金服、戈壁创投。

从两家的投资方上来看，均有巨头身影。e签宝背靠蚂蚁金服，身后就是阿里集团。法大大背后则是腾讯。也就是说，完成D轮融资的两位头部玩家都进入巨头生态圈。

巨头入场，意味着行业中马太效应会越来越强。

其次，两家均有知名投资机构参投。比如专注技术产业投资的深创投，再比如曾经参与探探D轮融资的众为资本等。

“一个好的机构投资方对于企业来说十分重要。”VC创投人士对互联网江湖表示：“一方面，投资方能够为创业企业提供资金、人才等方面的资源支持，另一方面，专业的投资机构也能从第三方的角度，对企业的经营管理、以及未来发展给出建议。”

电子签名的D轮融资对决：e签宝向左，法大大向右？

行业头部两家企业拿到D轮融资之后，也会进一步推动行业向前加速发展，而e签宝、法大大的走向，基本上也代表着行业的未来走向。

一个是纵向的垂直深耕。

法大大创始人兼CEO黄翔曾在公开演讲时多次表示，做法律服务，与其做大、不如做小。也就是说，未来的法大大，在法务层面可能会走的更深。不过，小而美的定位，也可能意味着未来并没有太多商业化上的想象力空间。

另一个则是横向的商业应用拓展。

目前，e签宝则全面覆盖了G（政务及其他公共服务平台）+B（企业用户）+C（个人用户）等领域的商业化应用，涵盖了公有云、混合云等各种部署方式。

这意味着随着e签宝横向应用的拓展，电子签名在商业和技术上的演化空间较大，未来的商业潜力可能会更大。

e签宝作为国内最早做电子签名的企业之一，2004年就成为浙江省工商网上年检指定电子签名服务商。

2013年行业进入SaaS时代，e签宝成功转型为电子签名云服务商，去年，e签宝联合蚂蚁金服首创区块链合同，实现电子数据全链路可信。目前在电子签名G+B+C的商业场景应用上，e签宝可以说代表着行业应用的最前沿。

虽然赛道头部玩家的方向不尽相同，但电子签名市场已然是巨头的游戏。可以预见的是，未来行业CR4会进一步集中，中尾部企业份额将会越来越少。

我们以比较成熟的美国市场为例：

根据东方证券研究所整理的数据显示，目前在全球电子签名市场，DocuSign 处于绝对龙头地位，占据 70%左右的市场份额。其次是Adobe仅占20%的市场份额，只有剩余约10%的市场份额被其他中小公司瓜分。

在国内，根据艾媒咨询的电子签名行业情况显示，2020年中国电子签名市场占有率，e签宝达到了43.1%，位居行业第一。

从数据上来看，国内电子签名市场发展与美国市场非常相似。实际上，这也反映出ToB领域的一个行业特点：ToB领域需要很多的积累，产品、技术、商务、市场，包括对客户的理解等等，换言之，头部玩家跑马圈地之后，其他公司可能更没有机会。

对于国内市场中已有玩家来说，巨头资本进场之后，资本竞速告一段落，要想取得竞争优势，关键就在于技术上的突破。

技术上，电子签名最核心要求还是安全。电子签名技术的核心，是沙箱保密技术、摘要算法、分片式存储乃至区块链等具体技术。一旦技术上有所突破，可能会带来以下两点影响：

一是技术优势意味着竞争优势，安全性需求下，技术是第一竞争力，技术实力越强，就意味更强的竞争优势。

二是，科技企业的技术成本取决于技术本身的衍化能力。技术上的不断突破，也能拓展新的应用空间。比如，区块链加密技术等也可应用至其它有安全需求的领域。

产业互联网时代：阿里与腾讯的巅峰对决

阿里腾讯下场争夺电子签名赛道，一如既往的透露出一种投资的“巨头逻辑”。

从以往外卖领域、出行领域等众多行业的融资历史来看，巨头投资一般都看准时机，当行业高速发展之后迎来收获期，赛道中跑出来头部企业后，巨头才会跟进入场。

电子签名是巨头深入产业互联网争夺的焦点。对于阿里和腾讯来说，投资e签宝和法大大，既是财务投资也是战略投资。

巨头入场电子签名赛道，某种意义上是产业互联网竞争的一种映射。

产业互联网，实际上就是用互联工具产品和生态服务，对B端进行赋能。要想打开B端市场，通用工具是最好的切入点。

在消费互联网，这一逻辑下成功的典型案例很多，比网易有道、作业帮、猿辅导等在线教育企业，都是从工具产品入手，提供生态服务。

B端也的产业互联网也是如此，电子签名作为未来企业信息化的底层通用工具，是最好的切入点。

腾讯、阿里在To B战场厮杀，一方面靠的是技术能力，技术之外，就是补全行业生态能力。To B领域，行业生态伙伴既是盟友，也是潜在的客户群。

从这个角度来看，对于腾讯而言，一方面，需要电子签名来补全B端生态赋能能力，另一方面，可能也需要法大大在业务上带来协同，通过电子签名，来开拓B端业务端获客。

对于阿里来说，电子签名则是B端生态能力端连接器，发挥的是基础设施的作用。

电子签名产品无疑是产业互联网赛道中的一款通用型应用，是企业业务数字化的基础设施。阿里在布局上也喜欢瞄准底层架构，比如投入开源项目、布局半导体领域等，成为行业的基础设施。

也就是说，e签宝作为B端数字化的基础设施服务商，随着其产品在G端以及B端用户的深入，也可能会进一步拉开与赛道中其他玩家的差距，这也可能也意味着在电子签名赛道，e签宝在市占率上的优势也会进一步凸显。

企业的本质，是一连串契约的组合，电子签名，则是这一连串契约的连接点。

疫情之后，企业数字化、信息化潮流势不可挡，电子签名自身具备跨行业性和通用性，是信息化的最后一环，也是智能合同的唯一入口。这个赛道中即便诞生出To B领域的巨头企业，也属情理之中。

如今，电子签名行业进入D轮时代，也进入新的发展阶段，未来行业发展至何处，我们且行且看。

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